導語(yǔ)：人們通常會(huì )依照一些假想來(lái)行事，因為他們不想總問(wèn)來(lái)問(wèn)去討人煩。但最優(yōu)秀的創(chuàng )意人員不會(huì )做出任何臆斷，而是坦誠的面對客戶(hù)。

創(chuàng )意人員通常會(huì )依照一些假想來(lái)行事，因為他們不想總問(wèn)來(lái)問(wèn)去討人煩。更有甚者干脆什么都不問(wèn)，免得客戶(hù)把他們當新手來(lái)看待。殊不知，恰當的提問(wèn)事實(shí)上卻會(huì )使你顯得更為注重細節，聰明好學(xué)。

最優(yōu)秀的創(chuàng )意人員不會(huì )做出任何臆斷，而是坦誠的面對客戶(hù)。不然的話(huà)，不僅會(huì )引入誤導信息而且會(huì )使問(wèn)題變得比預期更嚴重。在與諸多創(chuàng )意公司的工作接觸過(guò)程中，對于那些自我毀滅式的假定，我早已司空見(jiàn)慣...

假想1：當客戶(hù)選擇創(chuàng )意伙伴時(shí)，低價(jià)才是王道

創(chuàng )意人員通常覺(jué)得，價(jià)格是客戶(hù)在挑選創(chuàng )意公司或是做建議評估時(shí)的首要考慮因素。所以，他們會(huì )做很多無(wú)用功，比如在那些神奇的數字上做文章。

而實(shí)際上，專(zhuān)業(yè)知識、創(chuàng )意以及信任在客戶(hù)眼中遠比價(jià)格重要的多。清楚這樣的選擇標準(甚至知道一個(gè)新客戶(hù)會(huì )怎樣權衡這些標準)，你就能更好的定位和營(yíng)銷(xiāo)自己，并在提案中充分的反應出對標準的把握。不要再去費力研究那些奇怪的數字，多花些時(shí)間去理解和反思自己該如何達到這些標準。去問(wèn)問(wèn)一些潛在的新用戶(hù)：你在選擇創(chuàng )意合作伙伴時(shí)看重哪些標準？你又是如何權衡這些標準的？你在考慮哪些其他的創(chuàng )意合作伙伴（進(jìn)而展示出你們的區別）？你以前和創(chuàng )意人員合作過(guò)嗎？有哪些因素對你們的合作關(guān)系起到至關(guān)重要的作用？

假想2：新客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)你的網(wǎng)站，也對你們有所了解

創(chuàng )意工作者太過(guò)于強調網(wǎng)站和提案的重要性，他們以此作為主要的宣傳途徑，并企圖依賴(lài)于這些工具把他們的價(jià)值、服務(wù)以及專(zhuān)業(yè)水平植根于潛在客戶(hù)的心中。

盡管你一直在絞盡腦汁思考如何開(kāi)發(fā)出完美的宣傳工具，但大多數顧客都不會(huì )花時(shí)間去研究你的網(wǎng)站或者閱讀冗長(cháng)的提案報告，更多的是依據別人的推薦去選擇一家公司。不相信？那去查查網(wǎng)站的統計數據，看看每個(gè)潛在的新客戶(hù)會(huì )在你的網(wǎng)站上停留多久。

大多數客戶(hù)首先是基于信任感和人際關(guān)系來(lái)選擇一家新的創(chuàng )意公司——這不是通過(guò)一個(gè)提案報告或者網(wǎng)站的短暫停留能達到的效果。因此，這有一個(gè)好的經(jīng)驗法則：如果潛在客戶(hù)一開(kāi)始就對你興趣不大或者不了解你的公司（千萬(wàn)別設想他們很了解），那么在寫(xiě)提案報告前你一定要盡可能安排一次和客戶(hù)的親自會(huì )面。如果這有點(diǎn)困難，那也一定要親自呈遞你的提案報告。別小看這些額外的努力，它會(huì )給你這次比稿增加十倍的勝算。

假想3：客戶(hù)希望創(chuàng )意人員從一開(kāi)始就是專(zhuān)家

第一次見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，創(chuàng )意人員總覺(jué)得應該將自身定位為服務(wù)客戶(hù)的專(zhuān)家。因此，他們總是把問(wèn)題聚焦在客戶(hù)的商務(wù)、戰略、目標受眾以及其他一些能影響最后創(chuàng )意方案的信息上。

在你開(kāi)始寫(xiě)提案報告前，你必須問(wèn)些和項目有關(guān)的問(wèn)題或者客戶(hù)的特殊要求，這些都是至關(guān)重要的；如果客戶(hù)確實(shí)不清楚，那么你可以事先做個(gè)市場(chǎng)調研來(lái)了解目標受眾的具體需求。沒(méi)錯！客戶(hù)需要的是一個(gè)有戰略頭腦的合作伙伴。當然，和客戶(hù)初步會(huì )談時(shí)，并不是讓你當場(chǎng)就解決他們的問(wèn)題——你在客戶(hù)面前所要表現的是你的價(jià)值所在。

假想4：客戶(hù)并不想透露“機密”

根據過(guò)去的經(jīng)驗，當創(chuàng )意工作者問(wèn)：“您的預算是多少？”或者“您還在同時(shí)考慮哪家創(chuàng )意公司？”之類(lèi)的問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)會(huì )這么回答：“這是機密。”然而，這并不意味著(zhù)你對這些話(huà)題要避而不談，而是應該換種方式問(wèn)，才能套出更多想要的信息。

與其問(wèn)客戶(hù)：“我們在和哪些公司比稿？”你不如問(wèn)個(gè)更綜合性的問(wèn)題：“您正在考慮哪幾家公司，具體是哪家或哪種類(lèi)型的代理商？”你還可以進(jìn)一步解釋?zhuān)?ldquo;這些信息將幫助我們做出更具競爭力的提案報告。”換句話(huà)說(shuō)，如果你的競爭者之前沒(méi)有和這位客戶(hù)合作過(guò)，而你有，那么你可以著(zhù)重提下你對這家公司的了解和你的經(jīng)驗。反之，如果你的競爭者與客戶(hù)有過(guò)合作經(jīng)歷，而你沒(méi)有，那么你可以強調你會(huì )給這段合作關(guān)系注入新鮮血液，此外，他們這個(gè)你在該領(lǐng)域也有過(guò)其他不錯的項目經(jīng)驗，頗具洞察力。

這種問(wèn)法也同樣適用于預算問(wèn)題。你首先問(wèn)：“您的預算是多少？”然后解釋說(shuō)：“對您的預算有一定的了解可以幫助我們?yōu)槟可矶ㄖ品桨?，也能使我們更加了解這個(gè)項目?jì)r(jià)值和重要程度。”如果你像這樣簡(jiǎn)單地轉變了提問(wèn)的方式，你一定能從客戶(hù)那兒快速獲得更多有價(jià)值的答案。

假想5: 客戶(hù)清楚他們所提的修改意見(jiàn)對項目的影響

很多創(chuàng )意人員會(huì )盡量避免尖銳的問(wèn)題，他們更愿意呆在安全區內而不去挑戰客戶(hù)的意愿。

創(chuàng )意人員所做的最壞的假設就是認為客戶(hù)能夠理解客戶(hù)自己的延遲或者隨意的修改（不論是審批程序、內容的復雜性還是適用范圍）會(huì )對整個(gè)項目產(chǎn)生的影響。作為一名創(chuàng )意人員，你深知項目流程中任何節點(diǎn)上多一輪審批都會(huì )耗費更多的時(shí)間和金錢(qián)，但是在實(shí)施前你必須和客戶(hù)談清楚，讓他們了解這些改變所帶來(lái)的影響。

在徒增額外的時(shí)間、服務(wù)或金錢(qián)之前，一定要讓客戶(hù)對這些改變的影響范圍、對原計劃安排的影響以及費用問(wèn)題有清楚的了解；如果他們真的能意識到這些后果，就不會(huì )那么輕易提出變動(dòng)了。

小時(shí)候，大人們總教育我們“誠為上策”。這句話(huà)在商業(yè)上也實(shí)則金玉良言。不用擔心問(wèn)這些問(wèn)題是否會(huì )嚇跑客戶(hù)，只要你解釋清楚為什么你需要答案就行。久而久之，你會(huì )發(fā)現自己變得專(zhuān)業(yè)，考慮問(wèn)題也更加周到了，最重要的是，你會(huì )做的更好。（編譯: Sherry）