奇虎董事長(cháng)、天使投資人周鴻祎

　　1998年創(chuàng )立了3721公司，為中國互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)提供中文上網(wǎng)服務(wù)。2004年1月，以1.2億美金將3721賣(mài)給雅虎，并擔任雅虎中國區總裁。2005年7月6日宣布辭職，同年8月加盟IDG。后很快離開(kāi)IDG，成為天使投資人。

　　周目前投資了康盛世紀、奇虎、迅雷等公司。在這些早期的公司中，周投資的資金量并不大，但幫助這些公司拿到了更高額的二次融資。

　　我為什么做天使投資？

　　我為什么到處鼓吹天使投資？客觀(guān)上講，我到現在真正投資的公司并不多，投資額也并不大，而且還沒(méi)有一個(gè)成功的例子，都還處于早期階段。所以，其實(shí)我不是純粹的天使投資人，我之所以給自己掛上這個(gè)翅膀到處講，是為了把一些理念傳遞出去，一方面讓更多人了解風(fēng)險投資；另一方面讓更多的創(chuàng )業(yè)者也真正了解風(fēng)險投資。

　　其實(shí)我做所謂的天使（Angel），有點(diǎn)像導師，投著(zhù)投著(zhù)我還是忍不住跳出去，又跟企業(yè)攪合到一塊了。

　　我覺(jué)得國內其實(shí)非常缺天使投資。為什么美國的天使投資很多？不是說(shuō)美國的有錢(qián)人多，我不認為誰(shuí)有錢(qián)就誰(shuí)叫天使投資?，F在中國有錢(qián)人也確實(shí)多了，但是有錢(qián)不等于企業(yè)能做成功。硅谷像Google、蘋(píng)果背后的天使投資人都是在硅谷混過(guò)來(lái)的，他們至少有三個(gè)共同點(diǎn)：第一對產(chǎn)業(yè)了解，才能規劃方向；第二，至少干過(guò)企業(yè)，知道創(chuàng )業(yè)是怎么回事，能夠給創(chuàng )業(yè)者一些很具體的指點(diǎn)；第三要有很好的人脈關(guān)系，要跟VC混熟，要找到下家，給創(chuàng )業(yè)企業(yè)融到錢(qián)。

　　在硅谷，天使投資人很多本身就多次創(chuàng )辦過(guò)公司，也賣(mài)過(guò)公司，或者把公司做上市，或者本身就是一個(gè)上市公司的一個(gè)高級管理人員，這樣的人投資初創(chuàng )企業(yè)才真正有幫助。如果僅僅給這個(gè)初創(chuàng )企業(yè)一點(diǎn)錢(qián)，任它自己成長(cháng)，這個(gè)企業(yè)的成功率非常低。

　　硅谷有很多人不斷創(chuàng )辦公司，他們又出來(lái)做投資人，他們加入VC來(lái)指點(diǎn)這些企業(yè)，這種游戲規則就有了傳承。但是中國沒(méi)有這個(gè)歷史，沒(méi)有人傳承這個(gè)東西，每個(gè)企業(yè)好像都要靠自己摸索，所以成長(cháng)都特別慢。

　　我今天做天使投資，幫助小企業(yè)成長(cháng)，就不會(huì )再把3721所走過(guò)的路再讓它自己摸索走一遍，至少能縮短一半的時(shí)間，如果越來(lái)越多像我這樣的人出來(lái)，不僅把所掙的錢(qián)再投入企業(yè)循環(huán)，而且把做企業(yè)的經(jīng)驗——到50人階段應該怎么樣，到100人階段怎么樣——把這些東西教給他們，可能再經(jīng)過(guò)10年，經(jīng)過(guò)不斷的反復循環(huán)、過(guò)濾，你會(huì )發(fā)現在中國可能有幾百個(gè)甚至上千個(gè)像我這樣的人又在運作企業(yè)，又在指導企業(yè)，中國高科技的發(fā)展就會(huì )取得一種鏈式反應的效果。

　　可惜今天這種人不多，像陳天橋、丁磊他們有經(jīng)驗，但是他們要運作自己的企業(yè)，不可能指點(diǎn)別人。但是在美國這樣的人特別多，大部分公司并不是上市了，而是賣(mài)掉了，這個(gè)比例遠遠高于上市的。很多人像我這樣賣(mài)公司，賣(mài)完了沒(méi)事干就是做投資，做早期的投資。

　　當年蘋(píng)果的著(zhù)名故事是，他們撞見(jiàn)了一個(gè)人，剛賣(mài)了公司沒(méi)事干，聽(tīng)朋友說(shuō)，有兩個(gè)小伙子做了一個(gè)個(gè)人電腦，他看了看給這兩個(gè)小伙子先開(kāi)了一張幾萬(wàn)美元的支票，先應付他們這個(gè)月發(fā)工資，然后坐下來(lái)幫他們寫(xiě)計劃書(shū)，然后是打電話(huà)幫他們找人，找VC過(guò)來(lái)投錢(qián)，VC進(jìn)來(lái)再去招人，所以他們的循環(huán)發(fā)展很快。

　　原來(lái)我辦3721，我從5個(gè)人長(cháng)到50個(gè)人，用了差不多快兩年。然后由50人長(cháng)到100人，差不多又用了一年，每長(cháng)50人用一年。當時(shí)我還請教過(guò)金山的雷軍，他給過(guò)我很多指導，因為雷軍做金山時(shí)間也很長(cháng)，積累了很多經(jīng)驗。他就告訴我，公司的人每擴大多少規模，對它的組織架構、管理風(fēng)格都有挑戰。我是用了5年時(shí)間才長(cháng)了不到200人，就跟蛻皮一樣，有一個(gè)成長(cháng)的痛苦，經(jīng)歷過(guò)之后，今天再看迅雷，由我來(lái)指導他們，至少他們不會(huì )那么痛，因為至少我可以幫助他們解決很多問(wèn)題；如果將來(lái)這批人再成長(cháng)，出來(lái)教更多的公司就會(huì )有很多的經(jīng)驗。

　　我現在也在幫這些企業(yè)創(chuàng )業(yè)，我是創(chuàng )業(yè)者背后的創(chuàng )業(yè)者。我也挺滿(mǎn)足這種感覺(jué)，就是不是光坐在屋里運籌帷幄。對創(chuàng )業(yè)企業(yè)，你坐在屋里運籌帷幄是沒(méi)有感覺(jué)的，你一定要到第一線(xiàn)，接觸代理商，接觸客戶(hù)，你要去用他的產(chǎn)品，你才能對他提出建議。沒(méi)有人就看看行業(yè)報道，在屋里睡睡覺(jué)、打打高爾夫、吸吸雪茄，就能給人建議。

　　風(fēng)險投資的游戲規則

　　硅谷為什么今天能夠成長(cháng)為硅谷？大家都知道硅谷有錢(qián)。錢(qián)是我們能看得到的，實(shí)際上，在錢(qián)下面還有兩個(gè)我們看不到的東西，它們一起構成了一個(gè)三角支撐：一個(gè)是無(wú)數人辦企業(yè)的經(jīng)驗，怎么辦專(zhuān)業(yè)企業(yè)，怎么辦創(chuàng )業(yè)公司，這已經(jīng)掌握在很多已經(jīng)成功的創(chuàng )業(yè)者或者天使投資、風(fēng)險投資者手里。

　　另一個(gè)是游戲規則，這個(gè)游戲規則是什么呢？就是大家怎么一塊玩，說(shuō)白了就是利益機制。有一種什么樣的利益機制使得包括創(chuàng )始人、加入公司的員工、公司的高級職業(yè)經(jīng)理人、早期投資人、后來(lái)的VC，再加上股市的投資者，都能有利益可尋，使得這個(gè)游戲能一直玩下去，讓大家一起掙錢(qián)。

　　有了這兩個(gè)支點(diǎn)，錢(qián)才能在硅谷不斷地循環(huán)。游戲規則是中國原來(lái)沒(méi)有的，所以中國只有中關(guān)村沒(méi)有硅谷。

　　美國風(fēng)險投資游戲規則的建立，靠三個(gè)東西：第一是《公司法》。但是中國的《公司法》是一不支持優(yōu)先股，對他們沒(méi)有特殊的保護；而且中國《公司法》認實(shí)物和貨幣現金的出讓?zhuān)瑢o(wú)形資產(chǎn)的評估和股份比例有限制很麻煩。所以，先天機制上中國就不支持，也就談不上法律的保護，這是國內為什么沒(méi)有美國的投資游戲規則的最大原因。

　　第二，是人的意識。無(wú)論是國內本土投資者還是國內創(chuàng )業(yè)者都并不明白，拿風(fēng)險投資的錢(qián)就要遵守人家的游戲規則，很多國內的創(chuàng )業(yè)者完全沒(méi)有這個(gè)意識，他們老以為拿人家的錢(qián)就是目的，他不知道企業(yè)要遵守游戲規則。

　　這個(gè)意識在硅谷是一種文化，但是很難移植。我舉幾個(gè)例子，一起合辦公司，規定了各自占多少股份，但是光靠一兩個(gè)人不夠，我們還要找其他的人，我們未來(lái)的公司可能還要給未來(lái)的員工留股份，很多創(chuàng )業(yè)者沒(méi)有這個(gè)意識。你想想，你不希望別人投了錢(qián)就拿你的大股，你要投資者跟你共享，你為什么不愿意跟你的員工共享呢？你未來(lái)還要請高級管理人員，你的管理者到公司為什么不愿意把股份分給他們呢？為什么都把股份持到你一個(gè)人手里呢？很多創(chuàng )業(yè)者沒(méi)有這個(gè)理念。

　　還有比如說(shuō)中國很多的傳統企業(yè)家，他可以讓公司為他買(mǎi)一架飛機，可以讓公司為他買(mǎi)一輛豪華的車(chē)。但是跟我一塊合資了，你買(mǎi)車(chē)之前問(wèn)一下我的意見(jiàn)，因為我不能享用這個(gè)車(chē)。中國的傳統創(chuàng )業(yè)者覺(jué)得很麻煩——“我這種事還要跟你說(shuō)？”

　　要讓這些創(chuàng )業(yè)者接受這套規則，不是說(shuō)不得不，必須要從內心認可這套規則。我做企業(yè)時(shí)也跟VC吵架，但是我們大家應該有一個(gè)規則，定好了一個(gè)游戲規就必須遵守，你可以跟他打官司，也可以說(shuō)大不了離開(kāi)，保留一個(gè)股東。

　　但是有的創(chuàng )業(yè)者不守這個(gè)規矩，你也控制不了他。因為實(shí)際上VC是弱勢群體，為什么是弱勢？沒(méi)投錢(qián)之前挺牛的，一旦錢(qián)都放到公司里，說(shuō)難聽(tīng)的話(huà)，他能天天派個(gè)人嗎？創(chuàng )業(yè)者如果想折騰，絕對能折騰空，他真沒(méi)辦法。特別是在中國，其實(shí)法律的保護沒(méi)用，不像在美國，VC可以起訴創(chuàng )業(yè)者，境外的法律可以管得到BIV（英屬維京群島）的公司，但是管不到境內的公司。

　　當年王功權投我時(shí)，跟我講了一句話(huà)：“鴻祎，發(fā)現了問(wèn)題我會(huì )跟你講，你不要摔進(jìn)這個(gè)坑，但是你最后堅持要走，我只能祝福你，沒(méi)辦法。”我也學(xué)到了這套理念，因為最終這個(gè)企業(yè)不是我的，而是創(chuàng )業(yè)者的。

　　你燒青春、我燒錢(qián)

　　一般VC不要謀求做大股，為什么？我跟誰(shuí)合辦一個(gè)公司，我出錢(qián)，他不出錢(qián)，我有這個(gè)公司90％，他只有10％，表面上看我控制，公司要看你去轉，我真的放500萬(wàn)美元在這個(gè)公司里，誰(shuí)天天為這個(gè)公司操心？不是他，是我，這個(gè)公司的死跟活他已經(jīng)不在意了，他會(huì )覺(jué)得就算未來(lái)掙了5000萬(wàn)，我也就分10％，還不如現在想辦法把這500萬(wàn)想辦法裝我腰包里更實(shí)惠。

　　但是如果反過(guò)來(lái)，我投了500萬(wàn)，我只占20％，他有80％，肯定他會(huì )天天玩命地干，可能老婆也不要了，家也不要了，他覺(jué)得我是這個(gè)公司80％的股東，我們VC要的就是這種精神：我們燒錢(qián)，他燒青春、身體、健康，特玩命地干，因為干成了他掙的錢(qián)比我們多。

　　你可能要說(shuō)VC都是吃肉不吐骨頭，我說(shuō)你說(shuō)錯了，好的VC一定會(huì )平衡資本和創(chuàng )業(yè)者之間的輕重。如果VC不講游戲規則，一上來(lái)就拿了人家創(chuàng )業(yè)公司50％的股份，這個(gè)企業(yè)將很難做。因為創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始很傻，后來(lái)慢慢懂了，慢慢想為什么你占我那么大便宜，我想每個(gè)人都會(huì )開(kāi)始打算盤(pán)了，中國人最樸實(shí)的一步——我惹不起我躲得起，我不給你干了，總可以吧，我撤了。最后這個(gè)創(chuàng )業(yè)者一走，這個(gè)企業(yè)還有什么呢？精神都沒(méi)了。

　　我覺(jué)得從游戲規則來(lái)講，控股的VC不是好VC，而且VC應該尊重創(chuàng )業(yè)者，因為在中國我覺(jué)得商業(yè)環(huán)境其實(shí)挺惡劣的，跟美國不一樣。在美國很多公司規模很大，第一整個(gè)商業(yè)環(huán)境比較規范，換一個(gè)職業(yè)團隊來(lái)運作是可以運作得下去的，而且也找得著(zhù)這樣的職業(yè)團隊。在中國這兩點(diǎn)都不具備，中國這些初創(chuàng )公司基本上各家有各家的打法，換一個(gè)團隊根本玩不轉。

　　另外一個(gè)值得注意的是，中國的職業(yè)經(jīng)理團隊幾乎不存在。在中國能夠找到所謂的職業(yè)經(jīng)理人，最多就是跨國公司在中國的分部這批人，這批人確實(shí)是很職業(yè)的打工者，打工的心態(tài)很重；第二，他們最多是一些比較好的推銷(xiāo)員或者經(jīng)理，他們沒(méi)有制定策略的經(jīng)歷，很少有國外公司允許中國本土分公司制定策略，他們就是美國總部的一個(gè)執行部門(mén)，主要的任務(wù)是掙錢(qián)，這些職業(yè)經(jīng)理人建立的就是這樣一種經(jīng)驗。

　　即使把這些人挖出來(lái)弄到一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司他們也玩不轉，因為他們失去了品牌資源之后，不知道怎么用很少的資源做事。在創(chuàng )業(yè)階段這些人根本不能用，必須讓你的企業(yè)也上市了，長(cháng)到一定規模了，請這些人來(lái)幫你守城，或者是管一管財務(wù)，管一管銷(xiāo)售。

　　一個(gè)再小的公司，在中國如果要成長(cháng)起來(lái)，比職業(yè)經(jīng)理人更需要一個(gè)特別特殊的才能就是直覺(jué)，這是MBA學(xué)院學(xué)不到的，在戰場(chǎng)上沒(méi)有足夠的資訊，買(mǎi)不了什么市場(chǎng)調查報告，也看不清全局，但是要做決策，很多東西是超出商業(yè)管理之外的。

　　所以在中國，如果想投資一個(gè)公司先看這個(gè)團隊，千萬(wàn)不要打主意換這個(gè)團隊，如果換了這個(gè)團隊就意味著(zhù)你已經(jīng)失敗了，這是當年IDG在8848上犯的錯誤。在美國一定程度換團隊是可能，我認為在中國在上市之前幾乎是不可能的，這就是中美國情對投資商帶來(lái)的挑戰。

　　投資之前眼睛要睜大一點(diǎn)，投了資就得認，婚后就要睜一只眼，閉一只眼，你就得容忍，你就得跟她過(guò)下去，如果離婚這個(gè)婚姻一定是失敗的，不見(jiàn)得能找到更好的結果。這導致了很多投資商在中國的理念會(huì )發(fā)生劇烈的沖突。所以，VC在中國遇到這么多不一樣的東西，目前在中國怎么去判斷早期項目我覺(jué)得是非常難的一件事情。

　　如何打動(dòng)VC

　　我投資初創(chuàng )企業(yè)確實(shí)是憑著(zhù)一種感覺(jué)，我覺(jué)得這個(gè)創(chuàng )業(yè)者不錯，我不會(huì )去調查他現在有什么現金流，什么商業(yè)模式，怎么懂得掙錢(qián)。我主要是看他的產(chǎn)品，另外看看他這個(gè)人有沒(méi)有感覺(jué)，可能我就投了。我能快速做決定，因為天使投資額一般是10萬(wàn)美金上下，高也不會(huì )超過(guò)50萬(wàn)，最低差不多5萬(wàn)美金。

　　為什么在美國對天使投資比較尊重？因為它扮演了幾個(gè)角色，其中一個(gè)是企業(yè)最早的保姆，而VC基本上不太可能承擔早期保姆，太累了。所以每個(gè)天使投資者投資的企業(yè)不可能太多，像現在我投資了四五家，覺(jué)得已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了，因為跟這些企業(yè)都要非常細節地去討論很多問(wèn)題，基本上是手把手地教。

　　天使投資還有一個(gè)角色就是扮演創(chuàng )業(yè)者和VC之間的橋梁。其實(shí)直接給VC寫(xiě)信的成功率幾乎為零，怎么可能呢？VC天天收到的郵件很多。而如果我給VC打電話(huà)，比如說(shuō)給紅杉、IDG打電話(huà)推薦一個(gè)項目，我可以保證兩點(diǎn)：第一他至少會(huì )給兩個(gè)小時(shí)看這個(gè)項目，第二能夠保證見(jiàn)到?jīng)Q策者。我介紹項目談成的概率會(huì )高一點(diǎn)，因為VC會(huì )花時(shí)間，而項目在談之前我會(huì )先給他一個(gè)描述，勾起他的興趣，或者我會(huì )教創(chuàng )業(yè)者該怎么談。

　　創(chuàng )業(yè)者去見(jiàn)VC的時(shí)候經(jīng)常不知道怎么談，我常用兩個(gè)歇后語(yǔ)來(lái)形容——啞巴吃餃子心里有數，但是茶壺煮餃子倒不出來(lái)，當年我見(jiàn)VC時(shí)也是這個(gè)感覺(jué)，覺(jué)得這個(gè)事特好、特大，但是說(shuō)不清，或者不知道從哪兒說(shuō)。

　　創(chuàng )業(yè)者容易犯三個(gè)錯誤。有些創(chuàng )業(yè)者上來(lái)開(kāi)始云山霧罩地談很多定性的東西，說(shuō)“我們這個(gè)東西，一出來(lái)就把百度給滅了，我們這個(gè)東西絕對是世界老大”，這都是非常忌諱的。你不要定性地說(shuō)，中國人喜歡定性，我們都是中國八股文培養出來(lái)的，寫(xiě)出來(lái)的東西都不是具體而為的，都是籠統的，聽(tīng)了半天，投資商沒(méi)有耐心——“你講了半天，我知道你的東西好，這種好是由我來(lái)下結論的，而不是你來(lái)講。”

　　還有一種人一上來(lái)就跟我講國際形勢，國際互聯(lián)網(wǎng)有什么發(fā)展，國內怎么樣，講了半天，我也跟他說(shuō)，投資人都很聰明，天天讀產(chǎn)業(yè)報告，你上來(lái)應開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，別給人上互聯(lián)網(wǎng)形勢教育。

　　很多人的PPT前20頁(yè)都是對這個(gè)市場(chǎng)的綜述，還有一類(lèi)人現在先抒發(fā)個(gè)人情懷，就跟詩(shī)人一樣，講講自己的理想，自己當年如何如何，就跟祥林嫂述家史似的。當然我理解這種人，想通過(guò)跟VC起化學(xué)反應，但是他錯了，投資商都是非常冷靜的，我真的投了你，我喜歡你，通過(guò)跟你的交流中，我會(huì )更多了解你這個(gè)人，但是你這個(gè)人再好，一個(gè)計劃書(shū)附在前面是他的詩(shī)集，當時(shí)看都不看，隨手丟到垃圾桶里，因為這種人太感性，我跟這種人很難溝通，他可能真是一個(gè)很優(yōu)秀的詩(shī)人，但不等于能把商業(yè)模式做好。

　　我見(jiàn)了那么多國際大牌VC，都問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題：“怎么樣給你們講案子才好？”確實(shí)就是在幾分鐘之內，就用最簡(jiǎn)單、清晰的語(yǔ)言描述做了什么東西，這個(gè)東西有什么樣的市場(chǎng)，提供了什么樣的價(jià)值，為什么別人會(huì )用它，是不是還有更多的人用，至于怎么掙錢(qián)你自己知道就好，你不知道也沒(méi)關(guān)系。

　　投資企業(yè)，一個(gè)很重要的因素是投資一個(gè)人。不過(guò)如何去判斷一個(gè)人，真的是憑直覺(jué)，很多東西就跟做企業(yè)一樣，你說(shuō)你三個(gè)小時(shí)面試一個(gè)人，你就能判斷這個(gè)人？這真的是很難去總結。

　　但是我覺(jué)得對創(chuàng )業(yè)者有幾個(gè)基本的要求：第一人不能太自負。成功的人可能會(huì )自負，但是自負的人很難成功。第二，沒(méi)有太多經(jīng)驗又沒(méi)有學(xué)習能力的人，我覺(jué)得很難成功的。美國的商業(yè)環(huán)境相對成熟和單純，哪怕你沒(méi)有經(jīng)驗你有一個(gè)好主意，真有一幫人來(lái)幫你組建一個(gè)團隊，但中國這個(gè)情況幾乎不存在。你看看今天中國互聯(lián)網(wǎng)成功的這些人，很多人都是花長(cháng)時(shí)間熬出來(lái)的。

　　對創(chuàng )業(yè)團隊來(lái)講，需要長(cháng)時(shí)間的學(xué)習，不斷琢磨。我跟人合作，我一直堅信我當年學(xué)習到的一個(gè)道理——“幫別人成功你就容易成功”。