蘋(píng)果公司選擇和管理供應商的方式是該公司取得成功的重要因素之一。蘋(píng)果公司在選擇新的供應商時(shí)重點(diǎn)評估質(zhì)量、技術(shù)能力和規模。成本次之。

而成為蘋(píng)果公司的供應商絕非易事，競爭非常激烈，原因在于蘋(píng)果公司的認可被視為對制造能力的認可。

在蘋(píng)果公司最新的供應商名錄上，可以看到156家公司的名單，其中包括三星、東芝和富士康。富士康以作為iPhone手機的主要組裝公司而著(zhù)稱(chēng)。然而，這些供應商的背后還有代表蘋(píng)果公司向這些供應商供貨的數百家二級和三級供應商。蘋(píng)果公司幾乎控制了這一復雜網(wǎng)絡(luò )的各個(gè)部分，利用其規模和影響以最好的價(jià)格獲得最佳產(chǎn)品并及時(shí)向客戶(hù)供貨。此外，蘋(píng)果還通過(guò)觀(guān)察供應商制造難以生產(chǎn)的樣品考驗每一家工廠(chǎng)——此階段的技術(shù)投資由供應商負責。

蘋(píng)果公司還有其它要求用以增強其對投入、收益和成本的控制。比如，蘋(píng)果公司要求供應商從其推薦的公司那里購買(mǎi)材料。

隨著(zhù)時(shí)間的推移，蘋(píng)果公司已經(jīng)同這些供應商建立了強大的合作關(guān)系，同時(shí)，還投資于特殊技術(shù)并派駐600名自己的工程師幫助供應商解決生產(chǎn)問(wèn)題、提高工廠(chǎng)的效率。

與此同時(shí)，蘋(píng)果公司一直尋找其它方法以豐富供應商隊伍并提高議價(jià)能力。比如，富士康現在就有一個(gè)名為和碩聯(lián)合科技股份有限公司(“和碩聯(lián)合科技”)的競爭對手。和碩聯(lián)合科技是一家小型臺灣公司，同蘋(píng)果公司簽署了生產(chǎn)低成本iPhone5C的協(xié)議。

很少有買(mǎi)家能有像蘋(píng)果公司那樣的業(yè)務(wù)范圍或同樣的需求。但是，蘋(píng)果公司在選擇、談判和管理中采用的戰略能夠為任何從中國采購的公司提供一些經(jīng)驗。我們認為，最主要的五大經(jīng)驗如下：

1、拜訪(fǎng)工廠(chǎng)

買(mǎi)家需要確定供應商是否有能力及時(shí)滿(mǎn)足訂單要求以及是否有能力生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。

工廠(chǎng)拜訪(fǎng)還能夠使買(mǎi)家了解供應商的員工人數和他們的技能水平。

評估供應商的無(wú)形資產(chǎn)，包括：供應商的領(lǐng)導能力以及增長(cháng)潛力。比如，當要求供應商提供樣品時(shí)，買(mǎi)家要提供非常具體的要求，并派駐自己的工程師監督生產(chǎn)流程以便了解樣品是由供應商內部生產(chǎn)的而不是從它處采購的。

2、談判和監督并用

同一種產(chǎn)品使用不止一家供應商，以改善買(mǎi)家的議價(jià)能力并降低風(fēng)險。

當為合同開(kāi)展談判時(shí)，成本和質(zhì)量都要重視。為有缺陷的產(chǎn)品建立緩沖并且為延遲交貨談判一個(gè)折扣。

下單后，派本地代表拜訪(fǎng)工廠(chǎng)并且在不同的階段檢查貨物，以便能夠介入和矯正缺陷。

發(fā)貨前檢查非常重要，因為由于稅收原因向中國退回有缺陷的產(chǎn)品代價(jià)非常高。買(mǎi)家應該密切監督供應商的表現。在建立合作關(guān)系的最初階段，這一點(diǎn)尤為重要。

3、了解供應商的供應商

供應鏈的能見(jiàn)度對于盡量減少有缺陷的產(chǎn)品和知識產(chǎn)權盜竊的風(fēng)險以及控制成本來(lái)說(shuō)非常必要。

貴公司的實(shí)力也許比不上蘋(píng)果公司，但貴公司必須了解采購的產(chǎn)品中使用的不同材料的出處。因為供應商為了節省成本經(jīng)常更換他們自己的供應商，了解這一點(diǎn)尤其重要。

4、準備好提供幫助

當貴公司確定了供應商名錄中的優(yōu)質(zhì)供應商時(shí)，要準備好同這些供應商分享提高產(chǎn)品的想法，以便提高供應商所售產(chǎn)品的利潤。這樣做可以向供應商表明，降低成本(比如通過(guò)使用更便宜的材料)不是持續提高利潤的唯一方法。

貴公司還可以考慮培訓等其它方法以提高供應商的員工的技能水平。

5、經(jīng)常溝通

最后，第三方報告和年度拜訪(fǎng)不足以建立合作關(guān)系。而建立一個(gè)包括反饋在內的成熟的溝通機制則勢在必行。這樣可以避免誤解的發(fā)生，同時(shí)在問(wèn)題演變成危機前把問(wèn)題解決掉。

理想的狀態(tài)是，貴公司應當向供應商派駐一個(gè)具備業(yè)務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)技能的現場(chǎng)團隊，以便對供應商的工廠(chǎng)進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，而不僅僅是當出現問(wèn)題時(shí)才去拜訪(fǎng)。如果目前無(wú)法采取這種做法，則要增加貴公司的總部工作人員拜訪(fǎng)供應商的頻率。

文/尼爾·奧康納 本文來(lái)自《商業(yè)價(jià)值》新加坡國立大學(xué)專(zhuān)欄，英文版首發(fā)于新加坡國立大學(xué)商學(xué)院ThinkBusiness網(wǎng)站