我推出一個(gè)家具B2B網(wǎng)站，叫樂(lè )百購，幫國外買(mǎi)家和國內生產(chǎn)商進(jìn)行交易。生產(chǎn)商將產(chǎn)品傳到網(wǎng)上，即時(shí)就可以生成9種語(yǔ)言的報價(jià)單。國外買(mǎi)家如果看中，可以下單，也可以在線(xiàn)上申請成為代理商，獲得授權后，即可將產(chǎn)品圖片和資料，復制到自己網(wǎng)站，添上當地售價(jià)，就能展開(kāi)在線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。這也使生產(chǎn)商可以很快建立起全球的銷(xiāo)售渠道。再結合我們的線(xiàn)下服務(wù)，可為買(mǎi)賣(mài)雙方大大降低交易成本。他們支付的服務(wù)費，就是我們的收入。

　　我的這家公司成立于1996年，當時(shí)從事集裝箱國際貨代業(yè)務(wù)(如代理訂艙、報關(guān)、報檢，提供倉儲中轉和集裝箱陸路運輸等服務(wù))，并分別在1997年和1998年設立了自己的“集裝箱拖車(chē)公司”和“倉儲公司”。

　　由于這一行業(yè)服務(wù)單一、進(jìn)入門(mén)檻低，我們從1998年開(kāi)始改變商業(yè)模式，重新定位為家具行業(yè)的“物流供應商”。除了國際貨代業(yè)務(wù)，還為“國外買(mǎi)家”提供貿易服務(wù)項目(如采購代理、訂單跟進(jìn)、驗貨等)。

　　我們的盈利模式，與傳統的貿易服務(wù)收費不一樣。

　　貿易行業(yè)的傳統模式，通常向買(mǎi)家收費，按每筆訂單收取貨值5—10%的傭金。

　　我們則把一筆訂單的各個(gè)操作環(huán)節拆開(kāi)，根據工作量和風(fēng)險，分類(lèi)標價(jià)?？蛻?hù)需要什么服務(wù)，可以自己選擇。收費還是針對買(mǎi)家，但卻把收費方式從“傭金”變成了“貿易服務(wù)費”。

　　這樣的好處，就為買(mǎi)家提供了更細致的服務(wù)，由于價(jià)格降下來(lái)，量很容易做上去。實(shí)際上，按照我們的收費標準，即使把全部項目加起來(lái)，也大約相當于總貨值的3%左右。這就大大降低了國際采購商的成本。

　　這一模式的改變，使公司獲得快速發(fā)展。

　　然而2000年后的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，打破了商品信息的交流瓶頸，國外買(mǎi)家和國內制造商之間的溝通渠道，也變得更加方便、直接。我們這個(gè)行業(yè)也面臨變革。

　　2006年我們向“家具供應鏈模式”轉型。根據國外采購商的需求，推出家具采購顧問(wèn)服務(wù)，建立了自己的供應鏈評估系統、工藝及成本評估系統。并在今年7月推出“樂(lè )百購網(wǎng)站”(www.lebaish.com)，幫國外采購商、經(jīng)銷(xiāo)商和國內家具生產(chǎn)商在網(wǎng)上完成交易。

　　網(wǎng)站的模式是這樣的。

　　首先是整合家具生產(chǎn)商。順德地區200多個(gè)家具制造商已成為我們網(wǎng)站的會(huì )員。每個(gè)會(huì )員有自己的網(wǎng)上商鋪，可直接把產(chǎn)品資料傳到網(wǎng)上，網(wǎng)站可幫他們生成9種語(yǔ)言(中、英、德、法、意、日、俄等)的即時(shí)報價(jià)。

　　請注意，我們的所有報價(jià)都是通過(guò)網(wǎng)站即時(shí)完成。這就使樂(lè )百購模式區別于阿里巴巴—阿里巴巴提供的是一個(gè)線(xiàn)上的信息交流平臺，客戶(hù)和工廠(chǎng)是通過(guò)線(xiàn)下的交流來(lái)完成報價(jià)、交易、執行等工作。

　　生產(chǎn)商還可以將國外買(mǎi)家發(fā)展為其海外代理商，建立起全球的銷(xiāo)售渠道。這個(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，國外的買(mǎi)家只要在樂(lè )百購上，用鼠標和資料，復制到自己的網(wǎng)站，添上當地售價(jià)，即可展開(kāi)在線(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

　　其次，是國外的買(mǎi)家，即采購商和經(jīng)銷(xiāo)商。

　　通過(guò)網(wǎng)站，買(mǎi)家能找到更多生產(chǎn)商，選出更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。還可以申請成為廠(chǎng)家的代理商。

　　一旦買(mǎi)家確定一筆交易，我們可以像以前一樣提供相應的線(xiàn)下訂單執行服務(wù)(貿易服務(wù)和國際貨代業(yè)務(wù))。而我們?yōu)橘I(mǎi)家提供的驗貨服務(wù)，一直都非常受歡迎。

　　這是由于家具行業(yè)的特性決定的。家具屬于非標產(chǎn)品，其款式、質(zhì)量標準、材料使用都以供需雙方的確認為準，沒(méi)有一定之規，所以必須有驗貨員做現場(chǎng)管理。

　　這就使這個(gè)行業(yè)有著(zhù)天然的服務(wù)外包需求。國外中小客戶(hù)的采購，品種多、批量小，必須在中國有個(gè)穩定的機構配合；而國內中小家具企業(yè)缺乏外貿人才，無(wú)法直接跟客戶(hù)溝通。所以需要專(zhuān)業(yè)的采購服務(wù)商提供服務(wù)。

　　另一個(gè)特別之處是，我們在順德的采購服務(wù)團隊，在其工作地點(diǎn)半徑10公里的范圍內，有3000多個(gè)家具制造企業(yè)，因此30分鐘就可以到達作業(yè)現場(chǎng)，方便驗廠(chǎng)、驗貨、監裝等現場(chǎng)工作，可以有效地控制相關(guān)成本。

　　總之這個(gè)線(xiàn)上平臺，加上我們的線(xiàn)下服務(wù)，可以為買(mǎi)賣(mài)雙方節約流通成本和信任成本。

　　關(guān)于成本，傳統家具出口流通模式通常是這樣的：生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費者。以歐洲、澳洲市場(chǎng)為例，一套出口價(jià)為1000美元的家具，最終零售價(jià)3000多美元(零售利潤率60%)，中間流通成本有1000多美元。

　　但通過(guò)樂(lè )百購平臺，零售商可繞過(guò)批發(fā)商環(huán)節，直接跟生產(chǎn)商交易，中間的流通成本不到500美元。零售商即使加上80%的利潤，零售價(jià)也只有2700美元左右。這樣，零售商不但賺得更多了，價(jià)格也更有競爭力。

　　那我們的盈利來(lái)自哪里呢？

　　一是和從前一樣，向國外買(mǎi)家收“貿易服務(wù)費”。

　　二是向家具生產(chǎn)商收取平臺服務(wù)費，其標準有兩種：或是按每筆交易，收取訂單金額的5%；或是按不同的等級，收取年費。

　　目前，我們希望引進(jìn)資本和先進(jìn)的管理模式，將樂(lè )百購的業(yè)務(wù)規模迅速擴大，同時(shí)將線(xiàn)上和線(xiàn)下業(yè)務(wù)有效整合。一旦模式成功，可向其他行業(yè)復制?！?/p>

　　深圳市凱達永業(yè)國際貨運代理有限公司創(chuàng )始人 趙勇