隨著(zhù)國內電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的傳統企業(yè)進(jìn)入到B2C中來(lái)，這些新進(jìn)入者有誰(shuí)，進(jìn)入后有何優(yōu)勢、劣勢，未來(lái)又將如何發(fā)展，騰訊科技為此推出系列文章“全民B2C”，試圖解開(kāi)困惑、揭示方向。

　　與業(yè)界耳熟能詳的好樂(lè )買(mǎi)樂(lè )淘相比，從傳統企業(yè)進(jìn)入鞋類(lèi)B2C領(lǐng)域的名鞋庫無(wú)疑顯得有些另類(lèi)。與其他鞋類(lèi)B2C網(wǎng)站不一樣的是，這家網(wǎng)站并非賣(mài)新品，而是將自己定位為“網(wǎng)上outlet”（季折扣店）模式，主要銷(xiāo)售品牌商下架、過(guò)季、斷碼、工廠(chǎng)尾貨。

　　名鞋庫的創(chuàng )辦人是一個(gè)與鞋子打了二十年的交道的外貿商，進(jìn)入電子商務(wù)的方式也很“原始”，從耐克、阿迪達斯的經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)下庫存鞋，再放到自己的網(wǎng)上來(lái)銷(xiāo)售。值得注意是，名鞋庫宣稱(chēng)2010年將達到上億元收入。同期好樂(lè )買(mǎi)則表示將達到2億元，名鞋庫銷(xiāo)售額已經(jīng)趕上好樂(lè )買(mǎi)一半。

　　據了解，名鞋庫的創(chuàng )辦人是外貿商許松茂，他從上世紀八十年代開(kāi)始進(jìn)入外貿領(lǐng)域，從鞋子源頭的設計開(kāi)始，為買(mǎi)家尋找性?xún)r(jià)比最優(yōu)的制造工廠(chǎng)，貫穿打樣、工廠(chǎng)品質(zhì)監控及出貨，賺取利潤。業(yè)務(wù)鼎盛時(shí)，這家外貿公司每年可實(shí)現1000萬(wàn)雙鞋子的出口規模，年銷(xiāo)售額接近1億美元。

　　不過(guò)，08年的金融危機使得這樣的節奏發(fā)生改變。波及全球的金融危機讓歐美經(jīng)濟變得窘迫，外貿訂單的急劇下降，讓許松茂的生意經(jīng)受考驗。另一方面，電子商務(wù)在中國蓬勃發(fā)展，使得許松嘗試著(zhù)在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)辟新領(lǐng)域－－網(wǎng)上賣(mài)鞋。

　　許松茂進(jìn)入電子商務(wù)的模式與其他鞋類(lèi)B2C并不一樣，好樂(lè )買(mǎi)樂(lè )淘效仿的是美國鞋類(lèi)B2C鼻祖zappos，主要賣(mài)的是新品，名鞋庫學(xué)習的是美國折扣商品零售商ROSS，主要銷(xiāo)售品牌商下架、過(guò)季、斷碼、工廠(chǎng)尾貨。

　　“我們做了一個(gè)新的商業(yè)模式，做了一份很辛苦的活。我們幫助線(xiàn)下店，他們有庫存，我們把他們的庫存用現金買(mǎi)回來(lái)，搬到我們的倉庫，然后用最優(yōu)惠的價(jià)格提供給消費者。”許松茂介紹說(shuō)，中國地域很廣，在一個(gè)地方不流通的商品可能在另一個(gè)地方很好賣(mài)。

　　據悉，名鞋庫從開(kāi)始發(fā)展到現在主要是靠身邊的同事，親戚朋友口碑傳播，發(fā)展到2009年的營(yíng)業(yè)額是3860萬(wàn)元，2010年將達到上億元的收入，在此前的11月11日淘寶“光棍節”里，名鞋庫在淘寶實(shí)現單日銷(xiāo)售800萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，即每小時(shí)33萬(wàn)元，每3秒鐘賣(mài)出1雙鞋的成績(jì)。

　　自比游泳高手稱(chēng)在游泳池不會(huì )有風(fēng)險

　　實(shí)際上，無(wú)論ROSS連鎖店，還是名鞋庫這樣的平臺，目的要把庫存商品變?yōu)闀充N(xiāo)商品，這背后需要有對零售行業(yè)的深刻理解、富有效率的零售運營(yíng)能力，以及相對充裕的現金流。據稱(chēng)在名鞋庫的廈門(mén)總部，能看到兩千平方米的倉庫，幾萬(wàn)雙被消費“剩下”的鞋子擺放在貨架上。

　　隨著(zhù)規模不斷發(fā)展壯大，對名鞋庫流動(dòng)資金管理要求越來(lái)越大，如何清庫存回籠資金也是名鞋庫遭遇的一大挑戰。對此，許松茂表示，名鞋庫現在就是承擔這樣的風(fēng)險，給顧客朋友更好價(jià)格。

　　“在我看來(lái)，如果不會(huì )游泳的人去到游泳池是一個(gè)很大的風(fēng)險，如果是游泳高手，他在游泳池里面就沒(méi)有風(fēng)險。”許松茂指出，名鞋庫是一些比較懂鞋子、愛(ài)鞋子的人來(lái)做的公司，對傳統鞋類(lèi)外貿領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年，做鞋類(lèi)B2C有非常獨特的優(yōu)勢。

　　“我們是用專(zhuān)業(yè)的方式來(lái)做鞋子，我們幫顧客挑選到最好的鞋子再賣(mài)給顧客。不像其他有平臺把所有商品放在一起，你自己挑選，名鞋庫是先篩選一遍，讓顧客不用花太多的時(shí)間去做這個(gè)事。”

　　許松茂也坦言名鞋庫也要去提高回籠資金的能力。目前名鞋庫的庫存周轉天數為兩到三個(gè)月左右。許松茂坦言，“我們有自己的商業(yè)配方，例如對庫銷(xiāo)比、庫存周轉率等數據的重視，我們會(huì )建立相應的數據模型，來(lái)加快商品的有效周轉”。
[page]

　　以下是騰訊科技專(zhuān)訪(fǎng)名鞋庫CEO許松茂實(shí)錄：

　　騰訊科技：各位騰訊網(wǎng)友大家好，今天我們很高興采訪(fǎng)到了名鞋庫CEO許松茂先生，首先請他給大家打聲招呼。

　　許松茂：各位騰訊的網(wǎng)友大家好。

　　騰訊科技：我們知道您原來(lái)做的是外貿生意，但在這一兩年來(lái)也開(kāi)開(kāi)辟了新的戰場(chǎng)，就是在網(wǎng)上也開(kāi)始賣(mài)鞋。能不能簡(jiǎn)單介紹一下，為什么會(huì )突然有這么一個(gè)轉變？

　　許松茂：我在外貿鞋業(yè)的出口方面做了二十多年的生意，很熟悉鞋子從技藝到研發(fā)到生產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程，我有很好的團隊。一直以來(lái)我們出口的產(chǎn)品通過(guò)海上的運輸，加上美國的關(guān)稅經(jīng)過(guò)美國的店租跟美國營(yíng)業(yè)員的工資，他們賣(mài)出來(lái)的鞋子，比中國的產(chǎn)品絕對值還低。

　　我經(jīng)常覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)很糾結的問(wèn)題。中國有一個(gè)很大的空間在流通領(lǐng)域可以把成本做的很低。在金融危機來(lái)的時(shí)候，外貿出現了一個(gè)很大的前景，我認識的一些做網(wǎng)絡(luò )零售的朋友，他們給我介紹這種方法，這是一個(gè)可以用比較高效率，用比較低的成本，把產(chǎn)品直接送到消費者面前的通道，那個(gè)時(shí)候我們就嘗試著(zhù)在互聯(lián)網(wǎng)去開(kāi)辟一個(gè)新的領(lǐng)域，做B2C。在網(wǎng)上賣(mài)鞋子。

　　騰訊科技：你們從傳統的領(lǐng)域慢慢進(jìn)入到一個(gè)全新的領(lǐng)域，您怎么來(lái)看待傳統行業(yè)轉型B2C和互聯(lián)網(wǎng)公司B2C的做法。你現在在網(wǎng)上買(mǎi)鞋了，但網(wǎng)上已經(jīng)有其他企業(yè)比如好樂(lè )買(mǎi)、樂(lè )淘，大家認為他們已經(jīng)成了一個(gè)賣(mài)鞋的代名詞，您怎么去看待？

　　許松茂：事實(shí)上名鞋庫在互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售是做的很好的，我們在QQ商城、淘寶商城都是TOP1的賣(mài)家。我們跟現在很多網(wǎng)絡(luò )平臺不一樣的是，很多人在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)一個(gè)mall，我們是在mall里面去開(kāi)一家店，包括我們自己的官網(wǎng)也是一家很大的店。

　　我們這個(gè)店，我們做的是進(jìn)、消、存的工作，我們去市面上把最好的鞋子，最高性?xún)r(jià)比的商品收到我們的倉庫來(lái)，再把他提供給我們的消費者。我們知道，我們每一個(gè)人到街上去，需要買(mǎi)到的是又好又便宜的鞋子，沒(méi)有一個(gè)人想說(shuō)我去買(mǎi)貴一點(diǎn)產(chǎn)品。

　　買(mǎi)到又好又便宜的產(chǎn)品會(huì )覺(jué)得很開(kāi)心，很快樂(lè )。名鞋庫為了滿(mǎn)足顧客這種需求，我們做了一個(gè)新的商業(yè)模式，就是我們去做一份很辛苦的活，很累的活。我們幫助地面通道上的店，他們有些庫存，我們把他們的庫存用現金買(mǎi)回來(lái)，搬到我們的倉庫，然后用最優(yōu)惠的價(jià)格提供給消費者。

　　因為大家知道，在中國地域很廣，在廣州很流行的商品在沈陽(yáng)可能不好賣(mài)，當然在沈陽(yáng)不好賣(mài)的商品可能廣州很好賣(mài)。所以沈陽(yáng)的庫存我搬到互聯(lián)網(wǎng)上再去流通就可以賣(mài)了?，F在在北京夏天的商品已經(jīng)完全不能賣(mài)了，沒(méi)有人去買(mǎi)夏天的商品。

　　但是我搬到互聯(lián)網(wǎng)上我可以賣(mài)給海南的朋友，海南的顧客。所以名鞋庫是用一種全新的商業(yè)模式，當然跟傳統企業(yè)大有點(diǎn)相像的就是網(wǎng)絡(luò )的這種奧特萊斯的模式，這個(gè)庫存外包，以最優(yōu)惠的價(jià)格賣(mài)給我們的消費者。

　　騰訊科技：但是在這個(gè)過(guò)程中，肯定會(huì )占用你們大量的現金流，你們如何來(lái)去平衡這樣一個(gè)風(fēng)險？

　　許松茂：名鞋庫現在就是承擔這樣的風(fēng)險，這個(gè)是為了給顧客朋友更好的價(jià)格，我們要承擔這樣的風(fēng)險。當然我們也要去提高這樣的能力。在我看來(lái)，如果不會(huì )游泳的人去到游泳池是一個(gè)很大的風(fēng)險，如果是游泳高手，他在游泳池里面他就沒(méi)有風(fēng)險。

　　騰訊科技：像樂(lè )淘、好樂(lè )買(mǎi)這樣的一些公司，比較起來(lái)，您認為他們的優(yōu)勢在哪里，他們的劣勢又在哪里？

　　許松茂：事實(shí)上名鞋庫是一些比較懂鞋子、愛(ài)鞋子的人來(lái)做的一家公司，應該說(shuō)我們名鞋庫的劣勢，是在推廣，在營(yíng)銷(xiāo)方面我們比較認真在做的事，比較踏實(shí)在做的事，在網(wǎng)絡(luò )這方面比較弱，做傳統鞋出身的人做的不夠好。

　　但是我們會(huì )去從市面上，從中國的市場(chǎng)上去找到最好的鞋子來(lái)提供給我們的消費者。實(shí)際上我們營(yíng)銷(xiāo)團隊在過(guò)去這一年已經(jīng)成長(cháng)很快，慢慢在跟消費者做更好的溝通。

　　名鞋庫屬于起步比較晚，但是我們把基礎工作做的很好，實(shí)際上在我們第一期，當時(shí)我們不管是網(wǎng)站啊，還是我們的客戶(hù)流程做的不夠好的時(shí)候，還是很多顧客朋友很喜歡名鞋庫，因為他們知道在這里可以買(mǎi)到又好又便宜的鞋子。

　　騰訊科技：像你們作為傳統行業(yè)現在進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，比如說(shuō)B2C這一塊，肯定會(huì )遇到很大的困難，最大的困難是什么？

　　許松茂：最大的困難是我們對互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)從技術(shù)到營(yíng)銷(xiāo)這方面不熟悉，對我們是一個(gè)全新的領(lǐng)域，所以對我們團隊最大的考驗就是我們學(xué)習能力要強，學(xué)東西要快。
[page]

　　騰訊科技：為什么不考慮直接從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域挖一兩個(gè)團隊，直接來(lái)負責網(wǎng)絡(luò )上的運營(yíng)呢？

　　許松茂：事實(shí)上我們是有請了互聯(lián)網(wǎng)成熟的團隊來(lái)了，但是對每一個(gè)決策者或者說(shuō)主要的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，考驗的是說(shuō)你要弄明白這個(gè)錢(qián)能不能花，能不能投。我相信，對好樂(lè )買(mǎi)、樂(lè )淘來(lái)說(shuō)，他們要買(mǎi)什么貨，要怎么承諾，對他們是一個(gè)考驗。對我來(lái)說(shuō)要怎么花錢(qián)去做營(yíng)銷(xiāo)，做廣告，也是一個(gè)考驗。當然團隊都是會(huì )有專(zhuān)業(yè)人在負責，在配合。這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。

　　騰訊科技：您認為現在像你們進(jìn)入到B2C這一塊，人才是一個(gè)問(wèn)題嗎？

　　許松茂：肯定是一個(gè)很大的問(wèn)題。剛才你也談到，我們一開(kāi)始最先想到的就是從這個(gè)行業(yè)里面請到最專(zhuān)業(yè)人才來(lái)跟我們團隊合作，一起成長(cháng)。但事實(shí)上你也知道，人才很難找的到，而且有時(shí)找到一些人才呢，水土未必能夠符合這個(gè)，特別是廈門(mén)這個(gè)地域問(wèn)題。我們最后會(huì )有兩條腿走路，一邊是培育自己的人才，開(kāi)始造血。當然除了造血我們也需要在一個(gè)階段有一個(gè)很好的一些專(zhuān)業(yè)人才加入到我們的團隊來(lái)。

　　騰訊科技：你們現在一方面經(jīng)營(yíng)外貿領(lǐng)域，另外一方面在網(wǎng)上賣(mài)鞋，這兩塊業(yè)務(wù)您是怎么樣投入的精力呢？

　　許松茂：目前外貿的團隊我已經(jīng)100％授權給我那個(gè)partner，應該是一個(gè)很成熟的團隊，一個(gè)發(fā)展15年以上的很好的（在福建）做鞋子出口貿易的團隊，他們現在做的很棒?，F在我大部分的精力都是在名鞋庫，在為名鞋庫的顧客，為我們的消費者做服務(wù)。

　　騰訊科技：像您的話(huà)，與鞋子打交道了20年，這個(gè)經(jīng)驗怎么能在網(wǎng)上賣(mài)鞋子的過(guò)程中把這個(gè)經(jīng)驗移植過(guò)去，可以嗎？

　　許松茂：實(shí)際上名鞋庫上線(xiàn)不久，我們就發(fā)表了一個(gè)尺碼對照體系，你知道NIKE的鞋他用的是美國的US碼，阿迪達斯用的是英國的UK碼，兩個(gè)尺碼是不一樣的，我們名鞋庫就做了一個(gè)對照表。把國內的李寧品牌、安踏品牌跟國外的NIKE這種品牌的尺碼要對照起來(lái)，讓顧客更了解你的腳型，腳碼怎么帶對照，在互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)的鞋子不會(huì )遇到太多的退換的問(wèn)題。

　　騰訊科技：我覺(jué)得退換的問(wèn)題應該是一個(gè)比較常見(jiàn)的問(wèn)題，比如說(shuō)……

　　許松茂：是。我覺(jué)得比較好，我們除了做這個(gè)尺碼對照體系，我們現在還做成了一個(gè)計算器，我們準備接下來(lái)把這個(gè)計算機推廣給我們全中國的顧客朋友。只要輸入你現在穿的是NIKE的，US6碼的鞋子，還是NIKE40碼的鞋子，那么你就會(huì )知道，你選擇李寧、選擇安踏，選擇各種各樣的牌子，他就知道你應該是穿幾碼的。

　　除了這個(gè)尺碼對照，我們還幫顧客試穿鞋子，這是別人沒(méi)有做的。我們每一個(gè)人的腳，穿鞋子穿的舒服，只有穿在腳上才知道。事實(shí)上每個(gè)人的腳大小都是有一個(gè)比例的，都是有一個(gè)長(cháng)、寬這樣的配置吧，鞋子是用線(xiàn)頭做出來(lái)的。

　　我們用所謂的線(xiàn)頭上的標準腳試穿這個(gè)鞋子。如果穿的是舒服的，這個(gè)鞋子就用正常碼來(lái)購買(mǎi)，如果穿的是比較緊的，那就建議我們的顧客大半碼購買(mǎi)，還是小一碼購買(mǎi)。我們都會(huì )在顧客買(mǎi)鞋子之前給顧客一個(gè)很好的建議。

　　所以我們是用專(zhuān)業(yè)的方式來(lái)做鞋子，我們幫顧客挑選到最好的鞋子再賣(mài)給顧客。這個(gè)不是像其他有一些平臺它是把所有的商品放在一起，你自己挑選，名鞋庫是先篩選一遍，讓顧客不用花太多的時(shí)間去做這個(gè)事。
[page]

　　騰訊科技：但是如果我是一個(gè)用戶(hù)，我看這個(gè)鞋子不錯，然后我下單，到我現在真正穿到腳上，還是有差別，如果他退換貨你們怎么處理？

　　許松茂：我們銷(xiāo)售客服會(huì )給顧客很清晰的建議你應該穿幾碼的，如果說(shuō)我們客服建議的這個(gè)尺碼，你穿的不舒服，退還給我，我們名鞋庫負責來(lái)為你應變。

　　騰訊科技：目前的話(huà)，這個(gè)費用多大？

　　許松茂：目前我們的費用還是很可以的，因為我發(fā)現中國的顧客很好，還是比想象中的很多人傳說(shuō)中的好很多，我自己的體驗，顧客朋友真的很好。我們現在還開(kāi)通一個(gè)服務(wù)，貨到付款，我們有一個(gè)Call Center，顧客打免費的客服電話(huà)到我們的Call Center，你可以選擇你要的鞋子，我們通過(guò)快遞送到你家里，你試穿完你滿(mǎn)意了你才付錢(qián)，你不滿(mǎn)意也可以，讓快遞送回來(lái)。

　　騰訊科技：實(shí)際上像你們現在的話(huà)，在淘寶上賣(mài)的也挺不錯的，但是目前能不能透露一下整個(gè)在網(wǎng)上賣(mài)鞋，比如說(shuō)2010年，你預計像今年的話(huà)能賣(mài)出多少？

　　許松茂：我們今年大概賣(mài)出50萬(wàn)雙的鞋子。

　　騰訊科技：50萬(wàn)雙。相比好樂(lè )買(mǎi)、樂(lè )淘呢？

　　許松茂：我相信我們還是蠻好的一個(gè)成績(jì)。

　　騰訊科技：像你們這種銷(xiāo)售來(lái)自于自己的網(wǎng)站和來(lái)自于像淘寶、拍拍這樣的平臺，分別是多大的比例？

　　許松茂：這個(gè)比例基本上是淘寶會(huì )多一點(diǎn)。這個(gè)數字我想在這里不必要透露了。

　　騰訊科技：那像你們在淘寶上銷(xiāo)量比較好。我之前問(wèn)了幾個(gè)大賣(mài)家，他們在淘寶上投了很多廣告，比如說(shuō)“零號男”營(yíng)收的10％就是投給了淘寶，你們投入的比例有多大？

　　許松茂：這我們是看給顧客最好的商品跟最好的服務(wù)的方式，來(lái)獲得顧客跟長(cháng)期的顧客這種互動(dòng)，我們沒(méi)有花太多的廣告去做。

　　實(shí)際上名鞋庫從開(kāi)始發(fā)展到現在主要是靠口碑營(yíng)銷(xiāo)，看很多老顧客在里面。實(shí)際上名鞋庫剛剛上線(xiàn)的時(shí)候，都是靠身邊的同事，親戚朋友，他們的用口碑傳播，我們沒(méi)有做任何廣告，就一天可以賣(mài)到幾十雙的鞋子。

　　騰訊科技：能否談一談，你們像今年下半年有哪一些計劃，明年預計又會(huì )達到一個(gè)什么樣的規模？

　　許松茂：名鞋庫從上線(xiàn)到現在差不多每個(gè)月都在成長(cháng)，用很快的速度。我們今年的營(yíng)業(yè)額是去年的三倍多。今年大概一兩三千萬(wàn)這樣子，我們每塊都在成長(cháng)，關(guān)鍵就是我們獲得了很多顧客朋友的支持。

　　我們今年通過(guò)一年的建設，我們的團隊也成長(cháng)得很快，有一個(gè)很好的團隊跟一個(gè)很好的平臺，所以我們在未來(lái)的時(shí)間我們會(huì )讓更多的顧客朋友，讓更多的人知道名鞋庫，比如說(shuō)剛才你都不太了解名鞋庫。所以我覺(jué)得，這是我們未來(lái)一段時(shí)間，我們重點(diǎn)要去做的事情，讓更多人享受到這種名鞋庫的服務(wù)。

　　騰訊科技：您剛才提到一點(diǎn)，讓更多人知道。我的理解是你們會(huì )做一些市場(chǎng)宣傳，那你這個(gè)方面你不可能不投錢(qián)，比如說(shuō)我不可能在淘寶不投錢(qián)，不可能在像百度這樣的平臺不投錢(qián)。

　　許松茂：我們會(huì )跟更多的平臺去做合作。我們甚至會(huì )跟一些社區去做合作。事實(shí)上我們名鞋庫的商業(yè)模式我們叫“互聯(lián)網(wǎng)上連鎖直營(yíng)名牌鞋的折扣店”。比如說(shuō)我們未來(lái)可能是到天涯社區里面跟顧客朋友做互動(dòng)，我們會(huì )到所有人流的地方我們去服務(wù)顧客，去那個(gè)地方開(kāi)個(gè)店，可能社區小店有可能。讓更多的人享受這種名鞋庫的服務(wù)，實(shí)際上名鞋庫在發(fā)貨速度是很快的，顧客是非常滿(mǎn)意的。

　　騰訊科技：那預計在明年，比如說(shuō)今年銷(xiāo)量像您說(shuō)的，會(huì )突破一個(gè)億，在明年你預計會(huì )是怎么樣的一個(gè)規模？

　　許松茂：我覺(jué)得未來(lái)幾年我們應該是用三到四倍的速度在增長(cháng)。