2009年7月2日，黑龍江省伊春市友好區林業(yè)局下屬的華麗木業(yè)有限責任公司(下稱(chēng)華麗木業(yè))一個(gè)普通的工作日。

　　工人忙碌在生產(chǎn)線(xiàn)邊上。樺木被切割成1米長(cháng)、35毫米見(jiàn)方的木條，被拼接粘合成桌面與桌腿。拋光上漆和安裝五金件后，將其置入宜家獨有的棕色平板包裝箱——華麗木業(yè)生產(chǎn)的實(shí)木餐桌(大拉桌)是宜家一款高價(jià)位產(chǎn)品，全部由樺木條拼接而成，2008年的出廠(chǎng)價(jià)格近120美元/張。

　　“它們在北美市場(chǎng)非常暢銷(xiāo)，”華麗木業(yè)副總經(jīng)理褚海明說(shuō)，“從今年開(kāi)始，也賣(mài)到了日本。”

　　華麗木業(yè)所在的友好林業(yè)局隸屬伊春市，位于小興安嶺主山脈上，被28萬(wàn)公頃由紅松、云杉、冷杉、落葉松和樺木等樹(shù)木組成的丘陵林地所環(huán)繞。其地理位置十分偏僻，離最近的運輸樞紐哈爾濱有340多公里。華麗木業(yè)與其兄弟公司華龍木業(yè)有限責任公司(下稱(chēng)華龍木業(yè))每年為宜家生產(chǎn)將近600萬(wàn)美元的產(chǎn)品。

　　它隨時(shí)通過(guò)供應商網(wǎng)絡(luò )系統向工廠(chǎng)下訂單。三周后，生產(chǎn)出來(lái)的家具從伊春被運到哈爾濱，再從那里銷(xiāo)往近40個(gè)國家和地區的宜家商場(chǎng)。2007年開(kāi)始，在宜家遍布全球的近300家商場(chǎng)里，已有超過(guò)22%的產(chǎn)品產(chǎn)自中國(中國的生產(chǎn)成本只有歐洲一些地方的1/3)。

　　這一比例延續到2009年——中國始終在宜家內部的出口國中排名第一。

　　高峰時(shí)期，華麗木業(yè)一年生產(chǎn)5萬(wàn)套大拉桌，其他型號的餐桌和配件不計其數。褚海明說(shuō)，“工廠(chǎng)開(kāi)足馬力都未必能滿(mǎn)足(宜家的)需求。”

　　但是，金融危機沒(méi)有放過(guò)任何企業(yè)。

　　2008年全年，華麗木業(yè)和華龍木業(yè)都不得不苦等定單，全廠(chǎng)上下痛感“度日如年”。以大拉桌這個(gè)產(chǎn)品計算，生產(chǎn)數量幾乎下降了一半，價(jià)格則下調12%。

　　“尤其在2008年的整個(gè)5月里，一個(gè)(大拉桌)定單也沒(méi)有等到。”即使其上級單位友好林業(yè)局借與宜家合作之機，已經(jīng)在2005年4月19日，獲得了森林管理委員會(huì )(Forest Stewardship Council，FSC)的森林經(jīng)營(yíng)認證。

　　FSC是全球通行的最為嚴格的、關(guān)于森林管理和林產(chǎn)品加工貿易的認證體系，對友好林業(yè)局而言是一紙“通行證”。但尚未在國際化貿易的道路上體會(huì )“一路暢通”的快感，金融危機已經(jīng)讓供應商與零售商之間的矛盾昭然若揭。

　　1.通行證！護身符？

　　“我們的優(yōu)勢就在于選擇做了FSC認證。”友好林業(yè)局的負責人，晟宇木業(yè)集團(華麗木業(yè)與華龍的母公司)的副總經(jīng)理寧國斌下了這個(gè)結論。

　　寧國斌每年都要陪林業(yè)局局長(cháng)參加宜家在青島舉行的北方區供應商大會(huì )。供應商也把這一年一度的會(huì )議，戲稱(chēng)為“壓價(jià)大會(huì )”或者“訴苦大會(huì )”。

　　2007年，曾有90多位供應商在中國北方為全球宜家制造玻璃制品、沙發(fā)套、廚柜、各種木器和各種希奇古怪的小玩意。全面考慮供應鏈管理后，宜家的目標是將供應商數目壓縮到60個(gè)左右。

　　“只有5%-10%左右的產(chǎn)能在為宜家工作的供應商，我們確實(shí)在有意識地加強對他們的檢查，如果有不合格者，就會(huì )被淘汰掉。”宜家大中華貿易區社會(huì )和環(huán)境責任部門(mén)(Social and Environment，下稱(chēng)SE)經(jīng)理王林說(shuō)，因為所占份額太少，宜家很難要求這類(lèi)公司按自己對環(huán)保和傭工及管理的標準去做。篩選過(guò)后，剩下的供應商則必須在規模、工藝和安全性上各有特色。

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　　“事實(shí)證明，友好林業(yè)局(做FSC認證)是有前瞻性的。”參與這個(gè)項目的WWF高級林業(yè)項目官員安延說(shuō)，FSC分成兩部分：一是FSC森林經(jīng)營(yíng)(FM)，這是針對林業(yè)局所管轄森林或人工林的認證；一是FSC產(chǎn)銷(xiāo)監管鏈(CoC)認證，通過(guò)生產(chǎn)流程至銷(xiāo)售部門(mén)的整個(gè)過(guò)程來(lái)追蹤FSC認證的材料。

　　中國已有千余家企業(yè)取得CoC認證；友好林業(yè)局與吉林省白河林業(yè)局則是中國第一批取得森林經(jīng)營(yíng)認證的國有林場(chǎng)。二者都是宜家、世界自然基金會(huì )(WWF)和中國國家林業(yè)科學(xué)院在2002年選中的第一批國有森林FSC認證試點(diǎn)單位，宜家和WWF為兩個(gè)林業(yè)局提供了前期認證所需的資金和技術(shù)支持。

　　宜家此舉，確有一部分是來(lái)自國際社會(huì )對待龐大零售帝國慣常的“挑剔”態(tài)度——輿論壓力讓宜家、沃爾瑪等企業(yè)無(wú)一幸免。

　　相比因供應商中出現血汗工廠(chǎng)而頻受指責的沃爾瑪，宜家更“樹(shù)大招風(fēng)”——傭工問(wèn)題外，它是一個(gè)年銷(xiāo)售額為212億歐元(2007年9月到2008年8月財年)的龐大資源消耗型企業(yè)，而在用木材造家具——而保護地球上日益稀少的森林資源，防止濫砍濫伐已經(jīng)成了環(huán)保話(huà)題中的焦點(diǎn)。

　　一旦木材來(lái)源貼上FSC署名的“樹(shù)型”標志，意味著(zhù)某種意義上的“絕對安全”：不僅木材的采伐來(lái)自可持續利用的森林，并且在整個(gè)作業(yè)鏈條中，環(huán)境、生物多樣性、當地文化、原住民、采伐工人和制造工人都得到了公正的對待。

　　跨國零售商們現在非常青睞這種安全的供應商——業(yè)內慣例是，通過(guò)FSC認證的木制品的銷(xiāo)售價(jià)格在國際貿易中，能高出其他來(lái)源木制品20%到30%。

　　在FSC項目上，由宜家提供前期認證資金，WWF派來(lái)有關(guān)專(zhuān)家和友好林業(yè)局一起花費了3年多時(shí)間準備，終獲通過(guò)。“可以說(shuō)，得到FSC的企業(yè)獲得了全球競爭的基礎。”安延說(shuō)。換言之，他們得到的是一紙全球“通行證”。

　　但這并非“護身符”。

　　“獲得資格進(jìn)入全球博弈的中國木材加工企業(yè)很快會(huì )發(fā)現，在這個(gè)市場(chǎng)中會(huì )面臨更多壓力和挑戰。”中國林科院木材研究所研究員王天佑提出警告。

　　此間有國家政策因素：中國為保護所剩無(wú)幾的森林資源，大量從國外進(jìn)口木材。國家允許的年采伐量是8000萬(wàn)立方米，進(jìn)口木材量已經(jīng)是其一倍。中國的木材加工企業(yè)要想為國際市場(chǎng)生產(chǎn)家具或其他制品，需要使用進(jìn)口木材，這就使得它的價(jià)格競爭力被削弱了。

　　友好林業(yè)局的窘景不幸被王天佑言中。

　　上世紀80年代中國大興土木基建的熱潮中，國有森林蓄積量減少了55%。為保護東北所剩不多的天然林區，從1998年起，國家在這一地區實(shí)施“天保工程”(天然林資源保護工程)，10年累計減伐木材產(chǎn)量1256.7萬(wàn)立方米；2009年，友好林業(yè)局被分配的一年木材采伐量只有16.5立方米。原料有限，想靠擴大規模生產(chǎn)來(lái)降低成本，打入國際市場(chǎng)未必可行。

　　“在國內市場(chǎng)上，無(wú)論家具還是木材銷(xiāo)售中，因為FSC認證不普及，這類(lèi)木材并不為家具制造商和消費者所承認。”寧國斌抱怨，“在國際銷(xiāo)售中，友好因為遇到了特別能降價(jià)的宜家和經(jīng)濟危機，原本該比普通森林產(chǎn)品多出的20%到30%價(jià)格優(yōu)勢，我們目前還沒(méi)拿到。”

　　中國供應商自身的情況還要復雜一些。比如，宜家計算出，中國北方區供應商們在2007年產(chǎn)品的總體成本是2.85%，全球宜家工廠(chǎng)的平均總體成本則只有1.62%。這個(gè)差距是被中國企業(yè)的生產(chǎn)效率、物流成本過(guò)大和技術(shù)創(chuàng )新緩慢等各種問(wèn)題拖后腿所致。[page]

　　好在友好林業(yè)局下屬產(chǎn)業(yè)的結構設計多元化，有抗風(fēng)險能力。早在國家于2000年啟動(dòng)天保工程，要求東北的國有林業(yè)局集體減伐時(shí)，友好林業(yè)局就成了黑龍江地區的林業(yè)局中最有緊迫感，轉向最快的單位之一。

　　森林減伐，過(guò)去單純靠木頭吃飯的林業(yè)工人就要失業(yè)。友好林業(yè)局有6萬(wàn)人要吃飯，當務(wù)之急是要給這些人找到就業(yè)崗位和出路。

　　據2000年起就和友好林業(yè)局打交道的一位宜家工廠(chǎng)高級管理者回憶，在為工人和下屬企業(yè)尋找項目上，友好林業(yè)局是他見(jiàn)過(guò)的“思路最開(kāi)闊”的國有林業(yè)局。該局用了5年時(shí)間，使得每年1.98億元的工業(yè)總產(chǎn)值的構成除去木材深加工外，還包括了：淀粉加工、鋼鐵鑄造、有當地特色的工藝品制造、各種養殖業(yè)(其養雞場(chǎng)是肯德基的全國供應商之一)等等。

　　因此，2010年，當FSC為期5年的認證有效期結束，需要林業(yè)局投入精力和財力繼續認證下一個(gè)5年時(shí)，WWF的官員對友好林業(yè)局仍舊會(huì )選擇參與這個(gè)項目感到有信心。

　　“他們一向看得比較長(cháng)遠，”安延說(shuō)，“經(jīng)濟危機總會(huì )過(guò)去，隨著(zhù)FSC的推廣，它會(huì )是未來(lái)中國木材加工企業(yè)在全球范圍內同場(chǎng)競技的基礎。”

　　2009年7月8日的宜家供應商會(huì )議上，寧國斌和林業(yè)局得到一個(gè)重要信息：10月之后，中國供應商有可能被放入宜家的全球競價(jià)體系來(lái)參與競爭，在此之前，他們只是單純地參與大中華區的篩選。

　　“松木衣櫥讓我們嘗到全球競爭的滋味，”寧國斌說(shuō)：“現在歐洲一些地區在松木產(chǎn)品方面，能為宜家提供比友好林業(yè)局低一半的價(jià)格。”[page]

　　2.“宜家咒語(yǔ)”

　　華麗和華龍木業(yè)是典型的靠宜家起家的供應商。1996年，宜家在中國的合資工廠(chǎng)負責人為尋找優(yōu)質(zhì)板材在東北地區進(jìn)行地毯式搜索，找到了友好林業(yè)局下屬的膠合板廠(chǎng)——雙方合作由此而來(lái)。1997年，友好林業(yè)局利用自己的一個(gè)小車(chē)間嘗試給宜家生產(chǎn)了4264塊簡(jiǎn)易書(shū)架擱板。

　　隨后，善于尋找全球最低價(jià)格的宜家采購開(kāi)始注意到友好林業(yè)局。

　　2000年前后，友好林業(yè)局專(zhuān)為宜家設立的華麗和華龍兩個(gè)木業(yè)工廠(chǎng)，隨著(zhù)宜家的龐大定單一起成長(cháng)。這一類(lèi)型的供應商，始終面臨“宜家咒語(yǔ)”。

　　宜家素以“成本殺手”聞名。其創(chuàng )始人英格瓦·坎普拉德1943年創(chuàng )立公司，基本理念就是在制造成本偏低的地方找到供應商，以維持低價(jià)。在過(guò)去的8年內，宜家曾成功地將全部產(chǎn)品的價(jià)格降低了超過(guò)20%。

　　以其最著(zhù)名的產(chǎn)品“畢利”書(shū)架為例，20世紀90年代，“畢利”在東德生產(chǎn)。兩德統一后，貨幣升值，東德工人的工資趕上了西方標準，加之老款“畢利”的加工工藝出現問(wèn)題，宜家不能再以便宜的價(jià)格將其購入——于是，它從貨單上消失了。直到宜家解決了制造問(wèn)題，并且重新將其成本降低，“畢利”才重回產(chǎn)品目錄。

　　如今，華龍木業(yè)可能重演“畢利”事件。即使手持FSC認證，但它被告知，生產(chǎn)了多年的松木衣櫥有可能在2009年10月停產(chǎn)。“宜家在跟我們商量，是否讓華龍也轉而生產(chǎn)樺木產(chǎn)品，或者改生產(chǎn)松木的其他家具。”

　　事實(shí)證明，一個(gè)被宜家控制了絕大部分產(chǎn)能的供應商，在產(chǎn)品上與之討價(jià)還價(jià)毫無(wú)勝算。甚至宜家自己在中國獨資建立的工廠(chǎng)在其采購系統中得到的待遇，也和供應商并無(wú)二致。

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　　10年間，宜家大連、北京工廠(chǎng)的生產(chǎn)人員將其全球最著(zhù)名的樺木扶手椅Kimsta出廠(chǎng)價(jià)格從34美元降到22美元。按照宜家的習慣，當成本無(wú)法再被壓縮時(shí)，Kimsta結束了產(chǎn)品生命周期，被風(fēng)格類(lèi)似但成本更低的扶手椅POANG取代。而POANG已經(jīng)被降到17美元。即便如此，宜家精明的采購員們仍會(huì )不厭其煩地告訴工廠(chǎng)負責人，他們能在某個(gè)省份找到一家中國廠(chǎng)商，答應以更為低廉的價(jià)格加工和制造POANG。

　　“這是中國，想用更低價(jià)格進(jìn)入者從來(lái)都不乏其人。”一位宜家工廠(chǎng)的工作人員說(shuō)。

　　大拉桌這款產(chǎn)品，成了供應商和宜家采購人員之間的拉鋸式博弈的縮影。

　　“我們每年、每月，甚至每時(shí)每刻都在為降價(jià)問(wèn)題討論不休。”褚海明說(shuō)。

　　將毛利控制在10%-15%之間，華麗木業(yè)很是費勁兒。10年前，宜家給出的大拉桌的收購價(jià)是80美元，那時(shí)的樺木原料才200元人民幣/立方米?，F在原料漲了4倍，達到800元人民幣/立方米，收購價(jià)格僅僅提高20多美元。其中，工廠(chǎng)還要吞下《新勞動(dòng)法》帶來(lái)的勞動(dòng)力成本上升、人民幣升值帶來(lái)的各種成本。

　　面對宜家采購每年提出降價(jià)的要求，工廠(chǎng)通常列舉成本計算后的各種難處，并且宣稱(chēng)“再降價(jià)就不做了”。這種攤牌式的斗智斗勇，對工廠(chǎng)和宜家來(lái)說(shuō)，都是家常便飯。

　　宜家的目標是每年將全部產(chǎn)品的價(jià)格平均降低2%到3%左右，采購人員為此出盡法寶。在安撫供應商，許諾維持或稍微抬高收購價(jià)格時(shí)，宜家會(huì )要求對方提高所用木頭材質(zhì)或換更好的五金件；而中國政府一旦將木材出口企業(yè)的出口退稅率調高3%，宜家就會(huì )立刻做出反應，希望企業(yè)降價(jià)。

　　華麗木業(yè)和宜家曾各有勝負，但在金融危機面前，工廠(chǎng)讓步了。

　　特殊時(shí)期，工廠(chǎng)需要支持宜家降價(jià)促銷(xiāo)維持業(yè)務(wù)，“因此我們將大拉桌出廠(chǎng)價(jià)格下調8%到10%。”褚海明說(shuō)，“接下來(lái)，宜家要求供應商使用更環(huán)保的水性漆，這種漆的價(jià)格高于我們過(guò)去使用的漆12%。”為保證工廠(chǎng)照常運轉，在找到其他零售商的穩定定單前，華麗木業(yè)咬牙接受宜家開(kāi)出的條件。

　　不過(guò)，褚海明也承認，“為宜家工作有很多好處，工廠(chǎng)在加工、研發(fā)和管理能力上不知不覺(jué)中就和國際接軌了。”

　　一路行過(guò)，華麗木業(yè)工廠(chǎng)的墻上，貼著(zhù)宜家的IWAY準則(《探索家庭裝修產(chǎn)品的宜家之路》The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product)。這是在2000年前后，宜家為全球供貨商制定的一整套清晰、明確的規章。其中涵蓋從最低工資到加班時(shí)間、工廠(chǎng)勞動(dòng)條件和對廢物處理方法，甚至對出現意外狀況的工廠(chǎng)緊急出口管理和滅火器擺放也有所規定。

　　對于每一個(gè)能夠進(jìn)入宜家選擇范圍的供應商來(lái)說(shuō)，要面對宜家的采購、技術(shù)人員及定單管理者形成的一個(gè)穩定的三人小組。宜家還有獨立的質(zhì)量檢測小組和SE部門(mén)，將不定期巡視、檢查產(chǎn)品質(zhì)量和IWAY實(shí)行狀況——在整個(gè)大中華區，SE部門(mén)有30多人。

　　過(guò)去，華麗有將近500個(gè)工人，分成兩班為宜家生產(chǎn)。2009年，只保留了240多個(gè)工人，這些都是被宜家對產(chǎn)品的“苛刻”要求培養出來(lái)的熟練工。宜家對桌面厚度的誤差要求控制在零點(diǎn)幾毫米，不過(guò)華麗木業(yè)在SE部門(mén)關(guān)于IWAY的檢查中也拿到了80分——這使得他們?yōu)橐陨械目蛻?hù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品(嬰兒床)時(shí)，前后只花了兩個(gè)月。

　　“在這幾個(gè)月，其實(shí)還有更多的美國和歐洲采購找我們談過(guò)生意，”褚海明說(shuō)，但他們變得謹慎多了，希望能多找到幾個(gè)利潤高，而且定單穩定的長(cháng)期客戶(hù)。

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　　10年間，華麗、華龍木業(yè)都曾為英國和美國的顧客做過(guò)代工。但因為前幾年宜家需求旺盛，不得不開(kāi)足馬力，所以至今宜家之外的定單總量占不到他們銷(xiāo)售額的20%。

　　“一半以上的定單來(lái)自一個(gè)主顧，對任何供應商來(lái)說(shuō)，都是危險的。”北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副院長(cháng)溫亞利指出，“但在經(jīng)濟危機之前，在勞動(dòng)力密集型的木制品行業(yè)，恐怕只有少數目光長(cháng)遠的中國供應商有動(dòng)力去解決業(yè)務(wù)結構問(wèn)題。”

　　7月2日，華麗木業(yè)的另外一條生產(chǎn)線(xiàn)上，工人在為一批樺木圍欄涂白色油漆。“這是我們剛拿到的一個(gè)新的海外定單，和宜家無(wú)關(guān)，”褚海明解釋?zhuān)S(chǎng)要為一個(gè)以色列零售商生產(chǎn)3000件嬰兒床——圍欄是嬰兒床的重要部件之一。

　　這可能是華麗木業(yè)開(kāi)始打破“宜家咒語(yǔ)”的開(kāi)始。

　　因為有與宜家合作的經(jīng)驗和木材來(lái)自FSC認證的優(yōu)勢，整個(gè)定單談判過(guò)程異常順利：對方的采購人員只來(lái)看了一次工廠(chǎng)條件，很快就談妥了。

　　“(定單)量是小了點(diǎn)，但利潤確實(shí)比給宜家生產(chǎn)高。” 褚海明說(shuō)，“接下來(lái)，如果我們再接單的話(huà)，一定不能再接宜家的了。”