注：創(chuàng )業(yè)群體激增也擠占了初創(chuàng )公司在細分領(lǐng)域的生存空間，甚至同質(zhì)化異常嚴重，這時(shí)突圍勢在必然。如果企業(yè)具有高效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略則能帶來(lái)諸多的好處，那意味著(zhù)企業(yè)可以以更低的資本投入但是卻可以達到更大的規模。

美國光速創(chuàng )投合伙人John Vrionis，，文章節選自個(gè)人博客：

作為一名投資人，我工作中的一個(gè)重要部分就是與企業(yè)一起討論產(chǎn)品策略，除了關(guān)注市場(chǎng)機會(huì )、市場(chǎng)空間以及創(chuàng )始人的資歷以外，產(chǎn)品策略的銜接是光速決定投資一家企業(yè)與否的一個(gè)因素。

如果你去看我們之前投資的一些獲得成功的公司，或者一些我希望會(huì )成為我們被投項目的潛在公司，你會(huì )發(fā)現一個(gè)共通點(diǎn)那就是他們對于產(chǎn)品策略的重視。一家好的創(chuàng )業(yè)公司在設計他們的產(chǎn)品時(shí)一定是從最接地氣的角度去考慮，以便于他們能以最方便及最高效的模式進(jìn)入市場(chǎng)。

從投資的角度來(lái)講，我們通常都會(huì )順著(zhù)市場(chǎng)導向去關(guān)注技術(shù)，就好比是工程師懷揣著(zhù)巨大的熱情希望通過(guò)一款應用去改變消費者的痛點(diǎn)。我們也想去投資那些看準一個(gè)機會(huì )并能給世界帶來(lái)顛覆性想法的創(chuàng )業(yè)者，同時(shí)他們能達成較好的用戶(hù)體驗。

我認為一個(gè)真正杰出的企業(yè)家應該思考如何建立一個(gè)有持續領(lǐng)先行業(yè)地位的公司，而不僅僅只是停留在賺錢(qián)。在這個(gè)過(guò)程中，就要求他們能有比競爭對手更高效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略，基于此，最好的辦法是通過(guò)建立一個(gè)產(chǎn)品策略來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的執行。

在具體舉例說(shuō)明之前，我想先說(shuō)清楚為什么一個(gè)有效率的市場(chǎng)機制如此重要。試想一下在一個(gè)理想的狀態(tài)下創(chuàng )業(yè)公司通過(guò)零成本來(lái)建立銷(xiāo)售和市場(chǎng)體系，工程師設計一個(gè)好賣(mài)的產(chǎn)品，讓消費者很容易為此買(mǎi)單。在這個(gè)理想狀態(tài)的場(chǎng)景里，這類(lèi)生意只需要支付足夠的工資給工程師。

然而，這只是理想，不妨回到現實(shí)中讓我們看些更實(shí)際的情況。99.9%的情況下人們產(chǎn)生購買(mǎi)行為是因為有這個(gè)需要，再加上潛在的市場(chǎng)在一定程度上帶動(dòng)一部分的銷(xiāo)售。在這種現實(shí)的情況下，資本要同時(shí)投向研發(fā)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)。因此，如何快速有效地組建銷(xiāo)售團隊是初創(chuàng )企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節，如果組建過(guò)慢錯過(guò)了最佳的時(shí)間，會(huì )影響未來(lái)的收入增長(cháng)。反之，如果太快或是組建效率不高的銷(xiāo)售團隊，只會(huì )加速燒錢(qián)的進(jìn)程。

如果企業(yè)具有高效的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略則能帶來(lái)諸多的好處，那意味著(zhù)企業(yè)可以以更低的資本投入但是卻可以達到更大的規模，或者換句話(huà)說(shuō)用同等的資本輸出可以產(chǎn)出更多的效益。這是一個(gè)在市場(chǎng)競爭時(shí)更為基礎的并可以保持長(cháng)遠優(yōu)勢的地方，一家優(yōu)秀的公司一定會(huì )意識到通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品策略可以推動(dòng)高效的市場(chǎng)機制。

AppDynamics

接下來(lái)，讓我來(lái)具體舉例說(shuō)明。AppDynamics（光速的投資項目）是一款I(lǐng)T管理類(lèi)產(chǎn)品，它能提供一系列對應用程序的容量、擴展性、故障排除和用戶(hù)體驗進(jìn)行管理和監控的服務(wù)。也就是說(shuō)，如果你想知道是什么導致用戶(hù)有一個(gè)很糟糕的應用體驗，那么這個(gè)產(chǎn)品很快能告訴你問(wèn)題在哪。但這家公司在A(yíng)PM（應用管理）方面面對著(zhù)激烈的競爭，因為至少有一打的公司在做同樣的事情。

企業(yè)創(chuàng )始人Jyoti是一個(gè)很早就看到這個(gè)市場(chǎng)巨大需求的技術(shù)人員。同時(shí)，有別于其他競爭對手，他看到了建立一個(gè)更好的APM產(chǎn)品的機會(huì )。最為重要的是，他的策略是要設計一個(gè)以比競爭對手更低的成本進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品。

Jyoti的思路是：他意識到這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間擁擠，而且產(chǎn)品潛在的買(mǎi)家其實(shí)是那些與我們中的大多數人一樣并不喜歡被推銷(xiāo)的人群。所以Jyoti決定避免像競爭對手那樣通過(guò)租用昂貴的場(chǎng)地，用實(shí)體銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量的傳統方式。

他想到的是從產(chǎn)品本身入手。在他的設想中，AppDynamics 1.0是一個(gè)可以免費下載使用的版本，且下載時(shí)間不超過(guò)2分鐘。Jyoti知道一旦這種方式走通了那就意味著(zhù)在有良好用戶(hù)體驗的前提下，他可以通過(guò)電話(huà)或是郵件的形式來(lái)獲取用戶(hù)量，這將是一個(gè)能高效利用資本的模式。

Jyoti認為，如果把產(chǎn)品策略拆分為銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，AppDynamics將會(huì )是一個(gè)通過(guò)相同的渠道但卻會(huì )賺取更多收益，同時(shí)能確保雄厚資本競爭的產(chǎn)品。

在當下，能突圍的初創(chuàng )企業(yè)必須是能將產(chǎn)品策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃緊密聯(lián)系起來(lái)，那些杰出的企業(yè)家應該明白，在確保產(chǎn)品與技術(shù)的前提下，他們必須在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面做出創(chuàng )新。

所以如果你正在創(chuàng )辦一家企業(yè)或是有創(chuàng )業(yè)的計劃，不妨問(wèn)問(wèn)你自己，你的產(chǎn)品策略是否已經(jīng)足夠好到可以主動(dòng)并有利地推動(dòng)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)。