□ 記者 張婭

　　2005年10月份，內蒙古烏蘭水泥集團成為國家循環(huán)經(jīng)濟的第一批試點(diǎn)單位。這個(gè)中國最大的水泥生產(chǎn)商之一希望找到一種方式，既不占用太多資金，又能獲得可靠的節能效果。西門(mén)子(中國)有限公司主動(dòng)拜訪(fǎng)了烏蘭水泥。原來(lái)給烏蘭水泥做普通設備租賃業(yè)務(wù)的南方國際租賃公司在談判過(guò)程中也參與進(jìn)來(lái)，一個(gè)創(chuàng )新的節能商業(yè)模式應運而生。

　　經(jīng)過(guò)半年多的醞釀，2006年6月2日，西門(mén)子、烏蘭水泥和南方租賃簽訂了《烏蘭水泥、西門(mén)子、南方租賃一體化節能項目框架合作協(xié)議書(shū)》等協(xié)議。南方租賃購買(mǎi)西門(mén)子的產(chǎn)品和服務(wù)，西門(mén)子向它提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)保證節能量是18%，如果達不到則由西門(mén)子賠償損失；南方租賃把設備租給烏蘭水泥，從客戶(hù)那兒分享節能收益。這是節能解決方案提供商和金融資本第一次以這種模式聯(lián)合進(jìn)入中國節能服務(wù)市場(chǎng)。經(jīng)實(shí)際測定，該項目最終讓烏蘭水泥節能35.78%。

　　如今，西門(mén)子的節能環(huán)保已是遍地開(kāi)花。2008財年，與環(huán)保相關(guān)業(yè)務(wù)組合為西門(mén)子創(chuàng )造了近190億歐元的營(yíng)收，接近公司總營(yíng)收的四分之一，中國市場(chǎng)的環(huán)保業(yè)務(wù)對總收入的貢獻也已經(jīng)超過(guò)了20%。西門(mén)子希望，到2010年底在中國的訂單要有50%來(lái)自與節能環(huán)保相關(guān)的業(yè)務(wù)組合。

　　數據顯示，中國能耗中工業(yè)能耗的比例高達70%左右。作為西門(mén)子在華的支柱業(yè)務(wù)和主要利潤增長(cháng)源，工業(yè)自動(dòng)化與驅動(dòng)技術(shù)集團(IA&DT)恰好在此領(lǐng)域大顯身手。目前，IA&DT在工業(yè)用電方面有4個(gè)節能的解決方案，包括全集成自動(dòng)化、全集成能源管理、高效電動(dòng)機和變頻驅動(dòng)系統。

　　“我們的產(chǎn)品覆蓋了整個(gè)能源鏈，從高效的發(fā)電到高效的輸配電，再到高效的工業(yè)、民用電使用?！蔽鏖T(mén)子(中國)有限公司節能中心總監戰京濤強調，“除了西門(mén)子，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能夠在此領(lǐng)域提供從上到下一系列的產(chǎn)品服務(wù)，而且絕大部分公司都不能既提供產(chǎn)品服務(wù)又有金融服務(wù)，西門(mén)子還涉足到融資和租賃業(yè)務(wù)。這是一個(gè)全面的解決方案，為客戶(hù)省去大量的時(shí)間和金錢(qián)?！?/p>

　　2008西門(mén)子自動(dòng)化峰會(huì )以“合之道”為主題。按照西門(mén)子(中國)有限公司執行副總裁、工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域總裁何維克(Peter Herweck)當時(shí)的解釋?zhuān)昂稀弊秩∽杂贗A&DT中“A”與“D”兩個(gè)字母的上下組合，而“合之道”代表了西門(mén)子IA&DT的自動(dòng)化解決之道?，F在，依托全面的產(chǎn)品和服務(wù)，IA&DT正在中國打造出促進(jìn)增長(cháng)的新的“合動(dòng)力”。

　　在何維克看來(lái)，工業(yè)領(lǐng)域對節電需求主要有三種，第一是高效的產(chǎn)品，第二是優(yōu)化的生產(chǎn)工藝，第三是透明化的能源管理系統。而IA&DT的產(chǎn)品服務(wù)剛好覆蓋了這些需求。在具體的產(chǎn)品、技術(shù)層面上，IA&DT以整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)生命周期的自動(dòng)化和對環(huán)境的關(guān)注保護作為根本出發(fā)點(diǎn)，最終目的就是幫助工業(yè)客戶(hù)提高生產(chǎn)力，制造的靈活性和生產(chǎn)的效率，這就是公司核心競爭力所在。

　　為了解決中國企業(yè)在節能資金及風(fēng)險方面遇到的瓶頸，西門(mén)子還特別推出了三種節能業(yè)務(wù)合作模式：一是直接買(mǎi)賣(mài)設備的模式；二是節能服務(wù)公司合作伙伴模式，即由第三方“節能服務(wù)公司”購買(mǎi)西門(mén)子的設備和服務(wù)，將其租給客戶(hù)，從客戶(hù)那里分享節能的收益；三是西門(mén)子自身作為節能服務(wù)公司和資金方合作，資金方可以是外面的第三方融資租賃公司，也可以是西門(mén)子自己的財務(wù)租賃公司，它們購買(mǎi)西門(mén)子的節能設備和服務(wù)，再租給最終用戶(hù)。到了一定年限以后，設備的產(chǎn)權無(wú)償轉讓給用戶(hù)。

　　其中，后兩種模式涉及到合同能源管理是一個(gè)在北美和歐洲運行得非常成功的概念。根據2006年8月發(fā)布的《國務(wù)院關(guān)于加強節能工作的決定》，節能減排、合同能源管理成為中國政府重點(diǎn)推廣的節能機制。繼內蒙古烏蘭水泥節能項目之后，IA&DT與陜西秦嶺水泥、河北德龍鋼廠(chǎng)、中石化石家莊化纖、白銀有色等等也展開(kāi)了類(lèi)似合作。

　　戰京濤坦言，目前西門(mén)子在中國節能環(huán)保項目中運用得最多的還是直接買(mǎi)賣(mài)設備模式，但合同能源管理的比例正越來(lái)越大。

　　我們正在為實(shí)現目標不懈努力

　　——專(zhuān)訪(fǎng)西門(mén)子(中國)有限公司執行副總裁、工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域總裁何維克

　　《商務(wù)周刊》：幾乎就在短短三四年時(shí)間里，節能環(huán)保就從企業(yè)的社會(huì )責任發(fā)展成為一種商機。您如何理解“綠金”對于西門(mén)子IA&DT的意義？

　　何維克：中國現在是世界第二大能源消耗國，占世界能源消耗的17%。但是據預測，到2030年中國僅電能需求就將增加3倍，節能已經(jīng)成為影響中國經(jīng)濟持續發(fā)展的關(guān)鍵因素。對西門(mén)子IA&DT而言，從自動(dòng)化產(chǎn)品的設計制造到推廣應用，我們一直在不遺余力地貫徹節能環(huán)保理念，甚至可以說(shuō)從我們集團的業(yè)務(wù)1998年進(jìn)入中國以來(lái)就開(kāi)始了。過(guò)去10年間我們通過(guò)全集成自動(dòng)化、全集成能源管理這兩個(gè)西門(mén)子獨有的創(chuàng )新理念以及變頻器、高效電機等高能效產(chǎn)品，為中國工業(yè)企業(yè)提升競爭力、為中國社會(huì )的可持續發(fā)展做出了重要的貢獻。早在2007年底，我們就明確提出到2010年，西門(mén)子將向中國市場(chǎng)追加投資100億元人民幣，而在華中期投資中的50億元人民幣將用于節能環(huán)保相關(guān)的技術(shù)創(chuàng )新領(lǐng)域。同時(shí)我們相應的提出，到2010年底，西門(mén)子(中國)的訂單50%來(lái)自節能環(huán)保業(yè)務(wù)。由此，你可以看出我們對中國市場(chǎng)的長(cháng)期承諾和信心，同時(shí)我們正在為實(shí)現這一目標不懈努力。

　　最近兩年，為了更好地滿(mǎn)足客戶(hù)對于節能環(huán)保的需求，西門(mén)子在中國成立了節能中心，以IA&DT的業(yè)務(wù)為核心，作為對內對外的接口，其目的就是將各個(gè)業(yè)務(wù)集團的節能產(chǎn)品及技術(shù)進(jìn)行整合并將其推向市場(chǎng)。以交流變頻器為例，過(guò)去10年，西門(mén)子交流變頻器在中國的總安裝容量高達1.4萬(wàn)MW，幫助中國每年節電50億元。同時(shí)，市場(chǎng)對節能產(chǎn)品的需求也為西門(mén)子IA&DT帶來(lái)了可持續的業(yè)務(wù)增長(cháng)。就西門(mén)子全球來(lái)講，2008年由環(huán)保節能產(chǎn)品所帶來(lái)的銷(xiāo)售額中一半以上來(lái)自IA&DT所在的工業(yè)領(lǐng)域，而其中IA&DT通過(guò)提供先進(jìn)的驅動(dòng)技術(shù)貢獻了9.5億歐元的銷(xiāo)售額。

　　《商務(wù)周刊》：我們特別注意到了西門(mén)子IA&DT所推出的三種節能業(yè)務(wù)合作模式，尤其是“合同能源管理”模式。它在拓展了業(yè)務(wù)量的同時(shí)，也把部分風(fēng)險轉移到了西門(mén)子。那么西門(mén)子如何控制風(fēng)險？

　　何維克：多模式的拓展必然會(huì )帶來(lái)一定風(fēng)險，我們需要拓展和風(fēng)險控制中實(shí)現很好的平衡，其中關(guān)鍵是技術(shù)實(shí)力。簽訂合同之前，我們首先要對產(chǎn)品的質(zhì)量和能效很有信心。但是做節能業(yè)務(wù)光有好的產(chǎn)品還不夠，還要有很多好的方案。做方案之前，我們的工程師就會(huì )到用戶(hù)那里調研詳細的數據，在此基礎上反復推敲，并且結合我們多年的節能經(jīng)驗做出一種符合用戶(hù)需求的，以雄厚技術(shù)實(shí)力為保證的節能方案，把風(fēng)險降到最低。另外，在采取新的業(yè)務(wù)模式時(shí)，我們還要對用戶(hù)的信譽(yù)度和行業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行甄別。

　　《商務(wù)周刊》：在西門(mén)子IA&DT所處的自動(dòng)化領(lǐng)域，您如何判斷節能環(huán)保技術(shù)的未來(lái)趨勢？IA&DT所面臨的挑戰是什么？

　　何維克：客戶(hù)需要的是更加可靠、高效和多元化的產(chǎn)品。比如說(shuō)一個(gè)工廠(chǎng)，我們考察發(fā)現有五個(gè)點(diǎn)需要改造，但如果節能技術(shù)的提供方不具備這個(gè)實(shí)力，只能改兩個(gè)點(diǎn)，盡管這兩個(gè)點(diǎn)的能耗下降了，可能其他點(diǎn)的能耗又上去了，工廠(chǎng)再花精力改其他三個(gè)點(diǎn)可能需要投入更多。所以這需要一個(gè)全面的視角，在一個(gè)可靠、高效、多元化的產(chǎn)品組合之外，還要有一流的項目管理團隊，能看到工廠(chǎng)的整個(gè)改造潛力，而不是盲人摸象。

　　從挑戰來(lái)看，目前市場(chǎng)上第三方的評估機構還比較少，所以我們有時(shí)候需要花費大量的精力去和客戶(hù)探討節能評估的基準線(xiàn)，以及測定最后的結果，如果有成熟的第三方在，就會(huì )省去雙方很多的精力。