挖貝專(zhuān)欄作者：經(jīng)緯創(chuàng )投合伙人 邵亦波

　　談過(guò)融資的一些技巧（怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）

　?。↖）、VC是群居動(dòng)物、BASICS: dilution 稀釋、BASICS: valuation 公司估價(jià)、該找VC拿多少錢(qián)？、Term Sheet: Drag Along Right），但突然想起，還沒(méi)有說(shuō)過(guò)一些更基本的東西?，F在就說(shuō)說(shuō)融資的一些基本步驟。

　　到現在，一共做過(guò)問(wèn)VC拿過(guò)8次錢(qián)（不算我做為VC投的錢(qián)，或寶寶樹(shù)，因為我是創(chuàng )始人也是投資人）。

　　1. 1999年6月至8月，易趣，US$300,000。天使投資人。

　　2. 1999年8月至12月，易趣，US$6,500,000。

　　3. 2000年3月至9月，易趣，US$20,500,000。

　　4. 2001年10月至2002年2月，易趣，US$32,000,000。eBay。

　　5. 2005年7月至8月，諾凡麥，US$1,000,000。 天使投資人。

　　6. 2006年8月至12月，諾凡麥，US$5,000,000。

　　7. 2007年8月至12月，諾凡麥，US$15,000,000。

　　8. 2007年11月至2008年4月，（公司還不公開(kāi)），US$60,000,000。

　　首先一點(diǎn)，向VC拿錢(qián)是很費時(shí)的。3-6月。兩個(gè)重要的結果：

　　a）至少要留好6個(gè)月的現金。比如8月需要錢(qián)的話(huà)，2月要開(kāi)始融資。更何況VC知道你馬上要沒(méi)錢(qián)的話(huà)，價(jià)錢(qián)會(huì )談得更狠。

　　b）要做好思想準備，是很艱苦的，你可能管公司業(yè)務(wù)的時(shí)間會(huì )減少很多。要想清楚，因為不是所有的公司都需要或適合VC的錢(qián)（見(jiàn)這篇怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）。

　　還是決定要融資？好，準備被剝層皮。我們開(kāi)始說(shuō)說(shuō)步驟。

　　第一步，準備。

　　i）“商業(yè)計劃”。

　　這個(gè)名字有點(diǎn)誤導。初創(chuàng )企業(yè)，除了把產(chǎn)品做好，銷(xiāo)售做好外，哪有什么計劃，知道明天做什么就不錯了。VC也沒(méi)興趣看你的計劃，他們第一時(shí)間想知道的，是：

　　“你這個(gè)企業(yè)的客戶(hù)是誰(shuí)，產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品，比較現有的產(chǎn)品或服務(wù)，幫你的客戶(hù)解決了什么問(wèn)題，消除了什么痛苦，或增添了什么價(jià)值？你的產(chǎn)品的價(jià)值超過(guò)你的成本多少？市場(chǎng)有多大？”有些創(chuàng )業(yè)者對這些基本的問(wèn)題都沒(méi)有想清楚。

　　“你準備如何找到你的客戶(hù)，如何使他們買(mǎi)你的商品或服務(wù)？算進(jìn)你sales和marketing的成本，你還賺不賺錢(qián)？”很多好產(chǎn)品，酒香怕巷深，銷(xiāo)售成本遠遠大于生產(chǎn)成本。很多創(chuàng )業(yè)者，忽略銷(xiāo)售的艱苦和成本。

　　“你和你的團隊的背景是什么？公司到現在為止做得怎么樣？為什么你們能做成 ？”

　　“如果你做成的話(huà)，別人以低價(jià)來(lái)?yè)屇愕目蛻?hù)，你怎么辦？你的商業(yè)模式本身有多大的競爭壁壘？”這個(gè)問(wèn)題，在中國特別重要，因為低價(jià)競爭特別激烈。當當和卓越的競爭慘烈，而QQ就比較舒服，因為壁壘不一樣。

　　不要洋洋灑灑寫(xiě)一篇20頁(yè)上萬(wàn)字的Microsoft Word文章。VC沒(méi)有時(shí)間看。用最多20頁(yè)的PowerPoint，總共不超過(guò)2000字的bullet point和幾個(gè)圖表（市場(chǎng)，財務(wù)，產(chǎn)品，等等）。

　　這個(gè)“商業(yè)計劃”，為了VC做，也是為了自己做，整理自己的思路和重點(diǎn)。如果20頁(yè)的PowerPoint，2000字還說(shuō)不清楚的話(huà)，自己還沒(méi)想清楚，企業(yè)也不大會(huì )成功。

　　ii）你要多少錢(qián)？

　　很多創(chuàng )業(yè)者對這個(gè)問(wèn)題沒(méi)想清楚。是越多也好？是以稀釋三分之一做標準？都不對?；卮鹨獜?ldquo;商業(yè)計劃”出發(fā)，想清楚公司的下一個(gè)里程碑是什么？推出產(chǎn)品？第一個(gè)客戶(hù)？營(yíng)業(yè)額多少？市場(chǎng)占有率多少？總之是對公司的價(jià)值是一個(gè)大的改變（這樣才能進(jìn)行下一輪融資）。

　　決定里程碑后，從現在到這個(gè)里程碑需要多久，多少錢(qián)？

　　把這個(gè)錢(qián)的數量乘以1.5至倍。這是你要融資的數量。創(chuàng )業(yè)者一般低估需要的錢(qián)，而且融資需要時(shí)間。詳細見(jiàn)這篇“該找VC拿多少錢(qián)?”。

　　iii）公司值多少錢(qián)？

　　請看BASICS: valuation 公司估價(jià)

　　比較ii）和iii），看一下稀釋是否合理。一般應在15%到45%之間。

　　上一篇講了第一步，“準備”。要開(kāi)始找了，找哪個(gè)VC，怎么找？

　　首先，要知道，除非你已經(jīng)很有名，做過(guò)成功的企業(yè)，不然你一份email給一個(gè)不認得的VC，收到回復的機遇是很小的的。VC每天受到很多email。我一般總會(huì )看一眼，即使是不認得的人寄的，但是我知道好多VC看都不會(huì )看。如果是我認得的人介紹的話(huà)，我就會(huì )看得比較仔細。

　　所以第一點(diǎn)，盡量找人介紹。當然實(shí)在找不到人，如果把下面幾步做好，還有可能。

　　第二點(diǎn)，自己一定要做research。這個(gè)VC有沒(méi)有投過(guò)你這個(gè)行業(yè)？他是什么樣的背景？能不能把你的公司與他的背景或其他投資掛上鉤？但是要點(diǎn)到為止，不要顯得牽強或太明顯的拍馬屁。

　　第三點(diǎn)，在email里，要用幾句話(huà)，把企業(yè)的給用戶(hù)的核心價(jià)值（或解決的問(wèn)題）講清楚，并把自己（或團隊）的背景優(yōu)勢說(shuō)清。

　　第四點(diǎn)，不要問(wèn)問(wèn)題。我受到的有些email，里面有一長(cháng)串問(wèn)我關(guān)于他們企業(yè)的問(wèn)題。一個(gè)VC不可能有時(shí)間來(lái)回答這些問(wèn)題，除非他對你的企業(yè)已經(jīng)有很大興趣。

　　email不要超過(guò)半頁(yè)。附上商業(yè)計劃（怎么寫(xiě)商業(yè)計劃）。

　　先寄給幾個(gè)VC，直到有一個(gè)正面回音。與這個(gè)VC見(jiàn)面，聽(tīng)取意見(jiàn)，修改商業(yè)計劃和email，在發(fā)給更多的VC。目標是同時(shí)能與3-5個(gè)VC談。如果一個(gè)VC drop out（不談了），那就在加一個(gè)VC。

　　同時(shí)談的VC太少，你會(huì )沒(méi)有negotiating leverage（談判的籌碼）。太多的話(huà)，你會(huì )花太多時(shí)間。而且，如果很多VC都跟你談過(guò)，而且沒(méi)有興趣的話(huà)，你可能會(huì )得到個(gè)名聲，是沒(méi)人要的東西。那會(huì )很慘，因為VC是群居動(dòng)物。

　　好了，與幾個(gè)VC談起來(lái)了，下一步是什么？設法拿到一個(gè)term sheet！Term sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑。拿到term sheet，你的融資完成了一半。

　　你可能問(wèn)，“為什么要term sheet？難道不是談好個(gè)價(jià)錢(qián)，給我錢(qián)不就完了嗎？” Term Sheet起到三個(gè)很重要的作用。

　　第一，為創(chuàng )業(yè)者，它要求VC表明他們的態(tài)度。雖然term sheet不是binding的（沒(méi)有約束性的），但是好的VC給了term sheet后，一般不會(huì )反悔，除非他們發(fā)現你騙了他。50-90%的可能性，他們最終會(huì )投。當然，也有VC給term sheet很隨便，很多反悔的 - 這種VC，敬而遠之。你拿到一個(gè)VC term sheet，告訴別的VC，別的VC給你term sheet的可能性會(huì )高很多，因為，VC是群居動(dòng)物。有幾家搶得時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，談判容易很多，VC回復你的email和電話(huà)會(huì )很快。只有一個(gè)term sheet的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現VC會(huì )讓你焦急的等。

　　第二，為VC，term sheet可以鎖定一個(gè)項目。一般的term sheet都會(huì )有exclusivity clause。簽了以后，你就不能與別的VC談。這樣，VC就可以從容地做due diligence（盡職調查），更詳細地了解你的公司的所有情況，以及市場(chǎng)和競爭對手。也因為是這樣，有些不道德的VC，隨隨便便，并不很了解公司的時(shí)候，就給個(gè)term sheet，拖你幾個(gè)月，然后跟你說(shuō)bye bye。這比一個(gè)男生耽誤女朋友的青春更可惡。如何避免這種不負責任的男生？打聽(tīng)一下，他有沒(méi)有花花公子的名聲？問(wèn)他，他的term sheet有沒(méi)有經(jīng)過(guò)他的investment committee（投資委員會(huì )，VC的最高決策團體）的通過(guò)？問(wèn)他，從term sheet到最終簽約（final financing documents）和匯款，還要幾道批準，幾個(gè)人批準？跟你每天談的，你這個(gè)項目的負責人，是investment committee上的一個(gè)人嗎？Investment committee上的其他人，了不了解你這個(gè)項目，有沒(méi)有跟你談過(guò)，到你的同時(shí)來(lái)過(guò)？

　　第三，term sheet把投資優(yōu)先股（Preferred Shares）的眾多條款簡(jiǎn)明地列出來(lái)，讓VC和創(chuàng )業(yè)者做一次初步的談判，避免浪費幾個(gè)月的時(shí)間做due diligence和做final financing documents。

　　Term sheet的幾十條條款，我這里不一一介紹。我曾寫(xiě)過(guò)幾篇：Vesting 創(chuàng )始人股份兌現，BASICS: valuation 公司估價(jià)，Term Sheet: Drag Along Right。還有太多可以些得了。

　　有兩個(gè)好的網(wǎng)站我向大家推薦：美國VC協(xié)會(huì )的term sheet模板，和一個(gè)美國VC寫(xiě)得很詳盡的term sheet里大多數條款的分析和慣例。

　　拿到term sheet后，就可以請律師了。切記要問(wèn)這個(gè)律師有沒(méi)有代表公司向VC融資的經(jīng)驗，融資的金額，還可以打電話(huà)給他以前的客戶(hù)。

　　最后，告訴大家一個(gè)小秘密：不要急著(zhù)簽term sheet！很多創(chuàng )業(yè)者，因為覺(jué)得Term sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑，急著(zhù)要簽。但要記住，你有term sheet后，可以找別的VC要term sheet。第一個(gè)VC會(huì )很急，因為他怕被別人搶走。主動(dòng)權在你手里。簽了term sheet后，主動(dòng)權就回到VC手中。有了排他權后，VC就可以慢慢的做盡職調查，甚至（壞VC）變臉改變條款。