經(jīng)濟危機是一個(gè)創(chuàng )業(yè)的好時(shí)機!這聽(tīng)起來(lái)很荒謬，但是仔細想一想：成本更低了、被解雇的人才更多了、潛在客戶(hù)更愿意更換供應商以降低成本或增加競爭力、市場(chǎng)上企業(yè)也將精力放在降低成本而不是擴大市場(chǎng)份額上了。這些因素為創(chuàng )業(yè)者掃除了一些障礙，但是，創(chuàng )業(yè)者還需要寫(xiě)出一份清晰、有說(shuō)服力的商業(yè)計劃書(shū)。因為，有意向看這份商業(yè)計劃書(shū)的人——投資人、債權主、家人、朋友，任何有錢(qián)可以投資的人——都對經(jīng)濟危機環(huán)境下的投資風(fēng)險非常警惕。

初步的商業(yè)計劃書(shū)常常會(huì )出現哪些問(wèn)題?

創(chuàng )業(yè)者辛辛苦苦，好不容易拼湊出了一個(gè)“完美”的商業(yè)計劃書(shū)，他們往往期待著(zhù)他們的努力能夠得到回報——得到VC的投資，但是，最近美國的兩位教授和一位博士生通過(guò)對商業(yè)計劃書(shū)的研究，發(fā)現商業(yè)計劃書(shū)的好壞跟融資成功與否沒(méi)有關(guān)系。他們研究了1999年到2002年期間的700多份互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)計劃書(shū)，對比了每份商業(yè)計劃書(shū)——包括內容、團隊、商業(yè)模式以及是否成功融資。他們的結論是根據商業(yè)計劃書(shū)的內容，無(wú)法預知哪家公司能獲得VC的青睞。當然，這并不表示寫(xiě)一份商業(yè)計劃書(shū)完全是浪費時(shí)間、沒(méi)有意義，因為它還可以作為公司日常運營(yíng)的指導文件。但是，它并不能帶來(lái)錢(qián)。

如果商業(yè)計劃沒(méi)有用，什么才有用呢?這些教授表示，“關(guān)系”網(wǎng)絡(luò )才是關(guān)鍵。那些融到資的創(chuàng )業(yè)者都是在之前就認識VC或者天使投資人的，相當于他們融資的時(shí)間比寫(xiě)商業(yè)計劃的時(shí)間要更早一些。

這些教授的研究也許書(shū)生氣太重了，但這個(gè)研究結果其實(shí)并不太出人意料，甚至還有一定道理的：VC不是通過(guò)看正式的、幾十頁(yè)的商業(yè)計劃書(shū)的方式來(lái)篩選項目的。

其實(shí)，創(chuàng )業(yè)者在向VC融資的時(shí)候，通常有兩個(gè)簡(jiǎn)單的目標：一是與VC見(jiàn)面會(huì )談。二是說(shuō)服VC開(kāi)始對公司進(jìn)行盡職調查。

如何找人向VC推薦你，要比寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)重要得多。

當你有機會(huì )介紹，你要向VC作融資演示，最好簡(jiǎn)短些，因為VC太忙，不會(huì )看80頁(yè)，甚至100多頁(yè)的長(cháng)篇大論。

但是，如果那幾個(gè)研究者能夠看到提交給VC公司合伙人會(huì )議的最終的商業(yè)計劃版本，他們的結論可能會(huì )不同。通常，具體負責某個(gè)項目的VC合伙人會(huì )在VC公司內部合伙人會(huì )議之前，跟創(chuàng )業(yè)者一起完善商業(yè)計劃書(shū)，以及在合伙人會(huì )議上演示的PPT。這很重要，不僅僅是規劃企業(yè)的業(yè)務(wù)，也設立一些未來(lái)合作的預期。最終版本的商業(yè)計劃書(shū)會(huì )比VC看到的第一份商業(yè)計劃書(shū)質(zhì)量好很多。

當然，有人會(huì )對上述的研究結果持懷疑態(tài)度：如果你找人要幾百萬(wàn)或幾千萬(wàn)的資金，他怎么能不花時(shí)間好好看看你的商業(yè)計劃呢?

通常，創(chuàng )業(yè)者在商業(yè)計劃書(shū)模板的幫助下，很容易將自己的創(chuàng )業(yè)企業(yè)分解裝入到模板之中，形成一個(gè)初步的商業(yè)計劃書(shū)，但常常會(huì )出現一些問(wèn)題：

一是過(guò)于強調產(chǎn)品的功能細節。創(chuàng )業(yè)者常常擔心VC會(huì )不了解自己的產(chǎn)品，在商業(yè)計劃書(shū)中，寫(xiě)得非常具體。對于一個(gè)每天平均要看10份左右商業(yè)計劃的VC來(lái)說(shuō)，這樣的“產(chǎn)品介紹”很難使他們有興趣再看下去，他們更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶(hù)的什么問(wèn)題。

二是對競爭對手的描述不夠。我一直堅信創(chuàng )業(yè)者永遠比VC要了解自己所從事的行業(yè)，雖然VC也要做深入的行業(yè)研究，但相對于創(chuàng )業(yè)者在他從事的行業(yè)里“游泳”，VC只能算是在河邊走。創(chuàng )業(yè)者可能不太愿意在商業(yè)計劃書(shū)里將競爭對手--羅列，甚至不太愿意承認他們的競爭優(yōu)勢，似乎只有這樣VC才不會(huì )被競爭對手吸引走。但是，如果VC認為你對行業(yè)內競爭對手的描述都不正確的時(shí)候，他們會(huì )非常懷疑你對行業(yè)的理解力，當然還有創(chuàng )業(yè)企業(yè)的前景。

三是不會(huì )做財務(wù)預測。創(chuàng )業(yè)者對公司的歷史財務(wù)一清二楚，每分錢(qián)是怎么掙的、怎么花的了如指掌，可是要做未來(lái)三年，甚至是五年的財務(wù)預測，別說(shuō)是創(chuàng )業(yè)者，就算是CFO都很少有會(huì )做的。財務(wù)預測是創(chuàng )業(yè)者對企業(yè)未來(lái)發(fā)展的預期，也是VC對企業(yè)進(jìn)行估值的基礎，其重要性不言而喻。其實(shí)只要創(chuàng )業(yè)者能將收入、成本、費用等的構成因素及驅動(dòng)因素真正搞清楚，然后再配合公司的發(fā)展規劃，最后這種基于財務(wù)模型的財務(wù)預測才能水到渠成。

四是不清楚融資多少。很多創(chuàng )業(yè)者不是按照公司發(fā)展需求來(lái)融資，而是多少都行;有些則是看到其他公司融資情況，比如，某某公司還不如我，都融了1000萬(wàn)，我最少也要融1000萬(wàn)。其實(shí)，企業(yè)的融資額一方面要符合公司未來(lái)一年左右發(fā)展對資金的需求，另一方面要符合公司估值和創(chuàng )始人對股權出讓比例的計劃。以最小的股權出讓比例，獲得足夠公司一定時(shí)期發(fā)展需要的資金，這才是合理的融資額度。等公司發(fā)展壯大之后，融資渠道會(huì )更為暢通，公司價(jià)值會(huì )更高，而后續融資的成本也會(huì )更低。

說(shuō)實(shí)話(huà)，大部分商業(yè)計劃書(shū)都沒(méi)有給潛在投資人留下什么印象，大部分甚至都沒(méi)有被完整看過(guò)。這些商業(yè)計劃書(shū)都有明顯的不足，即便是一份只有兩頁(yè)的執行摘要。這主要是因為創(chuàng )業(yè)者在寫(xiě)的過(guò)程中，還沒(méi)做出什么實(shí)質(zhì)性的工作。