如果你認為獲得風(fēng)險投資對于創(chuàng )業(yè)者十分困難，那么也應換位思考一下風(fēng)險投資機構所面對的各種挑戰。一家風(fēng)險投資機構平均每年會(huì )與500-1000位創(chuàng )業(yè)者接洽，但最多投資其中的2-3位。換而言之,投資機構可能花費60分鐘與每位創(chuàng )業(yè)者見(jiàn)面，而卻不可能投資絕大多數的創(chuàng )業(yè)者。

但是,即便風(fēng)險投資機構與創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行了60分鐘的會(huì )面，也不代表融資推介成功。在過(guò)去15年中，我聽(tīng)過(guò)無(wú)數融資推介，對于此身有體會(huì )。很多推介開(kāi)始僅僅幾分鐘就讓人厭倦，但是出于禮貌又不得不硬著(zhù)頭皮聽(tīng)完，所以只好全程保持沉默。在與創(chuàng )業(yè)者會(huì )面的最初3分鐘內，風(fēng)險投資機構往往就可以判斷出是否要捱過(guò)剩下的57分鐘，或是需要與創(chuàng )業(yè)者花更多的時(shí)間討論。

鑒于個(gè)人經(jīng)驗，我認為以下五個(gè)常見(jiàn)錯誤會(huì )讓創(chuàng )業(yè)者在最初三分鐘內出局、失去融資機會(huì )：

1. 冗長(cháng)的介紹。由于經(jīng)營(yíng)公司的壓力，創(chuàng )業(yè)者常常會(huì )沉浸于自己想法中，忘記其他人可能對業(yè)務(wù)并不那么了解。而另一方面，風(fēng)險投資機構在科技領(lǐng)域也已經(jīng)積累了幾十年經(jīng)驗，對行業(yè)已經(jīng)非常了解。

創(chuàng )業(yè)者的融資推介應該簡(jiǎn)明扼要地回答以下四個(gè)問(wèn)題：

第一，融資能解決企業(yè)的什么問(wèn)題?

第二，為什么這個(gè)問(wèn)題對潛在客戶(hù)有很大的影響?

第三，與競爭對手相比，你如何能夠更好地解決這個(gè)問(wèn)題?

第四，為什么你如此熱衷于解決這個(gè)問(wèn)題?

吸引眼球和索然無(wú)味的推介之間的不同在于其對于客戶(hù)購買(mǎi)原因的理解。

2. 缺乏可信性。如果創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)成功轉讓一家公司，或者已經(jīng)使另外一家公司上市，很容易就能吸引風(fēng)險投資機構的注意。但是，如果創(chuàng )業(yè)者只是初次創(chuàng )業(yè)，那么只有當風(fēng)險投資機構確信其具有成功企業(yè)管理者潛力時(shí)，才會(huì )進(jìn)行投資。

如果沒(méi)有吸引眼球的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)該怎么辦?創(chuàng )業(yè)者可以想想自己在其它方面所取得的成功，有沒(méi)有贏(yíng)得過(guò)某項體育比賽，或者以前是否學(xué)習成績(jì)非常出色?這只是展示其領(lǐng)導力和成功潛質(zhì)的多種方式中的兩種。如果創(chuàng )業(yè)者無(wú)法證明自己有過(guò)成功的經(jīng)歷，了解獲勝的感覺(jué)，風(fēng)險投資機構會(huì )很快失去興趣。

3. 工作團隊缺乏實(shí)力。 風(fēng)險投資機構希望創(chuàng )業(yè)者能夠吸引優(yōu)秀人才、組建和激勵優(yōu)秀工作團隊。例如：首席工程師和銷(xiāo)售人員對新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售額增長(cháng)跟蹤記錄。

有些初創(chuàng )企業(yè)CEO組建了很優(yōu)秀的團隊。溝通過(guò)程中，他們常常會(huì )自豪地夸贊首席設計的成功產(chǎn)品設計或者銷(xiāo)售副總幫助公司實(shí)現銷(xiāo)售額快速增長(cháng)。

如果風(fēng)險投資機構認為團隊實(shí)力差強人意，就會(huì )嚴重懷疑創(chuàng )業(yè)者個(gè)人的判斷力。

4. 融資額度不合理。創(chuàng )業(yè)者應對自己的產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細致縝密的分析。也就是說(shuō)，要求風(fēng)險投資機構提供1000萬(wàn)美元投資前，創(chuàng )業(yè)者應能夠充分證明這些產(chǎn)品或服務(wù)有足夠大的市場(chǎng)，完全能夠確保投資帶來(lái)預期回報。

雖然數字計算非常簡(jiǎn)單，但是如何讓風(fēng)險投資機構相信預測的市場(chǎng)規模和計算的數字，這才是真正的挑戰。

5. 市場(chǎng)領(lǐng)導者的潛力。使風(fēng)險投資機構相信創(chuàng )業(yè)者的公司將成為市場(chǎng)引領(lǐng)者，并能掌握10%的市場(chǎng)份額關(guān)鍵在于證明其對客戶(hù)問(wèn)題有深入了解，并能夠說(shuō)明客戶(hù)評判競爭對手產(chǎn)品的具體標準，以及能夠展示其產(chǎn)品的競爭力。

如果創(chuàng )業(yè)者無(wú)法讓風(fēng)險投資機構相信其能達到一定市場(chǎng)規模和高度，那就只能考慮嘗試其它的融資渠道。