去年 9 月，極路由的第一款產(chǎn)品正式亮相，打響了國內智能路由器市場(chǎng)的第一槍。下面來(lái)聽(tīng)聽(tīng)極路由聯(lián)合創(chuàng )始人張利鵬談?dòng)布?chuàng )業(yè)企業(yè)該怎么做。

初創(chuàng )企業(yè)該如何面對輿論危機

賣(mài)的異常紅火的極路由其實(shí)有一段不太為普通用戶(hù)所知的“黑歷史”：2013 年年中，以智能為賣(mài)點(diǎn)的極路由剛剛上市。由于那時(shí)智能路由器市場(chǎng)還沒(méi)有引爆，因此極路由最開(kāi)始推廣的目標是國內的一些硬核極客論壇中的資深路由器玩家。但是這個(gè)選擇卻給初期的極路由帶來(lái)了不少的麻煩，極路由不僅沒(méi)有受到好評反而一致的受到了“專(zhuān)業(yè)玩家”的圍剿。

因為極路由在系統上基于 OpenWRT 進(jìn)行開(kāi)發(fā)，相當于在一個(gè)已有的開(kāi)源系統做了一個(gè)更加易用化的界面和許多人性化的設計。同時(shí)硬件方面也是針對 OpenWRT 進(jìn)行調整過(guò)的。

在有能力“玩”原生 OpenWRT 的路由器玩家看來(lái)，極路由的存在就是雞肋。并因此而認為極路由的性?xún)r(jià)比不如那些可以刷 OpenWRT 的“大廠(chǎng)路由器”。這原本并不是一件難以理解的事情，然而初出茅廬的極路由團隊卻沒(méi)有能夠正確的響應，釀成了一場(chǎng)輿論危機。

我們的初衷是希望能夠讓客戶(hù)看到我們的真誠，所以當時(shí)我們幾個(gè)創(chuàng )始人都親自上陣去和用戶(hù)進(jìn)行解釋了。

但是，這份真誠卻并沒(méi)有收獲到足夠的效果。因為極路由的創(chuàng )始人是技術(shù)出身，而且原本也是在極客論壇上進(jìn)行的“公關(guān)”，于是理所當然的就變成了一場(chǎng)關(guān)于路由器硬件軟件技術(shù)的“辯論”。從普通消費者的心理預期來(lái)說(shuō)，公司和消費者并不是真正意義上的“平等”關(guān)系，在創(chuàng )始人看來(lái)接地氣的交流反而讓那些并不太了解由器的用戶(hù)認為：極路由是一家態(tài)度不誠懇，會(huì )和用戶(hù)吵架的公司。

在這個(gè)過(guò)程中，極路由聯(lián)合創(chuàng )始人張利鵬坦言他自己的收獲是要讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。在公關(guān)這件事上，就應當讓專(zhuān)業(yè)的公關(guān)來(lái)做。即便是需要向用戶(hù)解釋技術(shù)細節，也應該讓公關(guān)團隊來(lái)把一把關(guān)。這樣既可以避免個(gè)人的不當措辭對公司帶來(lái)不良的影響，又可以營(yíng)造一個(gè)良好的討論氛圍。

有錯就承認，沒(méi)錯就解釋?zhuān)磺卸家皿w。

在與用戶(hù)交流的過(guò)程中，更多的應當仔細傾聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，向專(zhuān)業(yè)的用戶(hù)學(xué)習。辯論和「吵架」應當留給團隊內部。給用戶(hù)的反饋應該是在產(chǎn)品上的改進(jìn)和優(yōu)良的用戶(hù)體驗，最終還是要讓產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話(huà)。

大企業(yè)的進(jìn)入，其實(shí)給創(chuàng )業(yè)企業(yè)帶來(lái)的機會(huì )更多

極路由可以說(shuō)是國內智能路由器市場(chǎng)的先驅?zhuān)谌ツ陿O路由提出智能路由器的概念之后。小米、百度、360 等巨頭紛紛有模有樣的做起了智能路由器，相比之下作為創(chuàng )業(yè)企業(yè)的極路由反而聲音有些小了。

不過(guò)，在張利鵬看來(lái)這并不完全是一件壞事：

巨頭的進(jìn)入證明我們確實(shí)選擇了一個(gè)正確的市場(chǎng)。而且，如果沒(méi)有他們巨額的市場(chǎng)支出，普通用戶(hù)也不可能這么快就認可智能路由器這個(gè)概念。

極路由有兩個(gè)優(yōu)勢是巨頭所不能比的，這也是絕大多數創(chuàng )業(yè)公司都有的優(yōu)勢：先發(fā)和專(zhuān)注。

作為智能路由器這一概念的在國內最初布道者，極路由有著(zhù)先發(fā)優(yōu)勢。這里的先發(fā)優(yōu)勢并不是指能夠比巨頭用更多的市場(chǎng)費用來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，而是讓自己成為智能路由器上的后來(lái)者跟在自己的后面走——當巨頭們開(kāi)始學(xué)做智能路由器的時(shí)候，極路由已經(jīng)開(kāi)始研究圍繞路由器能夠進(jìn)行如何拓展，并探討下一代路由器的形態(tài)了。去年年底發(fā)布的「極衛星」就是這樣一款產(chǎn)品——它徹底摒棄了單一路由器靠堆積功率來(lái)解決穿墻和信號差的思路，因為在一些環(huán)境下單點(diǎn)覆蓋不論多大強度都會(huì )存在信號死角。

極衛星是一款集成了物聯(lián)網(wǎng)接口的智能 AP，可以直插在任何有電源的地方自動(dòng)與極路由配對實(shí)現復雜家庭環(huán)境的全面覆蓋。

同時(shí)，在路由器本身上，極路由也在不斷思考。

在極壹路由器之后，又推出了極壹S和極貳智能路由器。但是，直到現在為止極路由還沒(méi)有在產(chǎn)品上推出像小米路由器那樣的類(lèi) NAS 產(chǎn)品，這并不是極路由團隊沒(méi)有想到用戶(hù)的這個(gè)需求：

一個(gè)好用的 NAS 功能是軟硬結合的，在硬件上，要做到對 NAS 功能的支持能夠行云流水;在軟件上，要做到對 NAS 功能操控簡(jiǎn)單，體驗好，才能得到用戶(hù)認可。極路由一直沒(méi)有在 NAS 方面投入過(guò)多關(guān)注其原因是之前的硬件版本，都不是做 NAS 功能的最佳選擇，無(wú)論是內置 SD 的方式，還是外接 USB 2.0 的方式，在頻繁的 IO 讀寫(xiě)操作時(shí)，都會(huì )成為速度瓶頸。

小米路由器在上市之后，雖然受到了不少用戶(hù)的好評，但是也普遍存在連續讀寫(xiě)發(fā)熱和 CPU 占用過(guò)高的狀況。而小米路由器由于供貨不足和在細節上的不完美，也是其并沒(méi)有根本的動(dòng)搖市面上千元級以上專(zhuān)業(yè)家庭 NAS 市場(chǎng)的原因，同時(shí)也是讓極路由團隊初期沒(méi)有涉足 NAS 市場(chǎng)的原因。

現階段的極路由已經(jīng)可以滿(mǎn)足用戶(hù)的一些輕量級的 NAS 需求，由于極路由本身有 TF 卡槽和 USB 接口，配合內置的功能和一些開(kāi)源工具，極路由仍然可以實(shí)現諸如局域網(wǎng)內文件共享、迅雷下載等 NAS 的功能。當然，受限于售價(jià)和成本，在這些功能上并不能和 699 元的小米路由器以及更加昂貴的專(zhuān)業(yè) NAS 相比。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的 NAS 產(chǎn)品在成本上也有可能不需要花很多錢(qián)，關(guān)鍵是要看它是如何解決性能瓶頸的。打個(gè)比方拿一個(gè)只支持 USB 2.0 接口的 CPU，就算投入再強的 CPU 資源，內存資源，它的讀寫(xiě)硬盤(pán)的瓶頸在 USB 2.0，因此，其他配置再高也沒(méi)意義。

在采訪(fǎng)中，張利鵬透露極路由其實(shí)已經(jīng)找到了在提高性能的同時(shí)降低成本的 NAS 實(shí)現方法。很快，極路由將會(huì )有一款采用新方案的路由產(chǎn)品上線(xiàn)。

不同行業(yè)的對手比行業(yè)潛力，相同行業(yè)的對手比技術(shù)功底。我們很有信心在做路由器這件事情打贏(yíng)對手。

快速迭代和饑渴營(yíng)銷(xiāo)都不適合硬件創(chuàng )業(yè)公司

在去年的智能硬件廠(chǎng)商里非常流行的兩個(gè)概念：快速迭代和饑渴營(yíng)銷(xiāo)，這二者都被標榜為互聯(lián)網(wǎng)思維在硬件領(lǐng)域的延伸。但是在張利鵬看來(lái)，這兩個(gè)概念都不適于硬件創(chuàng )業(yè)公司。

如果你是一個(gè)極路由粉絲可能也曾經(jīng)在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)手握鼠標，緊張的對著(zhù)極路由的官網(wǎng)搶過(guò)路由器。也有許多人因為多次搶購失敗而怒罵極路由饑渴營(yíng)銷(xiāo)。然而在采訪(fǎng)過(guò)程中，極路由團隊透露出來(lái)的明確的信號卻是：

如果有任何一家創(chuàng )業(yè)公司能生產(chǎn)的出來(lái)那么多，卻壓著(zhù)不賣(mài)，那就是作死。

任何一家硬件公司都存在的一個(gè)問(wèn)題是與上游的硬件制造商和組裝廠(chǎng)打交道，深處供應鏈上游的純傳統行業(yè)，這些廠(chǎng)商幾乎不關(guān)心消費級市場(chǎng)上的動(dòng)向。對于他們來(lái)說(shuō)，下游廠(chǎng)商(極路由這樣的終端消費品廠(chǎng))唯一能打動(dòng)他們的就是訂單量。

硬件創(chuàng )業(yè)企業(yè)自身的體量決定了與上游的議價(jià)能力不足，而直接導致的后果就是生產(chǎn)周期長(cháng)、產(chǎn)能不足、賬期短，體現在用戶(hù)這邊就是搶購變成了常態(tài)。

”我個(gè)人認為搶購是一種用戶(hù)體驗不好的銷(xiāo)售方式，沒(méi)有哪位用戶(hù)愿意滿(mǎn)懷欣喜而來(lái)，擁抱失望而歸。大家都想得到想要的產(chǎn)品。“

極路由現在在成長(cháng)，產(chǎn)品也初步的市場(chǎng)認可，上游也釋放了一定的誠意，愿意跟隨企業(yè)一起成長(cháng)。后期無(wú)論是成本還是生產(chǎn)交期都會(huì )有改善。極路由也希望自己在改進(jìn)供應鏈之后，能給用戶(hù)帶來(lái)更流暢的購買(mǎi)體驗，不再被別人指著(zhù)鼻子罵“饑渴營(yíng)銷(xiāo)”。

另一個(gè)概念是快速迭代，這個(gè)詞經(jīng)常與饑渴營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)出現。一般情況是用戶(hù)搶著(zhù)第一代產(chǎn)品還沒(méi)搶到，第二代產(chǎn)品就發(fā)布了，在極路由看來(lái)，快速迭代也是不合理的，而且也不是「互聯(lián)網(wǎng)思維」在只能硬件上的正確體現：

我認為快遞迭代不適合硬件創(chuàng )業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)硬件領(lǐng)域，基本上硬件是沒(méi)有太多盈利，都期望未來(lái)軟件能夠盈利，可以反補到硬件不盈利上。那么，快速迭代就會(huì )使得產(chǎn)品過(guò)早被淘汰，越多的賣(mài)出不盈利的硬件，對創(chuàng )業(yè)公司壓力越大。

在硬件領(lǐng)域的快速迭代，很多是大廠(chǎng)商在做。他們的優(yōu)勢是與上游廠(chǎng)商有充分的議價(jià)能力，拿到最好的解決方案。他們的資金也可以支撐他們在硬件領(lǐng)域「快速賠錢(qián)」然后再通過(guò)軟件來(lái)彌補。但是這樣做的風(fēng)險是有可能陷入快速競爭導致的產(chǎn)品同質(zhì)化、被解決方案牽著(zhù)鼻子走——上游方案迭代一次產(chǎn)品就迭代一次，上游方案出什么功能產(chǎn)品就出什么功能——的惡性循環(huán)，這也是快速迭代的硬件每一代都有很多缺陷的原因。

在極路由看來(lái)，快速迭代的始終應當是軟件，硬件作為軟件的基礎要做到穩定、成本低廉、與軟件完美配合才是真正的極致。硬件產(chǎn)品的功能(需求)應當是產(chǎn)品廠(chǎng)商(極路由、小米、百度)來(lái)定，而不是被上游方案商綁架。

一個(gè)用心做的產(chǎn)品是在滿(mǎn)足需求，而不是在創(chuàng )造需求，但是，很多的原廠(chǎng)為了銷(xiāo)售新品，不斷的在創(chuàng )造需求，來(lái)跟用戶(hù)灌輸它的好處，最終，用戶(hù)被說(shuō)服，需求被滿(mǎn)足，回過(guò)頭來(lái)看，其實(shí)那些需求不見(jiàn)得是真正的需求。