王珅，一個(gè)曾在華為、賽門(mén)鐵克、摩托羅拉工作近10年的程序員，進(jìn)入舊書(shū)行業(yè)，單槍匹馬，年交易額過(guò)千萬(wàn)元。

我喜歡問(wèn)新結識的朋友一個(gè)問(wèn)題：如果給你兩個(gè)億，你會(huì )用來(lái)干什么?聽(tīng)到問(wèn)題，所有人無(wú)一例外，都會(huì )陷入長(cháng)時(shí)間的沉思。他們的回答，將直接反映各自的生存現狀以及對于生活遠景的殷切展望。

如果遇到王珅，他會(huì )這樣簡(jiǎn)明扼要地回答：“我要用這些錢(qián)，做更大一點(diǎn)的生意。”

你瞧，世界是公平的。為什么王珅是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，是一個(gè)合格的商人，答案都在這兒了。王珅是沈陽(yáng)人，是年銷(xiāo)售額做到1000萬(wàn)元以上的舊書(shū)業(yè)大亨，是永遠獨來(lái)獨往、永遠單打獨斗的創(chuàng )業(yè)狂人。因為體重，他給自己取了個(gè)網(wǎng)名叫“重裝上陣”。你常?？匆?jiàn)他穿一條肥大的牛仔褲，背一個(gè)塞得見(jiàn)棱見(jiàn)角的黑色雙肩背書(shū)包從遠處走過(guò)來(lái)，眼神因為陷于思考而顯得空洞迷茫。他很少說(shuō)廢話(huà)，因為說(shuō)廢話(huà)浪費時(shí)間。我曾注意到，甚至平時(shí)他臉上的每個(gè)表情，振幅也都小于常人，我猜這是為了避免造成不必要的時(shí)間和體力上的消耗。熟悉他的，為了表示對這位商業(yè)天才的景仰，稱(chēng)他為“王總”。如果是普通朋友，一般就直呼“那個(gè)胖子”。

每次見(jiàn)面，王珅，也就是“王總”，總喜歡談?wù)撍膭?chuàng )業(yè)計劃。他把生命中的每一秒鐘都用來(lái)思考商業(yè)項目，思考如何賺錢(qián)。比如上次一起吃飯，王珅說(shuō)他的新項目是要把“植物大戰僵尸”這個(gè)游戲移植到街機上，當然，形式上必須改頭換面，要充分本地化，適應中國國情。他想好了，把對戰雙方換成“拆遷隊”和“釘子戶(hù)”。拆遷隊大戰釘子戶(hù)，更你死活一些。為了節約成本，背景音樂(lè )得找個(gè)過(guò)了版權保護期的，“這是最后的斗爭，團結起來(lái)到明天”就很貼切。

王珅的生意始于2005年，當時(shí)他還是摩托羅拉的程序員，高收入白領(lǐng)。為了找一部《魯迅日記》(根據魯迅記的書(shū)賬，學(xué)習買(mǎi)舊書(shū)，這個(gè)先進(jìn)經(jīng)驗很多藏書(shū)者剛起步時(shí)都借鑒過(guò))，他誤打誤撞地進(jìn)了舊書(shū)這個(gè)圈子。他很快就發(fā)現，在這個(gè)行業(yè)里，不同的銷(xiāo)售渠道之間存在著(zhù)足以牟利的差價(jià)。他還了解到，在日本出售的有關(guān)抗戰的“寫(xiě)真帖”、各種珂羅版畫(huà)冊，價(jià)格比國內要低很多。傳統的藏書(shū)家，對這類(lèi)書(shū)不屑一顧，但它們確實(shí)有著(zhù)非常穩定的市場(chǎng)行情。王珅仔細研究了此前數年中國古籍拍賣(mài)的成交記錄，在相關(guān)條目下面都粘上了醒目的小即時(shí)貼。按圖索驥，跟日本的舊書(shū)店聯(lián)系，買(mǎi)進(jìn)所有他認為存在利潤空間的舊書(shū)。在起步階段，對互聯(lián)網(wǎng)和外語(yǔ)的嫻熟運用，使他和競爭對手比起來(lái)，棋高一著(zhù)。他從日本買(mǎi)進(jìn)的第一部書(shū)是《南畫(huà)大成》，賺了4萬(wàn)元。

大家覺(jué)得他成不了什么氣候——對這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，他基本還是個(gè)門(mén)外漢。他不懂古籍，不會(huì )鑒定版本，計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，缺乏足夠的文史知識。況且，作為程序員，他只能利用晚上和周末的時(shí)間來(lái)做生意。一年后，當這個(gè)業(yè)余書(shū)商宣稱(chēng)自己當年的銷(xiāo)售額做到了200萬(wàn)元時(shí)(這個(gè)數字已經(jīng)超過(guò)了北京絕大多數舊書(shū)商)，圈內所有人都不相信。有人說(shuō)：“胖子，你就吹吧。” 有人說(shuō)：“東北人就愛(ài)瞎忽悠。”作為一個(gè)東北人，他又不幸地充當了這一偏見(jiàn)的最新?tīng)奚贰?/p>

后來(lái)他就辭掉了在摩托羅拉的工作。他相繼探明了老照片和線(xiàn)裝古籍這兩個(gè)潛力巨大的富礦，大大拓展了他的經(jīng)營(yíng)范圍。他在潘家園開(kāi)了店，陸續結識了一些大買(mǎi)家。

一個(gè)春天的下午，一位穿中式小襖、頭發(fā)花白的老頭兒走進(jìn)他那家小店，張口就問(wèn)有沒(méi)有老照片。王珅指了指掛在墻上的北平風(fēng)景，十張一組的。老頭兒看了就說(shuō)，這個(gè)我買(mǎi)了。又問(wèn)，還有別的嗎?王珅又從柜臺下面拿出一套西湖相冊。這個(gè)稍貴一些，老頭兒也很爽快地要了。他與一般顧客的不同之處在于，不問(wèn)價(jià)錢(qián)。臨走前他留下一張名片，讓按照上面的地址送貨、拿錢(qián)。后來(lái)王珅知道，這一天老頭兒剛從美國飛回來(lái)，倒時(shí)差，睡不著(zhù)覺(jué)，所以到潘家園溜達一圈兒。

名片上的送貨地點(diǎn)是柏林寺。柏林寺在雍和宮東側，前后五進(jìn)，是京城八大寺廟之一，一直由文化部占用。寺內曾保存有中國唯一的《龍藏經(jīng)》版。老頭兒的公司叫影像國際，做新攝影的，在寺里租了個(gè)院子。打了這次交道以后，北京城的各種老照片拍賣(mài)，王珅都把圖錄給他送去，并幫他在拍賣(mài)會(huì )上舉牌競買(mǎi)。當然，也幫他買(mǎi)了不少王珅自己送到拍賣(mài)公司的東西。幾年里，王珅給老頭兒買(mǎi)下來(lái)的老照片總價(jià)極為可觀(guān)。2013年下半年，老頭兒成了舉國熱議的著(zhù)名網(wǎng)絡(luò )大V。王珅說(shuō)，老先生人極聰明，社科知識極豐富。他從老先生身上學(xué)到很多做生意的經(jīng)驗。

后來(lái)王珅又在店里認識了美國麻省Peaboby Essex博物館中國藝術(shù)品館館長(cháng)白女士。白女士專(zhuān)門(mén)收集跟中國建筑有關(guān)的書(shū)。那天王珅一早剛在報國寺買(mǎi)了部《支那北京城建筑》，下午就4萬(wàn)元賣(mài)給了白女士。這兩位是他最早的大客戶(hù)。2010年王珅的成交額達到了1600萬(wàn)元。對于經(jīng)營(yíng)方式還停留在游商階段的舊書(shū)業(yè)來(lái)說(shuō)，這是個(gè)驚人的數字，相當于國營(yíng)的中國書(shū)店一家普通門(mén)市全年的流水。王珅評價(jià)那年的自己：“日本書(shū)、外文書(shū)，我基本上做到名列前茅了。但是古籍，還有很多人做得比我好，我還有很多需要提高的地方。”

幾年之間，他從一個(gè)毫不摸門(mén)的外行，變成了古籍拍賣(mài)會(huì )上的重要人物。在拍賣(mài)會(huì )上你總能聽(tīng)到有人小聲嘀咕：“胖子舉的。”“這書(shū)我在胖子那兒見(jiàn)過(guò)。”“這件大概被胖子自己托回去了。”說(shuō)什么的都有。

中國書(shū)店的員工也都認識他了。有一次我到琉璃廠(chǎng)古籍書(shū)店二樓看書(shū)，正好聽(tīng)到兩個(gè)營(yíng)業(yè)員的對話(huà)。女的說(shuō)：“上午有個(gè)客人來(lái)，問(wèn)有沒(méi)有日本出的全套《書(shū)道全集》。”男的不假思索地答道：“那個(gè)胖子就有，姓王的那個(gè)。給他打電話(huà)。”另外一次，某博物館的館員，來(lái)找中國書(shū)店的經(jīng)理，想配兩架子日本出的考古畫(huà)冊，經(jīng)理很爽快地告訴他，找王珅。

直到今天，王珅只去過(guò)一次日本。他是如何做到這一切的呢?他自己總結的經(jīng)驗主要是技術(shù)層面的，比如要充分了解客戶(hù)需求，并且找到好的貨源。但作為他的朋友，我想從非技術(shù)層面找找原因。我的結論大致可以歸納為兩點(diǎn)。

第一，對賺錢(qián)這件事無(wú)比熱情。做生意賺錢(qián)對王珅來(lái)說(shuō)是一種極大的樂(lè )趣。你喜歡做的事情，肯定比較容易做好。有一件小軼聞可以說(shuō)明賺錢(qián)是如何給他帶來(lái)欣喜的：他剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)舊書(shū)的時(shí)候，有一次花7萬(wàn)元買(mǎi)進(jìn)了一批老照片，沒(méi)過(guò)三天，就以12萬(wàn)元的價(jià)格轉手賣(mài)給了美國某博物館。那時(shí)候王珅還從未在如此短的時(shí)間里，一下子賺到5萬(wàn)塊錢(qián)。當天晚上他興奮得久久不能入睡，第二天清晨又早早醒來(lái)，見(jiàn)家人還在熟睡，就獨自到樓下的街心公園散步。他一邊云中漫步一邊回味著(zhù)這次成功的交易，幾乎要手之舞之、足之蹈之。想得正美，一不留神，狠狠摔了一跤。膝蓋磕破，撕開(kāi)一條很長(cháng)的口子。他疼得站不起來(lái)，四下看看，地上并沒(méi)有任何溝溝坎坎或者磚頭瓦塊，連一片可以抱怨的香蕉皮都找不到。他知道唯一的原因就是自己深深地沉浸在這次成功交易的喜悅之中，忘乎所以了。后來(lái)他講起這件事，還會(huì )拍著(zhù)大腿發(fā)出少見(jiàn)的哈哈大笑。

有時(shí)候我覺(jué)得王珅很像阿根廷漫畫(huà)家季諾的系列漫畫(huà)《娃娃看天下》里的小財迷馬諾林。馬諾林是個(gè)八歲的男孩，雜貨店老板的兒子，視賺錢(qián)為人生最高境界。他一方面認為錢(qián)是美麗的，一方面又不失屬于兒童的那種單純、狡猾和善良。

需要特別說(shuō)明的是，相對于賺錢(qián)的結果，王珅更加享受的，在賺錢(qián)過(guò)程本身。他不追求名車(chē)豪宅，平時(shí)開(kāi)一輛很普通的深藍色“小馬”—馬自達，用來(lái)運貨。他還有一輛“小龍”—雪鐵龍，不是自己買(mǎi)的，是別人欠錢(qián)，頂賬押給他的。“小馬”、“小龍”都很不起眼，和他拙劣的駕駛技術(shù)非常般配。他經(jīng)常在空曠的城際高速公路上以每小時(shí)50公里的速度狂飆。每次他費盡九牛二虎之力把他那輛運貨馬車(chē)從車(chē)位里揉出來(lái)，所需的時(shí)間都足夠我們幸災樂(lè )禍地站在旁邊抽完一整支“中南海”。

吃穿也不講究。衣服都是老婆和媽媽給買(mǎi)的，顏色永遠是深灰、鐵灰、鉛灰、清灰、水泥灰、深米色、煙色、駝色、土色，總之一定是那些你很難界定的非常接地氣的只有在冬天里才常見(jiàn)的顏色。每天上午出門(mén)之前，他穿哪件衣服是由老婆和媽媽決定的。老婆總是拿老婆給買(mǎi)的衣服，媽媽總是拿媽媽給買(mǎi)的衣服。他偶爾也會(huì )抱怨一下，因為媽媽給他拿的那件帶小熊維尼圖案的T恤他已經(jīng)穿了5年了。

說(shuō)到吃，我記得前年夏天，到他放書(shū)的倉庫去過(guò)一趟。那是一套租來(lái)的兩室一廳，在緊挨著(zhù)潘家園的一棟高層居民樓里。屋子里堆滿(mǎn)了各種各樣的老畫(huà)冊和刻本、木板水印書(shū)籍，基本沒(méi)有價(jià)格在兩三千元以下的。我到的時(shí)候，他正埋在紙質(zhì)金銀堆成的小山里呼嚕呼嚕地吃方便面。我提醒他，方便面是最沒(méi)營(yíng)養的。他放下筷子，瞥了我一眼，一臉茫然：“你覺(jué)得，我還缺營(yíng)養嗎?”

他說(shuō)自己最不喜歡大吃大喝。“吃吃喝喝，有啥意思啊?再說(shuō)，飯館里的東西也不衛生。”所以，除非為了做生意，他一般不愛(ài)攙和飯局。如果問(wèn)到他愛(ài)吃什么，他會(huì )抬頭望著(zhù)天花板想上半天，然后眼神掉下來(lái)：“雞架?我就愛(ài)吃那些小時(shí)候吃過(guò)的東西。比如東北的酸菜，自己家腌的，老好吃了。”

“你什么也不享受，那賺那么多錢(qián)干嗎呀?”

“用來(lái)做更多的生意，賺更多的錢(qián)啊。”這種一問(wèn)一答是個(gè)無(wú)法破解的死循環(huán)。

王珅成功要素的第二條是勤奮。第二條其實(shí)跟第一條密不可分，正是因為對賺錢(qián)無(wú)比專(zhuān)注，他才有足夠的動(dòng)力保持勤奮。確實(shí)，在這個(gè)圈子里，我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)比他更抓緊時(shí)間的人。每天清晨在床上一睜眼，他已經(jīng)在心里盤(pán)算起一天要做的事情了。給誰(shuí)送貨、到哪里取貨、有哪些電話(huà)要打、哪兩筆賬到哪個(gè)銀行去辦、要到哪家拍賣(mài)公司舉牌子……家務(wù)事他一律不管。甚至給老婆買(mǎi)點(diǎn)什么東西，讓老婆驚喜一下，也像哈雷彗星造訪(fǎng)地球一樣幾十年一遇。在家里，王珅把自己不多的那一點(diǎn)俠骨柔腸基本都傾注在女兒身上了，他說(shuō)：“我偶爾也會(huì )想著(zhù)帶孩子到哪里玩一圈兒。不過(guò)，必須是回龍觀(guān)附近。”(他住在回龍觀(guān))

有一次，在一幫朋友的威逼利誘之下，他被拉到小肥羊聚餐?；疱仧釟庹趄v，大家嬉笑怒罵，食欲大開(kāi)。只有王珅一人，窩在椅子上，低著(zhù)頭，左手一只黑色iphone 3Gs，右手一只白色iphone 4， 左右開(kāi)弓，從始至終在處理著(zhù)他的生意。查資料、回短信、接電話(huà)、回電話(huà)，對飯桌上的話(huà)題不置一詞。無(wú)論這個(gè)世界如何波譎云詭、氣象萬(wàn)千，他一直不為所動(dòng)，躲在由絕緣材料制成的堅不可摧的黑匣子里，在他虛擬的華爾街左沖右突、東擋西殺。飯后，我氣憤地表示，以后飯局堅決不帶王總，他的所作所為太影響大家情緒了。

2007年夏天，我在中國書(shū)店的小拍上遇見(jiàn)他。拍賣(mài)快結束的時(shí)候，他走過(guò)來(lái)對我說(shuō)：“陪我去趟隆福寺，畫(huà)冊漲價(jià)了。”我開(kāi)車(chē)把他拉過(guò)去，路上他就告訴我隆福寺中國書(shū)店里有一二三四哪幾本書(shū)，市場(chǎng)行情起來(lái)之后，原來(lái)的標價(jià)已經(jīng)有利可圖了。我還記得當時(shí)他買(mǎi)下的畫(huà)冊是《明清扇面畫(huà)選集》、《中國近百年繪畫(huà)展覽選集》、《唐宋元明清畫(huà)選》、《兩宋名畫(huà)冊》。他在店里人頭熟，隆福寺的經(jīng)理給他打了八五折?，F在回想起來(lái)，這就是王珅的勤奮吧。拍賣(mài)會(huì )是市場(chǎng)行情的風(fēng)向標，他能在價(jià)格波動(dòng)后的第一時(shí)間趕到中國書(shū)店進(jìn)貨，當然需要對市場(chǎng)行情和貨源非常了解，但更重要的是，要雷厲風(fēng)行。

王珅還對牛彈琴地向我傳授過(guò)他做舊書(shū)生意的幾條小準則。這種標語(yǔ)式的小竅門(mén)兒瑯瑯上口，很好記。其中一條是“要敢買(mǎi)，還要敢不賣(mài)”。他解釋說(shuō)，只有你手里有真正的好貨色，大買(mǎi)家才會(huì )惦記你，所以遇到真正的好東西，要敢于下手，不能怕貴。賣(mài)的時(shí)候，如果價(jià)格沒(méi)到位，要敢于捂盤(pán)，急于棄船逃生，沉不住氣，必然追悔莫及。

還有一條讓我印象深刻的是“千萬(wàn)不要跟客戶(hù)交朋友”。他說(shuō)，做了朋友，還怎么掙他錢(qián)呢，最好是保持適當的距離。對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最重要的是你給他供的貨足夠好。是不是朋友沒(méi)關(guān)系，他不在乎，你也不在乎。他反對那種在拍賣(mài)會(huì )上看見(jiàn)有錢(qián)人就跑去遞名片的做法。他說(shuō)，這太生硬，沒(méi)用，容易讓人反感。你想跟人家交朋友，人家還不想跟你交朋友呢。

再比如“凡是做投資，切忌志在必得”，他說(shuō)這是某位著(zhù)名投資人告訴他的。買(mǎi)舊書(shū)的人容易陷入對珍本書(shū)的喜愛(ài)，從而產(chǎn)生估值偏差。把這條謹記在心，可以免受藏家心態(tài)的誤導。

他還總結過(guò)其他一些成功經(jīng)驗，比如他在外企做程序員時(shí)培養出來(lái)的嚴謹的工作方

法和思維習慣。他稱(chēng)之為“工程師思維”，就像他看過(guò)五六遍的美劇《越獄》里的邁克爾，只要你按照一個(gè)理性的步驟，一步一步地往前推進(jìn)，就能變不可能為可能，積小勝為大盈。

他總是強調從小處著(zhù)眼。他說(shuō)，不要總盯著(zhù)大的機會(huì )，想一次賺100萬(wàn)塊錢(qián)是很難的，但是一次賺1萬(wàn)塊錢(qián)的機會(huì )遍地都是。那么怎么辦呢?把賺1萬(wàn)塊錢(qián)的生意，做上100次。

他也檢討過(guò)自己經(jīng)營(yíng)方法上存在的弊病。比如，習慣了做單干戶(hù)，缺乏合作精神。這些年他最受觸動(dòng)的是德寶拍賣(mài)公司老板陳東(北京德寶國際拍賣(mài)有限公司董事長(cháng)、總經(jīng)理，2010年6月4日因腦溢血突發(fā)于北京逝世，享年51歲)之死。在他眼里，陳東和泰和嘉成的劉禹形成了鮮明的對比。陳東事事親力親為，雖然做得好，但英年早逝，累死了。他人一走，德寶的生意也不行了。而劉禹則是逐步帶出了一個(gè)運轉良好的團隊。王珅希望自己以后也能帶領(lǐng)一幫年輕人去實(shí)現一些夢(mèng)想。

我不知道王珅滿(mǎn)腦子的生意經(jīng)是否有遺傳。從他成年之前的經(jīng)歷中，確實(shí)找不到什么這方面的蛛絲馬跡。他從不相信這樣那樣天花亂墜的決定論，他只相信他自己：人的命運是靠自己爭取來(lái)的。

王珅讀大學(xué)的時(shí)候，愛(ài)看張承志、蘇童、余華、池莉這些作家的小說(shuō)。那時(shí)候，他泡在圖書(shū)館里，按照創(chuàng )作年表，把這些人所有的作品通讀了一遍。王珅從中得到的啟示是：我們每個(gè)人都僅僅擁有一段平凡的人生，我們都是活在世間默默無(wú)聞的小人物。我們應該拋棄從小被灌輸在腦子里的那種大而無(wú)當的英雄主義。我們要當普通人，做小事，掙小錢(qián)。

王珅非常享受賺錢(qián)的樂(lè )趣，但絕非唯利是圖之輩。他說(shuō)自己是心懷理想、拼命賺錢(qián)，兩件事一點(diǎn)也不沖突。他說(shuō)，在世界上，最重要的事情固然是活下去，但其次，還有愛(ài)。

前不久，我曾跟王珅一起聊天。我問(wèn)他，做舊書(shū)這么多年，有沒(méi)有什么印象特別深刻的客戶(hù)。他沒(méi)有提那些買(mǎi)他東西最多、花錢(qián)最爽快的收藏家、富翁。他想到的是一個(gè)在郵局工作的工薪族中年人。“你想，在郵局上班，一個(gè)月能賺多少錢(qián)?四千、五千，撐死了吧?估計都到不了。但那人是真喜歡書(shū)。他專(zhuān)門(mén)買(mǎi)日本的圍棋書(shū)，每三四個(gè)月到我這里來(lái)一趟，一本一本地看，每次都買(mǎi)五六千塊錢(qián)的。對別的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這是小錢(qián)，但對他來(lái)說(shuō)已經(jīng)是筆巨款了。他每次數錢(qián)的時(shí)候，手都直哆嗦。他是真看啊。他告訴我，每個(gè)譜他都照著(zhù)打。直到現在他還常來(lái)。對他，我從不催款，你什么時(shí)候想付就付點(diǎn)兒得了，我都無(wú)所謂，難得這樣真正喜歡書(shū)的人。”

這是王珅常常被人忽略的另一面。聽(tīng)上去有點(diǎn)小溫情，是吧?

這些年來(lái)，除了舊書(shū)生意，王珅還經(jīng)營(yíng)過(guò)二手奢侈品，投資過(guò)有機茶葉，開(kāi)發(fā)過(guò)書(shū)畫(huà)著(zhù)錄網(wǎng)站，做過(guò)跟智能手機相關(guān)的技術(shù)開(kāi)發(fā)。有些開(kāi)展得有聲有色，有些已經(jīng)失敗了。但他一直在積極嘗試?，F在他又在醞釀著(zhù)幾個(gè)新的創(chuàng )業(yè)項目(比如說(shuō)，也許會(huì )做一個(gè)跟孔夫子舊書(shū)網(wǎng)類(lèi)似的拍賣(mài)網(wǎng)站)。這個(gè)充滿(mǎn)奇思異想的胖子將會(huì )走向哪里，他的天地究竟有多大，他自己不知道，我們也不知道。沒(méi)人知道。