給中國的富人提供私人醫生服務(wù)，宋海峰似乎找到了一門(mén)新生意。但如何搞定稀缺的醫生資源，如何發(fā)展客戶(hù)，他還沒(méi)找到更多辦法。

　　文｜CBN記者 劉長(cháng)江

　　圖｜Tamen

　　在北京朝陽(yáng)區霞光里66號，遠洋新干線(xiàn)的寫(xiě)字樓里，梁亞敏每天的工作就是接電話(huà)，每次電話(huà)鈴一響，她都會(huì )打開(kāi)面前的東芝筆記本電腦，調出對方的健康電子檔案。根據頁(yè)面上120條服務(wù)流程，不厭其煩地回答電話(huà)那頭對于自己身體的各種各樣提問(wèn)。隨后，她會(huì )根據描述的癥狀分析大概病因，按照要求，搞定掛號、劃價(jià)、交費、取藥、送標本等一系列復雜的就醫流程，甚至為對方就醫安排好醫院附近的五星級酒店和接送的奧迪轎車(chē)。

　　何瑩瑩不是某個(gè)醫院的醫生或護士，她的職業(yè)是健康顧問(wèn)，服務(wù)于頤年康盛—北京的一家健康管理公司，與專(zhuān)門(mén)為公司提供體檢服務(wù)的慈銘、愛(ài)康國賓不同，這家公司的客戶(hù)主要是年收入在500萬(wàn)到1000萬(wàn)左右的“富豪”。用創(chuàng )業(yè)者頤年康盛CEO宋海峰的話(huà)說(shuō)，在中國，通過(guò)他們的業(yè)務(wù)也可以享受到西方“私人醫生”的服務(wù)。

　　如果把時(shí)光拉回到一年前，這位愛(ài)康國賓的前運營(yíng)總監，壓根沒(méi)想到還要繼續在健康管理行業(yè)做下去。在做了4年大客戶(hù)之后，他心生厭倦?！爱敃r(shí)我和團隊天天圍著(zhù)公司有決定權的高管轉，滿(mǎn)足他們的各種要求，最后我們客戶(hù)資源從最初的五六個(gè)增長(cháng)到33個(gè)?！?/p>

　　據宋海峰介紹，公司客戶(hù)是健康管理公司最主要的收入來(lái)源，但是大公司資源畢竟有限，由于競爭激烈，各健康管理公司為了獲得合同，常常給中間環(huán)節高額回扣，更主要的是體檢公司往往更注重前端銷(xiāo)售，不重視體檢之后為客戶(hù)提供針對性的跟蹤健康管理，宋海峰覺(jué)得這不是最好的商業(yè)模式。

　　2008年，因為種種原因他辭去了這個(gè)工作。為了告別過(guò)去，他背著(zhù)佳能的單反相機，關(guān)了手機，一個(gè)人去了西藏，一呆就是一個(gè)月。但是回來(lái)以后，他發(fā)現，要徹底割裂與過(guò)去的聯(lián)系并不容易，因為他不斷接到之前客戶(hù)的電話(huà)，讓他幫助自己或者家庭人員提供醫療服務(wù)。

　　而在一次朋友聚會(huì )中，一位在北京工作的香港朋友告訴他，在香港，私人醫生的服務(wù)非常專(zhuān)業(yè)和細致，從建立健康檔案到提供健康咨詢(xún)服務(wù)，并且每年都有全面系統的健康檢查和疾病預防計劃，雖然價(jià)格不菲，但是需求很大。而在北京，雖然有體檢機構，但是私人醫生并不多見(jiàn)。

　　這讓宋看到健康管理行業(yè)的另一個(gè)市場(chǎng)，于是他決定回歸老本行，自己創(chuàng )業(yè)，做不一樣的健康管理企業(yè)。2008年7月底，宋海峰自籌資金50萬(wàn)，成立了頤年康盛，建立一個(gè)由銷(xiāo)售部、呼叫中心、貴賓中心三個(gè)核心部門(mén)為主體的公司，搭建了一個(gè)富人與醫院專(zhuān)家的平臺。

　　“我們選擇業(yè)內公認最好的醫療機構作為合作方，比如同仁眼科、天壇神經(jīng)科、安貞醫院心腦血管科、積水潭醫院燒傷科等，我們知道哪位知名專(zhuān)家擅長(cháng)治療哪些病癥?！彼魏７甯嬖V《第一財經(jīng)周刊》，會(huì )員一旦感覺(jué)自己的身體異常，只要撥打他們的全國統一電話(huà)，頤年康盛會(huì )至少組織兩名專(zhuān)家參與診斷，并提供不計成本和性?xún)r(jià)比最好的兩套方案供客戶(hù)選擇。

　　但是事情遠沒(méi)有他想象的那么簡(jiǎn)單，高端醫療服務(wù)本身就是稀缺資源，公開(kāi)資料顯示，每年北京市約有178萬(wàn)專(zhuān)家號可供患者使用，但需求總數卻是這個(gè)數字的近百倍。宋海峰說(shuō)，他們一般會(huì )像正常就診人員一樣去幫助客戶(hù)排號，因為客戶(hù)都是提前兩周預約，所以有足夠的時(shí)間幫助他們搞定一切?！岸荒曛?，我們繞開(kāi)醫院，陸續簽下了一些醫療專(zhuān)家，買(mǎi)斷了他們在醫院以外的時(shí)間?！彼魏７逭f(shuō)。頤年康盛不僅可以幫助客戶(hù)去三甲醫院預約掛號，更主要的是，還會(huì )定期讓這些專(zhuān)家為客戶(hù)進(jìn)行健康跟蹤，告訴后者怎樣注意飲食和休息，成為他們的私人醫生。

　　為了說(shuō)服這些專(zhuān)家與其合作，頤年康盛可謂不計成本?！皩?zhuān)家們一旦有需求我都會(huì )滿(mǎn)足，為了表示對他們的尊重，出診時(shí)我們會(huì )專(zhuān)門(mén)派車(chē)接送?！彼魏７逭f(shuō)，但是，他沒(méi)有透露聘請專(zhuān)家的支出，只是強調成為頤年康盛的會(huì )員價(jià)格不菲，這保證了頤年康盛有足夠現金聘請專(zhuān)家。

　　頤年康盛最低的一張會(huì )員卡年費為2萬(wàn)元，而最高的高達8萬(wàn)。宋海峰并不擔心沒(méi)人埋單，尤其是專(zhuān)家號。因為高收入者通常對自己的疾病非常忌諱，動(dòng)用人脈掛號看病必然會(huì )走漏消息，所以這種保密的一對一服務(wù)正好響應了市場(chǎng)需求。加之在愛(ài)康國賓積累的人脈資源，頤年康盛的公司從成立到現在，讓100個(gè)左右的高收入者成了會(huì )員，公司的銷(xiāo)售額為500萬(wàn)。在宋海峰的計劃中，只要會(huì )員達到6000人，按照每張卡平均4萬(wàn)元計算，公司一年的收入就會(huì )達到2.4億。

　　但是現在看來(lái)，他不得不面對一個(gè)異常棘手的問(wèn)題：指望新招進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售人員，像他一樣手中擁有豐富的客戶(hù)資源，根本不現實(shí)。宋海峰的銷(xiāo)售團隊只有4名成員，為了讓他們能夠接觸到這些富豪，宋海峰每天都會(huì )派他們去北京寫(xiě)字樓密集區，教他們如何獲得大公司管理層的電話(huà)，如何對他們展開(kāi)銷(xiāo)售。

　　事實(shí)上，這一軟肋也在制約著(zhù)頤年康盛的發(fā)展，在過(guò)去的半年中，他陸續見(jiàn)了七八家風(fēng)投機構的負責人，每次去見(jiàn)這些風(fēng)投，他都會(huì )面對后者對其會(huì )員數量少的質(zhì)疑。另外，宋海峰不愿放棄控股地位，不許VC干涉其經(jīng)營(yíng)的條件，也讓VC望而卻步。然而，沒(méi)有雄厚資金的支持，也就無(wú)法招聘到經(jīng)驗豐富、有客戶(hù)資源的銷(xiāo)售人員。

　　宋海峰只能另想辦法，他正在發(fā)展代理，采取與頂級會(huì )所、高爾夫俱樂(lè )部合作的形式，解決這些問(wèn)題?！耙驗槲矣腥揍t院、醫療專(zhuān)家這些稀缺資源，這些會(huì )所和俱樂(lè )部負責人作為代理商，只要他們的會(huì )員有這樣的需求，就可以介紹給我，我給對方分成?！彼魏７逑Ｍ源颂岣邥?huì )員數，增加自己與VC談判的籌碼。