拉勾網(wǎng)剛剛宣布完成2500萬(wàn)美元的B輪融資，此次融資估值達1.5億美元。中國在線(xiàn)招聘市場(chǎng)，既有51、智聯(lián)這種傳統招聘網(wǎng)站，也有58、趕集發(fā)力低端招聘，主打互聯(lián)網(wǎng)垂直招聘的拉勾，上線(xiàn)1年，卻用30萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)費用做到互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界人盡皆知。

拉勾快速獲取較好口碑的秘訣是什么?在拉勾網(wǎng)CEO馬德龍看來(lái)，最核心的是為用戶(hù)爭取利益，出身騰訊的馬德龍是如何一步步打造拉勾?

以下是拉勾CEO馬德龍口述：

“忽悠”徐小平代言拉勾

當年做3W咖啡的時(shí)候，每天會(huì )遇到N多創(chuàng )業(yè)朋友，他們與我交流的永恒話(huà)題就兩個(gè)：融資和招人。3W很容易幫創(chuàng )業(yè)者找到資本，但在招人方面比較為難。

后來(lái)我們在此基礎上進(jìn)行延伸，以3W在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的影響力和線(xiàn)上資源，開(kāi)始做在線(xiàn)招聘，幫助互聯(lián)網(wǎng)公司尋找最優(yōu)質(zhì)的人才。角度方面，我們更希望幫助互聯(lián)網(wǎng)的人才找到最好的職業(yè)規劃，當然最后的結果是幫企業(yè)找到優(yōu)質(zhì)人才。

很多人一開(kāi)始接觸拉勾，都是看到徐小平老師為拉勾代言的廣告，其實(shí)請徐老師代言的過(guò)程并不復雜。徐老師作為拉勾投資人，理所當然為我們站臺。記得開(kāi)董事會(huì )時(shí)，我們忽悠徐老師拍一個(gè)祝福視頻，然后他就上套了，一不小心成為拉勾的形象代言人。

產(chǎn)品奇葩口號：面議你妹

先舉幾個(gè)例子，智聯(lián)招聘上有一家公司叫北京三快科技有限公司，他們招聘Java工程師，求職者看到“北京三快科技有限公司”的招聘信息，第一反應大都是我才不去一個(gè)快遞公司做CRM。但拉勾把這個(gè)場(chǎng)景變?yōu)椋好缊F網(wǎng)招聘Java工程師。用戶(hù)的感覺(jué)會(huì )完全不同。

從用戶(hù)角度來(lái)看，我們更想知道這家公司最知名的優(yōu)勢是什么，希望在第一時(shí)間獲得盡可能多、全面的信息。換一個(gè)視角看產(chǎn)品設計，呈現的邏輯就完全不同。

第二個(gè)案例，比如拉勾市場(chǎng)總監想找一個(gè)公關(guān)經(jīng)理，通過(guò)朋友找到了你，聊完一次感覺(jué)挺好，這是一面。拉勾也覺(jué)得你不錯，說(shuō)來(lái)見(jiàn)見(jiàn)CEO馬德龍吧，哥倆又聊了一次，非常合拍。最后，拉勾HRD與你進(jìn)行三面。

第三次你來(lái)拉勾與HRD談薪資，我們對這個(gè)崗位的預算是月薪1.2W，希望你能幫拉勾做到一個(gè)更高的臺階。而你目前的月收入是2W，你心里鐵定很不爽，心想為什么不能第一次就告訴我薪資范圍。所以，在拉勾的產(chǎn)品中，發(fā)布職位必須明確薪資，打出的口號就是：面議你妹!

總結下來(lái)，就是站在用戶(hù)角度思考他們的場(chǎng)景，每一次使用、每一個(gè)操作，都進(jìn)入用戶(hù)的場(chǎng)景，專(zhuān)注用戶(hù)是怎么想的，怎么用的。

自曝騰訊4大產(chǎn)品妙招

以前我在騰訊做QQ的產(chǎn)品經(jīng)理，學(xué)到了很多內部級的產(chǎn)品方法，在打造拉勾的過(guò)程中，真正運用做多的是以下4招：1、以用戶(hù)為中心;2、尋找產(chǎn)品的杠桿;3、場(chǎng)景化;4、偏執。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人才和企業(yè)是供給失衡的，人才的需求量遠遠大于其供給量。所以，在有限的資源情況下，我們把全部精力投入到用戶(hù)端的產(chǎn)品服務(wù)中去，所有的市場(chǎng)資源都向用戶(hù)端傾斜，這時(shí)用戶(hù)會(huì )在拉勾聚集，企業(yè)自然而然來(lái)我們平臺招聘，這就是杠桿。3W是拉勾的杠桿，用戶(hù)是拉勾的杠桿，微信是拉勾的杠桿。

偏執，就是對產(chǎn)品細節、用戶(hù)端體驗的極致追求，始終追求就能獲得用戶(hù)的好口碑。同時(shí)，用戶(hù)的情感也會(huì )向你傾斜。

比如，拉勾最近在設計新版本，填寫(xiě)注冊信息，其中一個(gè)界面是用戶(hù)注冊后填寫(xiě)一些基本的信息，產(chǎn)品經(jīng)理原來(lái)的文案是：請填寫(xiě)你的基本信息。我覺(jué)得這個(gè)文案不太好，沒(méi)有情感，也沒(méi)有溫度。我和產(chǎn)品團隊討論了N個(gè)方案，差不多花了一天時(shí)間，最后確定的文案是：留給我們一些信息，讓我們更好地了解你。

我們覺(jué)得這個(gè)文案很贊，有情感、溫度，用戶(hù)會(huì )覺(jué)得被戳動(dòng)。我們偏執地去優(yōu)化它，就是為了獲得極致的用戶(hù)體驗。

上線(xiàn)1年做對3件事

拉勾上線(xiàn)已有1年，我認為在線(xiàn)招聘市場(chǎng)發(fā)生了3大變化：1、用戶(hù)的求職可以得到反饋;2、24小時(shí)內能得到極速入職反饋;3、資本市場(chǎng)開(kāi)始關(guān)注招聘領(lǐng)域，很多熱錢(qián)涌入。前兩個(gè)變化是拉勾帶來(lái)的，最后一個(gè)，拉勾是導火索。

做企業(yè)過(guò)程中，會(huì )面臨無(wú)數的誘惑，需要我們做出正確的決策。稍有不慎，就會(huì )偏離方向，且行且小心?；仡欉^(guò)去1年的發(fā)展，拉勾做對了3件事：1、聚焦;2、以用戶(hù)為中心的選擇;3、做輕模式，不做重模式。重模式是指招聘網(wǎng)站大量鋪銷(xiāo)售、全國開(kāi)分站，然后殺雞取卵。

尋找杠桿，用戶(hù)是杠桿，把用戶(hù)當做屌絲的女神，你就是那個(gè)屌絲，以屌絲心態(tài)追到女神基本不可能，在什么樣的狀態(tài)下?tīng)幦∽返脚?，你們就知道產(chǎn)品該用什么樣的姿態(tài)服務(wù)用戶(hù)。這也是拉勾能在競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)招聘市場(chǎng)中殺出重圍的秘訣。

在線(xiàn)招聘的兩大坑

正式上線(xiàn)之前，拉勾曾打算做“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的LinkedIn”，后來(lái)發(fā)現是個(gè)坑，就沒(méi)有再碰。我們認為自己都做不好，別人做好的概率也幾乎為零。另外，做 App也是個(gè)坑，因為用戶(hù)的使用場(chǎng)景在移動(dòng)端上發(fā)生的頻率并不高，如果在移動(dòng)端上大量鋪用戶(hù)渠道，最后仍被卸載，用戶(hù)再也不會(huì )回來(lái)。

3W咖啡創(chuàng )始人許單單曾披露過(guò)一個(gè)數據：拉勾總共的營(yíng)銷(xiāo)費用是30萬(wàn)。上線(xiàn)1年來(lái)，拉勾做到了在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人盡皆知，我認為想要獲取口碑，最核心的是為用戶(hù)爭取利益，獲得用戶(hù)的情感共鳴。當然，產(chǎn)品首先要好。另外，做產(chǎn)品必須學(xué)會(huì )描述自己，在用戶(hù)存在的地方描述自己。

拉勾商業(yè)模式：干掉獵頭

廣告的商業(yè)模式，都會(huì )由展示計費向效果付費升級。對于招聘而言，原來(lái)推送信息廣告的模式是舊的模式，新模式應該是按照入職收費。拉勾會(huì )朝這個(gè)方向努力。我們的心愿就是：走獵頭的路，讓獵頭無(wú)路可走。

相比獵頭，我們的優(yōu)勢在于：1、系統服務(wù)的低成本。拉勾是一個(gè)系統，服務(wù)起來(lái)能夠批量化;獵頭是人工的，成本當然不同;拉勾招聘一個(gè)人收2000，獵頭最少拿20000。

2、垂直服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性。拉勾能更精準地知道行業(yè)情況，快速響應，就算一個(gè)小的專(zhuān)業(yè)或者行業(yè)出來(lái)，拉勾都能快速響應。

3、可選擇多。拉勾平臺上的職位量和企業(yè)量，遠遠大于獵頭。求職者上拉勾，面對幾十萬(wàn)的機會(huì )，適合他的至少得有幾千個(gè)，但他最多只能維護幾個(gè)獵頭而已。

4、給用戶(hù)的是情感化的產(chǎn)品。拉勾的產(chǎn)品設計是有情感的，偏執地為用戶(hù)服務(wù)，會(huì )讓用戶(hù)產(chǎn)生強烈的情感共鳴。