像其他舶來(lái)品一樣，團購，這個(gè)讓人瘋狂的電子商務(wù)新模式自從進(jìn)入中國，就一直在接受中國式的改造手術(shù)。

　　與其美國的鼻祖Groupon相比，它們沒(méi)有控制自己每日只做一單，沒(méi)有控制自己不反復做同一家商戶(hù)，同樣也沒(méi)有控制自己保持高比例傭金……

　　這種獨特的經(jīng)營(yíng)方式，加上多達千團的龐大市場(chǎng)，形成了化學(xué)反應——不僅整個(gè)團購行業(yè)一派浮躁，也讓許多商家卷進(jìn)了這場(chǎng)惡性循環(huán)的龐大生意當中。

　　低價(jià)、混亂、惡性競爭……在這個(gè)亂象叢生的團購市場(chǎng)，商家已被團購綁架。

　　貼錢(qián)賤賣(mài)

　　“全國都有這種情況，最邪的是要給你搭步行街的電子廣告、搭錢(qián)、搭物……我遇見(jiàn)過(guò)要給我搭四五十的，最近一次是有一個(gè)團購網(wǎng)站說(shuō)直接給我搭38塊錢(qián)，130元賣(mài)。”王鵬說(shuō)，“還有潛在回扣的，比如你是店長(cháng)，我跟你談，談個(gè)低價(jià)，中間產(chǎn)生一些東西，我再返給你。”

　　2011年4月，劉忠(化名)在團購市場(chǎng)看似已經(jīng)完全打開(kāi)的時(shí)間，進(jìn)入團購網(wǎng)站，成為一名商務(wù)合作經(jīng)理，也就是在最前線(xiàn)和商戶(hù)接洽的業(yè)務(wù)員。

　　在公司已經(jīng)發(fā)展壯大的關(guān)頭被聘用，劉忠是幸運的，而三個(gè)月過(guò)來(lái)，他用親身經(jīng)歷證明，這個(gè)階段依然艱難。

　　“每個(gè)階段都有不同的困難，現階段最難的地方在于團購網(wǎng)站之間的競爭。”劉忠說(shuō)：“團購網(wǎng)站為了搶商戶(hù)做出各種讓步，比如送廣告或者直接往里貼錢(qián)。”

　　但是，劉忠所在美團網(wǎng)始終不提倡做貼錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。

　　從送廣告來(lái)說(shuō)，自己都沒(méi)做過(guò)戶(hù)外廣告、電視廣告的美團網(wǎng)，送商家廣告自然也是浮云；從貼錢(qián)方面來(lái)說(shuō)，美團網(wǎng)一直很反感這種做法，同為商務(wù)合作經(jīng)理的周兵（化名）說(shuō)，她親身經(jīng)歷過(guò)最多的也就是出于推廣目的而不要錢(qián)了，白做。

　　但這絲毫不影響整個(gè)團購行業(yè)貼錢(qián)做生意的蔚然成風(fēng)。

　　以大眾點(diǎn)評網(wǎng)做成的第一個(gè)餐飲單為例，它的合作對象是天津某大型連鎖餐飲企業(yè)。

　　“他們當時(shí)找我們來(lái)做，是想讓我們來(lái)幫助大眾點(diǎn)評打開(kāi)天津市場(chǎng)。就天津餐飲市場(chǎng)而言，我們的影響力還是挺大的。”該餐飲企業(yè)總監李明（化名）如是說(shuō)。

　　據介紹，團購價(jià)格35元，毛利很低，實(shí)際上是賠錢(qián)的。

　　“之后大眾點(diǎn)評決定補貼錢(qián)來(lái)做這件事，每單補貼6-8元。”李明說(shuō)，“這樣做，實(shí)際上是團購網(wǎng)站將自己打市場(chǎng)的廣告費轉讓給商家，商家吸收之后再將其轉讓給消費者。”

　　即使是35+8，李明稱(chēng)，企業(yè)也不賺錢(qián)，只能說(shuō)不賠。

　　團購網(wǎng)站即使自己貼錢(qián)，也希望商家能夠把價(jià)格壓低，其訴求有二，一是要搶占商家資源，二是要吸引用戶(hù)。

　　而據業(yè)內人士透露，業(yè)務(wù)員本身的業(yè)績(jì)也和每單的銷(xiāo)售量緊密掛鉤，所以，業(yè)務(wù)員也會(huì )使勁壓低價(jià)格來(lái)?yè)Q取每單生意的成交量。

　　這是一股風(fēng)——低價(jià)風(fēng)。

　　“我給你補貼錢(qián)，還能包你賣(mài)幾千單，對普通商家來(lái)說(shuō)都非常有吸引力，只有極少數理性的商家能頂住這種誘惑。”周兵說(shuō)。

　　大漁鐵板燒伊勢丹店的店長(cháng)王鵬（化名）就是這少數的理性商家之一。

　　周兵和王鵬關(guān)于團購一事談了足有半年時(shí)間，才合作成功。

　　“我花了很多時(shí)間去研究團購，包括盈利模式，包括客戶(hù)心理，然后在一個(gè)非常小的團購網(wǎng)站試水，最后才決定正式和大的團購網(wǎng)站合作。”王鵬說(shuō)。

　　在此單合作中，原價(jià)168元的自助餐，團購價(jià)是148元，另外又加正常點(diǎn)餐沒(méi)有的哈根達斯冰淇凌。

　　“我的原則是：寧可加東西，也不減價(jià)。”王鵬說(shuō)。

　　王鵬每天會(huì )接多少團購網(wǎng)站的電話(huà)已經(jīng)難以統計了?？傊?，天津大大小小聽(tīng)過(guò)的沒(méi)聽(tīng)過(guò)的團購網(wǎng)站都已經(jīng)有過(guò)聯(lián)系，談到最多的就是貼廣告貼錢(qián)。

　　“全國都有這種情況，最邪的是要給你搭步行街的電子廣告、搭錢(qián)、搭物……我遇見(jiàn)過(guò)要給我搭四五十的，最近一次是有一個(gè)團購網(wǎng)站說(shuō)直接給我搭38塊錢(qián)，130元賣(mài)。”王鵬說(shuō)，“還有潛在回扣的，比如你是店長(cháng)，我跟你談，談個(gè)低價(jià)，中間產(chǎn)生一些東西，我再返給你。”

　　團購網(wǎng)站業(yè)務(wù)員談合作的方法也開(kāi)始變得“豐富”，“過(guò)去是找個(gè)時(shí)間見(jiàn)面聊聊，現在直接是我請你吃飯去。”王鵬說(shuō)。

　　他認為，搭錢(qián)的方式只是表面上商家有利，實(shí)際上會(huì )對商家造成很大的傷害。“對方搭錢(qián)，你就被動(dòng)，你必須給對方一個(gè)相對比較低的價(jià)。你會(huì )讓人感覺(jué)餐廳品質(zhì)沒(méi)了，原價(jià)168塊，現在九十多甚至六十多就能賣(mài)，這會(huì )造成以后沒(méi)有團購我就不去你那吃了。”

　　類(lèi)似的，星美國際影城中山門(mén)店市場(chǎng)經(jīng)理趙成明也表示：“單從電影院這個(gè)行業(yè)來(lái)講，團購網(wǎng)站要給影城貼一定的費用，大概一個(gè)人5塊錢(qián)左右。網(wǎng)站貼錢(qián)不掙錢(qián)這種事不可能長(cháng)久。網(wǎng)站之所以這么做是為了爭取一定量的市場(chǎng)份額，是其進(jìn)行資本運作的一個(gè)過(guò)程。”
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　　觸動(dòng)老板

　　“你的店很高級，原價(jià)是七八百塊甚至一千塊，你在馬路上發(fā)50塊、100塊的體驗券，人家可能不敢進(jìn)你的店。但是通過(guò)美團網(wǎng)，大家就敢。這是個(gè)信任的平臺，顧客心里覺(jué)得團購便宜是正常的。”高新雅這樣解釋。

　　7月的天津正飽受桑拿天的折磨——濕、熱、浮躁。這種氛圍，恰似成長(cháng)了一年半的團購市場(chǎng)。

　　高新雅（化名）在這個(gè)讓人很不舒服的氣候里病倒了，她是美團網(wǎng)的商務(wù)合作經(jīng)理，她說(shuō)，每天在外跑商戶(hù)，把嗓子談發(fā)炎了，再加上天氣原因，感冒、咳嗽遲遲不好。

　　但各種不舒服并不足以讓這個(gè)23歲的姑娘選擇休息。她用沙啞的嗓音說(shuō)話(huà)，精神看上去卻很好，談話(huà)間依然抑揚頓挫。

　　對高新雅來(lái)說(shuō)，這就是現實(shí)。目前團購行業(yè)競爭激烈到作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的她，不允許自己有任何偷懶或萎靡。

　　根據團800網(wǎng)站的統計，截至2011年5月，國內團購網(wǎng)站數量約4500家。5月當月新增團購網(wǎng)站262個(gè)，其抽樣的團購網(wǎng)站和城市5月份共計產(chǎn)生銷(xiāo)售額6.49億元。

　　而以天津為例，2011年5月，團購購買(mǎi)人次相比上月有了約37.5%的增長(cháng)，銷(xiāo)售額達3769.8萬(wàn)元。

　　高新雅所在的美團網(wǎng)，5月份在天津的銷(xiāo)量是761.1萬(wàn)元，市場(chǎng)份額達23%。

　　這張好看的成績(jì)單，與成百個(gè)“高新雅”的付出是密不可分的。

　　2010年9月，美團網(wǎng)在天津開(kāi)站，11月，高新雅來(lái)到這家網(wǎng)站。她經(jīng)歷了天津市場(chǎng)對團購模式從排斥到認可。

　　“最初，在大家都不知道團購的時(shí)候，開(kāi)辟市場(chǎng)是很艱難的。”高新雅說(shuō)。

　　高新雅談的第二單是卡地亞美容美發(fā)套餐，這一單給她留下了深刻印象。

　　“很難攻克，我去了多少次都記不清了，”高新雅說(shuō)。

　　這家來(lái)自上海的企業(yè)，初到天津，開(kāi)了三家連鎖店，老板也是上海人。

　　“和老板很難溝通。”高新雅回憶，“對方告訴我，他們店一張常規美容美發(fā)會(huì )員卡可能就上萬(wàn)，很賺錢(qián)，根本不用做團購。

　　每每遇到難啃的骨頭，高新雅首要做的有兩件事，第一件是不厭其煩地說(shuō)明盈利模式，第二件是告訴商家團購在宣傳推廣和客流上的作用。

　　高新雅描述當時(shí)場(chǎng)面說(shuō)：“我告訴他，你的店再好，也是剛剛從上海過(guò)來(lái)，周?chē)挥幸徊糠秩酥?。美團網(wǎng)就是一個(gè)讓人認識它的平臺，我給店里帶來(lái)2000名顧客，最后可能只留下1000名，但這1000個(gè)人就能把理發(fā)店的口碑傳播出去。”

　　這個(gè)理由并沒(méi)有徹底說(shuō)服卡地亞美容美發(fā)店的老板，在老板慢慢認可團購后，下面一句話(huà)觸動(dòng)了他——

　　“你的店很高級，原價(jià)是七八百塊甚至一千塊，你在馬路上發(fā)50塊、100塊的體驗券，人家可能不敢進(jìn)你的店。但是通過(guò)團購網(wǎng)站，大家就敢。這是個(gè)信任的平臺，顧客心里覺(jué)得團購便宜是正常的。”高新雅這樣解釋。

　　這個(gè)68元的單在上線(xiàn)24小時(shí)后銷(xiāo)售了2419份。高新雅說(shuō)，許多美團網(wǎng)會(huì )員都發(fā)展成了他們的會(huì )員。

　　在常規的對盈利模式和對消費者、商家的好處闡述背后，不同商家受到觸動(dòng)的點(diǎn)各不相同。

　　同樣是和商戶(hù)一線(xiàn)接觸的商務(wù)合作經(jīng)理周兵說(shuō)，在談檸檬新語(yǔ)西餐店的時(shí)候，也反反復復去了很多次沒(méi)有談下來(lái)。

　　最后，一個(gè)問(wèn)題觸動(dòng)了店長(cháng)——那邊同樣有個(gè)西餐廳，顧客為什么就來(lái)你家呢？

　　“所有店都想把別的店的客人搶過(guò)來(lái)，”周兵笑言：“問(wèn)題是人家可能都不知道你，如果你做團購，就可以吸引人過(guò)來(lái)。”

　　辛苦的市場(chǎng)開(kāi)拓有序地進(jìn)行著(zhù)，團購的空氣開(kāi)始慢慢向所有商家蔓延，到今天，幾乎沒(méi)有商家不知道團購。

　　“我記得很清楚，美團網(wǎng)一周年，那時(shí)候市場(chǎng)對團購的認識就明顯不一樣了。”周兵回憶。

　　以此時(shí)間點(diǎn)為例，據CNNIC數據不完全統計，截至2011年3月，中國團購網(wǎng)站已經(jīng)達到3600余家，月增長(cháng)速度接近30%，市場(chǎng)一派浮躁，千團大戰。

　　服務(wù)注水

　　“再比如某餐廳，原來(lái)的自助餐是150一位，店里沒(méi)什么生意，所以打折賣(mài)128。之后開(kāi)始做團購，賣(mài)優(yōu)惠券，69買(mǎi)150的優(yōu)惠券，但同時(shí)它把自助餐原價(jià)漲到288。許多人潛意識里覺(jué)得150就是正價(jià)了，因為天津自助餐比較貴的也就是金錢(qián)豹一類(lèi)，也就二百多?？蓪?shí)際上到店還得補差價(jià)。”

　　在千團大戰的市場(chǎng)環(huán)境下，盡管對團購一事已經(jīng)處理得非常謹慎且理性，大漁鐵板燒伊勢丹店在團購之后，依然遇到了諸多問(wèn)題。

　　“有的顧客會(huì )覺(jué)得商家歧視團購，你上菜慢一點(diǎn)他覺(jué)得你歧視，他的無(wú)理要求沒(méi)得到滿(mǎn)足，也覺(jué)得你歧視，”所以，王鵬對手下員工說(shuō)過(guò)很多回：把正常顧客當爹，把團購顧客當爺爺。

　　甚至還會(huì )出現有客人一來(lái)就要求按團購價(jià)格結賬的情況。店內不允許，顧客就撥110報警。

　　這些是隨機出現的問(wèn)題，除此之外，對商家來(lái)說(shuō)，要面臨的共同的最大問(wèn)題就是接待能力。

　　正如上述大型餐飲企業(yè)總監李明所說(shuō)：“做了這么多期，我們唯一擔心的問(wèn)題是，來(lái)店的人數增加得太多了，食品供應跟不上、服務(wù)跟不上怎么辦。我們有個(gè)店，每天接待客人在2000人左右，如果有團購，就會(huì )變成4000人。到晚上七八點(diǎn)還有人在排隊等。”

　　面對類(lèi)似的情況，許多商家開(kāi)始想辦法分流客人，同時(shí)保證周末高峰時(shí)段的正?？土?。

　　“拿了投資者的錢(qián)，團購網(wǎng)只好去跑馬圈地，擴大規模。團購本來(lái)盈利就困難。為了擴大規模，要并購，要投入廣告。虧錢(qián)是很正常的。”

　　“你可以隨便找個(gè)團購網(wǎng)站里的商戶(hù)打電話(huà)試一下，預約周五周六，他肯定告訴你沒(méi)地兒了，他們要把客人擠到周一周二周三。”王鵬說(shuō)。

　　低價(jià)多單對店鋪接待能力進(jìn)行殘酷的考驗。

　　“我們的團購從美團網(wǎng)剛下線(xiàn)時(shí)，顧客兩天時(shí)間就吃了平時(shí)一周以上的量，”王鵬說(shuō)，“如果店鋪實(shí)力不夠，團購剛下線(xiàn)時(shí)，海量的顧客分分鐘就能把店沖死。”

　　盡管接待壓力非常大，但若從低價(jià)多單團購對商家的長(cháng)遠影響來(lái)看，其嚴重程度并不低于接待能力問(wèn)題。

　　對于那些完全保證菜品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的商家來(lái)說(shuō)，低價(jià)為他們吸引的大多是帶著(zhù)貪便宜心態(tài)來(lái)的顧客，回頭客比例很低。

　　一些商家為了保證低價(jià)銷(xiāo)售的成本，在菜品或服務(wù)上打折，本身沖著(zhù)低價(jià)來(lái)的顧客在團購結束后不會(huì )再來(lái)，而真正為了試吃體驗的顧客也會(huì )因為失望而流失掉。

　　周兵提到，和大漁鐵板燒一樣同樣在伊勢丹8層的一家餐廳，團購的時(shí)候整個(gè)店人滿(mǎn)為患，非?；靵y，可等到團購結束后，就完全沒(méi)有人了。“現在那家店的老板一提團購就害怕，”周兵說(shuō)。

　　所以在業(yè)內有一句戲謔的話(huà)——你恨誰(shuí)，就去給誰(shuí)做低價(jià)多單吧。

　　低價(jià)多單，聽(tīng)上去很美而已。

　　“團購注水很厲害，我最近看到一家團購網(wǎng)站上的日本餐廳，本來(lái)原價(jià)是68，現在寫(xiě)原價(jià)168，現價(jià)58。這屬于價(jià)格欺騙。”王鵬說(shuō)，“再比如某餐廳，原來(lái)的自助餐150元一位，店里沒(méi)生意，所以打折賣(mài)128元。之后開(kāi)始做團購，賣(mài)優(yōu)惠券，69元買(mǎi)150元的優(yōu)惠券，但同時(shí)它把自助餐原價(jià)漲到288元。許多人潛意識里覺(jué)得150元就是正價(jià)了，因為天津自助餐比較貴的也就是金錢(qián)豹一類(lèi)，也就二百多?？蓪?shí)際上到店還得補差價(jià)。”

　　另外，商家在菜品上也存在打擦邊球的方法，“弄個(gè)蕨根粉，原價(jià)寫(xiě)25、28，很正常，實(shí)際上成本就幾毛錢(qián)，要么弄個(gè)五彩白菜，也是一樣的意思。”王鵬說(shuō)。

　　所有和商戶(hù)談合作的團購網(wǎng)站業(yè)務(wù)員對菜品的成本都有了解，所以讓團購價(jià)格變低并不是難題，但原價(jià)的具體數字并非業(yè)務(wù)員可以控制。

　　可見(jiàn)，團購是把雙刃劍。有業(yè)內人士稱(chēng)這是個(gè)百年不遇的好模式，然而，卻只有穩健的做法才能達到好的效果。

　　天津市某五星級酒店餐飲總監陳凱（化名）這樣對新金融記者說(shuō)：“我們不贊同團購，首先，來(lái)的客人不對；其次，賤賣(mài)會(huì )影響企業(yè)的聲譽(yù)。以后會(huì )很慎重地對待團購。”

　　針對自助餐的團購，陳凱稱(chēng)：“正常情況下，我們一天可以接待客人40-50人。接待團購客戶(hù)是有指標的，每天不超過(guò)30人，不然就沒(méi)有營(yíng)業(yè)額了。人太多的話(huà)，接待能力也達不到。畢竟我們希望客人還會(huì )回頭。”

　　陳凱說(shuō)，在自助餐的那次團購中，甚至有老太太因為吃太多而當即被送進(jìn)醫院，“有的甚至吃到吐，你真的無(wú)法忍受他們的吃法兒，似乎不是來(lái)吃飯的，是來(lái)報仇的。我們不會(huì )再做食品的團購了，不想再做那種無(wú)限暢飲、無(wú)限吃的那種。接下來(lái)的團是一份一份賣(mài)的。”顯然，這些吃到吐的顧客并不是這家五星級酒店餐廳想要的回頭客。
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　　網(wǎng)站回報

　　“拿了投資者的錢(qián)，團購網(wǎng)只好去跑馬圈地，擴大規模。團購本來(lái)盈利就困難。為了擴大規模，要并購，要投入廣告。虧錢(qián)是很正常的。”深圳創(chuàng )東方投資有限公司董事長(cháng)肖水龍如是說(shuō)。

　　種種亂象彌漫在團購行業(yè)中，團購網(wǎng)站要殺出一條血路，顯然不易。所以，經(jīng)歷了一個(gè)團購網(wǎng)站地方站從創(chuàng )立到發(fā)展穩定的周兵總會(huì )感慨：“一個(gè)團購網(wǎng)站要想做強做大，太不容易了。”

　　這是一個(gè)“門(mén)檻在門(mén)里面”的行業(yè)，進(jìn)來(lái)容易，深入難。

　　團隊、網(wǎng)站建設、客服建設……一個(gè)完善的團購網(wǎng)站需要大量的資金支持。

　　然而，許多團購網(wǎng)站開(kāi)銷(xiāo)的重頭戲并不只體現在這些基本的運營(yíng)方面，廣告投放會(huì )占到開(kāi)銷(xiāo)絕大部分。

　　投入巨大加上貼錢(qián)賣(mài)單，造成團購網(wǎng)站盈利之日遙遙無(wú)期。

　　據24券一位內部員工透露，24券原本也是采用貼錢(qián)做單的方式，但最近公司卻要求要嚴格控制貼錢(qián)的單子。

　　“拿了投資者的錢(qián)，團購網(wǎng)只好去跑馬圈地，擴大規模。團購本來(lái)盈利就困難。為了擴大規模，要并購，要投入廣告。虧錢(qián)是很正常的。”深圳創(chuàng )東方投資有限公司董事長(cháng)肖水龍如是說(shuō)。

　　參與過(guò)多次團購的韓麗軒（天津）餐飲管理有限公司企劃魯巖也隱隱覺(jué)得：“大規模貼補金額的階段不會(huì )太長(cháng)，團購面臨著(zhù)‘存錢(qián)過(guò)冬’。”團購網(wǎng)站的冬天快來(lái)了。

　　這種寒冷不僅體現在團購運營(yíng)方面的賠錢(qián)，同樣體現在融資上。

　　據某研究中心數據顯示，從2010年到2011年4月，針對團購網(wǎng)站的投資事件共披露17起。投資案例集中發(fā)生在2010年4月之后，借助“團購”概念的興起，資本針對團購網(wǎng)站的投資開(kāi)始興起。

　　已經(jīng)披露金額的10起投資案例中，5起為人民幣投資案例，另5起為美元投資案例，金額分布在100萬(wàn)-11000萬(wàn)美元不等；多集中于Series A，10家企業(yè)獲得Series A投資。

　　最近剛獲得五千萬(wàn)美金風(fēng)投的美團網(wǎng)副總裁王慧文說(shuō)：“最近資本市場(chǎng)看法已成型，在美的中國概念股不像以前火爆。近期，所赴美上市的國內企業(yè)融資額、估值大幅下滑，之前融資4億美金，現在都1億，之前估值50億的，現在也就估值20億。當資本市場(chǎng)沒(méi)有這么火爆，會(huì )連鎖反應到風(fēng)投市場(chǎng)，因為套現的可能性變小了。”

　　“團購行業(yè)什么最重要？規模！”肖水龍說(shuō)，“作為輕資產(chǎn)公司，團購網(wǎng)站唯一能拿給投資者看的業(yè)績(jì)就是規模，即用戶(hù)數量和覆蓋城市的數量。”

　　對于投資者來(lái)說(shuō)，IPO就是目標。為了達到先上市再退出的目標，他們對團購網(wǎng)站規模——這一上市的必備條件自然非常重視。至于公司的盈利點(diǎn)，可以慢慢尋找。

　　正如肖水龍所說(shuō)，團購行業(yè)就如同千馬賽跑，而最終的終點(diǎn)無(wú)疑就是IPO。投資者需要做的就是從幾千匹馬中挑選出能跑到終點(diǎn)的幾匹。雖然團購本身不賺錢(qián)，但是上市的回報卻是實(shí)實(shí)在在的。

　　合縱資本合伙人霍侃稱(chēng)，為了所投企業(yè)能盡快上市，投資者和企業(yè)之間私下往往會(huì )簽對賭協(xié)議。

　　“我借錢(qián)給你，你的規模和利潤達到多少目標，這筆錢(qián)就轉化為投資；或讓公司承諾一個(gè)利潤、規模目標，達不到就必須稀釋股權；或設定一個(gè)上市期限，逾期企業(yè)達不到上市要求，就必須贖回股權或賠償。”霍侃說(shuō)。