北京海蘭信數據科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)海蘭信）的董事長(cháng)申萬(wàn)秋、總經(jīng)理魏法軍的創(chuàng )業(yè)，最初是源于一個(gè)政策。當時(shí)國家海事局要求，凡是達到一定噸位的內陸船，都要強制安裝VDR（船載航行數據記錄儀，又稱(chēng)“船用黑匣子”）。“強制安裝”讓他們很興奮，這個(gè)政策的背后蘊含了龐大的市場(chǎng)，因此，雖然對船舶行業(yè)并不是很了解，但他們還是決定涉足航海電子科技領(lǐng)域。

　　公司剛開(kāi)辦不久，命運就給他們開(kāi)了一個(gè)天大的玩笑。由于種種因素，這個(gè)讓他們興奮的政策沒(méi)有“強制”執行，這就意味著(zhù)，那個(gè)龐大市場(chǎng)蕩然無(wú)存。申萬(wàn)秋和魏法軍面臨著(zhù)痛苦的抉擇。是放棄不做，還是繼續往前走，按照國際標準研發(fā)產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給遠洋船？而當時(shí)幾乎所有人都認為，能夠研發(fā)出國際標準的VDR簡(jiǎn)直是天方夜譚。因為當時(shí)國內還沒(méi)有哪家企業(yè)能夠提供滿(mǎn)足國際標準的航海電子設備。

　　中國雖然是世界第三造船大國，可造的只是“船殼”，涉及更核心技術(shù)的“船芯”，常常都是外國企業(yè)的強項。尤其是 “船用黑匣子”，就是“船芯”之一，學(xué)名叫船載航行數據記錄儀（VDR），跟飛機上的“黑匣子”功能一樣，可以將船上的動(dòng)態(tài)、語(yǔ)音、圖像等信息儲存在芯片上，用于船舶發(fā)生事故以后的原因分析等。

　　航海電子科技行業(yè)的特點(diǎn)是，要做就必須面對國際化競爭，因為遠洋船舶要在全球航行，一旦出現故障，解決起來(lái)相當麻煩。因此，國際海事組織制定的“國際海上人命安全公約”要求，3000 總噸以上遠洋船舶必須安裝VDR?？蛻?hù)對船舶配套電子產(chǎn)品的品質(zhì)要求非常高，必須要有全球化的銷(xiāo)售市場(chǎng)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。

　　對一個(gè)剛誕生不久的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一睜眼就要面臨國際化競爭，難度太大了！最后他們還是決定干！但此后的日子他們吃盡了苦頭。一開(kāi)始，很難找到客戶(hù)，面對一個(gè)不知名的小企業(yè)，客戶(hù)說(shuō)：我憑什么要用你們的？第一，你們是新產(chǎn)品；第二，你們在全球還沒(méi)有大量銷(xiāo)售；第三，你們在全球沒(méi)有服務(wù)網(wǎng)。用了你們的產(chǎn)品，出了故障你們賠得起嗎？

　　申萬(wàn)秋和魏法軍開(kāi)始反思，后來(lái)，他們制定了一個(gè)戰略，叫做“兩網(wǎng)一心”，即以自主研發(fā)為核心，拓建全球市場(chǎng)網(wǎng)和全球售后服務(wù)網(wǎng)。經(jīng)過(guò)痛苦的磨礪，這個(gè)定位終于把握了航海電子科技領(lǐng)域的本質(zhì)。

　　這個(gè)行業(yè)雖然市場(chǎng)大，但風(fēng)險也很大，做起來(lái)很辛苦。海蘭信2001年成立，連續三年沒(méi)有收入，申萬(wàn)秋他們把房子都抵押了還不夠，后來(lái)依靠天使投資一點(diǎn)點(diǎn)向前發(fā)展。很多人都捏了一把汗，他們能否撐下去，能撐多久，都是說(shuō)不準的事。我看好這個(gè)項目，但很怕他們成為“先烈”。公司上市后我曾問(wèn)過(guò)他們，如果重新來(lái)過(guò)，你們還敢不敢選這個(gè)行業(yè)？他們搖搖頭。
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　　投資有價(jià)值的團隊

　　我們?yōu)槭裁匆逗Ｌm信？

　　首先，這個(gè)行業(yè)有前景。全球造船工業(yè)向中國轉移，趨勢很明顯。在國外，“船殼”和“船芯”的本土配套率在90%以上，而中國只有百分之十幾。差距很大，但同時(shí)也是機會(huì )。國內總有企業(yè)會(huì )突破這個(gè)壁壘，承擔起責任，縮小差距。因此，投資這個(gè)項目，除了有經(jīng)濟意義，也是在真正扶持民族工業(yè)，這是我們非常愿意做的。

　　其次，這個(gè)團隊很優(yōu)秀。這個(gè)行業(yè)是個(gè)難啃的“硬骨頭”，不管你是國際巨頭還是小企業(yè)，必須具有高品質(zhì)的產(chǎn)品和全球化的市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò )。這是游戲規則，要么你死掉，要么你成長(cháng)。我覺(jué)得不僅他們志向遠大，還很堅定，他們的每一步成長(cháng)都是血汗拼來(lái)的，這也是海蘭信彌足珍貴的地方。

　　此外，他們團隊整合資源的能力非常強。比如，他們引入中遠集團成為股東，中遠集團這么一個(gè)“龐然大物”，怎么會(huì )跟這么小的企業(yè)合作？我們對海蘭信做調研時(shí)走訪(fǎng)了中遠集團，中遠對他們的評價(jià)是“有潛力”，“有未來(lái)”，不僅認可他們的定位和方向，還很欣賞他們的團隊。這個(gè)團隊有那種在荒野上餓著(zhù)肚子去生存、發(fā)展的堅強意志。曾經(jīng)有一次，為了爭取一個(gè)合同，他們全體投入，分頭做技術(shù)、資料和答辯等準備，連續4天沒(méi)有休息。

　　還有一點(diǎn)，這個(gè)團隊的自我修復能力很強。海蘭信很善于發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題。這個(gè)行業(yè)的技術(shù)是跨學(xué)科的，因此，技術(shù)人員的培養非常難，但是他們克服了，現在擁有很強的自主研發(fā)能力，已經(jīng)從單一產(chǎn)品發(fā)展到了系列產(chǎn)品。另外，他們還很善于發(fā)現機會(huì )，把握機會(huì )。投這樣的企業(yè)，這個(gè)團隊自身會(huì )很良性地往前走。

　　船舶是后周期行業(yè)，比如受金融危機影響，經(jīng)濟衰退了，它衰退的速度慢，經(jīng)濟復蘇了，它復蘇的速度也慢。當時(shí)我們投海蘭信的時(shí)候，波羅的海干散貨綜合運費指數（BDI指數），在2008年的5月份最高點(diǎn)是11773點(diǎn)，到2008年的12月降到了673點(diǎn)，跌幅94%。雖然投資時(shí)我們的壓力很大，但我們堅信，造船向中國轉移的趨勢不會(huì )改變，中國經(jīng)濟的恢復是遲早的事，這個(gè)行業(yè)前景光明。

　　危機，危機，“危”中有“機”，金融危機反而給海蘭信帶來(lái)了機遇。因為這場(chǎng)危機也使得客戶(hù)更加注重成本和服務(wù)，對產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比要求更高，這樣以來(lái)，海蘭信的優(yōu)勢就顯現出來(lái)了。金融危機使得海蘭信更有機會(huì )來(lái)鞏固自主研發(fā)，提升產(chǎn)品技術(shù)水平；更有機會(huì )與客戶(hù)密切接觸，提供市場(chǎng)需要的產(chǎn)品和服務(wù)。海蘭信公司為客戶(hù)提供綜合解決方案的VEIS業(yè)務(wù)（船舶電子集成系統）的快速提升在某種程度上就是受到這次危機的促進(jìn)。金融危機期間，他們的銷(xiāo)售額整體上有了不錯的增長(cháng)。

　　力合的投資標準

　　我們選擇是否投一個(gè)企業(yè)，會(huì )把握幾個(gè)投資標準：

　　一是行業(yè)和市場(chǎng)。一定有未來(lái)的行業(yè)，在行業(yè)細分上是有市場(chǎng)的。

　　二是團隊。如果說(shuō)行業(yè)是舞臺的話(huà)，那么團隊就是舞臺上的演員。我們喜歡的團隊有幾個(gè)特征：

　　首先，結構穩定。這個(gè)團隊要有一個(gè)“魂”，要有靈魂人物，還要有專(zhuān)業(yè)分工。

　　其次，氣質(zhì)性格互補。團隊中，有人外向，有人內斂，氣質(zhì)的互補可以消弭很多缺陷。如果都是進(jìn)攻性很強的人，不僅易產(chǎn)生矛盾，還會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險。我們更喜歡團隊成員氣質(zhì)互補，各司其職。

　　再次，團隊成員要經(jīng)過(guò)磨合。我們不相信，幾個(gè)履歷都很不錯的人，放在一起就是黃金搭檔。磨合是個(gè)很痛苦的過(guò)程，團隊間的磨合跟結婚一樣，要容忍對方的缺點(diǎn)，包容對方的不足，熟悉對方的思路，明白對方的表達。

　　另外，團隊的價(jià)值觀(guān)要一致。我們更欣賞靠企業(yè)文化引領(lǐng)，能夠持續、健康、快速發(fā)展的企業(yè)。

　　最后，避免家族化、近親化團隊。成功的企業(yè)都會(huì )保證公平，但家族化、近親化的企業(yè)很難做到這點(diǎn)。正常的企業(yè)，溝通圈子只存在公司內部一個(gè)系統，但家族化、近親化企業(yè)，團隊成員回到家后，還有另外一個(gè)圈子，這對公司的管理是有傷害的。

　　三是商業(yè)模式。商業(yè)模式有很多種，有產(chǎn)品型、服務(wù)型、運營(yíng)型等，不同的模式需要的資源和操作方法不同。

　　四是核心能力。我們把核心能力分為市場(chǎng)開(kāi)拓能力、經(jīng)營(yíng)管理能力，研發(fā)能力。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，各方面都會(huì )優(yōu)秀，不管是管理、品質(zhì)，還是成本控制、經(jīng)營(yíng)等都很優(yōu)秀。很多同行喜歡投技術(shù)型企業(yè)，是因為技術(shù)壁壘提高了，可以適當地掩蓋和彌補其他方面的短板。
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　　挖掘厚積薄發(fā)的潛力

　　在四個(gè)投資標準中，我們更看重團隊。比如海蘭信公司，申萬(wàn)秋和魏法軍是同班同學(xué)，同學(xué)創(chuàng )業(yè)會(huì )面臨尷尬。因為在學(xué)校時(shí)，大家沒(méi)有利益關(guān)系，都是平等的。但是在一個(gè)企業(yè)里，總會(huì )出現一個(gè)靈魂人物，不可能出現完全平行的兩個(gè)Leader。申萬(wàn)秋和魏法軍就很互補，申萬(wàn)秋擅長(cháng)戰略布局，情商也很高，天生是董事長(cháng)的料。而魏法軍很沉穩，擅長(cháng)內部運營(yíng)和管理。兩種不同的性格，自然形成了分工，一個(gè)主外，一個(gè)主內，一個(gè)制定戰略，一個(gè)負責執行。從2001年成立到現在，他們的高管層非常穩定。

　　投資海蘭信，一是他們的團隊很優(yōu)秀；二是這個(gè)行業(yè)的技術(shù)壁壘高；三是他們的商業(yè)模式很明晰，以“兩網(wǎng)一心”為戰略，從單一產(chǎn)品向系列產(chǎn)品，再到整體服務(wù)的提升進(jìn)行演變；第四，他們的核心能力在技術(shù)、運營(yíng)、市場(chǎng)等方面都比較強。這樣的企業(yè)，我們非?？春?。去年投資后的幾個(gè)月里，國家出臺了振興船舶工業(yè)的扶持政策，政策支持給這個(gè)行業(yè)營(yíng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。很多人都羨慕我們說(shuō)：“你們真會(huì )撿漏兒，投資的企業(yè)不到一年就上市了。是怎么撿到的？”這個(gè)行業(yè)是個(gè)長(cháng)期向好的行業(yè)，投資證明了我們的判斷是正確的。

　　因為力合創(chuàng )投有清華研究院的背景，因此在投資后，我們在發(fā)展戰略、技術(shù)儲備、技術(shù)資源上，也給予海蘭信一些支持，同時(shí)，在金融危機時(shí)給他們投資，也讓他們更加堅定信心。目前，海蘭信雖然上市了，但還處于初步發(fā)展時(shí)期，去年的銷(xiāo)售額才只有1.3億元，未來(lái)，他們的發(fā)展道路還很長(cháng)，這是一個(gè)厚積薄發(fā)的企業(yè)，我們有理由期待他們會(huì )實(shí)現50億甚至100億的營(yíng)收。