很多創(chuàng )業(yè)者對于該如何路演一頭霧水，不知該如何介紹自己的項目，更不知道投資人喜歡聽(tīng)什么。請看華創(chuàng )資本合伙人熊偉銘的分享，他將告訴各位創(chuàng )業(yè)者，如何用一句話(huà)搞定投資人!

熊偉銘

以下為投資人熊偉銘的口述整理稿：

投資人到底是如何判斷項目的?

投資人在考慮項目的時(shí)候，其實(shí)都類(lèi)似，大家都知道最關(guān)鍵的是人。但其實(shí)我們一般與創(chuàng )業(yè)者都不是認識很久。當然最好的情況是投熟人，但畢竟這樣的項目非常少。像雷總(雷軍)只投自己的熟人，投到現在其實(shí)熟人也投遍了。所以熟人也是有限的，我們大多數時(shí)候面對的都是陌生的創(chuàng )業(yè)者。而投資過(guò)程如果快的話(huà)可能幾個(gè)月就成交了，在這個(gè)過(guò)程中很難判斷一個(gè)人到底怎么樣。所以話(huà)說(shuō)回來(lái)，投資過(guò)程中對人的判斷其實(shí)是非常有限的。

投資人判斷一個(gè)投資機會(huì )，首先要看項目整個(gè)呈現的機會(huì )是什么，這個(gè)機會(huì )有多大，當然這個(gè)機會(huì )有時(shí)候是完全沒(méi)有的，很多市場(chǎng)都是這樣。

大家不用糾結自己的市場(chǎng)目前有多大，有很多是剛出現的市場(chǎng)機會(huì )。無(wú)論是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、在線(xiàn)視頻市場(chǎng)、或者十多年前的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，當年都不是現成的市場(chǎng)。關(guān)鍵是，能夠準確抓到新興市場(chǎng)里的細致需求，而不能只憑借報道和數據，這是完全沒(méi)有意義的。所以對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)講，尤其早期項目，需要詳細介紹，像在怎樣的市場(chǎng)，怎樣的行業(yè)里某一階段有什么機會(huì )，這個(gè)機會(huì )會(huì )如何延展，為什么自己有這樣的興趣和能力做這件事情，以及這件事情接下來(lái)該如何做等。

投資人通常不愿看人云亦云的項目，需要創(chuàng )業(yè)者作為前幾名去打中市場(chǎng)那個(gè)點(diǎn)，如果市場(chǎng)已經(jīng)非?；?，就別打其他人都打過(guò)的點(diǎn)，一定要打不一樣的?；蛘?，創(chuàng )業(yè)者也可以找市場(chǎng)中的某個(gè)細分，但都需要找到其他創(chuàng )業(yè)者還未投入研究的市場(chǎng)并將其研究清楚。

還有，創(chuàng )業(yè)者對這個(gè)行業(yè)的思考一定要比投資人強，因為投資人每天看無(wú)數項目，在不斷消化大量的信息。在這個(gè)過(guò)程中，投資人不一定對每件事情都想得很透徹，所以當投資人決定項目投資時(shí)，主要是取決于這個(gè)創(chuàng )業(yè)者想得十分細致，他們更愿意投在這個(gè)領(lǐng)域比自己強的人。

如何用一句話(huà)勾起投資人興趣?

創(chuàng )業(yè)者一定要把自己的業(yè)務(wù)呈現的非常清楚，但這并不意味著(zhù)要花很多時(shí)間，有時(shí)候即使簡(jiǎn)單的握手，一句話(huà)介紹，就能打動(dòng)人。最簡(jiǎn)單的說(shuō)法是，“你在做一個(gè)某某行業(yè)的某某”，比如一個(gè)電動(dòng)車(chē)項目，你可以說(shuō)“我在做一個(gè)汽車(chē)行業(yè)里的iPhone”。那個(gè)行業(yè)可以是一個(gè)新興的行業(yè)，創(chuàng )業(yè)者可以將一個(gè)熟識概念擱到自己發(fā)現的新興市場(chǎng)里。創(chuàng )業(yè)者只需要用一句話(huà)說(shuō)明白，至少投資人會(huì )問(wèn)一句，會(huì )覺(jué)得有意思，會(huì )有反應。在說(shuō)明過(guò)程中做比喻是最簡(jiǎn)單的。當然，如果你說(shuō)我做的事非常俗，就是賣(mài)一個(gè)什么東西，但是這個(gè)似乎市場(chǎng)需求非常大，上線(xiàn)了幾個(gè)月，我現在的用戶(hù)大概多少，或者我的收入上個(gè)月多少，這個(gè)月大概翻了兩倍，下個(gè)月看的話(huà)可能翻五倍...這些也都能引起投資人興趣。所以說(shuō)，需要給投資者一個(gè)非常明確的點(diǎn)來(lái)勾起他的興趣。

有些項目，你剛開(kāi)始做的時(shí)候甚至有可能還沒(méi)想清楚。那你就說(shuō)你的成長(cháng)，比如這個(gè)要爆發(fā)，我們的數據大的一塌糊涂，我現在已經(jīng)超過(guò)過(guò)米聊了，我現在奔著(zhù)微信去干。

好的項目都是一句話(huà)能說(shuō)明白的，如果你說(shuō)的非常費勁，說(shuō)的天花亂墜，就是說(shuō)不明白的話(huà)，那肯定是項目有問(wèn)題。

我們回過(guò)頭來(lái)總結一下：

第一，投資人需要創(chuàng )業(yè)者非常清楚地表達自己面臨什么樣的機會(huì )。

第二，最好有數字，無(wú)論是用戶(hù)數據、收入或是估計到的市場(chǎng)的規模，甚至什么都還沒(méi)做，但是創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)看到非常具體的機會(huì )，這一點(diǎn)一定要說(shuō)的非常清楚。

第三，要把自己的優(yōu)勢講的非常明白，從人、市場(chǎng)機會(huì )、產(chǎn)品這幾個(gè)方面講，找一個(gè)你覺(jué)得最強的點(diǎn)去講。比如說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者曾經(jīng)在百度做了十年，在某某個(gè)團隊里面做了哪些哪些產(chǎn)品，加起來(lái)這些用戶(hù)多少，只要有這一句話(huà)，不管你做什么就有無(wú)數的人找你。

把賺錢(qián)的機會(huì )告訴投資人

很多創(chuàng )業(yè)者在介紹項目的時(shí)候會(huì )把太多的經(jīng)歷擱在說(shuō)明書(shū)上，你看我這個(gè)產(chǎn)品是黃的，是藍的綠的，其實(shí)有些東西沒(méi)用。比如游戲行業(yè)，創(chuàng )業(yè)者說(shuō)我喜歡這個(gè)游戲，我愛(ài)玩兒這個(gè)游戲，這個(gè)游戲有多酷，但其實(shí)創(chuàng )業(yè)者的判斷和市場(chǎng)判斷有可能完全相左。其實(shí)你只需要放一分鐘視頻，這是我們游戲，什么都不用說(shuō);第二張全是數據：我的數據怎樣，我的日活躍怎樣，周活躍怎樣;團隊的背景如何;我們現在面臨的挑戰，如果做好什么情況，做的最差怎么樣;五張就結束了。

如果重點(diǎn)講產(chǎn)品，其實(shí)是要連著(zhù)市場(chǎng)一塊兒講的。這個(gè)時(shí)候就非常忌諱籠統，比如這個(gè)市場(chǎng)很大，每年有多少新生入學(xué)，每年有多少游戲玩家，這是投資人一聽(tīng)就走神的地方。要非常非常具體，你要舉出這個(gè)行業(yè)，比如教育行業(yè)，這個(gè)課件是怎么樣的，是化學(xué)高二的課程，在哪些省分別是什么情況，總共有多少道題，有多大的需求...這些東西會(huì )讓投資人覺(jué)得，你真的扎進(jìn)去把這個(gè)東西弄明白了。

我們看到大部分團隊在講的時(shí)候，都是花了太多時(shí)間在美工或是產(chǎn)品說(shuō)明上，而沒(méi)有把賺錢(qián)的機會(huì )告訴投資人。你要告訴投資人，你們把錢(qián)給我，這個(gè)事能變成什么樣，差了是一個(gè)什么樣的公司，往好里看會(huì )變成什么樣。要把這個(gè)圖景給到投資人，我們叫忽悠，要讓投資人在聽(tīng)你講的時(shí)候，腦子里呈現出“這不就是一個(gè)某某行業(yè)里的某某嗎?”他一旦形成了這個(gè)初步的意見(jiàn)，基本上你就成功了一半!

用最簡(jiǎn)單的方法告訴投資人你在干什么

有很多時(shí)候大家試圖用特別復雜的詞，去美化自己做的事。

很多項目開(kāi)口就說(shuō)我們要做平臺。千萬(wàn)不要這樣講，平臺是成為的，而不是建的。除非你真的要蓋一個(gè)水泥平臺，我理解那是一個(gè)平臺。只有大家都在用你的服務(wù)的時(shí)候，你才能成為自己的平臺，你還不確定有幾個(gè)人能用你的東西，你就說(shuō)我自己是平臺，那就是癡人說(shuō)夢(mèng)。還有“大數據”。大數據這個(gè)事兒現在已經(jīng)跟吃煎餅果子一樣了，你敢不大數據嗎?大家已經(jīng)變成常識的，就不用再說(shuō)了。就像互聯(lián)網(wǎng)金融現在也沒(méi)人說(shuō)了，已經(jīng)是一個(gè)常識性的觀(guān)念了。

其實(shí)說(shuō)的越樸實(shí)，大家越容易理解越好。創(chuàng )業(yè)者就要用一句話(huà)闡述我們是干什么的，比如我就是一個(gè)賣(mài)題庫的，我就是一個(gè)賣(mài)簡(jiǎn)歷的，OK。說(shuō)的越簡(jiǎn)單越好。比如我說(shuō)“百度在做高智能的個(gè)性化的信息增值服務(wù)”，你完全不知道它在做什么;但比如我說(shuō)“它是賣(mài)關(guān)健詞的，競價(jià)”，你立馬就懂了。從最簡(jiǎn)單的東西然后再放大，流量多少，每天的UV多少，轉換率多少，定價(jià)多少，然后你再展開(kāi)這些東西。這點(diǎn)非常關(guān)鍵，這個(gè)很多創(chuàng )業(yè)者可能得過(guò)這關(guān)。講的越清楚、越簡(jiǎn)單，投資人就越容易抓到其中精髓。

所以，創(chuàng )業(yè)者應該干的事其實(shí)非常清楚，問(wèn)題是什么，機會(huì )在哪兒，我們怎么解決，回報會(huì )如何，就這么簡(jiǎn)單。