與迅銷(xiāo)集團社長(cháng)柳井正一樣，潘寧約一半的時(shí)間用在招聘和人才培養上。而作為優(yōu)衣庫大中華區第二任CEO，潘寧近十年的耕耘，優(yōu)衣庫終于迎來(lái)了在中國內地大量、快速開(kāi)店的擴張期。

按照優(yōu)衣庫的計劃，到2020年，該公司計劃在中國內地開(kāi)出約1000家店鋪，目前，這一數字還只有200家。優(yōu)衣庫正進(jìn)入國內開(kāi)店的“大躍進(jìn)”時(shí)期。以下為潘寧的采訪(fǎng)整理。

對準備開(kāi)店的城市發(fā)展潛力嚴格評估

無(wú)論是在二線(xiàn)城市，還是三四線(xiàn)城市，開(kāi)店地點(diǎn)都是嚴格選擇出來(lái)的。二線(xiàn)城市的店鋪拓展，必須具備未來(lái)能夠發(fā)展成一線(xiàn)城市店鋪的潛力。為什么?第一是因為消費者購買(mǎi)能力在這里；第二是接受外界的品牌或者信息的欲望是高的，同時(shí)這些城市不僅是本身的市場(chǎng)，對周邊的市場(chǎng)也有影響力。

像優(yōu)衣庫在上海有44家店，它不僅為上海的消費者服務(wù)，對周邊的浙江、江蘇，甚至是全國都起到一定的輻射。

向三四線(xiàn)城市的拓展也一樣，我們必須評估好這些城市當下的消費能力和發(fā)展潛力。每一間新開(kāi)的店都會(huì )向我匯報，我們的品牌創(chuàng )始人柳井社長(cháng)也會(huì )看每一間新開(kāi)的店。這看起來(lái)決策鏈條很長(cháng)，但我們的決定非?？?，我們不會(huì )扯皮，我們公司的名字fast retailing(快速銷(xiāo)售)，說(shuō)明速度是銷(xiāo)售的根本。

我們會(huì )非?？?，因為優(yōu)衣庫是一家非常嚴謹的公司，不僅是靠人去管理，更靠過(guò)硬的管理系統和管理模式。

我們同時(shí)會(huì )接觸到一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)、四線(xiàn)城市的商家，這些城市未來(lái)的發(fā)展計劃，我們在接觸初期已經(jīng)有了，但具體到何時(shí)何地開(kāi)店，我們要根據這些目標城市的發(fā)展狀況和我們品牌走過(guò)的路，找到開(kāi)店的最優(yōu)、最佳結合點(diǎn)。

這個(gè)結合點(diǎn)如果已經(jīng)到來(lái)，我們就馬上上馬、馬上通過(guò)。我們的銷(xiāo)售節奏以周為單位，不僅是商品、商品企劃，包括開(kāi)店也是。我們每周都有店鋪上報，每周都有店鋪獲批，每周都有新的店鋪被“槍斃”。我們在全球都是這樣。

不要怕租金貴，銷(xiāo)售反應要快

租金昂貴是中國零售行業(yè)非常明顯的特征，不僅是深圳、廣州、上海、北京這些一線(xiàn)城市存在這樣的問(wèn)題。

但優(yōu)衣庫是一個(gè)銷(xiāo)售能力極強、集合能力極強的品牌，在我們跟中國業(yè)主合作的同時(shí)，業(yè)主并不只單一看我們能夠付出多少租金，而更加期待我們的整體銷(xiāo)售額給他帶來(lái)更多的消費人流。所以在地點(diǎn)上，雖然選擇有限，但因為剛才所講的特征，新業(yè)主會(huì )因為了解到優(yōu)衣庫銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的穩健而獲得安心。

還有一點(diǎn)，我們其實(shí)是一個(gè)非常認真、一步一個(gè)腳印、毫不浮夸的企業(yè)。我每天都在辦公室分析數據、跟我們的員工開(kāi)會(huì )，解決銷(xiāo)售、店鋪擴展方面的難題。所以我們在銷(xiāo)售的反應上非?？?，因為投入的時(shí)間最多。

以周作為管理周期，自營(yíng)模式控制庫存

庫存我是這么看的，首先各品牌從經(jīng)營(yíng)模式上有很大的不同。

優(yōu)衣庫幾乎沒(méi)有加盟商，我們不是不做加盟商，但幾乎沒(méi)有。優(yōu)衣庫在日本有一個(gè)加盟商，這個(gè)加盟商是我們自己的員工。我們的員工，比如說(shuō)在店長(cháng)的領(lǐng)域做了十幾年，他積累了一定的經(jīng)驗和財富，那么我們會(huì )讓他做一個(gè)加盟商，把優(yōu)衣庫的一家店鋪甚至幾家店鋪交給他去打理，讓他真正成為一個(gè)企業(yè)的老板，擁有自己的企業(yè)、自己的店，在日本是這樣“加盟”。

日本之外，我們一般都是自有店鋪。除了個(gè)別地區，比如說(shuō)新加坡、馬來(lái)西亞以及韓國是GIV的方式——選擇一個(gè)合作伙伴，像在韓國，優(yōu)衣庫跟樂(lè )天進(jìn)行合作。除去這些地區，優(yōu)衣庫百分百自營(yíng)。

自營(yíng)有什么好處?雖然初期投資比較大，需要大量的人才儲備，過(guò)程也非常艱辛，但自營(yíng)可以控制所有的東西。所以迅銷(xiāo)集團和優(yōu)衣庫的品牌不僅擁有好的商業(yè)模式，有很強的成長(cháng)欲望，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理層，還能將所有人凝聚成一個(gè)非常強的經(jīng)銷(xiāo)體系。在這個(gè)體系中，我們能夠迅速地發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題。

至于優(yōu)衣庫自己的庫存，其實(shí)我們2012年就已經(jīng)感覺(jué)到不對，從銷(xiāo)售數據上有疲弱的感覺(jué)，從2012年3月份開(kāi)始。照理說(shuō)3月份開(kāi)始是春夏單大量上市的好時(shí)候，新品上市一般很少打折。但我們覺(jué)得形勢不對，就開(kāi)始持續地促銷(xiāo)，強化促銷(xiāo)，新品剛上市就開(kāi)始促銷(xiāo)。

別人可能開(kāi)始還在奇怪，但在促銷(xiāo)的過(guò)程當中，我們速度最快。最終，庫存問(wèn)題困擾了很多企業(yè)，但優(yōu)衣庫沒(méi)有被“纏住”，這與我們隨時(shí)都能從整體店鋪、每一款產(chǎn)品的銷(xiāo)售數據得到的支撐密不可分。

還有很重要的一點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)管理的體制。我們非常認真地對待每一家店鋪、每一款商品、每一個(gè)數據。我們經(jīng)營(yíng)管理的周期以周為單位，每周都會(huì )把上一周的具體銷(xiāo)售情況，每一款、每一個(gè)店鋪、每一個(gè)SKU(庫存量單位)進(jìn)行總結性分析，最終作出本周應該怎樣調整，制定什么計劃來(lái)應對、執行。

老板秘籍

提供全球化產(chǎn)品：

國際化接軌、國際化影響帶給中國消費者新的視野，也給優(yōu)衣庫帶來(lái)用戶(hù)的新需求——他們需要在中國也能夠享受到國外的東西，優(yōu)衣庫就提供全球化的東西，讓消費者覺(jué)得有新感覺(jué)，進(jìn)而得到認可。

第三代自有品牌專(zhuān)業(yè)零售商：

優(yōu)衣庫基本不做對外加盟商，絕大多數店鋪都是自營(yíng)，因此需要招聘和培養大量熟悉服裝性能、面料、舒適感、款式、搭配美感等信息并擅長(cháng)溝通的零售人才。

與供應鏈共成長(cháng)：

向合作企業(yè)派出從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、金融管理等的“匠之隊”專(zhuān)才，不僅僅給合作企業(yè)下單，也給他們成長(cháng)的機遇，幫助合作企業(yè)改善現有經(jīng)營(yíng)管理能力，讓他們未來(lái)有更好的空間，可以發(fā)展得更好、更大。