創(chuàng )業(yè)公司“錢(qián)少人精”，如何說(shuō)服他們購買(mǎi)你的產(chǎn)品，是一件頗具挑戰性的工作

向創(chuàng )業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)與傳統銷(xiāo)售有所不同，你需要有更快的響應速度和靈活性。銷(xiāo)售顧問(wèn)公司ElasticSales的聯(lián)合創(chuàng )始人Steli Efti從專(zhuān)業(yè)人士的角度詳細解釋了這一方面的注意事項。

好點(diǎn)子來(lái)自問(wèn)題的解決，這是創(chuàng )業(yè)者之間的一個(gè)共識。許多創(chuàng )業(yè)公司正瞄準這一市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售給其他創(chuàng )業(yè)公司。然而許多人并不清楚如何成功地向創(chuàng )業(yè)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，他們僅僅只會(huì )考慮3個(gè)方面：

1.速度：向創(chuàng )業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的速度比向“財富500強”公司更快。

2.決策：只要少數人決策即可。通常情況下決策者是創(chuàng )始人。

3.購買(mǎi)力：許多創(chuàng )業(yè)公司獲得了融資，相對于其他營(yíng)收相當的小公司能買(mǎi)得起產(chǎn)品。

然而許多人可能忘了，向創(chuàng )業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品就像瞄準不斷發(fā)展、快速變化的目標，在銷(xiāo)售過(guò)程中需要更快的反應速度和靈活性。以下是在這一過(guò)程中需要牢記的6點(diǎn)注意事項，這對于向創(chuàng )業(yè)公司成功銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)很重要。

1.把握要點(diǎn)

創(chuàng )業(yè)公司和創(chuàng )始人的變化很快，他們的購買(mǎi)決策也是一樣。當接觸創(chuàng )業(yè)公司時(shí)，確保節約所有人的時(shí)間，突出要點(diǎn)。無(wú)需復雜的對話(huà)，你只要突出要點(diǎn)和目標，確保這是創(chuàng )業(yè)公司的需求所在，然后盡可能實(shí)現銷(xiāo)售。

2.不要吹噓

在向創(chuàng )業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，你不能像是一名華而不實(shí)的商人。創(chuàng )業(yè)公司喜歡了解他們需求和挑戰的人。當你接觸創(chuàng )業(yè)公司創(chuàng )始人時(shí)，你需要假定你正在和一些最聰明的人交談，因此需要尊重他們的智慧，并對產(chǎn)品及其性能盡可能地坦誠。大部分創(chuàng )始人都能很快發(fā)現你是否在吹噓，因此請不要無(wú)謂地浪費時(shí)間。

3.立刻帶來(lái)價(jià)值

創(chuàng )業(yè)公司并不關(guān)心你的產(chǎn)品在未來(lái)幾個(gè)月、幾個(gè)季度和幾年將會(huì )帶來(lái)什么樣的好處。在產(chǎn)品實(shí)現其價(jià)值之前，他們沒(méi)有耐心等很長(cháng)時(shí)間。在兜售產(chǎn)品時(shí)，確保向創(chuàng )業(yè)公司展示其價(jià)值，以及目前能帶來(lái)什么好處。如果你能幫他們節約時(shí)間，向他們提供相關(guān)數據，推動(dòng)他們的增長(cháng)，或幫助他們招聘及管理人才，那么你需要展示出來(lái)。

4.簡(jiǎn)潔性

拿出你在商學(xué)院學(xué)到的一切知識吧！在真正的創(chuàng )業(yè)環(huán)境下，達成交易的最好方式是使事情變得簡(jiǎn)單。不要列出冗長(cháng)的合同，避免形式主義。一封帶有簡(jiǎn)單條款和簽名欄的電子郵件就很好。以簡(jiǎn)潔性為中心優(yōu)化你的銷(xiāo)售程序。

5.持續跟蹤

無(wú)論在什么情況下，這都是銷(xiāo)售人員應該去做的。不過(guò)在面對創(chuàng )業(yè)公司時(shí)，向創(chuàng )業(yè)公司創(chuàng )始人發(fā)送跟蹤郵件總是沒(méi)錯。一些標題為“友情提醒”、“讓我們同步”、“情況了解”的簡(jiǎn)短郵件能帶來(lái)幫助。創(chuàng )始人很忙，要關(guān)注很多方面的事情。確保讓他們持續關(guān)注你，并積極參與他們的決策過(guò)程。

6.了解當前動(dòng)態(tài)

當你向創(chuàng )業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，你面對著(zhù)持續變化的客戶(hù)。與他們保持溝通，了解他們自己這個(gè)月、這個(gè)星期、這一天在做什么。預測他們變化的需求和發(fā)展方向，在滿(mǎn)足他們的需求時(shí)保持靈活性。

在創(chuàng )業(yè)公司市場(chǎng)，對銷(xiāo)售人員的要求包括密度、速度和靈活性，但這些要求往往被低估。對大多數成長(cháng)型公司而言，向創(chuàng )業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品只是開(kāi)始，但這也是從小處做起打開(kāi)市場(chǎng)的好辦法。如果你的做法合適，那么將會(huì )很快獲得成功。

本文編譯自TechCrunch

(李瑋)