談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒(méi)有原則和規則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會(huì )被對方擊穿談判前設定的標準和底線(xiàn)。

在商務(wù)談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。

技巧一：讓步幅度

舉一個(gè)大家都會(huì )碰到的例子，平時(shí)購買(mǎi)家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )碰到這種情況，對方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來(lái)，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來(lái)越小。

這樣給購買(mǎi)者造成的感覺(jué)是：讓步越來(lái)越難了，越來(lái)越接近底線(xiàn)了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì )認為你還有更多的空間可以讓步。

做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來(lái)說(shuō)，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣(mài)場(chǎng)的老板，你的價(jià)格底線(xiàn)是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小。

比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動(dòng)，如下面所示：滿(mǎn)20人，9折;滿(mǎn)30人，8.5折;滿(mǎn)50人，8.3折;這樣設置的價(jià)格梯度就比較合理，給消費者感覺(jué)是越來(lái)越難讓步了。在給對方讓步的時(shí)候，讓步幅度需逐步遞減。

技巧二：讓步時(shí)間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來(lái)越慢的。也就是說(shuō)，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(cháng)，有句俗話(huà)說(shuō)得很形象：磨的時(shí)間越來(lái)越長(cháng)了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對方會(huì )認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。

比如在工程產(chǎn)品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達到50%，而采購方則堅持30%。采購方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對方感覺(jué)到，再讓步是越來(lái)越難了。

在第一個(gè)案例中，銷(xiāo)售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí)，間隔時(shí)間也應該是越來(lái)越長(cháng)的，讓步越少，時(shí)間越長(cháng)。

時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。比如筆者在與賣(mài)場(chǎng)系統進(jìn)行談判的時(shí)候，對方問(wèn)：1萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費，行不行?即使你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格比較合理，在可控的范圍之內，但也不能及時(shí)答應。對方也會(huì )問(wèn)：你考慮一下再說(shuō)吧?好的。

如果對方下午主動(dòng)打電話(huà)給你，那么這個(gè)時(shí)候你心里應該就有了把握，對方肯定會(huì )讓步。有可能對方一定要求你確認進(jìn)場(chǎng)費，這或者是對方上司的要求，或者對方公司流程的要求。

當對方打電話(huà)給你的時(shí)候，你告訴他進(jìn)場(chǎng)費最多7000元。對方問(wèn)，8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應。冷一冷，掌握好時(shí)間這個(gè)因素，不能立刻答應，要等到第二天才告知，表明你是花了較長(cháng)時(shí)間來(lái)考慮，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，還可能是經(jīng)過(guò)“內部斗爭”才答復對方的，已經(jīng)是底線(xiàn)。

談判中，你認為你的時(shí)間比較少，對方也會(huì )認為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì )靈活把控、有意識運用的。

技巧三：讓步底線(xiàn)

在談判中，需要時(shí)刻評估自己的談判結果。我能守得住底線(xiàn)嗎?這個(gè)問(wèn)題，在談判前捫心自問(wèn)，談判中實(shí)時(shí)監控，談判后回顧檢查。

曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會(huì )，消費者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結果，因為讓步的幅度與速度沒(méi)有掌握好，該公司被砍價(jià)代表?yè)舸﹥r(jià)格底線(xiàn)，最后結果是，賣(mài)就虧本，不賣(mài)也不行。

如果在談判中，已經(jīng)到達自身底線(xiàn)了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。

其一，適當地中途休息，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線(xiàn);

其二，在談判中，專(zhuān)門(mén)有一位同事是監督者，利用談判中的記錄、語(yǔ)言動(dòng)作提醒談判內成員，我方的底線(xiàn)在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求;

其三，做好記錄，在談判中準備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設定的標準與底線(xiàn)。

技巧四：讓步次數

在商務(wù)談判中，到底應該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。臺灣著(zhù)名談判專(zhuān)家劉必榮老師曾經(jīng)舉過(guò)一個(gè)案例：在一次銷(xiāo)售談判中，你一次性讓利20萬(wàn)，與讓利10次2萬(wàn)元，給人的感覺(jué)是大不相同的。為什么這樣說(shuō)，比如在談判中，銷(xiāo)售方撐到最后，讓了20萬(wàn)元。

采購方會(huì )認為：好吧，這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬(wàn)元讓了10次，別人會(huì )認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì )讓別人覺(jué)得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。

其實(shí)，經(jīng)過(guò)多次談判，筆者發(fā)現許多時(shí)候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線(xiàn)。