DoNews8月26日評論(文/聽(tīng)松) 近日，美國一家靠賣(mài)錯襪搭配的網(wǎng)上服裝連鎖公司LittleMissMatched.com（搭配小姑娘）引起了越來(lái)越多人的注意，有人士認為這可能是繼網(wǎng)上鞋店zappos后又一個(gè)成功的垂直B2C公司。

　　據了解，LittleMissMatched.com通過(guò)在網(wǎng)上銷(xiāo)售襪子起家，依靠獨特的錯位搭配設計，五彩斑斕的色彩，抓住了無(wú)數少女和老太太的眼球，一些明星如小甜甜布蘭妮等也是其忠實(shí)FANS。短短2年間，LittleMissMatched.com就賣(mài)出了60萬(wàn)只襪子，擁有600多家專(zhuān)賣(mài)店，公司資產(chǎn)價(jià)值達到1億美元。

　　誰(shuí)說(shuō)襪子一定得成雙成對地賣(mài)？

　　誰(shuí)說(shuō)襪子一定得成雙成對地賣(mài)？襪子論只賣(mài)，也可以賣(mài)到1年30萬(wàn)只，開(kāi)了600多家專(zhuān)賣(mài)店，風(fēng)靡全美國的美少女

　　每個(gè)人一輩子里發(fā)生過(guò)最百思不得其解的事，其中有一件是，究竟那只丟掉的襪子跑哪里去了？西方的諺語(yǔ)里就有好幾種關(guān)于襪子不見(jiàn)的說(shuō)法，有的說(shuō)被洗衣機吃掉了，有的揣摩著(zhù)是襪子仙女貪靚，把其中一只拐帶走了。

　　為了解決這個(gè)問(wèn)題（更準確來(lái)說(shuō)，應該是為了好玩），幾個(gè)美國年青人專(zhuān)門(mén)出售不成對的襪子，款式、顏色隨意搭配，只要不是一對就成。為了保證每只襪子都是“獨立”的，襪子均為奇數包裝出售（“奇數捆綁銷(xiāo)售”），三只或七只一套。公司取名“LittleMissMatched”，是個(gè)卡通小女孩的名字，意思是“搭配小姑娘”。“LittleMissMatched”在人們心目中成了一種生活方式：打破條框，不循規蹈矩，每個(gè)美眉都能自定義時(shí)尚法則。

　　彩襪混搭，永葆青春

　　“搭配小姑娘”初期的銷(xiāo)售對象定位為8～12歲的少女，她們本身就是經(jīng)常丟襪子的“主力軍”。賣(mài)混搭襪子本身就像某種惡作劇，為了滿(mǎn)足人們買(mǎi)襪子時(shí)抱的幽默感心理，所以定下來(lái)襪子要用明亮輕快的顏色，迎合那個(gè)年齡群的少女的審美愛(ài)好。

　　在美國，“8～12歲是很關(guān)鍵的年齡段，她們骨子里還是小女孩，而市場(chǎng)賣(mài)給她們的設計是‘性感過(guò)頭’，那些適合年齡更大的女孩。8～12歲少女愛(ài)玩鬧，她們更喜歡可愛(ài)風(fēng)。我們賣(mài)的襪子無(wú)關(guān)乎性感，不想把8歲的女孩穿成像18歲。”

　　最后他們制定出“賣(mài)襪4大任務(wù)”：1，解決襪子經(jīng)常“孤單只影”的“古老”問(wèn)題；2，把襪子變成衣服漂亮的裝飾品；3，讓年青人通過(guò)混搭自由地表達自我；4，讓女孩們想當女孩多久，就當多久。[page]

　　湊齊一套134只襪子，能產(chǎn)生8911種搭配

　　LittleMissMatched每只襪子的設計都采用一種經(jīng)典圖案，波爾卡圓點(diǎn)、條紋、心型、花朵或波浪，有4個(gè)系列：“傳統系列”、“驚艷系列”、“前衛系列”和“幽默系列”。

　　設計者在用色與圖案上選用經(jīng)典搭配，所以整體效果還不錯，錯配卻和諧，而且什么時(shí)候穿都不會(huì )過(guò)時(shí)。

　　另外，每只襪子都有一個(gè)特別編號，比如“驚艷4號”，或者“前衛25號”，這樣便于收藏襪子，就像收藏棒球卡、麥當勞的小玩具，促使人們越買(mǎi)越想買(mǎi)。如果湊齊一整套134只襪子，就能產(chǎn)生8911種搭配。想象一下以下的情景——足夠一個(gè)人連續穿24年，每天都是不重復的搭配；還可以連續穿67天，不用洗襪子。

　　襪子出來(lái)后，不僅風(fēng)靡了美國少女，而且得到所有年齡層的女性的歡迎，有些祖母來(lái)為孫女買(mǎi)襪子，后來(lái)反而買(mǎi)給自己。而且，他們發(fā)現，擺在兒童架上最大碼的襪子很快就賣(mài)光了。“因為所有女性都有‘女孩情結’，她們希望再當一回小女孩，尤其是和女兒、孫女一起穿的感覺(jué)，更是奇妙。

　　2年間賣(mài)出60萬(wàn)只襪子

　　LittleMissMatched的創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)，在每年60億美元的襪子市場(chǎng)里，為自己分到一塊肥豬肉。從2003年，到2005年11月，他們已經(jīng)成功售出了60萬(wàn)只襪子（我們是以只為單位的），在全美國擁有600多家專(zhuān)賣(mài)店，公司資產(chǎn)價(jià)值達到1億美元。

　　在賣(mài)襪子這個(gè)少有變化的傳統行當里，因為別人不創(chuàng )新，而你創(chuàng )新了，所以你就贏(yíng)了。這個(gè)公司目前已經(jīng)不滿(mǎn)足于只做少女市場(chǎng)和襪子市場(chǎng)，他們已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售適合不同年齡的錯配襪子，從男孩、嬰兒，到成熟女性，甚至成年男性，甚至已經(jīng)更進(jìn)一步從襪子單一商品拓展到書(shū)籍、拖鞋、床上用品、睡衣和其他衣物服飾，目前他們的床上用品也是一大賣(mài)點(diǎn)。“就像星巴克，他們一開(kāi)始只賣(mài)咖啡，后來(lái)不也什么都賣(mài)？

　　其實(shí)從LittleMissMatched.com的崛起、以及CROCS涼鞋，UGG皮靴創(chuàng )造的一個(gè)個(gè)市場(chǎng)奇跡來(lái)看，他們都有一個(gè)共性，有時(shí)候，最一成不變、一潭死水的傳統行業(yè)，更容易找到創(chuàng )新突破口，也更容易找到商機。這個(gè)案例也許能給我們這些在傳統的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上天天喊創(chuàng )新的企業(yè)們一個(gè)很好的啟發(fā)。

　　創(chuàng )新很難嗎？很難，他需要藝術(shù)家的敏銳觸覺(jué)，需要戰略家對時(shí)機的把握能力。“搭配小姑娘”實(shí)際上就是用襪子這樣一個(gè)看似平淡無(wú)奇，人們常常視而不見(jiàn)的產(chǎn)品通過(guò)銷(xiāo)售方式和設計搭配的創(chuàng )新滿(mǎn)足了人們獵奇，表達個(gè)性的潛在需求。

　　人是慣性思維的動(dòng)物，在創(chuàng )新的時(shí)候，往往總結不出目標用戶(hù)群的慣性認識特征在哪些方面。通過(guò)這個(gè)案例，我們發(fā)現人們對襪子的慣性認識一直是顏色呆板，款式單一，穿著(zhù)方式固定，與成衣，皮鞋，包等外用商品相比完全不具備表達個(gè)性，體現情緒的能力，更加不具備搭配和提升品位的能力，而這種慣性認知或叫大眾認知越趨于平淡的產(chǎn)品，其實(shí)越接近可創(chuàng )新的臨界點(diǎn)，當你選擇一個(gè)恰當的時(shí)機用一種恰當的手法去打破它的時(shí)候，它所帶來(lái)的視覺(jué)，感官，情緒的張力就越強，因為他能像病毒一樣迅速的調動(dòng)大眾認知的自處理系統，從而瞬時(shí)造成一個(gè)具有震撼力的反差效果，這種創(chuàng )新手法其實(shí)在蘋(píng)果電腦身上也體現的淋漓盡致。

　　創(chuàng )新很難嗎？ 不難，只要你常常細致觀(guān)察生活，觀(guān)察人們的行為，觀(guān)察社會(huì )的情緒，你一定能找到和別人不一樣的東西，因為大部分人常常都在慣性中。