多數企業(yè)在危機中掙扎時(shí)，一些企業(yè)反而會(huì )感謝危機賜予自己的機會(huì )，大眾汽車(chē)就是這樣。面對豐田的麻煩，大眾如何調整自己的營(yíng)銷(xiāo)戰略？如何在2009年不俗的成績(jì)單上再添佳績(jì)，迎接挑戰，再續傳奇？

　　■ 牛 可

　　天賜良機

　　請先看一個(gè)寓言故事。由于氣候環(huán)境發(fā)生劇變，動(dòng)物們的生存面臨極大威脅，連老虎和獅子也陷入饑寒交迫的境遇。一天，同樣饑餓的老虎和獅子發(fā)現了一頭受傷的小鹿，為了得到美味，老虎和獅子拼盡全身力氣進(jìn)行了一番爭斗，勢均力敵的雙方最后兩敗俱傷。此時(shí)，一直隱身于附近的狼瞅準時(shí)機，叼走了小鹿。老虎和獅子眼睜睜地看著(zhù)，萬(wàn)般無(wú)奈……

　　近三年的全球汽車(chē)市場(chǎng)何其相似：

　　2007年，通用汽車(chē)以936.9萬(wàn)輛的總銷(xiāo)量，以?xún)H僅超過(guò)豐田汽車(chē)0.3萬(wàn)輛的微弱優(yōu)勢驚險衛冕冠軍寶座；

　　2008年，厚積薄發(fā)的豐田汽車(chē)終以897萬(wàn)輛的銷(xiāo)量成為全球銷(xiāo)量冠軍，通用汽車(chē)這一年賣(mài)出了840萬(wàn)輛車(chē)；

　　2009年，全球深陷金融危機，汽車(chē)市場(chǎng)亦未能幸免。當年，豐田汽車(chē)(合并大發(fā)、日野)銷(xiāo)售781萬(wàn)輛。而來(lái)自狼堡的大眾汽車(chē)銷(xiāo)售630萬(wàn)輛，但如果考慮到在當年年底大眾收購鈴木19.9%的股份，兩家公司的合計年銷(xiāo)量已經(jīng)達到了860萬(wàn)輛。

　　在金融風(fēng)暴的大背景下，車(chē)壇競爭跌宕起伏，拋開(kāi)競爭的勝負不談，我們不禁會(huì )思考：為什么會(huì )是大眾？

　　2007年底，大眾公司在其發(fā)表的全球長(cháng)期戰略中，曾明確宣布要在2018年超越豐田，并實(shí)現銷(xiāo)售1000萬(wàn)輛。外界對其戰略卻多持懷疑態(tài)度，畢竟，當時(shí)大眾與豐田汽車(chē)的差距有300多萬(wàn)輛，而豐田的盈利能力也遠遠超過(guò)了其他公司，表現出極強的持續競爭力。

　　但是，至少有一個(gè)人對此目標深信不疑，他就是大眾集團總裁文德恩。2007年年初上任以來(lái)，他引領(lǐng)大眾朝著(zhù)2018計劃的目標大步前行，穩健而又不失大膽地啟用嶄新的戰略營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，勇敢地抓住了幾次重要的歷史機遇。尤其是在2009年，豐田“召回門(mén)”事件爆發(fā)，一時(shí)間，以品質(zhì)著(zhù)稱(chēng)的豐田汽車(chē)被市場(chǎng)不斷質(zhì)疑，這給了一直虎視眈眈的大眾汽車(chē)千載難逢的機會(huì )。

　　大眾的戰略營(yíng)銷(xiāo)思路

　　在2009年底收購鈴木汽車(chē)19.9%的股份并成為其最大股東之后，大眾汽車(chē)的年度總銷(xiāo)量達到860萬(wàn)輛，可以說(shuō)在一定程度上提前實(shí)現了其2018計劃。這一切不僅僅是機緣巧合，我們更應看到大眾汽車(chē)過(guò)去幾年中清晰的戰略營(yíng)銷(xiāo)思路。

　　繼續強化多品牌戰略，并不斷豐富其產(chǎn)品線(xiàn)。市場(chǎng)份額是大眾汽車(chē)挑戰行業(yè)領(lǐng)導者的重要資本，足夠的市場(chǎng)份額需要有差異化的細分市場(chǎng)品牌和豐富的產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)支撐。目前，大眾旗下?lián)碛惺畟€(gè)汽車(chē)品牌，覆蓋平民品牌(VW、斯柯達、西亞特)、豪華品牌(奧迪)、頂級豪華車(chē)品牌(賓利)、超級跑車(chē)(保時(shí)捷、布加迪、蘭博基尼)、卡車(chē)(斯堪尼亞)及大眾商用車(chē)全品牌陣營(yíng)，陣容空前強大。大眾采取的是獨立的品牌發(fā)展策略，各品牌相互之間的區隔非常明顯。

　　為了保持各品牌的產(chǎn)品競爭力，大眾非常重視產(chǎn)品線(xiàn)的不斷完善：大眾目前生產(chǎn)180個(gè)車(chē)型，產(chǎn)品線(xiàn)幾乎覆蓋了所有目標客戶(hù)。不僅如此，為實(shí)現其2018計劃，大眾集團于2008年9月宣布：未來(lái)3年將投資95億歐元(140億美元)用于大眾品牌的新車(chē)研發(fā)和工廠(chǎng)建設，其中產(chǎn)品開(kāi)發(fā)將占到100億美元。

　　合縱連橫，為大眾贏(yíng)得了堅固的戰略平臺和發(fā)展空間。2009年8月13日，大眾與保時(shí)捷達成有關(guān)合并的綜合協(xié)議，2009年底前大眾以33億歐元價(jià)格購買(mǎi)保時(shí)捷42%股權，雙方合并為一個(gè)新的汽車(chē)集團。當天，文德恩宣布：“大眾和保時(shí)捷為共同的未來(lái)邁出了決定性的一步，新公司完全有條件成為汽車(chē)業(yè)內的頭號制造商?！比欢驮诖艘荒曛?，保時(shí)捷CEO維德金也發(fā)表過(guò)類(lèi)似的講話(huà)，當時(shí)大眾正面臨被保時(shí)捷收購的局面?？墒?，隨后愈演愈烈的金融危機拯救了大眾，由于舉債過(guò)多，保時(shí)捷的收購計劃被迫中止。大眾獲得反收購的機會(huì )并最終成功。也許，大眾公司會(huì )在心中默念：感謝危機。

　　在消除掉臥榻之側隱患的同時(shí)，大眾汽車(chē)的品牌結構也得以進(jìn)一步豐富。對外，大眾汽車(chē)也尋找到了一個(gè)非常理想的戰略合作伙伴——鈴木汽車(chē)公司。2009年底，大眾出資2225億日元，收購了鈴木汽車(chē)公司19.9%的股份，同時(shí)成為其最大股東。收購完成后，鈴木方面表示，雙方的合作將主要集中在交換小型車(chē)和柴油發(fā)動(dòng)機技術(shù)等方面。如我們所知，鈴木汽車(chē)在日本和印度擁有一定的市場(chǎng)份額，因此大眾與鈴木的合作肯定不只是技術(shù)交換這么簡(jiǎn)單，打入豐田的大本營(yíng)，同時(shí)拓展印度這一擁有巨大潛力的新興市場(chǎng)才是大眾真正的戰略意圖。

　　發(fā)展低端車(chē)系，降低成本，提高性?xún)r(jià)比。大眾汽車(chē)的技術(shù)優(yōu)勢明顯，但居高不下的成本已經(jīng)成為大眾獲取更多市場(chǎng)份額的一個(gè)瓶頸。在美國，消費者就抱怨大眾車(chē)不但小，而且貴，帕薩特比同級別的凱美瑞要貴30%。為此，大眾汽車(chē)修改了其在美國的市場(chǎng)策略，準備以較低廉的價(jià)位在美國銷(xiāo)售大眾轎車(chē)，而且，大眾在美國投放的車(chē)型將在未來(lái)五年內增加至14款，尤其要在中級轎車(chē)這一重要領(lǐng)域與豐田進(jìn)行全面競爭，據悉，新款帕薩特售價(jià)將從2萬(wàn)美元起步，而在此之前的售價(jià)卻高達2.8萬(wàn)美元以上?，F在，美國消費者對大眾的印象已經(jīng)逐漸改變，在2009年J.D.Power調查中，大眾在37家車(chē)廠(chǎng)中排名由2008年的第24名上升至第15名。

　　積蓄能量，布局新興市場(chǎng)。成熟市場(chǎng)的成長(cháng)空間接近于零，因此能否在新興市場(chǎng)中獲得領(lǐng)先將奠定大眾未來(lái)競爭的基本格局。大眾對此有非常清晰的規劃和舉措：2018戰略計劃中，未來(lái)銷(xiāo)量的增長(cháng)將主要來(lái)自于中國、巴西、俄羅斯、印度、美國等五個(gè)國家，除美國外的四個(gè)市場(chǎng)正是經(jīng)濟充滿(mǎn)活力的“金磚四國”。2009年3月26日，大眾中國啟動(dòng)了2018計劃，計劃至2018年在中國地區的銷(xiāo)量達到200萬(wàn)輛。與計劃相配合，大眾將在中國投資逾40億歐元，用于南京工廠(chǎng)和成都工廠(chǎng)的擴建以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)投入。2010年至2012年，大眾將在中國推出20款新車(chē)型和改款車(chē)型。

　　另外，大眾認為2015年俄羅斯有可能成為世界第三大汽車(chē)消費市場(chǎng)，而大眾也將在俄羅斯市場(chǎng)投放新POLO；印度方面，大眾將建設第二工廠(chǎng)，產(chǎn)能為11萬(wàn)輛，并借助鈴木公司在印度的市場(chǎng)經(jīng)驗快速提升其市場(chǎng)份額；大眾還將擴大在美國市場(chǎng)的占有率，為此將投放專(zhuān)為美國市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的奧迪以及新帕薩特等車(chē)型。

　　車(chē)壇霸主不好當

　　連接機遇與成功之間的橋梁是挑戰。大眾憑借自身準確、靈活的戰略營(yíng)銷(xiāo)，及時(shí)把握住了歷史性的機遇。但經(jīng)驗表明，車(chē)界霸主并不好當，大眾還須小心應對以下嚴峻挑戰。

　　挑戰一：全球化的市場(chǎng)，需要大眾具備開(kāi)放性的經(jīng)營(yíng)文化。

　　大眾汽車(chē)是一家優(yōu)秀的企業(yè)，具備純正的“德國血統”：質(zhì)量精良，追求技術(shù)，程序嚴謹。但是，作為一家行業(yè)領(lǐng)導品牌，大眾面對的將是較之以往更為全球化的市場(chǎng)，多元化的文化，差異化的消費行為……那么，企業(yè)是否具備開(kāi)放性的經(jīng)營(yíng)文化就顯得非常關(guān)鍵。當面對不同的消費者，不同的員工，不同的政府環(huán)境，大眾必須以更加開(kāi)放的視角，更加包容的文化來(lái)完成相互的適應和融合，過(guò)于僵化的思維和行為習慣將使企業(yè)付出高昂的代價(jià)。

　　挑戰二：提高對市場(chǎng)的關(guān)注，重視并滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　大眾汽車(chē)的技術(shù)優(yōu)勢非常明顯，這源于大眾對技術(shù)的天生熱愛(ài)。但促成客戶(hù)購買(mǎi)的不僅僅是技術(shù)，還有其他重要因素。比如，產(chǎn)品的舒適性需求，品牌的情感訴求，合適的性?xún)r(jià)比等。技術(shù)的優(yōu)勢也許能夠讓消費者產(chǎn)生崇拜，卻不一定能夠讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)，一臺“技術(shù)過(guò)?！钡钠?chē)并不能贏(yíng)得市場(chǎng)的青睞。在這方面，豐田其實(shí)一直做得不錯。比如，豐田首先考慮的是顧客關(guān)注什么，然后再考慮如何以最經(jīng)濟的成本來(lái)滿(mǎn)足這一需求，這也許就是豐田車(chē)總是能比同級別的歐美車(chē)系價(jià)格低，但單車(chē)盈利卻高的一個(gè)主要原因。為實(shí)現成為行業(yè)領(lǐng)導者的最終目標，大眾需要在技術(shù)和成本之間重新找到一個(gè)合適的支點(diǎn)，實(shí)現二者的平衡。

　　挑戰三：重新整合合資公司資源，釋放現有潛能。

　　在中國市場(chǎng)，大眾創(chuàng )立了第一家汽車(chē)合資公司，并且迅速獲得了中國汽車(chē)市場(chǎng)的絕對優(yōu)勢地位。然而，其在中國的發(fā)展并不一帆風(fēng)順，在桑塔納空前成功之后，大眾公司在中國市場(chǎng)略顯保守，例如在價(jià)格策略上，應該可以抓住更多的機會(huì )，利用自身優(yōu)勢以打壓競爭者。

　　并行的南北大眾，今后顯然需要繼續降低生產(chǎn)成本，以形成競爭合力，避免“左右互搏”的情形發(fā)生?？傊?，大眾在發(fā)起向1000萬(wàn)輛目標沖擊的時(shí)候，不但要重視市場(chǎng)增量，更要盤(pán)活自己的“存量”，理清合作方式、戰略定位，繼續釋放現有潛能。

　　挑戰四：質(zhì)量與數量的平衡。

　　在實(shí)現從600萬(wàn)級跨越到1000萬(wàn)級的過(guò)程中，大眾汽車(chē)不乏前車(chē)之鑒。其實(shí)豐田在“召回門(mén)”爆發(fā)之前，就已經(jīng)意識到自身存在的質(zhì)量風(fēng)險，2009年8月11日，出任豐田汽車(chē)社長(cháng)才兩個(gè)月的豐田章男宣布：放棄奪取全球15%市場(chǎng)份額的目標，將工作重心回歸到汽車(chē)質(zhì)量與用戶(hù)需求上。一個(gè)客觀(guān)的事實(shí)是：數量的劇增，經(jīng)常伴隨著(zhù)質(zhì)量問(wèn)題的出現，“精益生產(chǎn)”的典范——豐田亦未能避免。強調質(zhì)量和技術(shù)的大眾汽車(chē)并非對質(zhì)量頑疾就能夠天然“免疫”，因此如何有效地保證質(zhì)量水準將是大眾必須面對的一個(gè)嚴峻挑戰。

　　挑戰五：新技術(shù)帶來(lái)的機會(huì )與威脅。

　　傳統的汽車(chē)技術(shù)已經(jīng)非常成熟，現有的技術(shù)領(lǐng)域越來(lái)越呈現出同質(zhì)化趨勢，任何一家企業(yè)想要通過(guò)技術(shù)壁壘實(shí)現市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，從而獲得超額利潤已經(jīng)非常困難。而且，能源供應緊張已成為世界未來(lái)發(fā)展的一個(gè)基本約束條件，“低碳經(jīng)濟”業(yè)已成為全球共識，因此業(yè)界開(kāi)始從新能源汽車(chē)方向尋找藍海。一時(shí)間，眾多新能源汽車(chē)紛紛登場(chǎng)，混合動(dòng)力、燃料電池、生物燃料、氫動(dòng)力、純電動(dòng)……不勝枚舉。文德恩曾經(jīng)表示，在新能源汽車(chē)方面，大眾汽車(chē)不是最快的，但是將提供最好的產(chǎn)品。然而，如果不能在新能源領(lǐng)域獲得突破性的領(lǐng)先優(yōu)勢，大眾現在為獲得領(lǐng)先所作的努力將沒(méi)有意義，并且這樣的領(lǐng)先很有可能對企業(yè)將來(lái)的發(fā)展形成“反向制約”。

　　金融風(fēng)暴之中，汽車(chē)行業(yè)仍然是暗潮涌動(dòng)。雷諾日產(chǎn)結盟戴姆勒，菲亞特聯(lián)姻克萊斯勒，無(wú)一不劍指王冠……如今的大眾，既是挑戰者，又是被挑戰者。那么，先機在握的大眾能否為車(chē)界再次譜寫(xiě)一段傳奇？讓我們拭目以待。