街庫網(wǎng)是前兩年發(fā)起于廣州的O2O項目，自2011年7月創(chuàng )立到2013年8月倒下，這家公司花了兩年的時(shí)間燒光了據稱(chēng)數千萬(wàn)的融資。在O2O這個(gè)詞鼓噪耳膜的今天，對街庫的失敗原因從O2O模式做剖析，對很多創(chuàng )業(yè)者或者從業(yè)者少走彎路可能會(huì )具有一定的幫助。

雖然已經(jīng)無(wú)法打開(kāi)街庫網(wǎng)，但百度百科里面還能找到這家發(fā)起于廣州的項目痕跡——“街庫網(wǎng)是一個(gè)全新的O2O商務(wù)社區化綜合平臺。主要以會(huì )員線(xiàn)上訂單支付，線(xiàn)下實(shí)體店體驗消費，并依托二維碼識別技術(shù)應用于所有地面聯(lián)盟商家，鎖定消費終端，打通消費通路。最大化地實(shí)現信息和實(shí)物之間、線(xiàn)上和線(xiàn)下之間、實(shí)體店與實(shí)體店之間的無(wú)縫銜接，創(chuàng )建一個(gè)全新的、共贏(yíng)的商業(yè)模式。”這段話(huà)里面的關(guān)鍵詞似乎是任何一個(gè)O2O平臺的共性——“線(xiàn)上支付”、“實(shí)體店體驗”、“無(wú)縫銜接”……還是讓人不知所云。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的了解，街庫定位的是用戶(hù)周邊的所有商家，用戶(hù)在這些商家消費可以打折，而這些商家也享受街庫帶來(lái)的用戶(hù)流量，看上去似乎沒(méi)有問(wèn)題，怎么會(huì )就倒了呢?

雖然網(wǎng)上的各種質(zhì)疑都指向街庫的融資騙局，而且似乎確實(shí)也有很強的跡象來(lái)證明這一點(diǎn)——創(chuàng )始人自己給自己投資，以掩蓋資金真實(shí)到賬金額;向個(gè)人出賣(mài)原始早期股份;夸大宣傳投資額度(這在互聯(lián)網(wǎng)的今天已經(jīng)不是什么新聞了)——但性格忠厚的我，還是“向來(lái)是不憚以最壞的惡意來(lái)揣測中國人的”，我更相信從一開(kāi)始幾個(gè)創(chuàng )始人是相信街庫網(wǎng)是能夠成功的，否則也不會(huì )投自己的錢(qián)來(lái)做這件事情。在接觸到親歷者之前，誰(shuí)也無(wú)法去判斷是否一定存在不可告人的初衷。所以，作為O2O觀(guān)察者和親歷者，我更愿意從模式上分析街庫的優(yōu)勢以及存在的問(wèn)題。

好吧，為了顯示我的分析是客觀(guān)公正而不是事后諸葛亮型的，先談?wù)劷謳斓膬?yōu)勢。其實(shí)，街庫把關(guān)注點(diǎn)鎖在周邊所有商戶(hù)這個(gè)想法是沒(méi)問(wèn)題的。確實(shí)正如街庫所宣稱(chēng)的那樣，人的很多生活服務(wù)確實(shí)發(fā)生在居所的周邊，很多生活服務(wù)是電商平臺無(wú)法取代的。如果真的能把這些商家整合進(jìn)來(lái)并提供給附近用戶(hù)，其價(jià)值空間和想象空間都是巨大的。從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，街庫的出發(fā)點(diǎn)還是不錯的。

但是我們都知道，好的思路不值錢(qián)，運營(yíng)能力和執行效率才是成敗關(guān)鍵。讓我們來(lái)看看街庫犯了哪些錯誤吧。這些錯誤，到現在還在被很多O2O創(chuàng )業(yè)者重復著(zhù)。

一、只關(guān)注大市場(chǎng)，缺乏切入點(diǎn)

不管是社區周邊還是辦公區域周邊的商家都是綜合品類(lèi)的，餐館，超市，理發(fā)，送水，寵物，家政……品類(lèi)繁多。不管從剛性來(lái)說(shuō)，還是從頻次來(lái)說(shuō)，用戶(hù)對這些商業(yè)服務(wù)的的需求也差異很大。一個(gè)好的O2O模式，一定要有一個(gè)有力的切入點(diǎn)，能夠讓用戶(hù)去有動(dòng)力使用并易于形成口碑傳播。這有點(diǎn)像做電商，如果你上來(lái)就做一個(gè)大而全的平臺，即使是馬云穿越到現在來(lái)給你打工，恐怕也很難成功了。曾經(jīng)有做電商的告訴我，好的電商平臺的做法是：先賣(mài)一個(gè)有力的產(chǎn)品，形成傳播積累一些用戶(hù)以后，再添加一兩個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品，積累用戶(hù)，同時(shí)形成一個(gè)品類(lèi)。如果這時(shí)候運營(yíng)不錯，再?lài)L試加入新的相關(guān)品類(lèi)。而從公開(kāi)的資料來(lái)看，街庫從來(lái)沒(méi)有去做這個(gè)切入點(diǎn)。

街庫強調“全面”，希望讓用戶(hù)覺(jué)得“應有盡有”，直接后果就是用戶(hù)過(guò)高期望了服務(wù)質(zhì)量。這時(shí)候，街庫要不讓用戶(hù)失望，就一定要真的去覆蓋用戶(hù)周邊盡可能多的商家，并讓這些商家為用戶(hù)提供優(yōu)惠的服務(wù)——這實(shí)際上是自己給自己下套。且不說(shuō)商家的品類(lèi)不同就已經(jīng)有天然的巨大差異，單單是去推廣合作商家，就會(huì )投入巨大的人力成本。在用戶(hù)體驗的過(guò)程中，只要存在偶爾的體驗失敗(例如商家沒(méi)有加入街庫)，用戶(hù)體驗就會(huì )受挫并形成負面印象。在沒(méi)有BAT這些土豪大佬支持的情況下，如果街庫用自己的錢(qián)去推每個(gè)商家，是非常不明智的。街庫的目標是打造“異業(yè)商家聯(lián)盟”，但不分先后，沒(méi)有切入點(diǎn)，沒(méi)有重點(diǎn)，見(jiàn)商家就推的這些簡(jiǎn)單粗放的做法，是很難實(shí)現這一目標的。那么，有沒(méi)有辦法能夠實(shí)現?我要告訴大家，有一個(gè)部門(mén)絕對可以輕松做到——工商局。這不是幽默，已經(jīng)有人這么做了，只是難以跨地區復制，具體原因嘛，你懂的。

二、快速跨城市擴張過(guò)早

雖然發(fā)起于廣州，但是街庫在并沒(méi)有耐心在廣州深耕細作去獲得小范圍內的商業(yè)成功，而是一路高歌猛進(jìn)，迅速擴張。公開(kāi)資料顯示，一度擴展到北京等8個(gè)城市，員工最多達到300多人，其結果只能是把這個(gè)“異業(yè)聯(lián)盟”的概念而不是成功模式傳播到各地，向商家進(jìn)行了一次很好的O2O概念培訓。從現有的資料來(lái)看，都看不到街庫網(wǎng)的執行策略和清晰定位。在還沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗證的執行策略、步驟、實(shí)施方法、風(fēng)險規避方法的情況下就去擴張，成功只能靠運氣了。

這樣發(fā)展的意義何在?我猜想很可能是為了吸引后期投資進(jìn)入而非真正要去發(fā)展商家和用戶(hù)。從這個(gè)時(shí)候，恐怕已經(jīng)開(kāi)始顯示出頹相。街庫最后失敗了，但如果沒(méi)有失敗，這種做法也只能讓自己成為大眾點(diǎn)評之類(lèi)網(wǎng)站的“探索者”，為大家提供正確模式的指引。如果那樣，最終的結局恐怕就是成功——被巨頭抄襲——用戶(hù)流失——失敗。我簡(jiǎn)單總結一下，做O2O的朋友如果要跨地區鋪開(kāi)，應該首先考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

1) 人力資源是否跟得上?

2) 單區域的啟動(dòng)資金是否跟得上?

3) 跨地區復制的可復制性如何?——這里面有N個(gè)分項考察點(diǎn)，不一一列舉。

未盡之處，歡迎補充。

三、生不逢時(shí)，團購激烈

如果沒(méi)有團購，街庫的優(yōu)惠模式還是能有一定市場(chǎng)的，但街庫遇上了“千團大戰”，直接淹沒(méi)在里面。在這場(chǎng)大戰中，用戶(hù)找優(yōu)惠的積極性被激發(fā)出來(lái)，哪還顧得上號稱(chēng)方便又優(yōu)惠的周邊商家“異業(yè)聯(lián)盟”，用戶(hù)腦海里面只有三個(gè)字：最、便、宜!吃飯，找團購，住宿，找團購，買(mǎi)襪子，找團購……異業(yè)聯(lián)盟，終究干不過(guò)最低價(jià)聯(lián)盟。就像攜程再優(yōu)惠，也怕最低價(jià)的聯(lián)合體——去哪兒。

團購發(fā)展到今天，雖然經(jīng)過(guò)淘汰只剩下美團糯米等幾家各自抱上了巨頭大腿或者謀求上市，但這種模式的先天問(wèn)題卻從來(lái)沒(méi)有消失。我一直認為，對于不存在形態(tài)轉移的產(chǎn)品和服務(wù)，一味靠低價(jià)來(lái)吸引用戶(hù)的方法終究是有惡果的，不管這個(gè)惡果最后落在商家、平臺還是消費者身上?；ヂ?lián)網(wǎng)的“先免費后收費”的模式要獲得成功，前提是免費的和收費的不能是同一個(gè)內容。否則，用戶(hù)只會(huì )在免費或者低價(jià)的產(chǎn)品之間跳來(lái)跳去。

前些天有個(gè)來(lái)自意大利的中國朋友通過(guò)微信跟我溝通他在當地做優(yōu)惠券的困惑，這種困惑也是很多平臺的困惑。商家只利用平臺的優(yōu)惠券來(lái)拉客，卻對用戶(hù)是否使用優(yōu)惠券不關(guān)心，一并優(yōu)惠。說(shuō)白了，商家只利用平臺來(lái)引流，而平臺卻無(wú)法監控優(yōu)惠券的使用。這讓我想起來(lái)我前幾天的一次出差經(jīng)歷。在去哪兒上訂了酒店也得到了確認，入住的時(shí)候酒店卻說(shuō)沒(méi)房讓我取消訂單，然后又給我了一個(gè)房間——價(jià)格和去哪兒上的一樣。之后又在另外一個(gè)酒店看到一樣的情況：酒店直接說(shuō)已經(jīng)和訂房網(wǎng)站取消合作，讓客人取消訂單之后又以同樣的價(jià)格給客人開(kāi)房。很明顯，酒店在擺脫網(wǎng)站的訂房收益，卻又利用網(wǎng)站來(lái)給自己送訂單。

四、為了閉環(huán)，投入硬件設備

資料顯示，街庫為了形成交易閉環(huán)，促進(jìn)會(huì )員卡的使用，向商家鋪設大量二維碼設備以及wifi設備，街庫網(wǎng)為此付出了巨大的成本。而不這么做，街庫又無(wú)法監控會(huì )員優(yōu)惠券的使用。這種做法，電影院可以用，連鎖餐廳或許可以用，但是非標準化的餐廳等商家要慎用。為什么?

電影院和連鎖餐廳這類(lèi)商家有一個(gè)共同特點(diǎn)：產(chǎn)品和價(jià)格體系標準化。標準化的后果是什么?商家不可以對消費者隨意優(yōu)惠，因為這會(huì )破壞整個(gè)價(jià)格體系。換句話(huà)說(shuō)，這些商家犯不著(zhù)為一點(diǎn)點(diǎn)的額外收益去“放水”，因為這會(huì )損害整個(gè)已經(jīng)的標準化價(jià)格體系。所以，這些商家必需要對顧客拿來(lái)的優(yōu)惠券或者序列號仔細校驗，而校驗的過(guò)程，就是優(yōu)惠券上報到平臺記錄的過(guò)程。通過(guò)商家的這個(gè)弱點(diǎn)，平臺就可以輕松地記錄了優(yōu)惠券的使用情況，然后從中收益。

上述特點(diǎn)的商家還是占比很少，大部分商家屬于另外一類(lèi)情況：管理水平一般，沒(méi)有嚴格的價(jià)格體系需要去維護(從這些商家面向不同的團購網(wǎng)站給出的不同優(yōu)惠力度即可看出)，所以很容易避開(kāi)優(yōu)惠券直接對顧客進(jìn)行優(yōu)惠。他們很可能不會(huì )為了驗證顧客出示的二維碼或者序列號優(yōu)惠券去操作設備，雖然他們會(huì )允許平臺的設備放在收銀臺旁邊。對這些商家來(lái)說(shuō)，當顧客出示優(yōu)惠券以后，他的做法就是——直接優(yōu)惠。所以，O2O平臺要盡量接管用戶(hù)的消費金額或者下單環(huán)節，才能約束商家。

拋開(kāi)商家屬性不談，我始終對這種高成本的方式也不認可。有一段時(shí)間，中國移動(dòng)也到處鋪設二維碼掃描設備給商家，現在已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡，從一方面說(shuō)明了二維碼設備這種閉環(huán)監控方案的成本是個(gè)大問(wèn)題。說(shuō)句題外話(huà)，看到網(wǎng)上有文章說(shuō)街庫網(wǎng)為每臺二維碼設備付出的成本是近2000元，我又不由自主地產(chǎn)生疑問(wèn)：批量采購的話(huà)，這種設備真有這么貴嗎?不敢細想。

對于街庫網(wǎng)的倒掉，我通過(guò)研究其模式有這些發(fā)現和感想。