2014年，天天果園內部定的營(yíng)收目標是要超過(guò)7億元，這對去年營(yíng)收2.4億元的天天果園而言，顯然是個(gè)不小的挑戰。

接受《第一財經(jīng)日報》采訪(fǎng)時(shí)，以王偉、趙國璋為核心的創(chuàng )始團隊坦言“壓力山大”，但對前景仍保持樂(lè )觀(guān)。在他們看來(lái)，天天果園目前的運營(yíng)能力已可以撐起未來(lái)的增長(cháng)。“上海倉1月份營(yíng)收突破5000萬(wàn)元，峰值超過(guò)1萬(wàn)單，今年超過(guò)7億元是可能的。”天天果園總裁王偉說(shuō)。

經(jīng)歷了5年的生死存亡般體驗，起步于電商的天天果園正在迎來(lái)諸如聯(lián)想、順豐等更大的玩家，如何能夠在一幫大佬的左右?jiàn)A擊中走得更遠已成為王偉們的壓力來(lái)源。

5年搞懂產(chǎn)業(yè)鏈條

從上海市區驅車(chē)近30分鐘，連問(wèn)幾位路人后，記者終于找到了天天果園位于康橋的冷鏈倉庫。

“起初面積只有600平方米，是現在一間冷庫的二分之一。”王偉站在一間冷庫前跟記者比畫(huà)。類(lèi)似這樣的冷庫有9間，不同的冷庫放置著(zhù)不同類(lèi)別的進(jìn)口水果，和倉儲、分發(fā)、包裝、檢測、運輸、行政一起構成了天天果園后端的物流體系。

除了在上海的冷鏈倉庫，北京的冷鏈倉庫也于去年11月落地，目前天天果園已在商談新的冷鏈倉庫地點(diǎn)。“去年12月在沒(méi)有做任何推廣和廣告的情況下，北京的單月?tīng)I業(yè)額突破了1500萬(wàn)元，北京倉才建好1個(gè)月，就發(fā)現不夠用了。”王偉說(shuō)。

冷鏈倉庫不斷擴張的結果是天天果園成了行業(yè)內的“重”公司，公司副總裁趙國璋直言，行業(yè)里對冷鏈倉庫建設如此投入的，尚無(wú)第二家。

而這基于天天果園對行業(yè)痛點(diǎn)的認知，“這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，永遠都是品質(zhì)，圍繞品質(zhì)建設流程是關(guān)鍵。”王偉表示，冷鏈倉庫的建設雖然占用現金流，但卻是要大力投入的環(huán)節，因為在抵達消費者之前，不當存儲會(huì )引發(fā)水果的無(wú)謂損耗。

除了冷鏈庫和物流體系的建設之外，天天果園還有一個(gè)十人規模的采買(mǎi)團隊，負責飛到海外各地跟蹤水果農場(chǎng)的生產(chǎn)流程，并對當地的天氣、產(chǎn)量、品質(zhì)做出可行性分析。

趙國璋表示，這一方面是為了對水果的品質(zhì)做出進(jìn)一步的篩選;另一方面，也可以使得買(mǎi)賣(mài)雙方可以根據國內的實(shí)際需求協(xié)調水果生產(chǎn)的產(chǎn)量，加強供需兩端的互動(dòng)。

目前，天天果園90%的主要銷(xiāo)售品類(lèi)是進(jìn)口水果。

趙國璋強調，這種互動(dòng)模式為天天果園獨有，在目前資金實(shí)力不具備到處收購果園的情況下，這是一種比較靈活，可以保證水果品質(zhì)的做法。

花費5年時(shí)間實(shí)現前端和后端的對接后，趙國璋才算真的松了一口氣，而車(chē)厘子預售事件成功后，趙國璋告訴記者，他才敢說(shuō)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，天天果園基本上已經(jīng)搞懂了。

創(chuàng )始人的焦慮

“我們現在已經(jīng)沒(méi)有生死存亡的感覺(jué)了，但焦慮感還在。”王偉說(shuō)。

時(shí)至今日，天天果園所處的整個(gè)業(yè)態(tài)環(huán)境已經(jīng)不同以往。一個(gè)可以預見(jiàn)的事實(shí)是，隨著(zhù)水果乃至生鮮領(lǐng)域市場(chǎng)接受度的提高，天天果園將會(huì )面臨更多諸如聯(lián)想這樣“半路出家”的重量級對手，而在整個(gè)商業(yè)環(huán)境“大魚(yú)吃小魚(yú)”、“大佬”聯(lián)盟“小弟”生態(tài)漸成的情況下，天天果園若要繼續走下去，就不可避免地要提升與重量級對手斡旋的能力。

億歐網(wǎng)分析師黃淵普就明確表示了對天天果園模式可續性和競爭力的擔憂(yōu)，他更看好聯(lián)想，“水果背后涉及的那套農業(yè)體系，不是什么公司都可以做的，未來(lái)能夠走得久走得遠的還是那些可以整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的參與者，聯(lián)想具備這種實(shí)力。”黃淵普告訴記者。

王偉承認黃淵普的分析代表了一部分人的看法，實(shí)際上，王偉本人對此也有著(zhù)清醒的認知，一方面，這些重量級對手都手握雄厚的資金，整個(gè)行業(yè)發(fā)展節奏勢必將會(huì )受到干擾;另一方面，單個(gè)運營(yíng)環(huán)節上，優(yōu)勢明顯，而這是目前天天果園尚具備主動(dòng)權的部分。

在對天天果園的劣勢進(jìn)行討論時(shí)，王偉將天天果園每一個(gè)環(huán)節切割開(kāi)和該環(huán)節上的強者進(jìn)行比較，“比送貨，快不過(guò)易迅;比送貨員的狀況，服務(wù)的系統性以及物流的覆蓋，比不上順豐;而在貨品的損耗率上，線(xiàn)上還沒(méi)有做到線(xiàn)下的優(yōu)勢。”而這也給天天果園的上升提供了足夠的空間。

“天天果園必須思索如何在貨源的供給、運輸、品質(zhì)的管控等各個(gè)環(huán)節跟上需求。”王偉直言，“2013年，澳大利亞高甜度臍橙整體產(chǎn)量就4~5個(gè)柜，全部獨家供應給天天果園。2014年，天天果園計劃銷(xiāo)售20個(gè)柜，但確實(shí)供不應求。“這是我們的痛苦。”王偉表示。

“我們花費了5年時(shí)間把整個(gè)流程建立起來(lái)，這是內功，但還有很多外功要做，比如營(yíng)銷(xiāo)。”趙國璋稱(chēng)，發(fā)展到現在，通過(guò)對整個(gè)流程標準性探索和冷鏈、物流等相關(guān)體系的配備，天天果園已經(jīng)把行業(yè)繼續下去的致命性障礙消除，而在營(yíng)銷(xiāo)上，天天果園尚未有較大的發(fā)力。

“這是我們需要反省的，對于天天果園而言，營(yíng)銷(xiāo)除了推動(dòng)銷(xiāo)售的增長(cháng)之外，最重要的是幫助我們加強跟消費者的聯(lián)系。”趙國璋說(shuō)。接下來(lái)，天天果園將進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)的投入。

王偉還表示，天天果園接下來(lái)的發(fā)展方向已經(jīng)確定，大方向上還是堅持在水果品類(lèi)中進(jìn)一步深挖，引進(jìn)更多的品類(lèi);而在支撐大方向的內部運營(yíng)體系上，天天果園將會(huì )對現有的流程進(jìn)行改造。

“具體涉及到精準訂單預測體系、標準化品類(lèi)管理、揀貨和包裝環(huán)節的SOP、車(chē)輛裝載效率、快速配送的SOP、產(chǎn)品的庫存周轉速度等。”王偉說(shuō)。

具體來(lái)說(shuō)，流程的改造并不是單純的所謂電商運營(yíng)的標準化，或者一套ERP軟件就解決問(wèn)題。天天果園的想法是，要在所處的行業(yè)走得遠，借鑒的不應是一些電商，而是一些傳統行業(yè)。“我們可能借鑒汽車(chē)行業(yè)、制藥行業(yè)等其他行業(yè)經(jīng)驗，所以天天果園的標準化流程的再造將按照三個(gè)步驟來(lái)走：先農業(yè)后工業(yè)，最后才是電商的標準化。”

而資本依舊青睞天天果園，就在2月下旬，天天果園剛剛完成B輪融資。王偉不愿透露投資方的名稱(chēng)和具體金額，只是頗為神秘地對記者笑了笑。