有些企業(yè)一心盯著(zhù)天上的星辰，沒(méi)想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。

　　□文/周 斌

　　一些擁有“高貴血統”、“夢(mèng)幻團隊”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因為他們犯了多么“高級”的錯誤。這些企業(yè)一心盯著(zhù)天上的星辰，沒(méi)想到卻掉進(jìn)了“地上的陷阱”。

　　陷阱1 “只要產(chǎn)品、服務(wù)好，就一定有好市場(chǎng)”

　　誰(shuí)也不承認自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調。但是不少公司，尤其是那些認為擁有“殺手級”產(chǎn)品和服務(wù)的初創(chuàng )公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產(chǎn)品或者服務(wù)一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因為創(chuàng )業(yè)者涉足商海的時(shí)間還不長(cháng)。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認，自己的“殺傷力”其實(shí)相當有限。

　　陷阱2 顛覆行業(yè)既存重要規則

　　商業(yè)活動(dòng)是有基本原則的，賺到錢(qián)才是硬道理，新銳理念并不能保證你賺到錢(qián)。對新鮮手段的執迷，極易讓你“玩物喪志”，這個(gè)“志”就是盈利。

　　與其總是想著(zhù)去創(chuàng )造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業(yè)手法，都是一些古老的智慧在不同商業(yè)場(chǎng)合的成功應用，以結果為導向，在一個(gè)被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。

　　陷阱3 過(guò)度準備

　　你不能學(xué)會(huì )游泳之后再下水。如果等準備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣(mài)掉一億件商品，首先必須賣(mài)掉第一件。對失敗的擔心強烈驅使我們進(jìn)行事無(wú)巨細的準備工作。由此會(huì )陷入越準備越覺(jué)得準備不足，越準備不足越準備的怪圈。

　　陷阱4 厭倦、懷疑

　　許多人啟動(dòng)一個(gè)項目不久，就產(chǎn)生放棄的念頭。原因只有一個(gè)：對眼前運作的這個(gè)項目感到厭倦?！安毁嶅X(qián)”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因為“厭倦”就開(kāi)始新的項目，意味著(zhù)下一個(gè)“厭倦”正等著(zhù)你。

　　如果你覺(jué)得一個(gè)目標市場(chǎng)能夠為你帶來(lái)持續不斷的利潤，就一定要堅持住，一直等到它為你帶來(lái)改變。你可以去尋找新的有潛力的市場(chǎng)，但不要放棄目前的這一個(gè)。讓一個(gè)未知的新項目取代目前正在進(jìn)行的項目，不是最好的解決辦法。

　　陷阱5 按對手規則出牌

　　關(guān)注競爭對手的動(dòng)作是必要的，但不要照著(zhù)去做。如果你的競爭對手想成為降價(jià)的帶頭人，讓他去做。這個(gè)時(shí)候，你盡你所能提供有價(jià)值的東西，而不是便宜貨。找到一個(gè)未被滿(mǎn)足或者有需求的目標市場(chǎng)，用不同于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)去填充它。另外，盡可能簡(jiǎn)單明了地給客戶(hù)一個(gè)非買(mǎi)你的產(chǎn)品不可的理由。

　　陷阱6 過(guò)度細分市場(chǎng)

　　當你瞄準一個(gè)高度細分的市場(chǎng)時(shí)，你必須確定，這些數量極小的客戶(hù)能經(jīng)常使用或者頻繁更新你的產(chǎn)品或者服務(wù)。也就是說(shuō)，這些數量極少的客戶(hù)的消費量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來(lái)多少錢(qián)。

　　不要“為將來(lái)的錢(qián)去競爭”。你的目標顧客一定要現在就有能力購買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，等這個(gè)需求被培育起來(lái)的時(shí)候，企業(yè)早就因為生意清淡而倒閉了。

　　陷阱7 追求新客戶(hù)丟掉老客戶(hù)

　　想砍掉營(yíng)銷(xiāo)成本的一半或更多嗎？以前或者當前的客戶(hù)是使你達到這一目的的寶貴資源。任何一個(gè)新客戶(hù)的成本是繼持一個(gè)舊客戶(hù)的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎客戶(hù)。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷(xiāo)售都是與你的客戶(hù)進(jìn)行很好的聯(lián)系和溝通的開(kāi)始，而不是結束。另外，給你的當前客戶(hù)提供一些附加的產(chǎn)品或者服務(wù)吧。