■ 文 / 馬建勛

　　從大學(xué)教師到職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)而自己創(chuàng )業(yè)，職業(yè)身份的變換軌跡，勾勒出歐康德公司總經(jīng)理鄧春平對“美麗”事業(yè)的不斷追求。

　　學(xué)習與繼承，是鄧春平在職業(yè)生涯中最明顯的特點(diǎn)。在雅芳，她學(xué)習到了“美麗事業(yè)”，教師的經(jīng)驗又能使她在團隊培訓和激勵上如魚(yú)得水，而在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，雅芳的經(jīng)歷又能使她以全新的理念，開(kāi)拓新的藍海市場(chǎng)。她在不斷的挑戰中一次次證明自己，也為女性經(jīng)理人創(chuàng )建了一個(gè)職業(yè)典范。

　　成功的職業(yè)經(jīng)理人

　　當時(shí)間回到1993年，鄧春平是重慶醫科大學(xué)講師，工作除了上課，就是做實(shí)驗。學(xué)校對她非常重視，分了一套兩居室的房子給她。但是對這份工作，鄧春平坦言自己并不喜歡，“你在那里呆上一段時(shí)間之后，你就能看到當你退休的時(shí)候，你在哪個(gè)位置。用現在的話(huà)說(shuō)，叫內驅力不大。對有激情，想改變目前境遇的人來(lái)說(shuō)，更是如此?！?/p>

　　1994年3月，鄧春平一手遞交辭職報告，一手遞交福利房的鑰匙，轉身成為雅芳重慶分公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，負責培訓、激勵雅芳的直銷(xiāo)隊伍。對于有過(guò)10年教師經(jīng)歷的她來(lái)說(shuō)，這并不算特別難的工作。后來(lái)，雅芳重慶市場(chǎng)的最高銷(xiāo)售記錄，到現在依然保持在鄧春平的手中。原因何在？鄧春平說(shuō)：“培訓的內容容易復制，她們出去銷(xiāo)售有效果。更重要的是，她們都認為你是可信的時(shí)候，工作就很容易推動(dòng)?！毖欧荚缙诘闹变N(xiāo)員是清一色的女性，鄧春平調侃道：“從兩口子打架到婆媳關(guān)系，什么問(wèn)題都會(huì )來(lái)找我?！?/p>

　　從重慶開(kāi)始起步，鄧春平在雅芳的職業(yè)生涯可以說(shuō)是順風(fēng)順水，到1995年的時(shí)候，鄧春平已經(jīng)接手了雅芳東北和華北市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理工作，隨后，一路擢升到全國銷(xiāo)售和營(yíng)運總監，還被公司送到中歐國際商學(xué)院讀EMBA。她還一手建立了雅芳最優(yōu)秀的銷(xiāo)售支持部門(mén)，并且設計了雅芳從直銷(xiāo)向專(zhuān)賣(mài)店的轉型。

　　2004年，鄧春平在雅芳的事業(yè)如日中天，她再一次做出驚人的決定，離職創(chuàng )辦歐康德公司。

　　華麗轉身

　　歐康德公司的定位是“口服美容”，這是一個(gè)在美容和健康食品之間的細分定位。在創(chuàng )業(yè)之前，鄧春平和現在的伙伴已經(jīng)了解到歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛等國際化妝品巨頭有進(jìn)軍“口服美容”的打算。因此，歐康德一開(kāi)業(yè)，就已經(jīng)找準了事業(yè)的方向?！艾F在女性消費已經(jīng)起來(lái)了，大家也越來(lái)越懂得美是來(lái)自健康的，這也是一個(gè)藍海市場(chǎng)?！彼f(shuō)。

　　但鄧春平很快就品嘗到了創(chuàng )業(yè)的辛苦，歐康德最初的設想，是最先在中國市場(chǎng)引入“口服美容”的概念，然后通過(guò)傳統的化妝品零售渠道來(lái)銷(xiāo)售。但在執行中很快就發(fā)現，化妝品專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售效率很低，原因就是雙方的顧客群差異太明顯。此后，鄧春平還找過(guò)經(jīng)營(yíng)連鎖藥店的EMBA同學(xué)，重新設計了銷(xiāo)售和推廣方案，但還是沒(méi)有效果，“銷(xiāo)售人員賺到工資，但是賺不到獎金?！编嚧浩交貞浾f(shuō)。

　　“鄧總厲害的地方，就是做銷(xiāo)售的直覺(jué)，會(huì )去試不同的渠道，她不會(huì )閑著(zhù)?！睔W康德的同事如此評價(jià)鄧春平。后來(lái)，在嘗試美容院渠道的時(shí)候，發(fā)現在這里月銷(xiāo)售額可以輕松達到3萬(wàn)〜5萬(wàn)元，而之前的專(zhuān)賣(mài)店、藥店月銷(xiāo)售額僅有數千元。鄧春平很敏感，立即將公司的資源都投入到美容院渠道的建立、維護上。

　　公司是剛創(chuàng )業(yè)起步，渠道也是全新的客戶(hù)群，對鄧春平而言，這似乎意味著(zhù)要重新來(lái)過(guò)。鄧春平坦言，職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng )業(yè)有兩個(gè)坎要過(guò)，一個(gè)是思維模式，要跳出以往僅僅在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域深耕的局限，要以更寬廣的眼界看待經(jīng)營(yíng)管理中所遇到的問(wèn)題?！奥殬I(yè)經(jīng)理人做一件事可能比企業(yè)家做得更好，但是你沒(méi)有企業(yè)家對商機的敏感，就是戰略眼光不夠?！逼浯问切膽B(tài)歷程，卸下大公司賦予的身份和光環(huán)，“從居高臨下，到你求別人辦事，這種心態(tài)必須調整?！编嚧浩秸f(shuō)。

　　如何開(kāi)拓新渠道，鄧春平發(fā)揮著(zhù)自己的最大優(yōu)勢。她說(shuō)：“我們要跟客戶(hù)達成最高程度的默契。首先，我們跟美容院做生意的理念，是在雅芳學(xué)到的，即幫助客戶(hù)共同成長(cháng)，幫助美容院在美容服務(wù)之外，培育出產(chǎn)品銷(xiāo)售新的盈利點(diǎn)，共同把生意做大。其次，發(fā)揮我培訓、教育的專(zhuān)長(cháng)，幫助美容院訓練銷(xiāo)售團隊和教育消費者，幫助客戶(hù)獲得穩定的銷(xiāo)售收入。第三，通過(guò)促銷(xiāo)驅動(dòng)的手段，讓利美容院客戶(hù)和最終的產(chǎn)品消費者，最終共同把市場(chǎng)做大?！?/p>

　　連鎖美容機構的最大特點(diǎn)，就是老板會(huì )親自打理，所以客戶(hù)的拓展，都是鄧春平親歷親為。在具體的執行中，鄧春平儼然成了客戶(hù)們的“商業(yè)顧問(wèn)”，比如銷(xiāo)售團隊的薪酬如何設計，才能使激勵作用最大化；客戶(hù)有好幾家美容院，物流、倉管和配貨應該怎么做；連鎖美容機構的客服體系、營(yíng)銷(xiāo)體系等的完善；營(yíng)銷(xiāo)診斷、業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)的挖掘；客戶(hù)的員工不聽(tīng)話(huà)，需要請鄧春平出面幫著(zhù)“修理修理”的；美容院舉辦客戶(hù)答謝會(huì )，需要講解美容新趨勢和話(huà)題的⋯⋯盡管這些看起來(lái)并非是一個(gè)供應商的本職工作，但是在鄧春品眼中，這些都是給到客戶(hù)具有直接效果的附加值。直到現在，凡是客戶(hù)有捧場(chǎng)的要求，鄧春平都會(huì )全力支持。

　　回首創(chuàng )業(yè)的歷程，鄧春平說(shuō)：“一開(kāi)始，是顛覆以往自我認知的過(guò)程，會(huì )很辛苦。但是到后來(lái)，事業(yè)越做越好，你會(huì )發(fā)現自己還是有能力做事的，這個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程就是不斷證明自己能力的過(guò)程。將來(lái)面對更多，你會(huì )沒(méi)有那么多的痛苦與糾結，這個(gè)過(guò)程，就是人格在不斷重構?！?/p>

　　追求效率與結果

　　作為女性管理者，鄧春平覺(jué)得與男性相比，“其實(shí)在公司層面上是拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，所以男女都一樣，況且大家的教育也都相似。但是女性在工作的時(shí)候，不會(huì )像男性一樣‘拿未來(lái)污染現在’，所以更加專(zhuān)注一些，也更加會(huì )關(guān)注別人的喜怒哀樂(lè )?！睔W康德的員工說(shuō)，在工作的時(shí)候，她會(huì )給屬下一種強烈的壓迫感，在辦公室可以把下屬罵到哭；但是在下班之后，鄧春平又能跟她一起去逛街、吃飯，甚至于“可以一邊修指甲，一邊總結和布置工作?！?/p>

　　鄧春平則笑笑說(shuō)：“在工作上我的要求是很高的，就是速度、效率和結果。需要我幫助的時(shí)候，只要不是我來(lái)代替你，我就會(huì )盡全力幫助，而且不分時(shí)間地點(diǎn)。銷(xiāo)售管理不盡全力不行，要讓下屬發(fā)揮到極限；但是也要把握度，在下屬快要扛不住的時(shí)候，給他們指出一個(gè)方向，讓他們突破。這個(gè)時(shí)候，完成目標自然水到渠成?！?/p>

　　在管理上，鄧春平和一線(xiàn)的員工走得很近，每周都有銷(xiāo)售例會(huì )，銷(xiāo)售人員也會(huì )每天報告當日的工作內容和進(jìn)度，同時(shí)在總部設置內勤業(yè)務(wù)部，通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的方式，維護現有客戶(hù)，填補現場(chǎng)銷(xiāo)售的空缺。鄧春平說(shuō)：“我努力讓公司所有人都貼近市場(chǎng)，我們過(guò)去的經(jīng)歷告訴我們，自己創(chuàng )業(yè)，公司的效率是最重要的。在大企業(yè)所遇到的問(wèn)題，我們都會(huì )盡可能地在這里避免掉?！?/p>