以線(xiàn)下“攜程”模式做旅行服務(wù)，左志坤的“旅游超市”生意愈漸紅火。

　　在醫藥行業(yè)浸淫多年并擁有一家小旅行社的左志坤，偶然在英國看到一種新的旅行線(xiàn)路產(chǎn)品加盟店模式，這使他發(fā)現了商機。在當時(shí)尚無(wú)專(zhuān)業(yè)零售渠道的國內旅游行業(yè)，他創(chuàng )立的北京源豐通國際旅行社有限公司（下稱(chēng)“源豐通”）填補了空白，目前已有100余家門(mén)店，2009年銷(xiāo)售額達到5億元，正在朝線(xiàn)下“攜程”模式發(fā)展。

　　源豐通創(chuàng )始人 左志坤

　　改行當店主

　　在旅行社生意之前，左志坤的工作幾乎都與醫藥有關(guān)。做西藥特藥批發(fā)時(shí)，他曾與京城四大醫藥連鎖之一嘉事堂合作，很早就接觸到連鎖加盟。“大家很奇怪我會(huì )從醫藥行業(yè)一下跳到旅游行業(yè)去創(chuàng )業(yè)，其實(shí)連鎖加盟方式是這兩方面的共通之處。”

　　2001年，他開(kāi)辦了一家小旅行社，不過(guò)自己基本上沒(méi)有插手，完全交給職業(yè)經(jīng)理人打理。后來(lái)他到英國時(shí)發(fā)現，當地的一家旅行社連鎖店開(kāi)到1，300余家，在人口數量與地域面積都并不占優(yōu)的區域中，這種規模已十分難得。左志坤想到自己在北京的旅行社生意，便一位定居在英國的香港朋友盤(pán)下一家加盟店，看看究竟有何奧妙。半年之后，左志坤摸出了點(diǎn)門(mén)道。

　　2005年初，他關(guān)掉了原來(lái)收益并不突出的旅行社，開(kāi)始運作源豐通。左志坤注意到，旅游產(chǎn)品具有很強的特殊性：作為一種無(wú)形的“未來(lái)消費”，實(shí)體店更受到信賴(lài)；由于一些產(chǎn)品是達到上萬(wàn)元的“大額消費”，即便網(wǎng)絡(luò )發(fā)達，人們也多會(huì )先到門(mén)店咨詢(xún)再下單；加上旅游產(chǎn)品很難以固定標準來(lái)衡量，市面上相似線(xiàn)路的報價(jià)千差萬(wàn)別，這使旅行社的門(mén)市部不僅是銷(xiāo)售點(diǎn)，還是售前服務(wù)的重要場(chǎng)所。

　　此時(shí)，國旅、中旅、中青旅與港中旅各自為政，神州國旅、眾信國旅等民營(yíng)旅行社也漸被消費者認可，在線(xiàn)路產(chǎn)品方面，競爭已經(jīng)相當激烈。“同行們普遍把注意力放在獲取機位、簽證和低價(jià)票上，對于面向消費者的門(mén)店建設就相對沒(méi)那么重視。”在左志坤眼中，門(mén)店建設是一個(gè)缺口，大品牌下的直營(yíng)店數量不多，一些掛靠在旅行社品牌下的門(mén)市部雖然會(huì )銷(xiāo)售其他同行的線(xiàn)路產(chǎn)品，但在專(zhuān)業(yè)性與可信度方面并不理想。

　　如果將代理旅行社產(chǎn)品的門(mén)店做成連鎖品牌，像超市那樣貼近百姓，同時(shí)能夠提供多家公司的多種線(xiàn)路和服務(wù)，就能創(chuàng )造更多機會(huì )。北京有1，700多萬(wàn)人口，旅游產(chǎn)品門(mén)店卻只有幾百家，他看到了巨大的市場(chǎng)潛力，決定將源豐通定義為“零售商”，“就是做旅游行業(yè)的連鎖加盟新模式，我將它稱(chēng)為‘旅游超市’。”

　　從“蘇寧”到“攜程”

　　源豐通的“旅游超市”迅速啟動(dòng)。作為旅行社行業(yè)中第一個(gè)“蘇寧模式”的渠道商，左志坤打起了如意算盤(pán)：2007年正是北京奧運會(huì )前夕，旅游行業(yè)有望爆發(fā)，自己將占據“天時(shí)”；北京又是出境樞紐，地理方面優(yōu)勢明顯，這是“地利”；對于最關(guān)鍵的“人和”，他的想法是，將加盟店的門(mén)檻降到最低，盡快占據市場(chǎng)。

　　在源豐通的加盟計劃中，加盟者免除加盟費、管理費，只需要繳納3萬(wàn)元的廣告費與成交額1%的服務(wù)費，店主之外需要承擔的只是店租、人力成本和少數設備成本。“就像‘份錢(qián)’是出租車(chē)司機發(fā)愁的事兒，我希望源豐通的發(fā)展不會(huì )因為門(mén)檻高受到影響。”在為店主提供了市面上旅行社的旅行線(xiàn)路產(chǎn)品之后，總部的收入主要來(lái)自差價(jià)，左志坤把寶押在最終的銷(xiāo)售量上。

　　兩個(gè)月間，加盟商的數量達到20家。“這批店主被我稱(chēng)為‘敢死隊’，因為當時(shí)旅游行業(yè)沒(méi)有這種模式，他們也是抱著(zhù)‘就3萬(wàn)塊錢(qián)，賠錢(qián)也來(lái)試試’的心態(tài)。”不過(guò)讓他欣慰的是，“敢死隊”為源豐通開(kāi)了好頭，目前源豐通的店鋪數超過(guò)100家，很多店主都曾從事過(guò)旅游行業(yè)，多數人在幾單生意之后就收回成本。

　　由于從旅行社直接采購，隨著(zhù)門(mén)店的銷(xiāo)售量增加，成本逐步降低，源豐通取得了價(jià)格優(yōu)勢，不少產(chǎn)品甚至比合作方自營(yíng)銷(xiāo)售更加便宜。目前源豐通的供應商有100余家，每年都會(huì )有篩選和更替，對于即將銷(xiāo)售的旅游線(xiàn)路，公司會(huì )派人走上一圈，每條線(xiàn)路則有2～3家旅行社供顧客選擇。

　　在旅游線(xiàn)路產(chǎn)品之外，源豐通還直接與酒店、航空公司與保險公司簽訂協(xié)議，代理銷(xiāo)售機票、酒店預訂以及旅游保險，這讓它類(lèi)似于實(shí)體的“攜程”，“就這個(gè)問(wèn)題，我還和沈南鵬聊過(guò)，他對這種形式也給予了肯定。”這讓源豐通規避了僅做線(xiàn)路經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險，目前每年光機票一項的銷(xiāo)售額就可達到1，700萬(wàn)元，他還計劃將店鋪的大部分面積用來(lái)銷(xiāo)售旅行用的箱包、服裝等周邊產(chǎn)品，這是從英國借鑒來(lái)的。

　　對于追求“物美價(jià)廉”產(chǎn)品的顧客，源豐通希望能夠用統一化的銷(xiāo)售模式與服務(wù)理念讓顧客免除后顧之憂(yōu)，每個(gè)月對于店主的培訓重點(diǎn)在于對旅游業(yè)流程知識的熟練掌握，他希望讓每位店主成為“旅游顧問(wèn)”，根據顧客的工作背景與收入情況量身定做旅游計劃。[page]

　　旅游成為必需品

　　2010年，左志坤的任務(wù)是繼續增加40家門(mén)店，同時(shí)推出“裸價(jià)”模式：旅游線(xiàn)路產(chǎn)品或者機票的進(jìn)價(jià)在后臺B2B平臺上實(shí)價(jià)告知店主，然后總部明碼標價(jià)收取15%的服務(wù)費，最終的價(jià)格由各個(gè)店主自己掌握。實(shí)行“裸價(jià)”銷(xiāo)售之后，源豐通的利潤將做到相對透明。

　　左志坤認為旅游行業(yè)的趨勢是“渠道為王”，也坦言自己的經(jīng)營(yíng)模式曾經(jīng)受到質(zhì)疑。“我做好了初始時(shí)不賺錢(qián)的準備，但相信未來(lái)會(huì )有收益。這個(gè)時(shí)代，出行中交通、食宿的價(jià)格已經(jīng)相當透明，作為渠道商，我就是要告訴店主我的進(jìn)價(jià)，給對方適度加差價(jià)的空間。對顧客來(lái)說(shuō)能接受就消費，買(mǎi)賣(mài)雙方是雙向選擇。”

　　目前左志坤最引以為傲的是源豐通的現金結款制度。門(mén)店接待了顧客之后會(huì )被要求立即付賬給供應商，而對于很多私營(yíng)門(mén)市部，結款期通常是60天甚至更久。“和供應商要講誠信，我不怕掙得少點(diǎn)兒，重要的是能把錢(qián)揣在兜里，而不是在年底收獲了幾沓賬單。”

　　他的另一個(gè)打算是，掌握門(mén)市部的固定資產(chǎn)，由源豐通將門(mén)店買(mǎi)下，然后招募店主來(lái)經(jīng)營(yíng)。很多門(mén)市部都沒(méi)有選擇寫(xiě)字樓底商，但這些地段不僅機票銷(xiāo)售與訂房需求較多，也是置業(yè)的不錯選擇，從租售比來(lái)看，風(fēng)險更小。

　　“旅行社和我們這樣的渠道，實(shí)際上是整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈中最弱勢的環(huán)節。”經(jīng)歷過(guò)2008年的南方雪災、“512”四川地震、2009年的“甲流”，左志坤最大的感觸是，做旅游業(yè)難抗風(fēng)險。很多事件都會(huì )影響旅行社發(fā)團，渠道商也需要賠償費用。

　　在旅游業(yè)混跡幾年，左志坤對行業(yè)有了自己的認識。國外很多家庭旅游前都會(huì )有周密的計劃，但中國的普遍情況是，刻板的旅游模式容易使人倦怠。他希望能夠在未來(lái)針對百姓推出旅游論壇，介紹不同季節的旅游去處，適合不同年齡段的旅游形式等，普及旅游知識。“我希望旅游能成為人們生活中的必需品。”