每月一次的訂購服務(wù)越來(lái)越流行，這個(gè)寄到消費者手上的小盒子其實(shí)大有營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn)。

文 | Judy Sutton Yaylor

網(wǎng)購一直都是Amir Elaguizy的“日常家庭工作”。這位居住在德州奧斯汀市的創(chuàng )業(yè)者通過(guò)訂購BarkBox為寵物犬提供的個(gè)性化月護理套餐服務(wù)獲得了極大的樂(lè )趣，。而他的妻子則很喜歡Birchbox，該網(wǎng)站的訂購服務(wù)每月都會(huì )根據用戶(hù)的喜好隨機寄送各種美容產(chǎn)品的試用裝。

Elaguizy是撲克軟件開(kāi)發(fā)公司MarketZero的聯(lián)合創(chuàng )始人兼前任CTO。一次偶然的機會(huì )，Elaguizy驚訝地發(fā)現他的一個(gè)朋友在試圖使用珠寶訂購服務(wù)時(shí)遇到了困難。像Shopify這樣的平臺可以幫助用戶(hù)建立在線(xiàn)商店，另外還有類(lèi)似于Chargify的服務(wù)可以幫助用戶(hù)處理日常賬單;但是，沒(méi)有一個(gè)服務(wù)商把這些獨立系統聯(lián)系在一起。因此，Elaguizy決定自己開(kāi)發(fā)一個(gè)。

他花了兩個(gè)月時(shí)間，走訪(fǎng)了共計196家采用訂購服務(wù)的電子商務(wù)公司，并與這些公司的創(chuàng )始人進(jìn)行溝通，了解了他們遇到的技術(shù)挑戰。他發(fā)現，每一家公司都需要解決方案來(lái)優(yōu)化他們的運營(yíng)。當意識到有這么多潛在客戶(hù)的時(shí)候，2013年秋天，Elaguizy開(kāi)始寫(xiě)程序;12月，他推出了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站Cratejoy.com(以下簡(jiǎn)稱(chēng)Cratejoy)，并讓1000家公司參與了網(wǎng)站內測。在2014年的前5個(gè)月，Cratejoy每周都會(huì )新增兩個(gè)企業(yè)用戶(hù)。

Cratejoy預計會(huì )在2014年9月正式上線(xiàn)。這個(gè)網(wǎng)站提供單一平臺訂購服務(wù)，包括多個(gè)商業(yè)領(lǐng)域——建立商戶(hù)主頁(yè)，收款，貨運，甚至數據分析服務(wù)。

Q：如何讓訂購服務(wù)成為一個(gè)好的創(chuàng )業(yè)項目?

A：一開(kāi)始這些商戶(hù)就有機會(huì )挖掘長(cháng)期客戶(hù)。如何讓他們訂購的時(shí)間更長(cháng)而不退訂?你必須不斷地取悅客戶(hù)。這個(gè)生意的秘訣其實(shí)在于客戶(hù)關(guān)系管理。

Q：推出訂購服務(wù)的初創(chuàng )公司如何吸引忠誠客戶(hù)?

A：當訂購用戶(hù)拿到自己的商品時(shí)，打開(kāi)盒子那一瞬間的體驗是非常重要的，這其中就涉及到情感美學(xué)，它甚至決定了客戶(hù)是否會(huì )喜歡上一款產(chǎn)品。因此，精美的包裝至關(guān)重要。我的妻子很喜歡Birchbox里的描述卡片，她會(huì )研究這些東西。創(chuàng )建一種消費者喜歡的個(gè)性化風(fēng)格，以及讓用戶(hù)喜歡參與的社區，都是訂購服務(wù)成功的關(guān)鍵因素。

Q：那么訂購服務(wù)如何做市場(chǎng)推廣呢?

A：在這個(gè)行業(yè)內，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品演示扮演著(zhù)舉足輕重的角色。如果你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案就是簡(jiǎn)單地“放在Facebook上”，好吧，那根本無(wú)濟于事。你需要針對目標客戶(hù)群和那些有共同目標的產(chǎn)品供應商合作。眾籌也是訂購服務(wù)的一個(gè)很好的市場(chǎng)發(fā)起工具。如果你能夠根據自己提供的服務(wù)和產(chǎn)品發(fā)起頗具聲勢的推廣方案，就可以從目標消費者那里獲得啟動(dòng)資金，同時(shí)建立起內部的客戶(hù)群。

Q：現在市場(chǎng)上有這么多的訂購服務(wù)，你是否認為市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和?

A：作為一個(gè)消費者，我很喜歡有不同的選擇，我也知道其他人肯定也有一樣的想法。實(shí)際上，還有很多的興趣點(diǎn)沒(méi)有被訂購服務(wù)照顧到。人們喜歡購買(mǎi)那些個(gè)性化、社區化的產(chǎn)品和服務(wù)。從某種程度上來(lái)說(shuō)，人們對于訂購這種在線(xiàn)購物形式有一定的訴求，訂購者會(huì )從中獲得真正的樂(lè )趣，并且樂(lè )此不疲。 譯 | Tino