借助海外市場(chǎng)來(lái)擴充商品線(xiàn)，進(jìn)一步擴大用戶(hù)的覆蓋面，卓越亞馬遜的海外采購正應合了其“大品種”策略。

　　□文/李寬寬

　　亞馬遜CEO貝索斯每次來(lái)到中國，詢(xún)問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題不是關(guān)于盈利情況，而是服務(wù)能否滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

　　卓越亞馬遜在中國一直在貫徹“大品種”的策略。目前其銷(xiāo)售商品已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)種，已經(jīng)由原來(lái)的側重于圖書(shū)音像銷(xiāo)售，轉為50%左右比例銷(xiāo)售生活百貨類(lèi)用品。但這樣的成績(jì)并不能讓貝索斯感到滿(mǎn)足。于是，卓越亞馬遜將目光投向了海外，希望借海外市場(chǎng)來(lái)擴充商品線(xiàn)，進(jìn)一步擴大用戶(hù)的覆蓋面。

　　8月10日，卓越亞馬遜的網(wǎng)上韓國生活家居館正式上線(xiàn)。這被業(yè)內人士稱(chēng)為：中國B(niǎo)2C電子商務(wù)首度通過(guò)海外招商大規模引入國際品牌。在該項目中，卓越亞馬遜與35家韓國知名家居、生活用品廠(chǎng)商達成合作協(xié)議，首批推出的商品包括家居用品、廚具、汽車(chē)用品及個(gè)人護理品類(lèi)等近10個(gè)品類(lèi)，約2500個(gè)單品。

　　此前國內的一些C2C網(wǎng)站也有海外代購的形式，但是更多的是集中于奢侈品、化妝品等高檔商品。而卓越亞馬遜是以大規模地引進(jìn)海外生活類(lèi)產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，卓越亞馬遜產(chǎn)品總監張建富則不同意用“海外代購”來(lái)概括：“因為我們是主動(dòng)來(lái)做這件事情的，而且規模遠遠要比以往大得多。而以往的代購規模太小，向廠(chǎng)商砍不下價(jià)來(lái)?！?/p>

　　此外，以往海外代購的消費者都是采用預付款的支付方式，通過(guò)海外信用卡或PayPal進(jìn)行支付，這也形成了海外代購的一道門(mén)檻。而此次卓越亞馬遜實(shí)現了在國內700多個(gè)城市都可以采用貨到付款的支付方式。

　　卓越亞馬遜選擇在韓代理合作伙伴，就是制造廚房用品起家、目前正在從制造企業(yè)轉型為流通企業(yè)的韓國廠(chǎng)商樂(lè )扣樂(lè )扣，該公司進(jìn)入中國5年以來(lái)已經(jīng)實(shí)現了90倍的增長(cháng)。

　　卓越亞馬遜的海外攻略從哪個(gè)國家開(kāi)始，是經(jīng)過(guò)了深思熟慮的。卓越亞馬遜副總裁郭朝輝透露：“比如日元目前在升值，就暫時(shí)不會(huì )在我們考慮的范圍之中?！?/p>

　　與日本不同的是，亞馬遜在韓國沒(méi)有網(wǎng)站，因為在其進(jìn)入之前，韓國當地的電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)取得絕對的強勢地位，但是這并不意味著(zhù)沒(méi)有商業(yè)機會(huì )。在目前韓幣貶值的情況下，對海外采購者來(lái)說(shuō)，韓國商品開(kāi)始具有價(jià)格競爭力。

　　然而，普通的韓國企業(yè)、特別是中小企業(yè)要想進(jìn)入中國，按一般規則來(lái)說(shuō)，光渠道層面就需要在40個(gè)城市設立代表處，在一萬(wàn)個(gè)城市設立專(zhuān)柜。這必然要面臨資金、渠道、物流操作這三方面的風(fēng)險。

　　卓越亞馬遜在中國700個(gè)城市有配送站，網(wǎng)頁(yè)每天的點(diǎn)擊量已經(jīng)達到上千萬(wàn)次，已經(jīng)起到網(wǎng)絡(luò )媒體的作用，同時(shí)網(wǎng)站還將啟動(dòng)市場(chǎng)推廣策略，包括在谷歌、百度等搜索引擎上購買(mǎi)關(guān)鍵字，以電子郵件的方式向2000萬(wàn)的卓越用戶(hù)發(fā)送產(chǎn)品信息，這些都可以為合作的海外企業(yè)減少廣告費用與資金風(fēng)險。

　　目前亞馬遜研發(fā)的IT系統，對商品的銷(xiāo)貨信息可以實(shí)行幾分鐘刷新一次，在與韓國代理商樂(lè )扣樂(lè )扣實(shí)施數據庫的對接之后，企業(yè)在自己的ERP系統中就可以得到數據，掌握實(shí)時(shí)銷(xiāo)售量和庫存量，隨時(shí)調整自己的庫存量與庫存壓力，以降低自身運營(yíng)的風(fēng)險。

　　卓越亞馬遜韓國生活家居館還會(huì )依據用戶(hù)反饋進(jìn)一步加大與韓國知名品牌的合作、擴充選品，預計在今年底前將有40個(gè)品牌的1萬(wàn)余個(gè)單品登陸韓國生活家居館。而采購韓國商品價(jià)值也會(huì )從目前的10億韓元(約500萬(wàn)人民幣)，提升到2012年的500億韓元的采購量。

　　這樣的增量正是卓越亞馬遜大品種策略的落地。在大品種策略中，哪些商品走量，哪些商品能帶來(lái)利潤，都可以在網(wǎng)站中實(shí)現兼容。這樣的交叉銷(xiāo)售使用戶(hù)在購買(mǎi)家電產(chǎn)品的同時(shí)，還可能購買(mǎi)家居產(chǎn)品、生活用品，而后者恰恰是利潤率相對較高的品類(lèi)，這也被卓越亞馬遜視為未來(lái)盈利的基礎。