作坊里林茂右和張正楊正在為客戶(hù)制作新鮮果汁。

林茂

25歲，去年剛從香港理工大學(xué)畢業(yè)，完全可以在香港找一份較為體面和穩定的工作，但他不甘心一輩子過(guò)朝九晚五的生活，決定回到重慶創(chuàng )業(yè)。

張正楊

25歲，畢業(yè)于美國著(zhù)名的阿勒格尼學(xué)院數學(xué)系，他之前已經(jīng)在上海一家咨詢(xún)公司獲得了月薪12000元的機會(huì )，但他和林茂一樣，一心想創(chuàng )業(yè)。

厭倦了給人打工，要自己開(kāi)店創(chuàng )業(yè)是很多上班族的夢(mèng)想，但項目如何選、成本高不高、市場(chǎng)前景如何、投入產(chǎn)出比高不高、如何選址、如何推廣這些細節問(wèn)題是否詳細考慮過(guò)？重慶有兩位85后青年便嘗試通過(guò)分析星巴克的經(jīng)驗來(lái)開(kāi)辦自己的果汁店。

但是店面開(kāi)業(yè)僅僅三個(gè)月，兩個(gè)技術(shù)流就經(jīng)歷了夢(mèng)想與現實(shí)的落差，店面幾乎倒閉。然而，就在即將失敗之時(shí)，因為有詳盡的分析、規劃和周詳的計劃書(shū)，他們獲得了風(fēng)投公司的百萬(wàn)元投資。昨日，記者聯(lián)系到張正楊和林茂兩位小老板，現在，他們并不認為他們已經(jīng)失敗，拿他們自己的話(huà)說(shuō)，從選項目到市場(chǎng)調查，他們走的是全是技術(shù)流，有詳盡的分析和規劃。那么虧損的原因是什么？讓我們先看看他們對創(chuàng )業(yè)的自我分析。

選項目

市場(chǎng)分析：現榨果汁市場(chǎng)有空缺。

實(shí)際行動(dòng)：自造榨汁機失敗，選擇進(jìn)口機器。

自我判斷：正確

張正楊說(shuō)，自己在國外多年，發(fā)現美國的肉便宜而蔬菜貴，大學(xué)食堂里肉多菜少，很多中國留學(xué)生不適應，從而上網(wǎng)訂購現榨果蔬汁來(lái)補充維C和纖維素，需求很大。那這種現榨果汁在國內有沒(méi)有市場(chǎng)呢？

張正楊對國內的同類(lèi)型果汁的銷(xiāo)售情況進(jìn)行了調查，在國內上海已經(jīng)有類(lèi)似的果汁飲品出現，但在重慶幾乎還沒(méi)有人涉足鮮榨果汁的零售渠道，一些打著(zhù)賣(mài)果汁招牌的零售店所銷(xiāo)售的并不是真正意義上的純果汁。

去年6月，林茂和張正楊就確定了創(chuàng )業(yè)方向：賣(mài)現榨果蔬汁。而第一個(gè)問(wèn)題就是，怎樣做果汁。經(jīng)過(guò)他們調查發(fā)現，市面上國產(chǎn)的榨汁機出汁率僅50%-60%，國外品牌也只能達到80%左右。本來(lái)他們定了個(gè)原則：一定要按照國外標準做，不加入一滴水，所以出汁率直接影響到產(chǎn)品成本。

理想是豐滿(mǎn)的現實(shí)是骨感的。他們希望制造出出汁率更高的榨汁機，但經(jīng)過(guò)一番折騰才發(fā)現，他們制造的出汁率90%左右的榨汁機只能完全靠手工操作，太費勁。如果要改造成電動(dòng)化版本，會(huì )花掉創(chuàng )業(yè)資金的一大半。試驗以失敗告終，他們最終選取了出汁率80%左右的進(jìn)口榨汁機。

選客戶(hù)

市場(chǎng)分析：認為現榨果汁與星巴克、嫩綠茶為同一消費檔次。

實(shí)際行動(dòng)：以重慶星巴克門(mén)店為藍本進(jìn)行分析。

自我判斷：正確

有了果汁產(chǎn)品，賣(mài)給誰(shuí)？

“我們認為現榨果汁應該與星巴克、嫩綠茶是同一消費檔次。”張正楊說(shuō)。他們以重慶的星巴克門(mén)店為藍本進(jìn)行了分析。

另外，重慶有20多家星巴克門(mén)店，而在近鄰成都卻有40多家。張正楊稱(chēng)，他查看網(wǎng)絡(luò )上公布的星巴克去年的財報，預計到2016年，星巴克的門(mén)店還將擴展一倍。綜合重慶的店面數量和財報顯示的星巴克擴張的決心，他判斷，在重慶愿意花30-50元買(mǎi)飲品，在環(huán)境相對優(yōu)雅的地方消費的人群數量很大。

選地址

市場(chǎng)分析：店面開(kāi)在星巴克附近，從星巴克的顧客人群中分一杯羹。

自我分析：理論正確，操作失誤。

實(shí)際行動(dòng)：放棄楊家坪一家門(mén)面，選擇洪崖洞3樓開(kāi)店。

隨后，張、林兩人當起了推銷(xiāo)員，每天帶著(zhù)鮮榨果汁，出沒(méi)在星巴克、嫩綠茶等店面中。在星巴克和嫩綠茶中，有20%左右的顧客會(huì )選擇非咖啡或茶類(lèi)飲品，他們專(zhuān)挑這類(lèi)顧客，免費讓他們品嘗自己制作的果汁。

“大部分受訪(fǎng)的顧客，都表示有可能選擇我們提供的果汁。”張正楊認為，這樣的反饋表明他們星巴克的顧客人群中分一杯羹是完全可能的事。所以他們最終確定了開(kāi)店選址標準—沿著(zhù)巨人的足跡走，將店面開(kāi)在星巴克附近。

“星巴克選址一定是對當地的人流量、人群結構進(jìn)行了詳細分析的，我們當時(shí)認為，只要照著(zhù)做就可以了。”張正楊說(shuō)，“但我們還是太嫩，規劃的小失誤，造成了現實(shí)大差距。”

張正楊說(shuō)，店面位置最終定在洪崖洞3樓一間門(mén)面，樓上兩層就有星巴克和嫩綠茶的門(mén)店。開(kāi)店之初，兩人算了一筆賬。店面租金每個(gè)月9700元，請一個(gè)員工月薪2000元左右，加上水電費，每個(gè)月雷打不動(dòng)的成本在12000元左右，而果汁的毛利率在50%上下。所以每天他們需要賣(mài)成本約400元左右的果汁，換算下來(lái)差不多33杯。也就是說(shuō)，只要每天能賣(mài)出33杯果汁，就能保本。而在兩人的期望中，開(kāi)店2個(gè)月時(shí)間，預計能夠每天賣(mài)100杯果汁。

但是開(kāi)店不久，張正楊和林茂就發(fā)現了自己的錯漏。“調查的時(shí)候，我們少問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題："你愿意多下兩層樓，多走100米來(lái)喝我們的果汁嗎？"張正楊認為，在選址問(wèn)題上他們犯了錯誤。首先只想到把店面開(kāi)在星巴克附近，卻沒(méi)有了解星巴克的顧客，有沒(méi)有興趣多走一段距離，來(lái)品嘗他們的果汁。

另外，選址的時(shí)候是在去年七八月份，他們曾考察過(guò)楊家坪的一家門(mén)面，兩處門(mén)面租金相差不大，但當時(shí)由于天氣炎熱，楊家坪的門(mén)面外人流量不大，所以他們選擇了這里。而之后他們才發(fā)現，天氣轉涼之后，那里的人流量劇增。

失誤的代價(jià)是慘痛的，從去年12月25日開(kāi)店至今近3個(gè)月，他們的果汁銷(xiāo)量遠遠沒(méi)有達到預期數量，開(kāi)店之前父母提供的20萬(wàn)本金所剩無(wú)幾。

風(fēng)投為啥投資？

計劃書(shū)數據詳盡

創(chuàng )業(yè)者踏實(shí)可信

“我相信我們還有機會(huì )。”對兩個(gè)年輕人而言，怎樣拯救自己的生意成了當務(wù)之急。張正楊說(shuō)，在找熟人投資無(wú)效后，他們考慮找風(fēng)投公司。

由于在創(chuàng )業(yè)之初，兩人就有一套詳細的計劃，所以很快就整理出一份上萬(wàn)字的企劃書(shū)。上個(gè)月，兩人將企劃書(shū)通過(guò)電子郵件送到了十余家風(fēng)投公司的郵箱中。大部分風(fēng)投公司只給了他們一個(gè)禮貌性的回復，少數幾家公司通過(guò)電話(huà)問(wèn)詢(xún)了一些基本情況后，便再也沒(méi)有消息。就在這時(shí)，一家外資風(fēng)投對他們產(chǎn)生了興趣。本月上旬，對方相關(guān)的負責人兩次到店和他們進(jìn)行了長(cháng)談。

“和我預計的不太一樣，出乎意料地順利。”張正楊說(shuō)，風(fēng)投公司來(lái)之前，兩人做了很久的準備。然而對方似乎對他們目前的銷(xiāo)售狀況和規模都不太感興趣，交流的重點(diǎn)是他們未來(lái)的計劃。“最后一次談話(huà)后僅3天多時(shí)間，我們就拿到了前期的50萬(wàn)元投資。”張正楊說(shuō)，他們根本沒(méi)有料到會(huì )如此順利。

“我們看中的是創(chuàng )業(yè)者本身。”日前記者聯(lián)系到該風(fēng)投公司相關(guān)負責人許小姐。許小姐介紹，公司之所以投資，首先在于兩位年輕人送來(lái)的詳盡的商業(yè)計劃書(shū)，其中對于行業(yè)調查、星巴克的財務(wù)報告分析，發(fā)展歷程的對比十分詳細。同時(shí)，他們對于自身發(fā)展的規模、在什么時(shí)段做怎樣的事情都有十分清晰的規劃。同時(shí)，許小姐提到，他們了解到兩人為了創(chuàng )業(yè)，曾經(jīng)上街發(fā)傳單、做市場(chǎng)調查、送果汁，這是公司判斷兩人踏實(shí)可信的原因之一。

50萬(wàn)元資金到手，林茂和張正楊心里的大石落地。計劃中這筆資金的主要用途是將零售和訂戶(hù)、網(wǎng)絡(luò )與實(shí)體店相結合進(jìn)行推廣。張正楊說(shuō)，現在的訂戶(hù)覆蓋到了解放碑商圈附近。對未來(lái)，兩人自信滿(mǎn)滿(mǎn)。