2008年對廣州外貿企業(yè)鴻舉服飾有限公司來(lái)說(shuō)，異常艱難，全年服裝出口比2007年減少了近一半。進(jìn)入2009年，出口下降得依然飛快，靠零碎訂單維持出口的局面越來(lái)越明顯。所幸國內市場(chǎng)的銷(xiāo)量卻出現了小幅增長(cháng)。由于看好內需市場(chǎng)，鴻舉老板柳江目前已將絕大部分精力放在了內貿上。

　　借勢網(wǎng)絡(luò )平臺

　　柳江算是國內最早一批涉足電子商務(wù)的人。2003年，他和妻子張紅冉看到了網(wǎng)上生意的巨大商機，毅然辭掉工作，在網(wǎng)上賣(mài)起了衣服。最初，夫妻倆從服裝市場(chǎng)批發(fā)衣服拿到網(wǎng)上賣(mài);后來(lái)，為了保證貨期和產(chǎn)品質(zhì)量、深挖利潤空間，夫妻倆注資接管了一個(gè)60人的服裝廠(chǎng)，自產(chǎn)自銷(xiāo)。如今，公司已發(fā)展到300人規模，月產(chǎn)服裝20多萬(wàn)件，銷(xiāo)往全國各大服裝批發(fā)市場(chǎng)和東南亞各國，最遠賣(mài)到歐洲。

　　早期，客戶(hù)絕大多數是實(shí)體批發(fā)店的老板，柳江主要做貼牌生產(chǎn)。2006年，柳江創(chuàng )立了“鴻雁巢”品牌，走韓版服飾路線(xiàn)。

　　金融海嘯沖擊下，海外市場(chǎng)一片蕭條。國內市場(chǎng)潛力巨大，走內需是必由之路。但應該如何走?一沒(méi)有品牌優(yōu)勢，二沒(méi)有傳統的渠道資源。雖然在電子商務(wù)領(lǐng)域摸索了幾年，有了一批固定客源，“鴻雁巢”品牌也小有名氣，但這條路看來(lái)也不是那么好走，因為越來(lái)越多的企業(yè)像鴻舉服飾一樣，從外銷(xiāo)轉戰國內市場(chǎng)。

　　覆蓋率至上

　　網(wǎng)上貿易盡管便捷，但它也存在一些線(xiàn)下貿易所沒(méi)有的缺陷：網(wǎng)絡(luò )貿易永遠不可能像面對面交易那樣直觀(guān)。也因此，在網(wǎng)上打造品牌、提高知名度，遠比在現實(shí)商業(yè)環(huán)境中困難。為此，柳江在公司內提出一個(gè)理念：達成銷(xiāo)售的不是品牌，是覆蓋。“不管你的核心競爭力在哪里，最后一定要擴大覆蓋面，做到讓眾多的經(jīng)營(yíng)者在拿著(zhù)你的貨賣(mài)。”

　　為了擴大覆蓋面，在剛剛開(kāi)始網(wǎng)上售賣(mài)時(shí)，柳江完全靠低價(jià)策略挖掘客戶(hù)，占領(lǐng)陣地;隨著(zhù)客戶(hù)的逐漸積累，開(kāi)始注重產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的提升;現階段，更多則是靠?jì)?yōu)質(zhì)服務(wù)留住和擴大客戶(hù)群。

　　在柳江看來(lái)，便捷性是服務(wù)內在質(zhì)量的重要體現。因此，他確?？蛻?hù)從進(jìn)門(mén)到購買(mǎi)，再到結算，都享受到高效率。柳江對客戶(hù)端進(jìn)行梳理和管控，用有限的資源給盡可能多的客戶(hù)提供VIP的服務(wù)感受。比如，即使客戶(hù)只購買(mǎi)很少的衣服，公司也會(huì )出錢(qián)讓客戶(hù)做定期訪(fǎng)問(wèn)，聽(tīng)取客戶(hù)的反饋，根據客戶(hù)要求改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。在網(wǎng)頁(yè)設置上，客戶(hù)一登陸，就會(huì )收到一句問(wèn)候，得到一些虛擬的禮物。這些禮物客戶(hù)帶不走，但在心理上卻得到極大的滿(mǎn)足。柳江認為，無(wú)論線(xiàn)上線(xiàn)下，服務(wù)將日益成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

　　附文：

　　網(wǎng)上貿易漸入佳境

　　據艾瑞咨詢(xún)監測研究顯示，2008年，國內網(wǎng)絡(luò )交易額接近1300億，較2007年增長(cháng)130%左右。另?yè)⒗锇桶?008年財報透露，阿里巴巴的中國交易市場(chǎng)占其總營(yíng)業(yè)收入的比重由2007年的28%上升到2008年的36%。同一年，淘寶網(wǎng)線(xiàn)上交易額達999.6億元，約占全國社會(huì )消費品零售總額的1%，這一“內銷(xiāo)指標”較2007年有131%的巨量增長(cháng)。其中一個(gè)重要原因，就是那些在國內缺乏渠道和知名度的外貿企業(yè)，通過(guò)電子商務(wù)平臺進(jìn)軍國內市場(chǎng)。