資訊門(mén)戶(hù)式，是目前大部分傳統房地產(chǎn)網(wǎng)站的運營(yíng)模式。然而，在媒體和廣告界浸淫了十多年的具文忠，卻拋棄了這一傳統模式，另辟蹊徑打造全新的房地產(chǎn)網(wǎng)站。

　　經(jīng)過(guò)長(cháng)達兩年的摸索期，一個(gè)創(chuàng )新型的房地產(chǎn)網(wǎng)站——狙房網(wǎng)正式上線(xiàn)。上線(xiàn)之初出乎意料地受到網(wǎng)站用戶(hù)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的追捧，更有部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商慕名而來(lái)，經(jīng)過(guò)了解后確定合作意向。

　　是什么創(chuàng )新模式如此引人入勝？這一模式能否讓創(chuàng )辦者一直笑到最后？請看本期生意經(jīng)《狙房網(wǎng)的差異化生存》。

　　婚期在即，房子成了亟待解決的大事。趁著(zhù)午休的間隙，張小姐在電腦輸入樓盤(pán)的名稱(chēng)，和視頻。確定一個(gè)意向單位后，她隨即通過(guò)一款無(wú)需注冊的即時(shí)聊天工具“西西機器人”，直接向現場(chǎng)售樓部的銷(xiāo)售人員咨詢(xún)了實(shí)時(shí)價(jià)格。

　　無(wú)需奔波往返各大樓盤(pán)實(shí)地看房，輕點(diǎn)鼠標，便如同身臨樓盤(pán)現場(chǎng)，這是狙房網(wǎng)創(chuàng )造的房地產(chǎn)網(wǎng)站全新模式——給用戶(hù)訂制精準的搜索引擎。

　　具文忠在狙房網(wǎng)的投資已超過(guò)3000萬(wàn)，“現在是燒錢(qián)的階段，預計會(huì )持續到2011年”。他深知，狙房網(wǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式有可能死無(wú)葬身之地，也有可能獲得巨大的成功。這是一場(chǎng)充滿(mǎn)未知數的豪賭。

　　□贏(yíng)周刊記者 徐璧玉

　　精準搜索引擎彌補廣告盲區

　　“目前廣告投入的90%是浪費的。如果能夠有一種新型的模式，讓廣告做到有效傳播，那對于網(wǎng)站用戶(hù)和廣告投放商來(lái)說(shuō)，都是一次革新，也能夠實(shí)現眾多廣告人夢(mèng)寐以求的按效果付費的廣告模式?！?/p>

　　狙房網(wǎng)的創(chuàng )辦人之一具文忠，有著(zhù)十多年的媒體及4A廣告公司從業(yè)經(jīng)歷。對市場(chǎng)信息敏感的他，逐漸感覺(jué)到傳統媒體面臨的激烈競爭?！澳呐挛覀兪菑氖滦旅襟w，在區域上擁有優(yōu)勢，還是難以逃脫被收購的命運?！睘榇?，具文忠決定結束廣告公司的生意，尋找新興的生意模式。

　　“我們是否可以創(chuàng )辦一個(gè)媒體，做到按效果收費？”這個(gè)疑問(wèn)一直縈繞在具文忠的腦海中。根據他在傳煤行業(yè)從業(yè)多年的經(jīng)驗判斷，目前廣告投放有90%是浪費的。如果能夠有一種新型的模式，讓廣告做到有效傳播，那對于網(wǎng)站用戶(hù)和廣告投放商來(lái)說(shuō)，都是一次革新，也能夠實(shí)現眾多廣告人夢(mèng)寐以求的按效果付費的廣告模式。

　　要做到按效果收費，擺在具文忠面前的難題有幾個(gè)。按效果收費的標準是什么？該如何去制定？二、選擇哪個(gè)行業(yè)作為切入點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)的消費者必須有按效果付費的習慣，廣告投放商必須有按效果付費的廣告形式。

　　經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研分析后，具文忠選擇了房地產(chǎn)行業(yè)。在他看來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)憑成交效果能做到按效果收費，而房地產(chǎn)是經(jīng)濟發(fā)展的支柱行業(yè)，是一個(gè)“有錢(qián)”的行業(yè)。

　　“數據顯示，目前房地產(chǎn)商對互聯(lián)網(wǎng)的投放比只占1%～1.5%，卻養活了成千上萬(wàn)家房的地產(chǎn)網(wǎng)站，這充分證明互聯(lián)網(wǎng)對房地產(chǎn)行業(yè)的貢獻是不明顯的?！笔裁丛驅е路康禺a(chǎn)商不選擇互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)載體進(jìn)行宣傳？具文忠又給自己設了一道難題，并開(kāi)始答案的探索之旅。

　　“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商追求的是樓盤(pán)能夠快速銷(xiāo)售出去，雖然房地產(chǎn)行業(yè)賣(mài)的不是普通的商品，品牌的解讀最終還是要通過(guò)產(chǎn)品。如果我的網(wǎng)站能幫助他們進(jìn)行銷(xiāo)售，這就解決了最核心的問(wèn)題?！?/p>

　　通過(guò)何種方式進(jìn)行銷(xiāo)售？具文忠想到了打造精準的房地產(chǎn)搜索引擎。

　　銷(xiāo)售模式要堅持以用戶(hù)為中心

　　網(wǎng)站雛形初成，“行業(yè)界”改變了具文忠最初只考慮網(wǎng)站用戶(hù)一方意見(jiàn)的偏頗，從房地產(chǎn)行業(yè)的特性對網(wǎng)站進(jìn)行改版。盡管以后收費的主體是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，但是網(wǎng)站真正的上帝仍然是用戶(hù)。只有幫助購房者，才能夠幫助開(kāi)發(fā)商。

　　2006年，具文忠和5位毫無(wú)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗的人員，開(kāi)始組建狙房網(wǎng)。盡管缺乏互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐經(jīng)驗，卻讓他們能夠以全新的角度解讀互聯(lián)網(wǎng)。

　　為了能更加精確地定位網(wǎng)站，具文忠創(chuàng )業(yè)團隊開(kāi)始深入地調查市場(chǎng)。中高層負責研究數據，基層員工則負責踩盤(pán)、找開(kāi)發(fā)商聊天，了解他們對市場(chǎng)的看法。

　　這一過(guò)程長(cháng)達一年，在不斷總結，又不斷推翻總結的反復過(guò)程中，“狙房網(wǎng)朦朧地向著(zhù)一個(gè)正確的方向發(fā)展，行走的路徑也越來(lái)越清晰?！被貞洰敃r(shí)的調研過(guò)程，具文忠笑稱(chēng)“沒(méi)有什么精彩的故事，只有一個(gè)苦字”。

　　此時(shí)，狙房網(wǎng)的雛形基本成型。具文忠并沒(méi)有心急地把狙房網(wǎng)推出市場(chǎng)，而是帶著(zhù)狙房網(wǎng)的方案“行業(yè)界”，實(shí)地拜訪(fǎng)廣州知名的房地產(chǎn)發(fā)展商，傾聽(tīng)業(yè)界的聲音。這一趟“行業(yè)界”，雖遭受了“這是否是一個(gè)網(wǎng)站”的質(zhì)疑，卻讓具文忠糾正了只顧一方的錯誤概念。

　　一切從用戶(hù)出發(fā)，給用戶(hù)提供盡可能詳盡的信息，是具文忠網(wǎng)站建設初期的理念。但是，在跟開(kāi)發(fā)商溝通過(guò)程中，他才懵然發(fā)現自己忽視了這個(gè)行業(yè)的特性：房源信息不透明、不對稱(chēng)，房?jì)r(jià)趨勢難以判斷、掌握等。

　　“狙房網(wǎng)的客戶(hù)就是購房者與發(fā)展商，這是一個(gè)為購房者與發(fā)展商提供直接溝通的網(wǎng)絡(luò )平臺。購房者可通過(guò)狙房網(wǎng)獲取與現場(chǎng)售樓部同步的樓盤(pán)信息；發(fā)展商可通過(guò)狙房網(wǎng)向購房者發(fā)布最新的動(dòng)態(tài)及服務(wù)?！本呶闹抑匦滤伎剂司逊烤W(wǎng)的定位。

　　不過(guò)，雖然收費的主體是開(kāi)發(fā)商 ，但真正的上帝是網(wǎng)站用戶(hù)。只有幫助購房者，才能夠幫助開(kāi)發(fā)商，具文忠的這個(gè)核心理念仍然沒(méi)有改變。

　　于是，將線(xiàn)下的銷(xiāo)售模式搬到網(wǎng)上進(jìn)行現場(chǎng)模擬，成了具文忠團隊改版的目標。他們將價(jià)格一欄變成“樓盤(pán)咨詢(xún)”，并開(kāi)發(fā)“西西機器人”即時(shí)聊天工具，為購房者與銷(xiāo)售者、銷(xiāo)售者與銷(xiāo)售者、購房者與購房者之間搭建及時(shí)溝通的橋梁。

　　經(jīng)過(guò)4次改版，狙房網(wǎng)終于在2007年8月15日正式上線(xiàn)，而此時(shí)整個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊的人數也增加到15人了。

　　根據創(chuàng )辦初期“更直觀(guān)，更快捷，更完整”的理念，他們不斷對產(chǎn)品進(jìn)行升級與完善，通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下的活動(dòng)收集網(wǎng)友、發(fā)展商的建議，完善產(chǎn)品功能。除了全新的房地產(chǎn)垂直搜索模式外，地圖找房和購房向導也是狙房網(wǎng)別具特色的產(chǎn)品。

　　通過(guò)地圖找房，可以讓一些對房屋區域要求較高的購房者，按照自己的需求，在喜歡的區域中輕松找到購房目標。

　　購房向導則是為不習慣使用搜索引擎的購房者提供的一項簡(jiǎn)易工具。通過(guò)購房向導，購房者只需輕輕移動(dòng)鼠標，設定好自己的購房需求，如戶(hù)型、面積、價(jià)格區間等，便可輕松鎖定自己的意向目標。

　　按成交效果收費說(shuō)服地產(chǎn)商　　

　　點(diǎn)擊狙房網(wǎng)，無(wú)論是資訊頻道還是論壇頻道，都沒(méi)有房地產(chǎn)廣告的身影?！爸挥袔椭康禺a(chǎn)商把房子銷(xiāo)售出去了，我們才收費?！卑闯山恍Ч召M才是狙房網(wǎng)追求的收費方式。

　　當狙房網(wǎng)的網(wǎng)站建設日漸完善時(shí)，具文忠開(kāi)始思考盈利模式。按效果收費，這是具文忠矢志不渝追求的目標。但是該如何實(shí)現？與傳統房地產(chǎn)網(wǎng)站一樣收取開(kāi)發(fā)商宣傳廣告費？

　　然而，記者點(diǎn)擊進(jìn)入狙房網(wǎng)，卻發(fā)現無(wú)論是資訊頻道還是論壇頻道，都沒(méi)有房地產(chǎn)廣告的身影。這在傳統房地產(chǎn)網(wǎng)站看來(lái)，是一件不可思議的事情。放棄了大量的廣告位置，意味著(zhù)放棄了唾手可得的大蛋糕。

　　有關(guān)行業(yè)發(fā)展的專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)在狙房網(wǎng)亦難覓身影，但就每一個(gè)單獨項目來(lái)說(shuō)，狙房網(wǎng)覆蓋的信息卻比較全面，最為精準。

　　具文忠將狙房網(wǎng)的收費項目的銷(xiāo)售效果緊密連接起來(lái)?！爸挥袔椭康禺a(chǎn)商把房子銷(xiāo)售出去了，我們才收費?！本呶闹冶硎?，按成交效果收費才是狙房網(wǎng)追求的收費方式。

　　但是，如何辨別該名購房者是受到狙房網(wǎng)的廣告影響而促成了此項交易？這是按效果收費的關(guān)鍵。

　　表面看來(lái)，開(kāi)發(fā)商和購房者都沒(méi)有承認狙房網(wǎng)廣告影響的必要性。

　　對此，具文忠支出的招數是：購房返現。今年8月，狙房網(wǎng)購房返現模式啟動(dòng)。

　　根據狙房網(wǎng)返現政策，只要在狙房網(wǎng)登記購房意向，成功購房后就有機會(huì )享受網(wǎng)站提供的返現，北京、上海返現3000元，深圳、廣州返現1000元。

　　長(cháng)期以來(lái)，購房者所享受的優(yōu)惠政策都來(lái)自于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，而房產(chǎn)網(wǎng)站僅是連接開(kāi)發(fā)商和購房者的橋梁，對于購房者而言，房產(chǎn)網(wǎng)站只是提供房產(chǎn)資訊的平臺。而狙房網(wǎng)，則在提供房產(chǎn)資訊的同時(shí)又促成了更多交易的實(shí)現。購房返現活動(dòng)，為狙房網(wǎng)牢牢抓住了購房者這一群體，也解決了狙房網(wǎng)按效果收費的核心問(wèn)題。

　　打造低風(fēng)險的“媒體中介”

　　如何把互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)性、媒體性帶入網(wǎng)站，從而闖出自己的生存之路，成為目前狙房網(wǎng)正在嘗試的切入點(diǎn)?！爱a(chǎn)品的呈現和營(yíng)銷(xiāo)模式是對應的?！弊鳛榉康禺a(chǎn)網(wǎng)站的后來(lái)者，具文忠對于互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的“復制”現象并不擔心。

　　搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)是國內最早的一批房地產(chǎn)資訊門(mén)戶(hù)式的網(wǎng)站，以大而全的房產(chǎn)資訊吸引用戶(hù)，主要收入來(lái)源是開(kāi)發(fā)商的廣告費。同時(shí)，以“團購”方式，幫助購房者獲取額外的優(yōu)惠，從而整合豐富的購房者資源，幫助網(wǎng)站實(shí)現可持續發(fā)展。

　　由于這些網(wǎng)站發(fā)展的時(shí)間比較長(cháng)，在用戶(hù)群體中已經(jīng)建立一定的知名度，網(wǎng)站與客戶(hù)、媒體也建立了深厚的合作關(guān)系，這些潛在的“軟實(shí)力”使后來(lái)者很難復制他們的模式。

　　“資訊門(mén)戶(hù)式網(wǎng)站，用的是流量加廣告的模式，從品牌運營(yíng)的角度來(lái)看，這種模式是可行的，但是狙房網(wǎng)做的是產(chǎn)品，關(guān)注的是銷(xiāo)售環(huán)節。狙房網(wǎng)采取的是和他們截然不同的運營(yíng)模式?！睂τ谒逊烤W(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等房地產(chǎn)資訊網(wǎng)站，具文忠更愿意把他們看成是行業(yè)對手，而非競爭對手。

　　分類(lèi)垂直搜索的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，對于并不缺少房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何把互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)性、媒體性帶入網(wǎng)站，從而闖出自己的生存之路，成為目前狙房正在嘗試的切入點(diǎn)。

　　作為房地產(chǎn)網(wǎng)站的后來(lái)加入者，具文忠對于互聯(lián)網(wǎng)常見(jiàn)的“復制”現象從不擔心，“因為產(chǎn)品的呈現和營(yíng)銷(xiāo)模式是對應的，狙房網(wǎng)和資訊門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是兩種截然不同的經(jīng)營(yíng)模式?！?/p>

　　如果一個(gè)資訊門(mén)戶(hù)式房產(chǎn)網(wǎng)站，要打造一個(gè)“狙房網(wǎng)”模型，需要拋棄已經(jīng)建立起來(lái)的資訊“航空母艦”，從頭開(kāi)始打造技術(shù)基礎。

　　在具文忠看來(lái)，賺錢(qián)的資訊門(mén)戶(hù)網(wǎng)站不可能拋棄已建立起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，去冒一個(gè)從未嘗試的風(fēng)險，賺取另一個(gè)極端的利潤。

　　經(jīng)歷了長(cháng)達一年的房地產(chǎn)觀(guān)望期，一向財大氣粗的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始注重成本控制，網(wǎng)站廣告投入也日益謹慎。盡管狙房網(wǎng)屬于新興的房地產(chǎn)網(wǎng)站，但按照交易效果收費這種低風(fēng)險的有效廣告形式，仍吸引了不少開(kāi)發(fā)商。

　　勤天集團就一品樹(shù)院的房產(chǎn)項目與狙房網(wǎng)達成合作，在其負責人看來(lái)，這種超越媒體但又不同于中介的合作模式，憑借成交才付費的低風(fēng)險的優(yōu)勢吸引了他。

　　“我們是給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)實(shí)質(zhì)購買(mǎi)者的，當有多種模式可以選擇的時(shí)候，我相信他們會(huì )選擇狙房網(wǎng)?！本呶闹艺f(shuō)，目前全國已經(jīng)有400多個(gè)樓盤(pán)項目跟狙房網(wǎng)達成了合作，其中有部分是開(kāi)發(fā)商慕名而來(lái)而敲定的合作項目。