充足的資本已經(jīng)是團購網(wǎng)站們能否存活下來(lái)的重要前提。在線(xiàn)上線(xiàn)下資源越來(lái)越昂貴的今天，團購網(wǎng)站之間的競爭已經(jīng)演變成為了一場(chǎng)資本消耗大戰，誰(shuí)能消耗到最后，就有可能成為勝利者。

　　不過(guò)，僅僅擁有資本實(shí)力，似乎并不能保證團購網(wǎng)站們立于不敗之地。相比之下，如何做好產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)，則成為了重中之重。

　　采寫(xiě)|《小康·財智》記者 黃君發(fā)

　　還有比這個(gè)更瘋狂的嗎？有沒(méi)有？有沒(méi)有??？

　　不管你愿意，還是不愿意，不經(jīng)意間，各種各樣的團購廣告正站在那里，強力滲透到了我們生活的方方面面。你上網(wǎng)的時(shí)候能看到它們，看電視的時(shí)候能看到它們，等電梯的時(shí)候能看到它們，就算出門(mén)，你也能夠在公交、地鐵乃至出租車(chē)、甚至飛機等各種各樣的交通工具上看到它們，一句話(huà)，團購廣告似乎已經(jīng)無(wú)處不在了。

　　當然，團購企業(yè)們的瘋狂也是要付出一些代價(jià)的。與之相對應的是，剛剛過(guò)完農歷新年，拉手、團寶、美團、糯米網(wǎng)、滿(mǎn)座網(wǎng)等團購企業(yè)們紛紛開(kāi)出了動(dòng)輒上億元的廣告投放計劃，尤以拉手和團寶為甚。團寶宣稱(chēng)今年的廣告預算是5.5億元，拉手網(wǎng)CEO吳波在接受記者采訪(fǎng)時(shí)確認，拉手于去年年底高達5000萬(wàn)美元融資的相當一部分將會(huì )用來(lái)做廣告。

　　沒(méi)有最瘋狂，只有更瘋狂。除了上述企業(yè)，跟進(jìn)者也不在少數，根據記者了解，大眾點(diǎn)評網(wǎng)、F團、愛(ài)幫網(wǎng)等眾多團購網(wǎng)站都已經(jīng)明確了今年將實(shí)施大規模投放的計劃。

　　挑事者

　　一月份的某一天，分眾傳媒CEO江南春(微博 專(zhuān)欄)來(lái)到位于朝外大街的一幢寫(xiě)字樓，他此行的目的是為了說(shuō)服在這里辦公的任團寶CEO任春雷在分眾傳媒做廣告。很快，任春雷在第二天上班的路上給江南春打了電話(huà)，開(kāi)始落實(shí)具體的投放計劃。按照計劃，團寶網(wǎng)將在春節后在全國范圍內的100多個(gè)城市進(jìn)行廣告投放，任春雷需要和江南春協(xié)商的僅僅是推廣密度以及與此相關(guān)的投入預算。

　　就這樣，年后上班第一天，團寶網(wǎng)的廣告就開(kāi)始鋪天蓋地而來(lái)。不過(guò)，任春雷清楚，團寶之后，必然會(huì )有競爭對手跟進(jìn)，團寶要想繼續吸引消費者的眼球，還得另辟蹊徑。任春雷想到了明星代言。緊接著(zhù)，從明星聯(lián)絡(luò )到合同簽訂，再到廣告拍攝，廣告制作，僅僅一個(gè)月時(shí)間，由何潤東、秦嵐和于娜三位明星代言的團寶廣告便出爐了。

　　團寶一下子獨攬了團購行業(yè)的兩個(gè)第一：第一個(gè)和分眾合作，第一個(gè)找明星代言。對此，任春雷非常得意：“江南春就說(shuō)我做事很果斷，和他的風(fēng)格很像，反正我做事很快。”

　　幾乎與此同時(shí)，拉手網(wǎng)CEO吳波也在做著(zhù)幾乎同樣的決策。只不過(guò)與任春雷受到江南春的“慫恿”不同的是，吳波更多受到的是投資人的壓力。

　　按照吳波的說(shuō)法，團購鼻祖GROUPON要進(jìn)入中國市場(chǎng)的消息，讓拉手的投資人很緊張。在去年年底拿到第二輪風(fēng)投5500萬(wàn)美元之后，投資人一直催促吳波加大投入，“要把三個(gè)月的廣告費一個(gè)月砸出去，恨不得春節前就投放。”

　　吳波說(shuō)，GROUPON入華對拉手網(wǎng)的潛在壓力就像“打仗時(shí)敵人還沒(méi)有到跟前，就開(kāi)始擼梭子那感覺(jué)。”

　　投資人的緊張不無(wú)道理。1月24日，Groupon宣布新一輪融資完成，其創(chuàng )始人AndrewMason意氣風(fēng)發(fā)地出現在各大媒體上，宣布其剛剛融到的9.5億美金中“將有大部分花在亞洲，尤其是中國”。而且，按照吳波的說(shuō)法，GROUPON確實(shí)在國外有前三個(gè)月砸3000萬(wàn)美金廣告宣傳費用的記錄。

　　在吳波的一再勸說(shuō)之下，拉手網(wǎng)的大規模廣告投放時(shí)間放在了春節后。與任春雷宣稱(chēng)要砸5.5億元不同，吳波并不愿意透露具體金額，只是表示“融資的事情特意為廣告多融了一些”，業(yè)界推測在3～4億。

　　無(wú)形中，任春雷和吳波成為了掀起今年廣告營(yíng)銷(xiāo)大戰的兩個(gè)“挑事者”。這兩家企業(yè)的做法在團購企業(yè)中很快一石激起了千層浪。隨后，F團、糯米網(wǎng)、美團、滿(mǎn)座等團購企業(yè)們年后都大改低調作風(fēng)，紛紛宣稱(chēng)要在年內投出數億的廣告費。

　　據算，僅拉手和團寶兩家企業(yè)每月在分眾傳媒上的花費就在千萬(wàn)元以上。團購行業(yè)的廣告大戰，最大的受益者并不是團購企業(yè)，而是分眾、百度和新浪等門(mén)戶(hù)。

　　怪不得吳波用調侃地語(yǔ)氣對記者說(shuō)，這一輪的廣告大戰“江南春一定笑得很開(kāi)心”。

　　團購企業(yè)們瘋狂到什么程度？就連直接參與其中的團購企業(yè)們都一邊欲罷不能，一邊直呼瘋狂。

　　吳波就評價(jià)說(shuō)，眼前的這場(chǎng)廣告大戰“太瘋狂了，就像比賽的時(shí)候大家都吃了興奮劑一樣，你不吃也很難”。

　　誰(shuí)讓團購瘋狂？

　　與吳波持相似觀(guān)點(diǎn)的還有F團CEO林寧。在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，林寧直言不諱地表示團購行業(yè)已經(jīng)呈現出來(lái)“瘋狂和不理性的局面”。不過(guò)，林寧也強調說(shuō)，即便如此，F團也已參與其中，“比如在央視做了廣告”。

　　林寧清楚，團購網(wǎng)站的線(xiàn)下廣告推廣，效果其實(shí)微乎其微，轉化率非常低。“比如說(shuō)我在分眾上投廣告，用戶(hù)可能看著(zhù)覺(jué)得很好，但是一上樓很可能就把這事兒給忘了，電視上看廣告，回家吃飯就可能忘了。”

　　正因為如此，廣告出身的林寧說(shuō)，F團不會(huì )也從來(lái)沒(méi)想過(guò)要對線(xiàn)下投放的廣告效果進(jìn)行評估，“因為它沒(méi)有效果，而且從一開(kāi)始我就們就知道會(huì )沒(méi)效果”。因此從一開(kāi)始做線(xiàn)下投放決策時(shí)，林寧就把廣告單純地當成了一種品牌宣言，要求董事會(huì )“不要評估我的效果”。

　　“我們的目的就是要讓行業(yè)看到我們的聲音，證明我們在這里，我們有品牌，僅此而已。”林寧告訴記者。

　　有林寧這種想法的團購網(wǎng)站并不在少數。用吳波的說(shuō)法，最后只能演變成為一種消耗戰，成為資本和實(shí)力的較量。

　　這似乎不能怨“挑事”的拉手和團寶。難道怪GROUPON及其在中國的代表高朋網(wǎng)嗎？似乎也不是。

　　糯米網(wǎng)總經(jīng)理沈博陽(yáng)告訴記者，要把GROUPON和高朋網(wǎng)分開(kāi)，GROUPON開(kāi)創(chuàng )了團購新模式，是國內團購網(wǎng)站敬重的鼻祖。而高朋網(wǎng)是國內本土企業(yè)，是后來(lái)者，市場(chǎng)對后來(lái)進(jìn)入者的門(mén)檻越來(lái)越高。

　　林寧認為，之所以出現團購企業(yè)線(xiàn)下密集廣告轟炸的局面，主要是因為那些主流的團購企業(yè)們都不缺錢(qián)，“子彈太多了，難免會(huì )亂飛，非理性亂飛。”

　　愛(ài)幫網(wǎng)副總裁魏剛在去年年底的時(shí)候就隱約覺(jué)得，今年的團購行業(yè)一定會(huì )瘋狂。他判斷的依據是，去年年底開(kāi)始，無(wú)論是線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)廣告、百度關(guān)鍵詞價(jià)格以及導航站的廣告位價(jià)格都出現了大幅增長(cháng)。

　　“比如某導航站，去年的廣告位是每月10～15萬(wàn)元，現在已經(jīng)拉升到了每月25～30萬(wàn)元；又比如有些關(guān)鍵詞，去年年底每次點(diǎn)擊價(jià)格才2～3元，現在已經(jīng)漲到了6～7元了。”魏剛對記者抱怨說(shuō)。

　　同樣深有體會(huì )的還有林寧。他告訴記者，由于百度、網(wǎng)站導航站廣告基本上采取的都是競價(jià)排名的方式，而團購網(wǎng)站之間的競爭，直接導致了線(xiàn)上推廣資源100%～200%的漲價(jià)。“比如‘團購’這個(gè)關(guān)鍵詞在百度每次點(diǎn)擊價(jià)格已經(jīng)飆升到了12元，過(guò)去這個(gè)詞只有幾毛錢(qián)。按照常理，行業(yè)詞匯的價(jià)格大多在1～2元之間。”為了不讓“F團”這個(gè)百度關(guān)鍵詞落到競爭對手手里，林寧甚至不得不被迫以高達15元的價(jià)格鎖定。

　　魏剛告訴記者，以他的經(jīng)驗，從點(diǎn)擊到購買(mǎi)的點(diǎn)擊率只有2%～3%，這意味著(zhù)要吸引一個(gè)新用戶(hù)購買(mǎi)一個(gè)十幾元的團購產(chǎn)品，團購網(wǎng)站必須得花費幾百元的代價(jià)。

　　林寧認為，正是因為互聯(lián)網(wǎng)推廣資源的受限，使得團購網(wǎng)站手中握有的充足的子彈只能尋求新的出口。

　　任春雷認為，整個(gè)2010年，是團購網(wǎng)站在在數量上大爆發(fā)的一年，達到數以千計，那么這個(gè)就符合一個(gè)規律，“很簡(jiǎn)單，一哄而上之后，必然是大浪淘沙。”主流的觀(guān)點(diǎn)認為，未來(lái)團購領(lǐng)域領(lǐng)域，或許只可能存在3～5家全國性的團購企業(yè)。

　　對于已經(jīng)處于“千團大戰”狀態(tài)下的團購企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然不是好消息。任何一個(gè)團購網(wǎng)站，無(wú)論大小強弱，都不會(huì )甘心就此束手就擒、或者甘于平庸。特別是那些手握重金的企業(yè)，更不希望在未來(lái)的競爭中掉隊。由此可以判斷，今后，團購網(wǎng)站之間的競爭將會(huì )更加慘烈。

　　資本并非萬(wàn)能

　　充足的資本是團購網(wǎng)站們能否存活下來(lái)的重要前提。在線(xiàn)上線(xiàn)下資源越來(lái)越昂貴的今天，團購網(wǎng)站之間的競爭已經(jīng)演變成為了一場(chǎng)資本消耗大戰，誰(shuí)能消耗到最后，就有可能成為勝利者。

　　沈博陽(yáng)告訴記者，團購是一個(gè)牽涉了三方利益的商業(yè)模式，顧客把錢(qián)給了團購網(wǎng)站，但在消費過(guò)程中顧客卻需要和第三方，也即商戶(hù)親密接觸。“這三者之間，任何一環(huán)都很容易出現這樣那樣的問(wèn)題。即便是糯米網(wǎng)、美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)這樣的大牌團購網(wǎng)站也難幸免。

　　如何能夠維系團購生態(tài)系統的良好運轉，目前各大網(wǎng)站似乎都沒(méi)有找到很好的解決之道。用林寧的話(huà)說(shuō)，“團購網(wǎng)站只能代人受過(guò)”，對顧客負責到底。于是，我們就看到了各大主流團購網(wǎng)站推出的保障顧客隨時(shí)退款為主題的各種服務(wù)舉措。

　　這本是好事，但終歸不是上上之策。如何通過(guò)制度和流程，徹底解決這一難題，也就成為了團購網(wǎng)站們急需解決的一道難題。拉手的做法是在強化對整個(gè)團購流程的控制(比如建立自建物流配送隊伍，對實(shí)體類(lèi)產(chǎn)品自行配送)的同時(shí)，學(xué)習淘寶，建立健全的用戶(hù)點(diǎn)評體系，未來(lái)效果如何，還有待觀(guān)察。

　　與此同時(shí)，在千團模式下，由于用戶(hù)對服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的選擇余地太大導致對團購網(wǎng)站普遍忠誠度低。如何服務(wù)好用戶(hù)的同時(shí)，推出更多創(chuàng )新性的產(chǎn)品，更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的各種潛在需求，以期培養出用戶(hù)的品牌偏好，增強用戶(hù)黏性，也成為了頭疼的話(huà)題。

　　這一方面，團購網(wǎng)站們也正在做各種各樣的嘗試，有的推出了基于LBS的商圈化服務(wù)，有的推出了更加細分的化妝品、酒店等頻道，拉手甚至還推出了午餐秒殺項目。創(chuàng )新是團購網(wǎng)站擺脫同質(zhì)化服務(wù)的方向，是不是條條大路通羅馬還有待時(shí)間的檢驗。

　　要想在競爭中勝出，開(kāi)啟全國市場(chǎng)也就勢在必行。事實(shí)上，短短一年間，各大主流團購網(wǎng)站們已經(jīng)開(kāi)出了幾百個(gè)城市分站。今年以來(lái)，這種趨勢更加瘋狂，動(dòng)輒就號稱(chēng)要招聘數千人的大有人在，團寶網(wǎng)甚至打出了要招聘2000人的廣告。

　　作為一種新生事物，團購在國內的發(fā)展目前僅僅一年有余，幾乎所有的團購網(wǎng)站成立之時(shí)都只有十幾二十人。才一年時(shí)間，拉手、團寶、美團、F團等主流團購網(wǎng)站們都建立了動(dòng)輒上千人的隊伍，并在全國各地開(kāi)出了幾十家分公司。

　　而與別的行業(yè)不同，團購是一種極其本地化的服務(wù)模式，需要對本地市場(chǎng)有著(zhù)非常深刻的了解，這就意味著(zhù)團購網(wǎng)站開(kāi)出的分公司在本地市場(chǎng)有著(zhù)非常大的自主權。作為一家成立一年有余的企業(yè)而言，如何在人員和公司規?？焖贁U張的同時(shí)，能夠強化公司內部管理，保持足夠的戰斗力和凝聚力，也是該輪到團購網(wǎng)站們考慮的時(shí)候了。

　　已經(jīng)獲得融資的團購網(wǎng)站(不完全統計)

　　拉手網(wǎng)：兩輪共1.66億美元，

　　美團網(wǎng)：500萬(wàn)美元，

　　滴答網(wǎng)：金額未披露，可能在1000萬(wàn)美元左右，

　　24券：天使基金數百萬(wàn)元，

　　滿(mǎn)座網(wǎng)：1000萬(wàn)美元，

　　阿丫團：與盟動(dòng)力天使投資簽訂1320萬(wàn)元合作協(xié)議，

　　5151團：300萬(wàn)美元，

　　酷團網(wǎng)：800萬(wàn)元風(fēng)險投資，

　　F團：500萬(wàn)美元；

　　大眾點(diǎn)評網(wǎng)：1億美元；

　　今年廣告投放額度億元以上的團購企業(yè)(不完全統計)

　　團寶網(wǎng)：5.5億元砸廣告；

　　拉手網(wǎng)：約3～4億元；

　　大眾點(diǎn)評網(wǎng)：2～3億元；

　　糯米網(wǎng)：2億元；

　　美團網(wǎng)：1.3億元；

　　滿(mǎn)座網(wǎng)：1億元。

　　團購模式下，未來(lái)一定是全國性的大品牌主導，要想做大就必須急速擴張。

　?。蹐F寶網(wǎng)CEO任春雷］

　　以短跑速度長(cháng)跑

　　GROUPON這個(gè)模式，我看到后的第一秒鐘就做決定了。這不是說(shuō)我看這個(gè)東西好，我們就復制這個(gè)模式，拿過(guò)來(lái)學(xué)習。而是我們在過(guò)去一直在探索一種有效的共贏(yíng)的模式。

　　其實(shí)2006年我就在研究團購。2009年的時(shí)候我就推出過(guò)一日一搶?zhuān)覀兊木W(wǎng)站就是當時(shí)券王網(wǎng)就推出一日一搶、一周一搶、一月一搶。每天都會(huì )提供一款產(chǎn)品供大家去搶。就是不是一日一團?？吹紾ROUPON后，突然發(fā)現，原來(lái)是這么個(gè)解決問(wèn)題。

　　團購模式下，未來(lái)一定是全國性的大品牌主導。要想做大就必須急速擴張。

　　團寶在去年3月份就開(kāi)始做，是第一批。4月份團寶開(kāi)通30多個(gè)城市；到5月份就到50多個(gè)城市；6月8號就到了108個(gè)城市；9月份，我們就增設到全國300多個(gè)城市。

　　這個(gè)行業(yè)是要以短跑的速度來(lái)跑長(cháng)跑。你不要只會(huì )跑短跑，嘩就上去了，就是為了炒作、賣(mài)流量、拉流水、融資。這是特別急功近利的表現，那么這個(gè)企業(yè)就非常的危險，他沒(méi)有根基，他的整個(gè)團隊就是不牢的。到真打硬仗，還得看誰(shuí)的基本功打得扎實(shí)。

　　急速擴張下，能否駕馭全國這個(gè)大盤(pán)子的能力對于未來(lái)大型團購網(wǎng)站的管理者也是個(gè)考驗。有多少家團購網(wǎng)站擁有管理上千人乃至上萬(wàn)人的管理經(jīng)驗呢？團寶網(wǎng)就有這方面的能力。因為我們創(chuàng )業(yè)的時(shí)間太長(cháng)了，有十六七年時(shí)間了。2001年到2006年，全國我們開(kāi)過(guò)40多家分公司，管著(zhù)全國的團隊。管理上我們的經(jīng)驗是相當豐富的，很輕松，輕車(chē)熟路。

　　我有一個(gè)風(fēng)格，就是在進(jìn)人和選人的時(shí)候，我很挑剔，寧缺毋濫。我們公司跟別的企業(yè)在搭這個(gè)結構的時(shí)候，有一個(gè)反方向的不同。某一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，在創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，會(huì )拉幾個(gè)創(chuàng )業(yè)伙伴。然后呢，去選總監，然后由總監再一層一層往下去招，從上往下建。

　　我不一樣，我們早期的時(shí)候實(shí)行的是扁平化管理。我跟我們公司的高管說(shuō)大家一定要具備一種多任務(wù)處理系統的能力，先一人兼多職。

　　然后第一批人進(jìn)來(lái)后，每天下午我會(huì )帶著(zhù)大家討論項目：每一個(gè)案子我否定了，我要告訴你為什么否定。我同意告訴你為什么同意。就天天就那么帶，天天都這么做案例。兩三個(gè)月，天天就這么帶著(zhù)大家過(guò)，一個(gè)一個(gè)去教。覺(jué)得有不錯的，我就放出去讓他們再這么去教別人，早期的班底我是先這么建立的。

　　就這樣，到去年年底，我們建成了一個(gè)200人以上的中層管理干部。我跟我的投資人說(shuō)，我們最大的收獲不是我們去年年底的時(shí)候有那么幾百萬(wàn)的凈利潤，而是收獲的中層管理團隊在為今年打基礎。有了去年的根基，今年就好辦了，預計今年的中層管理人員能達到700人。

　　正確的團隊激勵方式也很重要。團寶網(wǎng)去年每天會(huì )根據當日的流水額、毛利、洽談成功的項目數量，天天評比，產(chǎn)生各自的前三名，并發(fā)獎金。團隊激勵的前提必須公平，這就直接杜絕了虛標團購數字的可能。而如果在這方面標虛假數字的團購網(wǎng)站，那么內部管理必然將是混亂的。兩種管理模式下的團隊將來(lái)一旦打起來(lái)的話(huà)，其實(shí)高下立分。

　　隨著(zhù)用戶(hù)群體的增加和消費點(diǎn)評機制的完善，團購會(huì )推動(dòng)中國整個(gè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

　?。劾志W(wǎng)CEO吳波］

　　創(chuàng )新為王

　　拉手網(wǎng)真正與國內團購企業(yè)拉開(kāi)距離是去年9月份。我們自己內部總結的原因就是從GROUPON一日一團概念延伸到了一日多團。我們發(fā)現，當產(chǎn)品多的時(shí)候，用戶(hù)其實(shí)是更喜歡的。

　　要想保持與對手的距離，還是得依靠創(chuàng )新。拉手已經(jīng)推出了限時(shí)限量的午餐秒殺項目，用戶(hù)秒殺后當天實(shí)現消費。我發(fā)現GROUPON即將推出的“grouponnow”與拉手的創(chuàng )意完全一致。與團購不同，午餐的合作商家一般都是半年以上合同的長(cháng)期合作。午餐和限時(shí)秒殺的出現，讓商家在拉手上出現的次數增多。

　　在商戶(hù)管理方面，拉手希望能夠借鑒淘寶，建立一個(gè)用戶(hù)針對商戶(hù)基于實(shí)際消費的點(diǎn)評體系。隨著(zhù)商家和用戶(hù)群體的不斷增加，拉手網(wǎng)的用戶(hù)點(diǎn)評體系就會(huì )越來(lái)越客觀(guān)和公正。因為所有評價(jià)都是真實(shí)消費的評價(jià)。類(lèi)似于淘寶的消費評價(jià)。

　　我也相信，隨著(zhù)用戶(hù)群體的增加和消費點(diǎn)評機制的完善，團購會(huì )推動(dòng)中國整個(gè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展。我更希望不光是拉手一家做，希望同行一起參與，這樣更加有利于行業(yè)促進(jìn)。

　　當然，這需要用戶(hù)對拉手有很大的黏性，目前團購用戶(hù)的忠誠度普遍不高卻也是現實(shí)。

　　為什么用戶(hù)愿意用團購導航，就是因為其可選余地大。作為拉手而言，最大的考驗是拉手的服務(wù)夠不夠豐富。午餐秒殺項目，也就是為了增加用戶(hù)的粘性，因為秒殺時(shí)間很短，在導航上體現不了，只能通過(guò)拉手網(wǎng)實(shí)現。在將新推出的酒店頻道，還會(huì )推購物返利，只要拉手賬戶(hù)里有錢(qián)，用戶(hù)自然就會(huì )上拉手網(wǎng)。

　　為了提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，我們還會(huì )自建物流，北京預計會(huì )有200～300人的規模。目前已經(jīng)在國貿和中關(guān)村已經(jīng)布局，4月份開(kāi)始試運營(yíng)。

　　雖然團購的大部分需求不需要物流，但是實(shí)物類(lèi)商品確實(shí)是出現用戶(hù)抱怨最多的品類(lèi)之一，這也是很多團購企業(yè)不愿意選擇實(shí)物類(lèi)團購的原因之一。但是部分商家也有清空庫存和滯銷(xiāo)品的需求。事實(shí)上，如果能夠有效控制住其中的風(fēng)險，這一類(lèi)的需求很旺盛。

　　物流團隊一方面是為了做服務(wù)，可以上門(mén)解決用戶(hù)的疑問(wèn)，另一方面，也是為了在實(shí)物類(lèi)團購中能夠從源頭控制產(chǎn)品質(zhì)量。

　　拉手還在昌平沙河建立了行業(yè)首家客戶(hù)服務(wù)中心。未來(lái)還會(huì )建立線(xiàn)下的體驗店，南京已經(jīng)開(kāi)出了第一家，其余的30個(gè)城市也將陸續推出。建體驗店的目的就是為了給用戶(hù)一個(gè)便利的地方來(lái)解決問(wèn)題，離用戶(hù)更近，讓用戶(hù)放心，增加信任感。

　　未來(lái)，我們還會(huì )去收購一些做得比較好的垂直類(lèi)團購網(wǎng)站和地方團購網(wǎng)站。我們認為，團購是最近互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)最為熱鬧的地方，上千個(gè)團隊，其中必定有好的團隊，我們也希望能夠通過(guò)收購的方式加入到拉手平臺，而且可以使得拉手的點(diǎn)評體系和物流體系等效用達到最大化。

　　本地消費類(lèi)服務(wù)市場(chǎng)足夠大，美團不會(huì )做實(shí)物類(lèi)電子商務(wù)。

　?。勖缊F網(wǎng)CEO王興］

　　專(zhuān)注本地消費類(lèi)服務(wù)

　　團購雖然過(guò)去一年發(fā)展得很快，但是接觸人群還是非常有限，比起網(wǎng)購人群還是要小很多。全國范圍內大概有2000萬(wàn)人購買(mǎi)過(guò)團購服務(wù)，相比之下，網(wǎng)購用戶(hù)已經(jīng)達到了3億。

　　事實(shí)上，如果對照網(wǎng)購用戶(hù)和團購用戶(hù)的話(huà)，你會(huì )發(fā)現，這兩個(gè)群體是高度重合的，都是以女性為主(約占總人數的69%)，年齡在22～35歲之間。

　　這恰恰說(shuō)明團購未來(lái)還會(huì )有很大的發(fā)展空間，也可以說(shuō)明為什么團購利潤這么低的情況下，大團購企業(yè)還在瘋狂砸廣告——正是看到了團購市場(chǎng)的未來(lái)。

　　很容易理解。電子商務(wù)可以分為實(shí)物類(lèi)電子商務(wù)和本地消費類(lèi)電子商務(wù)。人們的消費有一部分是花在實(shí)物類(lèi)電子商務(wù)上，還有一部分則會(huì )花在本地消費類(lèi)電子商務(wù)上。根據根據美團網(wǎng)平均用戶(hù)每次消費75元計算，如果服務(wù)做得好，一個(gè)會(huì )員一年大概能夠消費6次，這樣就能產(chǎn)生900億元的市場(chǎng)。

　　這說(shuō)明，本地消費類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品至少會(huì )是千億級的市場(chǎng)。因此，美團未來(lái)還是會(huì )把重心放在非常本地化的線(xiàn)下生活服務(wù)，如餐飲、SPA等。做本地消費類(lèi)服務(wù)因為和淘寶的實(shí)體類(lèi)電子商務(wù)不一樣，因為它的一個(gè)好處就是受淘寶的沖擊很小。如果是做郵寄類(lèi)的，受到的沖擊可能會(huì )大一些。

　　正是因為團購市場(chǎng)規模大，大家都想來(lái)分一杯羹，所以市場(chǎng)很亂，服務(wù)參差不齊。事實(shí)上，這也很正常。

　　這里面美團要做的就是依靠市場(chǎng)力量，提高消費者的期望，然后通過(guò)消費者的選擇，來(lái)逐步提高行業(yè)門(mén)檻。正是出于這個(gè)考慮，美團最近出臺了過(guò)期退的政策，包括購買(mǎi)后七天內未消費退款、消費不滿(mǎn)意，美團先行賠付、過(guò)期包退。

　　美團的目的讓消費者對于美團更加滿(mǎn)意，從而加大行業(yè)門(mén)檻，讓不具備實(shí)力的團購網(wǎng)站出局。提高門(mén)檻，給美團也會(huì )帶來(lái)很多損失。僅僅過(guò)期退款，一年會(huì )有1072萬(wàn)元的損失，大概占到了總營(yíng)收的5%。我相信別的團購網(wǎng)站比例會(huì )更高。因為此前美團已經(jīng)做了很多提前提醒的措施，分別在過(guò)期前15天、10天和3天有多重消費提醒。

　　關(guān)于本地消費類(lèi)服務(wù)，最好的合作對象當然是有品牌、有實(shí)力的服務(wù)企業(yè)。那么，大品牌會(huì )不會(huì )因為不愁客源而不太愿意以更低折扣與美團這樣的團購網(wǎng)站合作？

　　和美團合作的大牌企業(yè)很多。你看麥當勞、肯德基這樣的大品牌，其實(shí)也一直在大規模投廣告，老店出新品、新店開(kāi)張，需要促銷(xiāo)。只要生意沒(méi)有好到百分之百的時(shí)間內都是在排隊，都需要促銷(xiāo)推廣。

　　不過(guò)大牌總是少數，多數商家還是中小規模的商家。與大品牌不一樣的是，中小品牌商家可能更多把團購當成一個(gè)銷(xiāo)售手段。心態(tài)不一樣，可能想法也不太一樣。這就需要團購網(wǎng)站做更多的選擇。

　　事實(shí)上本地生活消費的商家數量非常龐大。如何尋找到好的商家？美團網(wǎng)就有一批消費達人。他們和團購的目標人群高度一致，能一定程度上代表主流團購用戶(hù)的看法。

　　找好了商戶(hù)，還得強化對商家的監管。用戶(hù)每次消費完后2小時(shí)內，都會(huì )收到一條美團發(fā)出的對商家評分的短信，這樣美團都能夠及時(shí)知道用戶(hù)的感受。

　　一般情況下，美團會(huì )根據用戶(hù)反饋做出相應的報告反饋給商家。同時(shí)在付款機制上，多批次支付，給予商家更多制約，督促商家做好用戶(hù)的服務(wù)。

　　我們當然希望能夠100%滿(mǎn)意，但事實(shí)上這個(gè)很難做到，因為服務(wù)業(yè)本來(lái)就是一個(gè)感性的行業(yè)，滿(mǎn)意與否沒(méi)有統一的標準，與個(gè)人期望、心情等等息息相關(guān)。

　　但我們相信，讓消費者滿(mǎn)意的會(huì )贏(yíng)。團購行業(yè)將來(lái)的格局，做大的只會(huì )是個(gè)位數，我相信美團會(huì )成為其中一家。

　　只有滿(mǎn)足用戶(hù)和商戶(hù)的利益，團購網(wǎng)站的平臺才能做得更大。

　?。跢團CEO林寧］

　　甘為行業(yè)不規范買(mǎi)單

　　團購市場(chǎng)空間太大了，幾乎什么都可以做團購，甚至于停車(chē)場(chǎng)都可以。生活服務(wù)業(yè)涵蓋了很多的方面，而這些都有通過(guò)加大信息流的流動(dòng)來(lái)消化庫存的合理需求。僅僅餐飲業(yè)，可能一年就有3萬(wàn)億的規模。以前，很少有合適的渠道來(lái)推廣、做廣告。傳統的廣告形式都很貴，商戶(hù)們承擔不起，而且效果無(wú)法量化。團購則很好的解決了這一問(wèn)題，不但效果可以量化，甚至于可以通過(guò)服務(wù)產(chǎn)品來(lái)轉換廣告成本。

　　當然，團購的門(mén)檻很低，其提升來(lái)自于用戶(hù)需求的不斷提高。用戶(hù)剛開(kāi)始也許能買(mǎi)到便宜的服務(wù)就OK了，隨后就會(huì )有各種各樣的更多需求，比如有好的服務(wù)、有消費保障，要沒(méi)有風(fēng)險，這些都提升了行業(yè)門(mén)檻。

　　美國GROUPON能夠迅速走紅除了團購本身的魅力外，美國的國情也不可忽視。美國的商業(yè)模式比較簡(jiǎn)單，生態(tài)鏈比較清晰，各方利益都能得到很好滿(mǎn)足。與此同時(shí)，美國的消費觀(guān)念成熟，商家的誠信度高，推廣的意識也很強烈。在中國，很多商家不知道怎么做推廣，不知道團購是什么，因此團購網(wǎng)站必須得承擔起教育商家的責任。

　　中國則不太一樣。首先，生活服務(wù)業(yè)本身就很復雜，相當的不規范。其次，中國生態(tài)環(huán)境很惡劣，生態(tài)鏈不太清晰，做很多事情都不可能一下子使所有人的利益都能得到滿(mǎn)足。只能先滿(mǎn)足用戶(hù)的利益，再滿(mǎn)足商家的利潤，最后才是團購網(wǎng)站的利益。也只有這樣，團購網(wǎng)站的平臺才能做得更大。

　　這也就是為什么GROUPON在美國能有30%～50%的毛利，而中國團購網(wǎng)站能有10%的毛利就相當不易的癥結所在。如果GROUPON要堅持中國市場(chǎng)上也必須獲得30%～50%的毛利，一樣會(huì )死。

　　因此，團購企業(yè)要想立足，就必須為這種國情買(mǎi)單。誰(shuí)愿意買(mǎi)的多，就能獲得用戶(hù)的信任就多。F團是愿意為行業(yè)的不規范買(mǎi)單的，用戶(hù)出了任何問(wèn)題都愿意兜著(zhù)，這就是F團提出放心團概念的意圖。

　　F團做線(xiàn)下推廣的意圖也是為了把“放心團”的宣言宣揚出去。事實(shí)上，我們也很清楚，在企業(yè)本身的服務(wù)沒(méi)有做好的情況下，發(fā)力線(xiàn)下推廣很可能會(huì )遭到更多的罵聲。

　　F團也確實(shí)在“放心團”廣告之后招來(lái)了更多的投訴，這其實(shí)是把企業(yè)推到了風(fēng)口浪尖。因為和具體的產(chǎn)品不同，生活消費的服務(wù)不可控。這個(gè)時(shí)候，平臺的承諾最重要，需要利用資本的力量為市場(chǎng)不可控的風(fēng)險買(mǎi)單，我的理解是，它可以把企業(yè)自身推動(dòng)逼著(zhù)整個(gè)團隊進(jìn)行價(jià)值觀(guān)的重塑，更好更快地來(lái)解決用戶(hù)的投訴，再慢慢通過(guò)一系列技術(shù)的改造，讓其變得可控。

　　現在的團購行業(yè)太浮躁了，虛標團購人數以及各種作假都存在。我認為，企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，有時(shí)候還得耐得住寂寞。我并不太關(guān)注行業(yè)排名，只關(guān)注用戶(hù)。

　　原因很簡(jiǎn)單，用戶(hù)才不管你排名第幾呢，只在意團購體驗滿(mǎn)意不滿(mǎn)意、團購價(jià)格便不便宜。

　　因此，F團要做的就是盡可能讓用戶(hù)滿(mǎn)意。為了更多貼近用戶(hù)需要，F團在團購領(lǐng)域正在做更多的細分，比如開(kāi)辟化妝品頻道和酒店頻道。未來(lái)的F團不純粹是團購網(wǎng)站，而是生活領(lǐng)域的奧特萊斯，做更多貼近用戶(hù)生活的服務(wù)。

　　愛(ài)幫希望把團購與LBS結合，與網(wǎng)民產(chǎn)生更多的互動(dòng)。

　?。蹛?ài)幫網(wǎng)副總裁魏剛］

　　LBS與團購結合

　　團購行業(yè)的線(xiàn)下廣告轟炸理性上說(shuō)很正常。因為團購進(jìn)入門(mén)檻比較低，想要有門(mén)檻，就必須得通過(guò)資本的方式來(lái)人為建立門(mén)檻，抬高進(jìn)入成本，包括運營(yíng)成本、人力成本。

　　愛(ài)幫更愿意在了解用戶(hù)和商戶(hù)的需求的基礎上，從商業(yè)模式上做一些創(chuàng )新，即將推出的愛(ài)幫商城這樣的體現公司差異化戰略的項目。它的前身愛(ài)幫優(yōu)聚，是一個(gè)以本地服務(wù)類(lèi)為主的商城。

　　之所以想要建立愛(ài)幫商城，在于團購模式由于數量有限，在服務(wù)的選擇上更多還是照顧大多數用戶(hù)的普遍性需求，位置上沒(méi)有過(guò)于強化。但是，特別是身處北京這樣的大城市里的白領(lǐng)，有基于地理位置的本地服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的需求。與此同時(shí)，愛(ài)幫商城希望能能夠通過(guò)覆蓋更廣闊的區域，提供更加海量的服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足這一需求。同時(shí)，限時(shí)限量、分時(shí)打折等概念都會(huì )放進(jìn)去。

　　這僅僅是第一步，接下來(lái)愛(ài)幫會(huì )打通包括商城、搜索、無(wú)線(xiàn)等愛(ài)幫所有原有產(chǎn)品之間的通路，讓其形成協(xié)同效應。用戶(hù)無(wú)論是通過(guò)PC，還是無(wú)線(xiàn)，只要搜索某地，就能即時(shí)顯示該地區附近的一些團購和打折信息，并且可以不必預約，即時(shí)消費。

　　我們判斷，用戶(hù)購買(mǎi)本地化服務(wù)時(shí)，地理位置是一個(gè)非常重要的因素，愛(ài)幫要做的是把地理位置這個(gè)概念做透。海量的本地化服務(wù)產(chǎn)品，為愛(ài)幫基于用戶(hù)地理位置和以往購買(mǎi)行為分析下的個(gè)性化產(chǎn)品推介具備了前提。把團購和LBS更加緊密結合，也是愛(ài)幫的優(yōu)勢所在，它聚集了愛(ài)幫過(guò)去三年多的積累。

　　當然，要把團購與LBS結合，如何挽留用戶(hù)，保持用戶(hù)忠誠度非常重要。

　　愛(ài)幫的做法就是和網(wǎng)民產(chǎn)生更多的互動(dòng)。愛(ài)幫網(wǎng)不僅僅是一個(gè)冷冰冰的商業(yè)網(wǎng)站，希望給用戶(hù)提供更多的價(jià)值。比如，愛(ài)幫開(kāi)通了一個(gè)名為“星光天地”的欄目，讓用戶(hù)與明星之間能夠近距離接觸，繼而對愛(ài)幫有一個(gè)更好的印象。

　　愛(ài)幫也會(huì )定期推出“鑒定團”活動(dòng)，讓用戶(hù)去即將上團的商家那里試吃。此外，8元秒殺電影票、砸金蛋等活動(dòng)不斷增強用戶(hù)對愛(ài)幫的黏性。

　　當網(wǎng)站自身的品牌還不足以產(chǎn)生足夠的黏性，現在用戶(hù)還是團購模式的用戶(hù)，這個(gè)時(shí)候做的就是產(chǎn)品的PK，服務(wù)的PK，用戶(hù)的深度個(gè)性化服務(wù)得到體現的能贏(yíng)。我們希望愛(ài)幫商城的模式，能夠增加用戶(hù)對于愛(ài)幫的依賴(lài)度。

　　目前，愛(ài)幫網(wǎng)的新增用戶(hù)大約60%來(lái)自于愛(ài)幫團。未來(lái)，愛(ài)幫將會(huì )是一個(gè)基于位置的本地商戶(hù)的精準廣告營(yíng)銷(xiāo)平臺，這里有團購、有商城，也有愛(ài)幫其他的產(chǎn)品。