農產(chǎn)品電商不是有錢(qián)就能玩得轉，這是由農業(yè)本身的特殊性所決定的，農業(yè)不同于傳統行業(yè)里的化妝品、服裝、3C等行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈上游涉及種植、飼養業(yè)，下游涉及冷倉、冷鏈及配送環(huán)節，資金投入周期長(cháng)，還有“天災人禍”等不可控因素，所以，資金只是決定能否成功的一方面，即使把眾多優(yōu)勢資源聚合在一起也難保證一定有所收獲。

今天，農產(chǎn)品或生鮮電商市場(chǎng)相對來(lái)看是藍海市場(chǎng)，于是各類(lèi)企業(yè)紛紛進(jìn)入，多數也是從自身的優(yōu)勢資源切入，總覽這個(gè)市場(chǎng)，主要有三種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

第一種是B2C模式

這也是目前電商領(lǐng)域里最主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，如順豐集團的順豐優(yōu)選、本來(lái)生活網(wǎng)、沱沱工社等。

此類(lèi)模式里又分兩種經(jīng)營(yíng)形式，一類(lèi)是純B2C，即自身不種植、飼養任何產(chǎn)品，所售賣(mài)的產(chǎn)品均來(lái)自其他品牌商和農場(chǎng)，典型代表是順豐優(yōu)選、本來(lái)生活。另一類(lèi)是“自有農場(chǎng)+B2C”，即企業(yè)自身在某地區承包農場(chǎng)，親自種植瓜果蔬菜、飼養雞鴨牛羊等，然后通過(guò)自建B2C網(wǎng)站的方式直接銷(xiāo)售給消費者，因此其所售賣(mài)的產(chǎn)品多是自己的產(chǎn)品，當然為了豐富產(chǎn)品也會(huì )整合少量其他農場(chǎng)或品牌商的產(chǎn)品。

順豐優(yōu)選定位在高端進(jìn)口食品及生鮮，價(jià)位也比較高。盡管順豐優(yōu)選不差錢(qián)，并有很強的物流配送能力，但并沒(méi)有非常激進(jìn)的迅速擴展，而是延續了順豐一貫低調、穩健的做事風(fēng)格，走得相對謹慎，今年2月26日，順豐優(yōu)選在站穩北京市場(chǎng)后，開(kāi)通了上海、廣州、深圳的業(yè)務(wù)，根據Alexa統計數據顯示，順豐優(yōu)選單天的IP在4萬(wàn)左右，如果按照5%的平均轉換率來(lái)計算，順豐單天的訂單量應在2000單左右。但能否盈利和客單量并沒(méi)有直接關(guān)系，取決盈利的一個(gè)重要指標是“客單價(jià)”，即客單價(jià)越高盈利的可能性越大，客單量只能依靠規模效應來(lái)降低綜合成本，單天2000單顯然也無(wú)法形成規模效應，而客單價(jià)在200左右，相對其20-30元/單的配送成本，想盈利更是不太可能，更何況生鮮類(lèi)食品還有高達20%甚至更高的產(chǎn)品損耗。

順豐跨界做電商，我猜想它會(huì )有更長(cháng)遠的野心。例如O2O，誰(shuí)能保證順豐今后不會(huì )在地面鋪設一些提貨點(diǎn)呢？如果在一些高端社區里面，建立順豐便利店，消費者既可以在現場(chǎng)購買(mǎi)生鮮食品，也可以做網(wǎng)上下單的取貨點(diǎn)，這可以說(shuō)是一個(gè)完美的整合，我猜想順豐優(yōu)選會(huì )有這個(gè)長(cháng)遠計劃，只是這個(gè)計劃需要先期做些準備和嘗試。

其實(shí)，不僅僅是順豐優(yōu)選，就是其他B2C生鮮電商也難以盈利，比如本來(lái)生活、正大優(yōu)選等，道理都是相通的。

另外一類(lèi)是類(lèi)似沱沱工社的電商企業(yè)，其自己擁有種養基地，沱沱工社承包了約1000畝農場(chǎng)，種植一些時(shí)令蔬菜、瓜果，并散養一些土雞、土豬等牲畜，其用意是希望提供可掌控的健康食物，優(yōu)勢是可以很快的建立和消費者的信任感，但缺陷是無(wú)法滿(mǎn)足消費者更加豐富的口味需求。況且，根據有經(jīng)驗的人測算，1000畝地如果全部利用起來(lái)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品也僅僅滿(mǎn)足2000戶(hù)家庭的消費，顯然市場(chǎng)是有限的。

同類(lèi)型的企業(yè)還有菜管家等，其在上海算是比較早涉足這塊市場(chǎng)的電商企業(yè)，除了零售之外，另外一部分盈利來(lái)源是企事業(yè)單位的福利采購，但悲觀(guān)的是這塊市場(chǎng)本身并不穩定，菜管家去年高管流失嚴重，生存危機從未離開(kāi)過(guò)。

既然這個(gè)行業(yè)很難盈利，為什么大家還要搶破頭的進(jìn)入呢？在資本市場(chǎng)上，賺不賺錢(qián)不是首要考慮的因素，迅速獲取市場(chǎng)份額才是商家的戰略要點(diǎn)。

第二種業(yè)態(tài)是“家庭會(huì )員宅配”模式

這類(lèi)模式嚴格意義上并非是純電商模式，其主要是通過(guò)家庭宅配的方式把自家農莊的產(chǎn)品直接配送到家庭會(huì )員。首先要形成規?；N植及飼養，其次通過(guò)官網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品的供應信息，最后會(huì )員可以通過(guò)網(wǎng)上的會(huì )員系統提前預定今后需要的產(chǎn)品，待產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后就可以按照預定需求配送到家了。

因此，這類(lèi)模式的主要盈利來(lái)源并非零售，而是來(lái)自家庭會(huì )員的年卡、季卡或月卡消費。此類(lèi)模式的典型代表是多利農莊、一畝田、忠良網(wǎng)等。

多利農莊的創(chuàng )始人為張同貴先生，最早在上海經(jīng)營(yíng)多利川菜館，5年前將幾十家川菜館整個(gè)賣(mài)掉，之后便揣著(zhù)資金進(jìn)入了農業(yè)種植業(yè)，先是在浦東大團鎮取得了1750畝的農地，然后經(jīng)過(guò)3年的土質(zhì)轉換后，便種植起了有機蔬菜。而至今，多利已經(jīng)把觸角伸向了全國各地，已整合北京、上海、云南、浙江等七個(gè)生產(chǎn)基地，規模達數萬(wàn)畝，因為模式相對固定，盈利模式清晰，多利已先后獲得了兩輪資本融資，總計在4000萬(wàn)美元左右，并正在積極洽談第三輪融資。

然而，多利并非已經(jīng)盈利，多利本質(zhì)是繼續擴大市場(chǎng)規模，縝密的布局農業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，其欲做全國最大的有機食品生產(chǎn)商和宅配供應商，其目標在資本市場(chǎng)，上市是其終極目標。為此，多利農莊不惜血本聘請外籍高管，請來(lái)各類(lèi)種養專(zhuān)家，以增強自身的軟實(shí)力，并花費巨資建立現代化的冷庫、恒溫室、流水作業(yè)臺等，自建冷鏈物流體系等，這些固定資產(chǎn)的投入是一次性和階段性的，想要憑借銷(xiāo)售蔬菜來(lái)打平成本幾乎不可能，所謂“項莊舞劍意在沛公”，未來(lái)的市場(chǎng)才是其想要的。

上海的一畝田、深圳的忠良網(wǎng)均是類(lèi)似模式，這類(lèi)模式挑戰的是資本和擴張速度，如果沒(méi)有密集的資本投入，只能在盈利和規模之間做個(gè)取舍，顯然大多數企業(yè)均沒(méi)有多利的運氣和能力，只能在追尋盈利的路上慢慢嘗試。

最后是一種新型的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，叫“訂單農業(yè)”

這種業(yè)態(tài)最早來(lái)自美國，其稱(chēng)之謂叫CSA（社區支持農業(yè)），而我們的方式還不完全屬于這類(lèi)方式，姑且叫“訂單農業(yè)”。

目前在上海、北京等一線(xiàn)城市，有不少小型農場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者均在嘗試此類(lèi)方式，比如，上個(gè)月在上海崇明有兩位崇尚天然種植的經(jīng)營(yíng)者就在接受預訂夏天的西瓜，100斤起訂，5元/斤，配送費用另外計算（或到指定地點(diǎn)自提），消費者需要事先支付一定的訂金，待西瓜成熟后便配送給消費者。

這類(lèi)經(jīng)營(yíng)者受規模所限，并沒(méi)有投入巨資建立電商平臺，多是依托在淘寶網(wǎng)的C店進(jìn)行銷(xiāo)售。這類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式的最大賣(mài)點(diǎn)，是經(jīng)營(yíng)者承諾用最天然的方式種植，不打農藥、不施化肥、不加生長(cháng)素等，因此在你信任產(chǎn)品之前需要先了解和信任經(jīng)營(yíng)者，但同時(shí)你也需要承擔相應的種植風(fēng)險，即不管今后天氣是旱是澇，種出來(lái)的西瓜你都需照單全收。

訂單農業(yè)的初衷是給目標消費者提供最健康、生態(tài)的產(chǎn)品，但在國內剛剛起步，需要挑戰消費者的接受能力，盈利之路需要大家慢慢探索。