中國市場(chǎng)上的電商企業(yè)每年賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，面對這么大一個(gè)市場(chǎng)，許多西方的電商企業(yè)卻不敢前往。西方企業(yè)對于中國互聯(lián)網(wǎng)的審查機制、對于知識產(chǎn)權的保護問(wèn)題都心存顧忌。

一種被稱(chēng)作“海淘”的模式成為了西方電商企業(yè)在中國進(jìn)行軟著(zhù)陸的新方式。這種模式有許多種表現形式，但是其根本，就是不用在中國建立實(shí)體、不用在中國開(kāi)設網(wǎng)站、也不用擔心將貨品發(fā)送給中國消費者，而這一期，都多虧了承包物流商的存在?？缇迟徫镌谥袊?，被普遍稱(chēng)為“海淘”。

這種方式讓電商企業(yè)節省了時(shí)間、成本，還能夠避免許多麻煩的出現。Nielsen的數據顯示，在2013年，有1800萬(wàn)中國消費者在海外網(wǎng)站進(jìn)行海淘，這些消費者的總花費達到了350億美元。而這只是中國電商市場(chǎng)總規模的冰山一角。在同一年內，中國電商市場(chǎng)的總規模達到了3000億美元。

西方企業(yè)如果想要用這種方式在中國市場(chǎng)上打開(kāi)缺口，就必須先了解海淘這種購物方式背后真正的驅動(dòng)力是什么。

海淘對于中國消費者來(lái)說(shuō)，其最大的吸引力在于價(jià)格、商品可靠性和某些產(chǎn)品在中國市場(chǎng)上的匱乏。許多中國消費者在購買(mǎi)奢侈品的時(shí)候非常喜歡海淘這種海外購物方式，因為這樣做有可能讓他們避開(kāi)較為高額的商品增值稅。

中國的互聯(lián)網(wǎng)上充斥著(zhù)各種山寨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的質(zhì)量自然讓消費者感到不放心。另外，許多大品牌在推出新品的時(shí)候，經(jīng)常不會(huì )把中國作為首批上市的市場(chǎng)。于是大量中國消費者為了得到質(zhì)量有保障的產(chǎn)品，或是最新款的商品而紛紛選擇海淘。

西方的零售企業(yè)應該先搞清這樣一個(gè)事實(shí)，中國海淘買(mǎi)家想要買(mǎi)的，大多數那些有名的品牌的產(chǎn)品，他們對于這種產(chǎn)品有著(zhù)巨大的需求。唯一的另外，則是健康類(lèi)產(chǎn)品和嬰幼兒護理類(lèi)產(chǎn)品，至于原因，你懂的。

由于中國消費者的這種需求，三種網(wǎng)站在中國市場(chǎng)上出現，這三種網(wǎng)站也統治者中國的海淘產(chǎn)業(yè)：

第一種是跨境購物門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。這種網(wǎng)站會(huì )從西方電商網(wǎng)站上進(jìn)行購物，然后將貨品儲存在上海的自由貿易區，然后再將貨品放在自己的網(wǎng)站上賣(mài)掉。這種網(wǎng)站的代表為Usashopcn.com,這個(gè)網(wǎng)站所銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)眾多，例如手勢、箱包、鞋靴和手表等，這些產(chǎn)品都是世界名牌，例如Hugo Boss。

另外一種海淘模式則是，由中國物流公司利用自己的物流資源，直接從西方采購商品，然后在中國進(jìn)行銷(xiāo)售。這種網(wǎng)站所銷(xiāo)售的產(chǎn)品可謂無(wú)所不包，但是基本也全都是世界知名品牌。

還有另一種海淘網(wǎng)站，許多海淘代理人和物流公司在這里招攬生意，你想要什么，他們就從西方國家給你帶回什么。

海淘這種模式似乎填補了西方著(zhù)名產(chǎn)品在中國市場(chǎng)上的巨大需求與中國互聯(lián)網(wǎng)商品供應之間的空白。但是這種模式顯然只適合Hugo Boss等中國消費者已經(jīng)熟知的品牌，西方小品牌要如何試水中國市場(chǎng)呢?

如果不那么知名的西方品牌想要在中國開(kāi)設網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，那么他們將面臨三個(gè)挑戰：本地化、增加流量和產(chǎn)品配送。第一個(gè)問(wèn)題，可以通過(guò)翻譯和對頁(yè)面進(jìn)行一些調整來(lái)解決;最后一個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)與一些中國的物流企業(yè)進(jìn)行合作來(lái)解決。

這些企業(yè)所面臨的最大困難，就是如何增加流量。在中國境外托管的網(wǎng)站，在中國打開(kāi)時(shí)速度通常很慢，尤其是在購物高峰時(shí)段。而如果你想在中國托管網(wǎng)站，或是在各個(gè)主要平臺上進(jìn)行廣告宣傳，例如號稱(chēng)中國谷歌的百度，你則必須要在中國擁有實(shí)體。

在這個(gè)問(wèn)題上，阿里巴巴推出的ePass似乎能夠很好的幫助西方品牌在中國互聯(lián)網(wǎng)上增加流量。這個(gè)服務(wù)不僅能夠讓西方企業(yè)使用中國最流行的支付網(wǎng)關(guān)支付寶，并且使用阿里巴巴的物流網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行商品配送。另外，它還能夠讓西方企業(yè)接觸到一部分中國的廣告生態(tài)系統。與阿里巴巴相似，亞馬遜也于2014年8月借力上海自貿區，推出了境外購服務(wù)，西方品牌可以通過(guò)亞馬遜的這個(gè)服務(wù)讓中國消費者逐漸認識自己。

目前，由于法律和技術(shù)方面的限制，西方品牌無(wú)法使用自己熟悉的方式進(jìn)入中國市場(chǎng)。但是他們可以考慮內容和社交媒體兩種營(yíng)銷(xiāo)方式，只不過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)平臺上，他們必須有所轉變，在西方他們習慣了使用維基百科、Quora、Twitter、Facebook等平臺，而在中國，他們必須要學(xué)會(huì )如何使用百度百科、百度知道、微博和微信等平臺開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。

那些對于中國消費者來(lái)說(shuō)不太熟悉的西方品牌，如果你們想要進(jìn)入中國市場(chǎng)，也可以考慮與亞馬遜中國進(jìn)行合作。雖然亞馬遜在中國B(niǎo)2C市場(chǎng)上的份額只有可憐的3%，但是相對于其他中國境外購物網(wǎng)站，這個(gè)份額已經(jīng)是最高的了。

本文作者Ernie Diaz在中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域擁有超過(guò)10年的經(jīng)驗。他出版了一本名為《China Digital Review》的在線(xiàn)雜志，該雜志專(zhuān)注于針對西方企業(yè)分析中國數字趨勢。他此前還是互聯(lián)網(wǎng)代理機構Web Presence In China的營(yíng)銷(xiāo)總監。

（via VB，譯|快鯉魚(yú)，轉載請注明出處）