美亞保險以清晰的“縫隙市場(chǎng)”戰略，不斷強化其“引導市場(chǎng)，服務(wù)客戶(hù)”的能力，用創(chuàng )新的產(chǎn)品引領(lǐng)業(yè)績(jì)。

　　文/馬麗

　　美亞保險北京分公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)一年多，美亞保險北京分公司總經(jīng)理于璐巍顯然對成績(jì)比較滿(mǎn)意，“業(yè)績(jì)超過(guò)了預期，去年收入接近1000萬(wàn)元，預計今年第一季度會(huì )超過(guò)去年全年的收入?！?/p>

　　美亞保險是Chartis保險集團旗下在中國經(jīng)營(yíng)財產(chǎn)責任險保險的獨資子公司，目前在北京、上海、廣東和深圳設有分支機構，是國內最大的外資財險公司，在整個(gè)外資財產(chǎn)保險市場(chǎng)中占有26%市場(chǎng)份額，最高時(shí)曾達到33%。據美亞保險北京分公司總經(jīng)理于璐巍介紹，美亞保險在中國的成功源于其清晰的市場(chǎng)定位等一系列戰略選擇。

　　定位“縫隙”

　　1992年，當中國政府決定對外資開(kāi)放保險市場(chǎng)后，美亞保險成為第一家進(jìn)入中國市場(chǎng)的外資財險公司。在近20年的發(fā)展過(guò)程中，雖然國內經(jīng)濟、文化、政治等各種環(huán)境發(fā)生了一個(gè)很大的變化，但卻可以清晰的看出，美亞保險的市場(chǎng)定位一如既往。

　　“從美亞保險第一天進(jìn)入市場(chǎng)到現在，你能看到一條清晰的主線(xiàn)，那就是嚴格的‘Niche Market’策略，即嚴格的‘縫隙市場(chǎng)’定位，這個(gè)非常難得?！泵纴啽ｋU的這一定位避免了在所有戰線(xiàn)和所有對手進(jìn)行競爭，只專(zhuān)注于自己最熟悉的戰場(chǎng)。

　　于璐巍進(jìn)一步解釋說(shuō)：“這個(gè)‘縫隙’并非指傳統意義上的‘夾縫中求生存’。而是拋開(kāi)由常規險種構成的所謂主戰場(chǎng)，將目標定位于利潤率相對較高，且美亞有相對優(yōu)勢的領(lǐng)域，為客戶(hù)提供服務(wù)。如我們在責任險、金融險、健康意外險等領(lǐng)域進(jìn)行了長(cháng)時(shí)間的深耕細作?！?/p>

　　要在“縫隙市場(chǎng)”取得成功，關(guān)鍵因素之一是定位清晰，持續創(chuàng )新?！边@就要求美亞在營(yíng)銷(xiāo)手段、服務(wù)市場(chǎng)的險種等方面不斷推陳出新。在許多領(lǐng)域，美亞都是市場(chǎng)中第一個(gè)吃螃蟹的人，公司也因此收益頗豐。

　　據于璐巍介紹，美亞保險一直堅持以利潤為主導的可持續發(fā)展。專(zhuān)注于“縫隙市場(chǎng)”的美亞保險，其可持續發(fā)展保證來(lái)自于不斷的創(chuàng )新。于璐巍特別強調，美亞保險如此巨大的創(chuàng )新能力則是來(lái)自于其獨特的人才戰略。

　　在過(guò)去的十幾年間，美亞保險一直致力于開(kāi)發(fā)建立人才梯隊?！爱旉P(guān)鍵職位空缺之后，我們可以有相對成熟的人才儲備，以供選擇?！庇阼次∨e例說(shuō)：“北京分公司的管理團隊都是由內部選調，從總部和其他分公司選派到北京。這些管理人員大多經(jīng)過(guò)了長(cháng)時(shí)間的培養和磨練，無(wú)論是經(jīng)驗和默契程度都非從市場(chǎng)上招募的人才所能比?！闭沁@種對人才的儲備和培養，才保證了美亞保險持續的創(chuàng )新能力。

　　需求至上

　　于璐巍坦承，美亞保險的成功在很大程度得益于在市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢，但在北京這一優(yōu)勢卻有不同的涵義。無(wú)論是在上海、廣州還是深圳，美亞保險都是第一家進(jìn)駐的外資財險公司。但在北京，即使對于外資保險機構來(lái)講，美亞北分也只是一個(gè)“后來(lái)者”，但在產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)方面，美亞北分更希冀成為后來(lái)者居上。

　　這一點(diǎn)也許不難做到。梳理美亞的發(fā)展，其最不缺乏的就是“創(chuàng )新”。于璐巍對此強調在“縫隙市場(chǎng)”，率先把握和捕捉市場(chǎng)需求是制勝的關(guān)鍵。美亞保險創(chuàng )新的動(dòng)力來(lái)源于市場(chǎng)和客戶(hù)的需要。

　　與很多外資企業(yè)一樣，在2004年以前，美亞的客戶(hù)群主要是以三資企業(yè)為主。2004年，美亞保險在中國的所有分支公司均已根據中國加入世界貿易組織的協(xié)定，獲準向本地所有企業(yè)及消費者提供財產(chǎn)及意外險服務(wù)，所面臨的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化。這一變化對美亞保險的最大挑戰在于如何回答“誰(shuí)是我的客戶(hù)？我的客戶(hù)需要什么？”

　　美亞保險進(jìn)入北京以后，在選擇目標客戶(hù)的過(guò)程中，標準之一就是如何發(fā)揮美亞的全球和本土優(yōu)勢。美亞保險最大的優(yōu)勢之一在于遍布全球160多個(gè)國家和地區的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )和超過(guò)4000萬(wàn)的客戶(hù)，以及近百年的保險經(jīng)驗。由此美亞北分將目標主要集中于幾類(lèi)重要的客戶(hù)群體，如在海外投資的中國企業(yè)，高端本土企業(yè)，出口企業(yè)和外資企業(yè)等，同時(shí)也提供高端旅游產(chǎn)品和保障。

　　客戶(hù)群確定以后，美亞北分根據客戶(hù)需求量體裁衣，制定專(zhuān)門(mén)的解決方案。例如針對在海外投資的中國企業(yè)定制“中國企業(yè)海外風(fēng)險解決方案”；為出口企業(yè)提供專(zhuān)門(mén)的貨物運輸風(fēng)險方案；為跨境并購企業(yè)定制“并購風(fēng)險解決方案”；針對旅客在旅行過(guò)程中可能遇到的如歐洲火山噴發(fā)造成的航程延誤，提供專(zhuān)門(mén)的旅程延遲保障。

　　在A(yíng)IG近百年的發(fā)展歷程中，已經(jīng)形成很多完善成熟的保險品種，美亞北分的優(yōu)勢就在于可以根據市場(chǎng)需求到母公司的“彈藥庫”中尋找適合的保險品種?！安⒉皇强吹侥膫€(gè)產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上賣(mài)得好，就直接拿到中國來(lái)賣(mài)，本地市場(chǎng)的需求才是惟一的出發(fā)點(diǎn)?！?/p>

　　在“彈藥庫”找到的產(chǎn)品，即使是在國際市場(chǎng)上已經(jīng)很成熟的產(chǎn)品也并不能直接拿到中國市場(chǎng)進(jìn)行使用。美亞保險需要根據中國的法律環(huán)境、社會(huì )文化、經(jīng)濟水平等各種因素對保險品種進(jìn)行本土化改造，例如對保費價(jià)格進(jìn)行調節、制定適合本土環(huán)境的“中國版本”等。

　　這種本土化改造并不單獨針對保險品種，還包括營(yíng)銷(xiāo)方式。在國外，外資保險營(yíng)銷(xiāo)大量依靠保險經(jīng)紀，如在英國，保險經(jīng)紀推薦業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)總額的80%。而在中國，保險經(jīng)紀市場(chǎng)剛剛起步?！安贿^(guò)北京是一個(gè)特殊的地方，目前北京是我國最發(fā)達的保險經(jīng)紀市場(chǎng)之一，全國共有保險經(jīng)紀200多家，僅北京就占100家左右?！币虼?，美亞北分充分利用北京市場(chǎng)優(yōu)勢，制定相應的分公司營(yíng)銷(xiāo)模式，與保險經(jīng)紀公司開(kāi)展密切合作。同時(shí)美亞北分還嘗試多渠道模式，在一些特定領(lǐng)域積極開(kāi)展如直銷(xiāo)、交叉銷(xiāo)售和同代理公司合作等多渠道探索。

　　護航“并購”

　　雖然美亞北分進(jìn)入北京市場(chǎng)的時(shí)間并不長(cháng)，但在產(chǎn)品創(chuàng )新方面卻承諾了當初的“后來(lái)者居上”?！安①彵ＷC補償保險”就是一個(gè)極好的例證。

　　自2009年以來(lái)，中國企業(yè)海外并購活動(dòng)異?；钴S，今年這種態(tài)勢將會(huì )繼續維持和增長(cháng)。但是不可否認的是，由于國內外法律環(huán)境等方面的差異以及并購經(jīng)驗等方面的不足，中國企業(yè)海外并購活動(dòng)中存在著(zhù)如合同陳述保證違約等重大交易風(fēng)險。

　　2009年1月，美亞保險推出了國內首個(gè)“并購保證補償保險”。該保險旨在對收購兼并交易中存在的風(fēng)險進(jìn)行防范，并就購買(mǎi)合同規定的陳述保證面臨的違約賠償風(fēng)險提供保障，建立并購交易中的風(fēng)險圖譜。

　　據于璐巍介紹，這一險種所能防范的風(fēng)險主要包括賣(mài)方在簽署并購協(xié)議后違約，第三方針對并購目標公司提出索賠，造成買(mǎi)方損失等風(fēng)險。

　　于璐巍進(jìn)一步解釋說(shuō)，“如果發(fā)生保障條款中保障的風(fēng)險，收購方可以通過(guò)該保險補償其因賣(mài)方違反并購協(xié)議中的保證條款而遭受的損失?！币驗槭召彿娇梢灾苯酉认虮ｋU公司索賠，而不需要向賣(mài)方索賠，避免進(jìn)入曠日持久的訴訟談判?！霸诎l(fā)生保險合同約定的承保風(fēng)險后，被保險人不僅可以向美亞索賠，還可依照保險合同，獲得相關(guān)抗辯費用，不僅為公司和管理層減輕金錢(qián)負擔，降低風(fēng)險，還可以從心理上降低管理層的壓力?！?/p>

　　另外，通過(guò)該產(chǎn)品，買(mǎi)方可以提高競價(jià)投標籌碼，保證負債融資收購的安全性；賣(mài)方可以?xún)羯韯冸x，免除遺留持續責任。

　　于璐巍指出，作為“表外資本”性質(zhì)的定制金融保險，該產(chǎn)品的合同會(huì )根據企業(yè)不同需求而量身定制，因而費率也不盡相同，決定該保險產(chǎn)品的定價(jià)因素大概包括：就合同陳述保證項目的盡職調查深度、廣度及完整性；該保險產(chǎn)品的供求關(guān)系；保險經(jīng)紀的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力和市場(chǎng)份額構成；所代表的被保險方的狀況以及市場(chǎng)賠付率等等。

　　事實(shí)上，“并購保證賠償保險”在海外發(fā)展也僅有10多年，自該產(chǎn)品問(wèn)世以來(lái)，美亞在全球共承保了300余起收購兼并交易?！坝捎谠撾U種在設計、保險安排、維護、索賠等環(huán)節上的復雜性，需要專(zhuān)業(yè)的保險中介機構。在選擇保險中介機構進(jìn)行合作時(shí)，中介機構的全球網(wǎng)絡(luò )、專(zhuān)業(yè)人員力量以及業(yè)內經(jīng)驗是合作成功的重要保證?！庇阼次≌J為，“并購保證賠償保險”作為剛剛進(jìn)入中國市場(chǎng)的金融保險產(chǎn)品可能還需要較長(cháng)時(shí)間的探索。

　　為高管買(mǎi)單

　　今年3月，16家中國企業(yè)在美國遭遇集體訴訟。這并不是偶發(fā)事件，有數據顯示，8%左右的中國企業(yè)海外上市后都遭遇過(guò)類(lèi)似訴訟。隨著(zhù)越來(lái)越多的中國企業(yè)選擇海外上市融資，董事和高級管理人員漸漸成為“眾矢之的”。

　　在這樣一個(gè)強訴訟文化的國家，上市公司董事和高管面臨著(zhù)巨大被訴訟的風(fēng)險。以路演為例，于璐巍說(shuō)，“有中國企業(yè)在路演過(guò)程中，為了更好地吸引投資人，談及公司未來(lái)時(shí)，有可能會(huì )講一些‘豪言壯語(yǔ)’，一旦日后無(wú)法兌現，那這些陳述就有可能成為日后‘潛在的地雷’?！泵纴啽ｋU便針對這種需求和現實(shí)風(fēng)險推出了董事與高管責任保險，成為國內首家開(kāi)展此項業(yè)務(wù)的外資保險公司。

　　這一保障可以有效化解因董事或高管人員“作為或不作為”而給公司帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，承保由股東、合作伙伴、債權人等各方以管理過(guò)失為由而向上市公司以及其董事、監事及高級管理人員提出的賠償請求所產(chǎn)生的辯護費用與法院裁決或協(xié)商和解的經(jīng)濟賠償。

　　1996年，美亞保險承保了中國第一張“董監事及高級管理人員責任”保單。自此，D&O保險開(kāi)始在中國發(fā)展。2000年，一批中國互聯(lián)網(wǎng)公司赴美國納斯達克上市，美亞保險公司為其提供了董監事及高級管理人員責任保險?，F在越來(lái)越多的上市公司意識到這一險種對與企業(yè)的重要性。于璐巍表示，目前絕大多數在美國納斯達克和紐約證券交易所上市的中國公司都會(huì )選擇投保，在香港上市的中國公司投保量的比例也是比較高的。

　　2002年，中國證監會(huì )發(fā)布的《上市公司治理準則》中規定，上市公司董事和高級管理人員在執行職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規或者公司章程的規定，給公司及股東造成損失的，要承擔民事賠償責任?！暗壳皣鴥壬鲜泄镜耐侗Ａ咳匀槐容^低，”不過(guò)于璐巍相信，隨著(zhù)國內法律制度越來(lái)越健全，董事及高管風(fēng)險意識越來(lái)越強?！皬母旧线€是需要董事和高管規范自身作為上市公司的言行，當然百密難免一疏，作為‘保駕者’的險公司則可以為其‘買(mǎi)單’?！?/p>

　　現金管理構建企業(yè)金融新生態(tài)

　　當前，“現金為王，穩健為先”的經(jīng)營(yíng)理念正被越來(lái)越多積極應對金融危機的企業(yè)所認同和接受，也得到了來(lái)自商業(yè)銀行的主動(dòng)回應。

　　據興業(yè)銀行企業(yè)金融部總經(jīng)理朱力勇介紹，興業(yè)銀行所提供的現金管理服務(wù)是針對企業(yè)資金管理需求而提供的數字化、網(wǎng)絡(luò )化的專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)，旨在幫助企業(yè)科學(xué)管理經(jīng)營(yíng)、投資、融資現金的流入、留存和流出環(huán)節，實(shí)現現金可預測、可監測，全景可視、全程可控，從而兼顧資金的流動(dòng)性、安全性、增值性，實(shí)現效益最大化。

　　興業(yè)銀行“金立方”現金管理解決方案能通過(guò)跨行現金管理平臺為客戶(hù)提供科學(xué)高效的賬戶(hù)管理、結算管理、票據管理、資金調度、內部信貸、財務(wù)核算、風(fēng)險監管、決策分析及報表分析，有效滿(mǎn)足客戶(hù)對所有銀行賬戶(hù)的管理需求，提高其資金效率、效益和安全性，實(shí)現企業(yè)精細化、科學(xué)化公司治理的訴求。依托興業(yè)銀行這一服務(wù)，集團客戶(hù)總部可基于自身展業(yè)需要和風(fēng)控文化差別授權、定制流程，通盤(pán)掌控下屬單位的資金流向、流速、流量，進(jìn)而掌控業(yè)務(wù)流、信息流，實(shí)現自定義程度的集中統一管理。集團下屬單位則可通過(guò)內部資金融通取長(cháng)補短、削峰填谷，充分享受到集團優(yōu)勢帶來(lái)的好處。

　　興業(yè)銀行跨行現金管理服務(wù)的對象包括單一法人或多級法人模式企業(yè)客戶(hù)和集團客戶(hù)、電子政務(wù)(含公共事業(yè)類(lèi))和電子商務(wù)類(lèi)客戶(hù)。單一法人或多級法人模式下的大型企業(yè)和集團，集團現金管理部門(mén)客觀(guān)上需要管理大量的分散在不同銀行的賬戶(hù)與資金，工作繁瑣、人力資源占用嚴重，呈現出“三失”(預算失控、信息失真、決策失靈)、“兩低”(資金流轉效率、效益低下)、“兩高”(資金風(fēng)險、財務(wù)成本高)的尷尬局面?；诖?，興業(yè)銀行推出跨行現金管理平臺，使得單一法人或多級法人模式下的各類(lèi)企業(yè)和集團客戶(hù)能夠通過(guò)該平臺實(shí)現對多家銀行賬戶(hù)與資金的集中管理、統一結算、數據分析等功能，真正滿(mǎn)足集團對所有銀行賬戶(hù)的管理需求。此外，電子政務(wù)、電子商務(wù)客戶(hù)在代繳款時(shí)也會(huì )遇到各方面的挑戰，如為支持各家商業(yè)銀行卡的網(wǎng)上支付，需要和各銀行進(jìn)行賬戶(hù)清算和系統對接，不僅需要大量技術(shù)投入，而且每日需與各銀行清算，因清算量大且各銀行清算方法不盡相同，導致手續復雜、效率低下；部分電子商務(wù)企業(yè)也由于規模所限，在與一些銀行商洽網(wǎng)上支付合作的費用、工期及方式等方面頗受阻力。為此，興業(yè)銀行面向廣大電子政務(wù)、電子商務(wù)客戶(hù)率先推出跨行網(wǎng)上支付結算平臺，提供代理國內各銀行卡網(wǎng)上支付結算交易查詢(xún)、結算查詢(xún)、實(shí)時(shí)劃款、退款等一站式服務(wù)。

　　興業(yè)銀行通過(guò)現金管理產(chǎn)品創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)管理和技術(shù)支持的全方位攻堅，專(zhuān)注于與客戶(hù)深入溝通、確認需求后量身定制個(gè)性化金融服務(wù)方案，助推客戶(hù)資金運作前瞻化、集約化、高效化、規范化、精細化多向提升。如哈藥集團下屬上百家成員單位，由于跨地區經(jīng)營(yíng)的各成員單位大相徑庭，資金應用上各自為政，導致部分單位資金長(cháng)期冗余閑置，部分單位頭寸緊張，該集團采用興業(yè)銀行現金管理服務(wù)方案后，打通了內部資金融通脈絡(luò )，通過(guò)資金內部調劑，及時(shí)償付短債8億元，年節約財務(wù)費用3400萬(wàn)元，資金議價(jià)能力、收益率隨資金集聚而提高，間接產(chǎn)生效益逾百萬(wàn)元。又如中原出版傳媒投資控股集團有限公司采用興業(yè)銀行現金管理方案后，通過(guò)綜合各銀行的業(yè)務(wù)數據，資金預測日趨準確，調度頻次顯著(zhù)下降，結算費用大幅節約，工作效率提高3倍以上，同時(shí)由于資金整合運用降低了財務(wù)費用7000萬(wàn)元，提高資金收益逾800萬(wàn)元。再如，興業(yè)銀行為深圳市好百年家居連鎖股份有限公司成功構筑網(wǎng)上商城“家居E購網(wǎng)”，開(kāi)業(yè)當天網(wǎng)站瀏覽人數即突破萬(wàn)人，網(wǎng)上銷(xiāo)量超過(guò)500萬(wàn)元。此外，興業(yè)銀行還鼎力支持海西發(fā)展，為福建省成功搭建首個(gè)行業(yè)電子商務(wù)交易平臺——興業(yè)能源交易中心，為客戶(hù)提供煤炭行業(yè)現貨即期和現貨中遠期的網(wǎng)上電子商務(wù)服務(wù)，初步形成了一個(gè)立足福建區域市場(chǎng)、輻射全國煤炭、建材等商品銷(xiāo)售和運輸的行業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)。該交易中心以會(huì )員制、保證金制度、交易中心代結賬等制度為基礎，輔以交易資金管理和在線(xiàn)出入金功能，保障交易商投資、套期保值、現貨買(mǎi)賣(mài)的實(shí)時(shí)清算和資金安全；通過(guò)資金杠桿功能的提供，實(shí)現了交易商的投資收益最大化；通過(guò)交易價(jià)格和供應信息的透明化，保證了交易流程的公平、公正、公開(kāi)；通過(guò)能源交易秩序的規范化，平抑了能源價(jià)格的波動(dòng)，確保了能源交易商的可持續發(fā)展。

　　朱力勇表示，興業(yè)銀行希望以現金管理業(yè)務(wù)為依托，通過(guò)交叉銷(xiāo)售和縱深拓展，有效夯實(shí)核心客戶(hù)、核心負債、中間業(yè)務(wù)基礎，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式的戰略轉型，在提升自身核心競爭力的同時(shí)，開(kāi)辟與客戶(hù)在發(fā)展中共成長(cháng)的雙贏(yíng)格局和廣闊藍海，創(chuàng )造出和諧共生、可持續發(fā)展的金融新生態(tài)。