不知道搞技術(shù)的人是否都有點(diǎn)傲嬌，施侃創(chuàng )業(yè)5年只喝過(guò)一次大酒，在花天酒地是常態(tài)的廣告營(yíng)銷(xiāo)圈，這事兒顯得相當奇葩。

那是一次去拜訪(fǎng)某省代理商，寒暄之后，對方直接把施侃拉去了“傳說(shuō)中的KTV”。施侃感到非常不適應，甚至有些坐立難安，這讓場(chǎng)面很冷。之后，再和這個(gè)代理商見(jiàn)面，對方也吃一塹長(cháng)一智，干脆安排開(kāi)一整天會(huì )，午餐用盒飯解決。施侃總算松了口氣。

跟廣告圈 “常規方式”格格不入的結果是，施侃談到一半的生意經(jīng)常就突然沒(méi)了下文，再一追問(wèn)，原來(lái)合作方（甲方）的關(guān)鍵人物被另一家廣告公司搞定了。

施侃還曾接到熟悉客戶(hù)的電話(huà)：“喂，底下人意見(jiàn)很大呀！逢年過(guò)節也沒(méi)有個(gè)禮物，你應該適當地請大家吃個(gè)飯嘛！”他這才明白，原來(lái)廣告圈里，乙方想要“干得好”是要學(xué)會(huì )哄著(zhù)甲方的。后來(lái)他想想，有時(shí)應邀和一些甲方負責人喝咖啡，自己講技術(shù)講專(zhuān)業(yè)，一講就是一下午，“可能期間客戶(hù)已經(jīng)給了好多暗示，我一句都沒(méi)聽(tīng)出來(lái)。”

但他并沒(méi)有就此妥協(xié)，他覺(jué)得，AnG(北京無(wú)雙科技)是一家剛好趟進(jìn)了廣告圈的互聯(lián)網(wǎng)公司，而同行，至多是有技術(shù)的廣告公司。想清楚這一點(diǎn)后，施侃慶幸自己沒(méi)有那些“公關(guān)技能”。

廣告行業(yè)里的小清新

有時(shí)候連自己人都對施侃有些無(wú)奈，“太簡(jiǎn)單粗暴了”。某個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)要求把新注冊用戶(hù)的廣告成本壓縮到5塊錢(qián)一個(gè)，“別的乙方”這時(shí)候會(huì )習慣性地使用緩兵之計：先答應著(zhù)，回頭再想辦法。到了施侃這里，他卻一本正經(jīng)地向對方揭開(kāi)黑幕：“5塊錢(qián)的成本，基本只能靠水軍偽造出來(lái)。”

5年前，某家與他同期創(chuàng )業(yè)的同行公司，當年就拿下了兩個(gè)大客戶(hù)，利潤破千萬(wàn)。“今天你再看他們，還是那兩個(gè)大客戶(hù)，利潤還是那么多。”施侃說(shuō)這話(huà)時(shí)有點(diǎn)揚眉吐氣的感覺(jué)。

這5年里，施侃極少在峰會(huì )、論壇、演講上拋頭露面，但實(shí)打實(shí)的技術(shù)和好用的產(chǎn)品卻在圈子里傳開(kāi)了，口碑為AnG帶來(lái)了一批又一批的客戶(hù)。他一直理想化地堅持自己的定位：AnG是個(gè)專(zhuān)注于技術(shù)和產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)公司，用實(shí)實(shí)在在的技術(shù)價(jià)值換來(lái)認可，而不是先建立人脈，然后用關(guān)系來(lái)變現。

所以，能一直與AnG合作的公司，都不是靠“關(guān)系”搞定的。這些公司與AnG一樣，大多崇尚技術(shù)，充滿(mǎn)互聯(lián)網(wǎng)精神，沒(méi)太多雜念。

AnG也碰到過(guò)這樣的情況：有客戶(hù)愉快地合作了一年多，但一個(gè)新市場(chǎng)總監的上任就導致了合同終止。一個(gè)知道水深但不擅長(cháng)游泳的團隊總是會(huì )遇到這些無(wú)奈。對此，施侃會(huì )從另一個(gè)方面理解，“這是個(gè)自我篩選的機制。能欣賞技術(shù)的伙伴會(huì )合作得更緊密更長(cháng)久，而關(guān)心灰色利益的客戶(hù)也不值得我們花時(shí)間。不喝大酒，不做桌面下的交易，不去搞定任何人，我們堅持做廣告行業(yè)的小清新。”

別人的股票終究不靠譜

AnG在硅谷初生時(shí)其實(shí)很順，當時(shí)他們與美國四大百貨商之一的Nordstrom做了一個(gè)測試，效果喜人。但施侃感覺(jué)到中國的機會(huì )會(huì )大得多。那一年，美國發(fā)生金融危機，廣告市場(chǎng)增長(cháng)率從3%直接跌到負5%，而中國的廣告市場(chǎng)增長(cháng)率是45%。雖然硅谷人才多，理念新，資本也多，但施侃執意認為這事兒要放在中國做才對勁。

2010年底施侃回國，AnG在北京上地的一個(gè)孵化器默默開(kāi)張。他刻意回避了老家上海，選擇了困難開(kāi)荒模式，跑到之前只出過(guò)幾次差，每次停留不超過(guò)兩天的北京，因為文藝理想在蠢蠢欲動(dòng)，“我要從零開(kāi)始的感覺(jué)，直接回上海，家人朋友都在，反而沒(méi)辦法專(zhuān)注創(chuàng )業(yè)。”

這次創(chuàng )業(yè)是真正的從零開(kāi)始，入駐孵化器時(shí)，辦公室還是毛坯房。實(shí)際上在美國時(shí)，施侃曾一度實(shí)現了財務(wù)自由——當時(shí)他在VMware，這家公司的股票價(jià)格不錯，施侃的紙面財富增長(cháng)飛快。但2008年，施侃投資美股，愛(ài)冒險的他用8倍杠桿買(mǎi)港指期貨，全倉進(jìn)入。結果隨后香港恒生指數大跌10%，施侃頓時(shí)爆倉，賬戶(hù)全部抹平。

有次媒體報道略過(guò)了這段，一些朋友以為他財務(wù)自由后才創(chuàng )業(yè)。施侃特別澄清道：“我創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，財富幾乎清零，純粹白手起家。”如果沒(méi)有這段一夜之間回到原點(diǎn)的經(jīng)歷，或許他的心態(tài)就不會(huì )如此穩健。“許多公司在初創(chuàng )階段就想著(zhù)燒大錢(qián)，而AnG會(huì )務(wù)實(shí)很多。”

當時(shí)，施侃和聯(lián)合創(chuàng )始人一起湊了點(diǎn)錢(qián)，注冊了北京無(wú)雙科技。那時(shí)候，他每天給辦公室拍照片：第一天，毛坯房里只有四面白墻；第二天，三個(gè)箱子從美國運來(lái)了，他就坐在箱子上支著(zhù)電腦開(kāi)工；第三天，他去物美超市買(mǎi)了簡(jiǎn)易的折疊桌和折疊椅——終于有辦公家具了。施侃到現在還把這些照片留在手機里，采訪(fǎng)的時(shí)候拿出來(lái)憶苦思甜。

經(jīng)歷了個(gè)人財富的大起大落，施侃愈發(fā)踏實(shí)。別人的股票（所帶來(lái)的財富）終究不靠譜，還是得靠自己，扎扎實(shí)實(shí)地創(chuàng )造價(jià)值：找客戶(hù)和現金流。他列出一些有潛力的互聯(lián)網(wǎng)小公司，一一聯(lián)系幫他們做廣告優(yōu)化的測試。試用后，這些公司的營(yíng)銷(xiāo)效果普遍都提升了40%以上。這讓施侃很有信心，也讓AnG輕松地簽下了第一批客戶(hù)。這是國內第一批懂他的人，讓他在中國創(chuàng )業(yè)的第一個(gè)月就有了正向現金流。

2013年底，其中一家“小公司”去哪兒在紐交所掛牌；一年后，另一家“小公司”一嗨租車(chē)也登陸納斯達克。施侃頗為得意：“我們最早的這批客戶(hù)都是對數字和技術(shù)極度敏感的新興互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司。”

讓小公司像大品牌一樣做營(yíng)銷(xiāo)

盡管第一批客戶(hù)后來(lái)都成了大公司， 而且與AnG保持著(zhù)穩固的伙伴關(guān)系，但施侃卻并不滿(mǎn)足，他依舊不停地研發(fā)衍進(jìn)自己的產(chǎn)品，他希望能讓小公司像大品牌一樣做營(yíng)銷(xiāo)。施侃分析，廣告行業(yè)最大的問(wèn)題在于：大多數廣告公司難以擺脫傳統的經(jīng)營(yíng)方式，他們都是試圖在“已經(jīng)搞定的客戶(hù)”那里盡可能多地獲取利潤。這是一種以人力為主要資源的模式。就算平均一個(gè)合伙人搞定四個(gè)大客戶(hù)，兩個(gè)合伙人加起來(lái)也就八個(gè)，盡管每個(gè)客戶(hù)都很大，可是天花板一眼就能望到。

施侃看中的藍海是，2014年，中國有近100萬(wàn)家企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )上投放廣告，但能被專(zhuān)業(yè)廣告公司服務(wù)的企業(yè)卻極少。因為，這個(gè)門(mén)檻對大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)在太高，至少每年要有300萬(wàn)~500萬(wàn)的廣告預算。否則對于廣告公司來(lái)說(shuō)，從資源和時(shí)間成本計算，將極其不劃算。這導致絕大多數的中小企業(yè)沒(méi)有服務(wù)。施侃為此投入了極大的精力。他希望用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和標準化產(chǎn)品的方式改變這個(gè)局面，這是AnG的基本戰略，也是創(chuàng )業(yè)初心。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司的美妙之處在于， 當AnG團隊把繁雜且頗具專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)手段做成一個(gè)個(gè)好用的產(chǎn)品，就可以把它們推向數以萬(wàn)計的用戶(hù)，讓大家都可以低門(mén)檻地使用。

“以往，一家公司的廣告預算就算達到十幾萬(wàn)塊錢(qián)，也不會(huì )被大的廣告公司放在眼里。而在互聯(lián)網(wǎng)思維下，‘享受最專(zhuān)業(yè)廣告服務(wù)’對大家都能變?yōu)楝F實(shí)，這是一個(gè)非常好的市場(chǎng)機會(huì )，也是一個(gè)沒(méi)有被挖掘的市場(chǎng)。”施侃說(shuō)。事實(shí)上，為中小企業(yè)服務(wù)的公司、平臺和產(chǎn)品，大多數都成了巨頭，比如百度和阿里巴巴。“我們現在的客戶(hù)，從數量上看80%是中小企業(yè)，盡管收入只占目前的20%，但增長(cháng)勢頭極其強勁。”

施侃一直強調的標準化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品模式的一個(gè)典型例子，就是整體產(chǎn)品矩陣里的“我要投廣告”APP。這個(gè)APP可以讓中小企業(yè)甚至個(gè)人淘寶店主在手機上一鍵式地、零門(mén)檻地把廣告發(fā)布到主流媒體。

“今天已經(jīng)有各種屏幕，各種平臺，傳播載體日益碎片化，這對期望在互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，難度已經(jīng)非常高了。5年前，市面上的廣告產(chǎn)品是有限的，無(wú)非是搜索引擎、網(wǎng)絡(luò )聯(lián)盟，或直接購買(mǎi)廣告位?，F在，廣告產(chǎn)品已經(jīng)極大地豐富，僅是搜索引擎就有很多選擇，加之社交媒體的興起，一個(gè)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)廣告知識的人很容易就暈了。”施侃說(shuō)。

“我要投廣告”整合了前沿的精準廣告技術(shù)，但對廣告主來(lái)說(shuō)，它是個(gè)傻瓜操作模式的APP。廣告發(fā)布后，AnG會(huì )直接把所有廣告數據清晰地反饋給廣告主，用戶(hù)不僅能看到最全的數據，而且也能看懂這些數據。

施侃逐漸感受到這片藍海正在顯現不凡的價(jià)值。AnG目前所服務(wù)的中小客戶(hù)中，傳統企業(yè)占據多數，大部分是自助開(kāi)戶(hù)的。當中小企業(yè)主們不知道應該找誰(shuí)幫忙做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，如果遇到AnG，那簡(jiǎn)單易懂的AnG很容易被他們所接受。而AnG服務(wù)的大公司反而多來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，他們基本是因為認可AnG的技術(shù)和大數據營(yíng)銷(xiāo)的理念。

“無(wú)論企業(yè)規模大小，大家做營(yíng)銷(xiāo)的目的都差不多──讓更多人知道我是誰(shuí)，知道我哪里好，并愿意來(lái)買(mǎi)單。”如果用術(shù)語(yǔ)來(lái)包裝這些需求，可以將其分解成建立品牌、明確品牌定位、促進(jìn)轉化。但受困于資金限制，中小型公司并沒(méi)有太多可用的推廣通路，那么AnG來(lái)提供這些通路，比如即使花100塊錢(qián)，也能在新浪上播放一萬(wàn)次。這有賴(lài)于最新的DSP廣告模式以及其攜帶的新技術(shù)，AnG的AG網(wǎng)盟采用這種模式，并直接對接所有主流媒體廣告位，廣告主可以隨意充值，精選位置，按實(shí)際展示收費，哪怕是投10塊錢(qián)，也能精確控制，沒(méi)有最低門(mén)檻。這與傳統廣告公司動(dòng)輒一套策劃方案上千萬(wàn)人民幣的打法有著(zhù)本質(zhì)區別。

用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維進(jìn)攻廣告市場(chǎng)

AnG的A輪融資簡(jiǎn)單得出乎意料。施侃對網(wǎng)上的創(chuàng )業(yè)融資雞湯、攻略和技巧不屑一顧。他簡(jiǎn)單做了幾頁(yè)PPT就去了紅杉。那天剛好所有紅杉資本中國的TMT合伙人都在開(kāi)周會(huì )，施侃在會(huì )上講了半小時(shí)。到了下午，一位副總裁拿著(zhù)協(xié)議來(lái)了：“今天一定要簽。”

施侃記得，當時(shí)自己講了對廣告市場(chǎng)的看法，和AnG準備切入市場(chǎng)的角度：市場(chǎng)上有太多廣告公司想做技術(shù)，但在一個(gè)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基因的廣告公司，技術(shù)團隊往往容易淪為為客戶(hù)定制化開(kāi)發(fā)的項目團隊，殘酷的現實(shí)基本是，最后搞定廣告主的，往往都是技術(shù)以外的東西。市場(chǎng)上，還有一種是數據能力特別強的純技術(shù)團隊，但往往因為對營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有深入理解，他們的產(chǎn)品往往難以把握客戶(hù)痛點(diǎn)，難用和無(wú)法嫁接商業(yè)價(jià)值是常見(jiàn)問(wèn)題。

施侃開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)，“AnG最大的特點(diǎn)是，懂營(yíng)銷(xiāo)懂廣告主又有技術(shù)，懂技術(shù)而且想做標準化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。從用戶(hù)需求的角度出發(fā)，做一款大多數人都覺(jué)得簡(jiǎn)單、好用、門(mén)檻低的產(chǎn)品，這需要無(wú)數次的產(chǎn)品優(yōu)化。AnG是一家既能很好地理解廣告主需求又有技術(shù)產(chǎn)品基因的公司。”

AnG用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的模式進(jìn)攻廣告市場(chǎng)，這與紅杉的理念非常一致。

“紅杉一直看好企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，尤其是用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)做企業(yè)服務(wù)平臺的?？赡墚敿t杉看到AnG 的時(shí)候，他們終于發(fā)現，在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域，也有人想用SaaS模式改變行業(yè)。”施侃說(shuō)。

AnG正在快速增加新的產(chǎn)品元素，過(guò)去它的拳頭業(yè)務(wù)是廣告效果監測、大數據分析、搜索營(yíng)銷(xiāo)，2014年加了展示廣告業(yè)務(wù)，之后又頻密地加入社交媒體（微信）和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。施侃希望AnG最終成為一個(gè)“人人都能玩轉”的一站式營(yíng)銷(xiāo)平臺，讓所有廣告主都能在這個(gè)平臺上獲取所需。

2015年，AnG成為2015中國大學(xué)生廣告藝術(shù)節的獨家大數據營(yíng)銷(xiāo)平臺，并與主辦方一起，新設廣告效果實(shí)戰獎。施侃希望以此來(lái)傳達：廣告行業(yè)已經(jīng)處在巨大變革當中，關(guān)系派、資源派的生存空間已越來(lái)越小，而創(chuàng )意派和像AnG這樣的數字技術(shù)派才是未來(lái)行業(yè)所需。