2008年4月17日，李若帆和Paul Gelinas在北京東城區的國子監街42號開(kāi)了一家小店，這家店的名字叫做Lost&Found，中文譯為失物招領(lǐng)。這家店主要售賣(mài)一些家居用品、舊式的小玩意，還有自己設計的一些衣物。

失物招領(lǐng)的店鋪裝修正如它本身在走的舊式風(fēng)格那樣，天花板上有白色吊燈與復古的大燈泡，窗臺附近放著(zhù)上世紀五六十年代的熱水瓶、老式縫紉機、搪瓷水缸和木制勺子。這些東西加上屋內放置的他們自己設計的小家具，儼然是一個(gè)適合懷舊的具有小資風(fēng)情的地方。

當初創(chuàng )辦失物招領(lǐng)時(shí)，加上李若帆和Paul Gelinas兩人，創(chuàng )始團隊也不過(guò)只有六人。

剛創(chuàng )辦時(shí)，幾乎每走一步都會(huì )遇到新的難題，而起步時(shí)，遇到的最大問(wèn)題就是難找好工廠(chǎng)。

尋常的工廠(chǎng)都是先看訂單的量，再注重訂單所需的產(chǎn)品的質(zhì)量。而失物招領(lǐng)一開(kāi)始就走定制路線(xiàn)，對產(chǎn)品細節要求嚴苛，恰恰和這些工廠(chǎng)的接單要求有出入。多數情況下，量小、制作又很精致的產(chǎn)品訂單，普通工廠(chǎng)都不大愿意接。

直到合乎自己要求的，可以陪伴失物招領(lǐng)一直創(chuàng )造新作品并且承擔各類(lèi)定制需求的工廠(chǎng)找到后，國子監街的第一家店才算正式開(kāi)張。

緊接著(zhù)，在國子監街57號，李若帆他們又開(kāi)了一家分店。2013年3月，上海南昌路的失物招領(lǐng)實(shí)體店也開(kāi)始正式試運營(yíng)。而在上海店開(kāi)張之前，失物招領(lǐng)已經(jīng)將全部產(chǎn)品品類(lèi)搬到了網(wǎng)絡(luò )上。

線(xiàn)下實(shí)體家居店轉而在線(xiàn)上求發(fā)展看上去是再平常不過(guò)的事情，但失物招領(lǐng)的線(xiàn)上店并沒(méi)有開(kāi)在天貓，而選擇了淘寶集市。失物招領(lǐng)的家具雖然多是小件的椅子或者凳子，但其單價(jià)卻不低。

上線(xiàn)的是設計 賣(mài)的是定制

2011年，失物招領(lǐng)在淘寶集市有了自己的店鋪，如今兩年左右的時(shí)間，信譽(yù)為兩顆鉆，雖不能與女裝店鋪相比，但也已經(jīng)算是不錯的成績(jì)。這自然是因為其產(chǎn)品的特殊性引發(fā)的。

失物招領(lǐng)的產(chǎn)品分類(lèi)很清晰，家居產(chǎn)品，包括椅子、柜子、屏風(fēng)等小件的家具，還有衣物、舊式的小玩意、木制的碗等小東西。

這些類(lèi)目看著(zhù)似乎單一，但在形態(tài)多種的產(chǎn)品中，失物招領(lǐng)主要還是以原創(chuàng )家具為主，其他則是和國際知名的生活類(lèi)品牌合作，或者和一些知名的手工藝者合作。

在淘寶集市能夠暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，多數是小件產(chǎn)品且價(jià)格實(shí)惠，雖說(shuō)現在已有不少店鋪開(kāi)始走原創(chuàng )設計的路線(xiàn)，但考慮到消費者購買(mǎi)力，價(jià)格也不會(huì )高很多。而失物招領(lǐng)是一個(gè)比較特殊的存在。

先不說(shuō)失物招領(lǐng)自己原創(chuàng )設計的家具產(chǎn)品，以它和國際知名生活類(lèi)品牌合作的產(chǎn)品為例，就有日本SyuRo(宇南山加子創(chuàng )辦的日本生活類(lèi)品牌，其產(chǎn)品也是傳統手工藝制作完成的)，Fog Linen Work的亞麻系列家居用品，工房/AIZAWA的茶具，泰國柚木餐具等。

以工房/AIZAWA這個(gè)牌子的產(chǎn)品舉例，一個(gè)弦手不銹鋼茶壺，單價(jià)為580元。一款Fog Linen Work的洋槐木方碟價(jià)格為288元。一款SyuRo黃銅材質(zhì)的，用來(lái)存放茶葉、咖啡豆或者干果的丸缶為495元。

這樣的單價(jià)，在淘寶集市店鋪中非常罕見(jiàn)。盡管這種手工藝品有著(zhù)很高的手作技藝的價(jià)值，但對于多數消費者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑顯得有些貴了。

但令人意外的是，這種高價(jià)的手工藝品，市場(chǎng)比想象中要好。這大約是失物招領(lǐng)從線(xiàn)下實(shí)體店成熟之后轉到線(xiàn)上這個(gè)優(yōu)勢所決定的，因為他們的客戶(hù)群體早在線(xiàn)下已經(jīng)有了穩固的基礎，品牌理念也不需要同那些線(xiàn)上做原創(chuàng )的品牌一樣從頭打造。所以他們完全不擔心，自己的產(chǎn)品會(huì )有價(jià)無(wú)市。

失物招領(lǐng)自己收集的客戶(hù)資料顯示，會(huì )購買(mǎi)他們產(chǎn)品的人，多數是非常追求生活品質(zhì)的人，他們熱愛(ài)生活，懂得審美，職業(yè)也以藝術(shù)家和設計師居多。對他們來(lái)說(shuō)，失物招領(lǐng)的網(wǎng)店開(kāi)在哪兒都一樣，他們只是需要這么一個(gè)更為方便快捷的窗口來(lái)購買(mǎi)自己喜歡的東西。

45天定制時(shí)間

在淘寶做木制工藝產(chǎn)品的店鋪很多，但是做木制家具的顯得少了點(diǎn)。在淘寶做備貨銷(xiāo)售的店鋪很多，但是一半業(yè)務(wù)是做定制的也顯得少了點(diǎn)。失物招領(lǐng)卻恰好占了這兩“點(diǎn)”。

在失物招領(lǐng)店鋪中，一半的產(chǎn)品是自己原創(chuàng )設計的小家具，另一半則是和國際知名生活類(lèi)品牌合作的產(chǎn)品。這恰好是兩種不同的銷(xiāo)售形態(tài)。前者是定制，后者是賣(mài)貨。區別在于，原創(chuàng )設計的是零庫存，而品牌合作的產(chǎn)品則有一定的庫存。

普通集市店鋪向往零庫存或是接近于零的庫存，但對失物招領(lǐng)來(lái)說(shuō)，選擇零庫存的銷(xiāo)售方式是必然選擇。

李若帆和Paul Gelinas在對銷(xiāo)售情況的分析中發(fā)現，店鋪內原創(chuàng )設計家具中，最為暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是椅子類(lèi)家具。其中很多初次來(lái)失物招領(lǐng)購買(mǎi)的客戶(hù)，第一次下單也多數是購買(mǎi)椅子。

在接到客戶(hù)的訂單之后，失物招領(lǐng)開(kāi)始制作家具，整個(gè)交貨過(guò)程基本要持續45天。

45天的出貨時(shí)間，對于尋常C類(lèi)商家來(lái)說(shuō)，周期太長(cháng)了，但是對于家具類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，卻是十分正常的。從接單到交貨，其中從采購實(shí)木材到制作成成品這段在工廠(chǎng)的日子，就要花費一個(gè)月的時(shí)間。而剩下的出貨、檢查、包裝、配送等環(huán)節則相應花費15天左右的時(shí)間。這相當考驗消費者的耐心。

正因如此，失物招領(lǐng)都會(huì )提前向顧客說(shuō)明交貨周期，而從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，漫長(cháng)的定制周期也會(huì )限制他們的接單能力。家具類(lèi)產(chǎn)品并沒(méi)有嚴格意義上的淡旺季，失物招領(lǐng)會(huì )根據銷(xiāo)售情況來(lái)制定加工計劃，為的就是避免出現訂單延誤以及無(wú)法下單的情況。

營(yíng)銷(xiāo)與配送

制作實(shí)木家具，本身木材的成本和加工費用都很高。

即便走的是小眾化路線(xiàn)，失物招領(lǐng)也面臨著(zhù)諸多家具商家共同的問(wèn)題，在配送環(huán)節有一定的不完美。物流配送成本的居高不下也令他們比較頭疼。

針對北京和上海兩地的買(mǎi)家訂單，失物招領(lǐng)實(shí)行就近運送原則，在北京市內免費送貨，用的是自己的配送人員，外省則是由合作的物流公司配送，運費按照家具的定量和種類(lèi)計算。高額的物流費用，并沒(méi)有被加在產(chǎn)品的售價(jià)中。

而在配送中為了保護實(shí)木家具不受損害，保養的成本也會(huì )走高。比起因為交貨周期長(cháng)而受到的投訴或者麻煩，失物招領(lǐng)接到的更多投訴是因為消費者在購買(mǎi)后不了解實(shí)木的特性，在使用過(guò)程中因為保養不當而造成返修。

如果平均計算失物招領(lǐng)店內的產(chǎn)品價(jià)格，客單價(jià)基本在300元左右，而單看網(wǎng)店的月銷(xiāo)量，則是在3～5萬(wàn)元徘徊。在線(xiàn)上銷(xiāo)售中，小件產(chǎn)品比家具的銷(xiāo)量好，雖然單價(jià)高，但本身供貨量并不多，有時(shí)還會(huì )缺貨。

盡管如此，失物招領(lǐng)并不擔心自己的銷(xiāo)售問(wèn)題。

失物招領(lǐng)上海店開(kāi)張時(shí)，他們經(jīng)常在豆瓣和微博發(fā)起手工制品的作品展。失物招領(lǐng)幾乎不做網(wǎng)絡(luò )上最為普遍的直通車(chē)或者鉆展，在品牌營(yíng)銷(xiāo)這塊，似乎也走的是小資情調的路線(xiàn)。

微博、豆瓣，再加上一個(gè)博客，基本就是失物招領(lǐng)進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)的陣地。不得不說(shuō)，在這類(lèi)藝術(shù)家與設計師的聚集地發(fā)布屬于他們自己獨特的信息，很貼合目標人群的喜好。在李若帆的設想中，失物招領(lǐng)不想走得太快，他們希望更多的人能夠以“惜物之心”來(lái)選擇自己的家具和生活用品。

(本文原載于《天下網(wǎng)商》2013年七月刊)