挖貝網(wǎng)專(zhuān)欄作者：乾龍創(chuàng )投合伙人查立

　　手好癢，我真想借《奪寶奇兵》中印第安納瓊斯的那根皮鞭去抽打那些異想天開(kāi)、心比天高、自以為是、好說(shuō)懶做、懵懵懂懂的創(chuàng )業(yè)者們......不過(guò)這第一鞭，還是讓我先狠狠地抽我自己吧！

　　鞭刑之前，先數落一下創(chuàng )業(yè)者的罪狀，尤其是那些初次創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者們。

　　初次創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者中，有勇氣的、有腦子的、有技術(shù)的、能在別人看不到機會(huì )時(shí)而直覺(jué)到大任已經(jīng)飄飄從天而降臨于斯者，大有人在。但是，不知道由于什么原因，早期的創(chuàng )業(yè)者當中普遍缺乏的，是他們對財務(wù)“數字”的熱愛(ài) -- 簡(jiǎn)直就像是中國人當中普遍存在的先天性缺鈣現象，或者可以稱(chēng)之為弗洛伊德的“集體無(wú)意識沉淀”！

　　這里所謂的“數字”，并不是說(shuō)創(chuàng )業(yè)者們沒(méi)想過(guò)要去賺它個(gè)百萬(wàn)千萬(wàn)什么的數字，也不是當他們在網(wǎng)上又讀到了誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)搞到幾千萬(wàn)、幾個(gè)億而由衷的熱血沸騰、心花怒放的那些個(gè)數字......這里的數字是指一個(gè)早期創(chuàng )業(yè)公司內部必不可少、生死交關(guān)的財務(wù)數字。說(shuō)得更加具體一點(diǎn)，創(chuàng )業(yè)公司的財務(wù)計劃不是費用清單，不要羅列一堆服務(wù)器和電腦的價(jià)格，外加幾十個(gè)人的兩年工資就宣稱(chēng)這是你的財務(wù)計劃了。財務(wù)預測的核心是要看到你有多少錢(qián)流進(jìn)，多少錢(qián)流出，什么時(shí)候公司收支打平、產(chǎn)生利潤。創(chuàng )業(yè)者們既然都如此自信可以賺大錢(qián)，你能不能1+1=2，2+2=4，一分錢(qián)就是一分錢(qián)、一塊錢(qián)就是一塊錢(qián)，白紙黑字算出來(lái)給我看看？至少這樣可以讓我也胸有成竹地、放心地和你一起去蹦極、一起去發(fā)大財。

　　向VC乞討，如果你沒(méi)有令人信服的財務(wù)預測是很難跟蒙混過(guò)關(guān)的。事實(shí)上，最讓VC最頭痛的，也常常是早期創(chuàng )業(yè)團隊的財務(wù)預測能力。另一方面，永遠有那么一批又一批懵懵懂懂的創(chuàng )業(yè)者，他們自信能賺到大錢(qián)，夢(mèng)想VC們會(huì )大膽地掏出錢(qián)來(lái)砸進(jìn)去跟他們走，于是千方百計地找理由逃避做作業(yè)、拒絕對財務(wù)預測下功夫，就好像他們不愿意花時(shí)間搞定一個(gè)女朋友，寧可整天沉湎于自慰，也許這是創(chuàng )業(yè)者們身上的原罪。

　　隨便抽幾封我今天收到的“自慰”郵件，盡管發(fā)件人是誠實(shí)的，但都應該抽上幾鞭：

　　“我們目前還無(wú)法測算收入，但是可以向您保證，今天的市場(chǎng)占有率，等于未來(lái)的收入規模......”

　　“因為自己學(xué)的不是金融......財務(wù)報表（收入預測表之類(lèi)的），實(shí)在是沒(méi)有辦法寫(xiě)下去，知道能賺大錢(qián)但是實(shí)在無(wú)法’瞎掰’這些數字......”

　　“說(shuō)實(shí)話(huà)（我們）目前還不到做財務(wù)預測的地步，我們希望能先融一、二輪資，先生存、先積累一大批用戶(hù)以后再談發(fā)展。請您相信，我們所處的行業(yè)是需要先有大量投入、才可能收入的......要拼到最后才是最大的贏(yíng)家......”

　　“您是這方面的專(zhuān)家，建議在你們基金進(jìn)來(lái)了之后，可以幫助我們做（財務(wù)預測）......”

　　......

　　來(lái)人哪，幫我把衣服褲子給扒了，往死里抽！

　　我只能以身作則，第一鞭先打自己，然后我才有資格來(lái)罵人、訓人。如果誰(shuí)愿意上來(lái)剝光衣服被鞭打一頓，品嘗一番皮開(kāi)肉綻的滋味，同樣也可以獲得說(shuō)話(huà)的資格。否則，就在下面好好聽(tīng)著(zhù)、看著(zhù)，不準插嘴，不得喧嘩?？傊?，不受一點(diǎn)大苦大難，人是不會(huì )大徹大悟的。

　　好，開(kāi)始鞭韃我自己：許多年前，我第一次向VC討錢(qián)。我那時(shí)心里想的和你們完全一模一樣，我也曾認為，VC、VC，不就是維他命C嘛，你們要我做的那些個(gè)財務(wù)預測中的數字有個(gè)鳥(niǎo)用啊，你們不給我錢(qián)，我拿什么去點(diǎn)火呀，火不熊熊燒起來(lái)，我怎么能知道會(huì )不會(huì )賺錢(qián)呢......

　　不過(guò)，我那時(shí)的膽子還沒(méi)你們大，至少表面文章我比你們做得好多了。我通過(guò)關(guān)系結識了我第一個(gè)財務(wù)顧問(wèn)（此人現住北京），請他來(lái)幫我做財務(wù)預測去給VC交差。他是出自名牌大學(xué)的MBA，在華爾街高就，座駕是寶馬、身披阿瑪尼、簽字用萬(wàn)寶龍......西裝革履，風(fēng)度翩翩，有品味、有見(jiàn)識、有學(xué)問(wèn)，滿(mǎn)口都是我第一次聽(tīng)說(shuō)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，什么“multiples”，“forward looking”，“growth curve” ......我聽(tīng)不懂的還多著(zhù)哪！他的這副架勢多少讓我創(chuàng )業(yè)者的寒磣相形見(jiàn)拙，我的失落感也油然而生，唉，下輩子再也不當這種討飯的創(chuàng )業(yè)者了，還是努力考試進(jìn)個(gè)好學(xué)校好好學(xué)習，將來(lái)老老實(shí)實(shí)當個(gè)Banker吧。

　　他問(wèn)我，你要找多少錢(qián)呀？我實(shí)在是連自己都不清楚我到底需要多少錢(qián)，我遞給他幾頁(yè)業(yè)余選手寫(xiě)的商業(yè)計劃書(shū)草稿，試探的問(wèn)：“幾十萬(wàn)吧，能搞到嗎？”他大吃一驚“才要幾十萬(wàn)？那有什么搞頭哇，要搞就搞多一點(diǎn)嘛，我看你先弄它個(gè)五百萬(wàn)吧（后來(lái)計劃做到了2000多萬(wàn)）。”天哪，到底是搞專(zhuān)業(yè)的本領(lǐng)大哦！我茅塞頓開(kāi)，相見(jiàn)恨晚，他的每一個(gè)字都說(shuō)到了我的心坎里去了，天下居然還有這么理解和體貼我的人呀？！我當即拿了一大塊公司的股份獎賞給他，重賞之下必有勇夫，我深深地懂得這個(gè)道理。

　　重賞之下，他工作還算努力，他搞來(lái)了一些可以做參照的上市公司的報表，幫助把我這個(gè)小小的初創(chuàng )公司的收入預測大大地提高了幾十個(gè)級數，使勁的在預算中給我加了幾級工資，除了公司需要的投入資金和運營(yíng)流轉金以外，他還專(zhuān)門(mén)為我設計了一個(gè)公司的“對外投資部”，因此很快融資的金額又從500萬(wàn)上升到了兩千多萬(wàn)......我看在眼里樂(lè )在心底，錢(qián)當然進(jìn)來(lái)得越多越好，貪婪是人的天性嘛......他還引薦了凱雷基金、德州太平洋基金這樣的巨無(wú)大的基金朋友給我，我本以為，在這么多的錢(qián)堆子里搞出它個(gè)兩千萬(wàn)來(lái)，豈不是太小菜一碟了。

　　直到碰得鼻青眼腫，我才明白，他奶奶的，即便是這樣的高手，即便下了這么大的猛藥，也沒(méi)有藥死一只VC，找錢(qián)真是不容易滴。無(wú)論你是閉著(zhù)眼睛瞎忽悠、還是自以為是地拼命包裝拔高，都不一定能真正騙到錢(qián)。沒(méi)有一個(gè)VC會(huì )瞎砸錢(qián)，即使瞎砸，你也得先要提交一個(gè)邏輯清晰的財務(wù)預測。這次創(chuàng )業(yè)融資經(jīng)歷了一場(chǎng)拉鋸戰，我拿了厚厚一疊商業(yè)計劃書(shū)和財務(wù)預測到處招搖，不知道見(jiàn)了多少VC，磨破了多少層嘴皮，還差點(diǎn)兒翻船。

　　最后，2000萬(wàn)沒(méi)融到，融到的是其中很小一部分，而且融到錢(qián)所用的財務(wù)預測也不是他寫(xiě)的那份，而是我自己后來(lái)笨手笨腳在油燈下硬著(zhù)頭皮重新做出來(lái)的。

　　不過(guò)，天助我也!被迫自己親手做了一次財務(wù)預測，我卻有了意外的發(fā)現和驚喜，反而嘗到了甜頭。我突然對自己的業(yè)務(wù)刮目相看了，有了全新的認識和把握，像是一個(gè)1800度的近視眼者突然戴上了新配的眼鏡，眼前的一切突然地變得清楚起來(lái)。我頓時(shí)領(lǐng)悟到了作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，必須時(shí)刻牢牢地把命運掌握在自己的手中；不知道如何做財務(wù)預算的CEO是不合格的，是VC投資的最大風(fēng)險。

　　財務(wù)預測使我清晰了自己的方向，知道了自己什么時(shí)候必須進(jìn)錢(qián)否則就會(huì )翻船，知道了什么時(shí)候必須束緊褲帶、什么時(shí)候可以奢侈一下搞場(chǎng)員工大餐；什么時(shí)候可以偷偷樂(lè )、什么時(shí)候要暗地里發(fā)愁；什么時(shí)候可以試試鋌而走險、什么時(shí)候會(huì )發(fā)大財......財務(wù)預測是創(chuàng )業(yè)公司（其實(shí)也包括成熟的公司）CEO們手中的命運羅盤(pán)。

　　即使到了現在，我的團隊里有了一個(gè)個(gè)的職業(yè)財務(wù)高手，我還是會(huì )像個(gè)不識字的老紅軍那樣，在決定做任何一個(gè)項目投資之前，自己找個(gè)安靜的角落，把項目財務(wù)預算中最基本的數據抽出來(lái)，自己重新做一遍測算。你們知道我是個(gè)在槍林彈雨里都不怕死的人，但是在“數字”上我是個(gè)保守、保守再保守的膽小鬼，我一定會(huì )將你給我的成本預算翻倍，再把你的收入預測打成一折，看看這項目是否還有勝算的可能，如果有，那兄弟你我滿(mǎn)懷信心地套上繩子蹦極吧！

　　創(chuàng )業(yè)者們，求求你做做練習吧。你稍稍花點(diǎn)功夫，就會(huì )看出你眼前的一輪明月可能只是臉盆中的倒影，你仔細分析分析，也許會(huì )突然發(fā)現山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村。

　　對于那些頑固不化的創(chuàng )業(yè)者們，我都自己抗著(zhù)十字架跪在你們面前接受鞭韃了，睜開(kāi)眼睛看看吧，我已經(jīng)沒(méi)有什么更好的絕招，來(lái)使你們認識到財務(wù)預測和“現金流”對于創(chuàng )業(yè)公司的重要性?！读x勇軍進(jìn)行曲》響起，讓我以血肉之軀再嘶聲力竭地喊一聲：醒來(lái)吧，創(chuàng )業(yè)的人們，預測和計劃你的現金流，抓住你生存、融資、發(fā)展的命脈，財務(wù)“數字”是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，一個(gè)年輕的CEO必須時(shí)刻緊握在手里的方向盤(pán)......創(chuàng )業(yè)的道路崎嶇不平，公司里要是沒(méi)有錢(qián)進(jìn)來(lái)，你照樣有開(kāi)銷(xiāo)，房租每月要付、工資每月一分都不能少，長(cháng)此以往，總有一天會(huì )出現銀根見(jiàn)底、革命航船不知所向的局面。信不信由你，到了這一步什么事情都由不得你了，恐怕連你的貼身秘書(shū)都會(huì )晚上一回家就忙著(zhù)到處發(fā)求職信。

　　使我感到驚奇的是，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了這么久，我也與時(shí)俱進(jìn)了這么多，為什么今天的創(chuàng )業(yè)者對于財務(wù)預測的理解和認識依然停留在舊石器時(shí)代？為什么你們還像我曾經(jīng)那樣懵懵懂懂??？

　　創(chuàng )業(yè)者們，你如果自己有錢(qián)，完全可以像愚公那樣去創(chuàng )業(yè)。愚公的目標是宏大的，也是非常清晰的：移掉自家門(mén)口的兩座大山。但是愚公家底厚，所以他不用去融資就能把這件事搞掂。瞧他決心已定、駟馬難追，每天帶著(zhù)自己的兩個(gè)兒子挖山不止......他說(shuō)“我死了以后有我的兒子，兒子死了還有孫子，子子孫孫的工資我早就全部準備好了，是永遠都發(fā)不窮盡的，有沒(méi)有收入是無(wú)所謂的......”

　　可是你沒(méi)有愚公那么富有，你還要求爺爺告奶奶地找VC要錢(qián)去創(chuàng )業(yè)，你得先做好回家作業(yè)，做出你的財務(wù)預算來(lái)，否則你逃不掉遭遇VC們的點(diǎn)穴功。VC個(gè)個(gè)會(huì )點(diǎn)穴功，每次都點(diǎn)在創(chuàng )業(yè)者的軟肋上：財務(wù)預算。

　　千萬(wàn)別說(shuō)這未來(lái)你沒(méi)法測算，要不要咱們一起掰掰手指看？這過(guò)程其實(shí)很簡(jiǎn)單，你只要做三件事，一點(diǎn)都不難：

　　1) 假設 – 假設你要辦一個(gè)網(wǎng)站，你的收入模式是互聯(lián)網(wǎng)廣告

　　* 需要多少員工，你最清楚你說(shuō)吧

　　* 房租、水電、差旅，你不說(shuō)我也可以判斷，就算是我的一倍，或者兩倍？

　　* 電腦、辦公設備之類(lèi)的費用你說(shuō)出員工人數我到聯(lián)想網(wǎng)上一查就出來(lái)，你找也行

　　* 廣告例價(jià)單，不用自己想了，Google、百度、阿里巴巴網(wǎng)站上下載后打對折

　　* 網(wǎng)站推廣費，好哇，你撞到我槍口上了，告訴你，我創(chuàng )業(yè)干的第一家公司就是廣告公司，全世界最大的品牌推廣案我都做過(guò)無(wú)數個(gè)，現在當VC，這都是我的行業(yè)資源?；◤V告費和花VC的錢(qián)不一樣，VC的錢(qián)是可以拿來(lái)燒的，廣告費是要看效果的，不行就得停。告訴我你獲得每一個(gè)用戶(hù)的成本是多少？你每一個(gè)活躍用戶(hù)的成本是多少？你每一個(gè)付費用戶(hù)的成本又是多少？

　　2) 收入預測表 – 你要是籠統談收入的話(huà)，這件事很難，巴菲特也做不了；你要是笨人笨方法地做，它很容易，越具體越容易，咱按月來(lái)做吧，咱也來(lái)玩一玩幼兒園小娃娃們辦家家：賞之下必有勇夫，我深深地懂得這個(gè)道理。

　　* 三個(gè)月建網(wǎng)站，三個(gè)月公測，第七個(gè)月開(kāi)始正式計算流量賣(mài)廣告......天呀，我也太摳門(mén)兒 了，再多給三個(gè)月吧，第十個(gè)月開(kāi)始正式計算流量賣(mài)廣告，這樣行了吧？

　　* 算你十月份剛開(kāi)始賣(mài)廣告，手段還不熟練，十月份收入可以照樣計算為零，夠講情理了吧？ 那十一月、十二月；明年一月、二月、三月......一直加到第三十六個(gè)月，細心的話(huà)可以再

　　* 計算一下節假日期間可能的起伏，粗心點(diǎn)兒的話(huà)就算個(gè)合理的月增長(cháng)率，這樣總會(huì )加了吧？賞之下必有勇夫，我深深地懂得這個(gè)道理。

　　3）現金流表 – 加減法，這一步我不逼你了，讓你讀一年級的兒子、或讀三年級的女兒、老婆、女朋友、你媽、你姨、你叔、你奶奶外公......誰(shuí)幫你代勞都沒(méi)問(wèn)題。

　　* 把“假設”中的成本 -- 人員工資、房租、電話(huà)、差旅、也按月算出來(lái)；

　　* 然后減掉“收入預測”，功課完了。

　　信不信由你，做完這門(mén)功課后的“數字”一定會(huì )使你心跳，也許真的你找到了一棵搖錢(qián)樹(shù)，也許你會(huì )汗顏，那項目壓根兒就沒(méi)法玩！賞之下必有勇夫，我深深地懂得這個(gè)道理。

　　創(chuàng )業(yè)者們，看在你初次創(chuàng )業(yè)的面子上，就饒了你不必做什么資產(chǎn)負債表，也不必計算什么投資回報率。給我把三份最簡(jiǎn)單的作業(yè)做出來(lái)：1）假設；2）收入預測表；3）現金流表，不做完，不準睡覺(jué)！

　　功課做好了，洗把臉，自己對鏡子照一照，要是能夠正視自己，還是信心十足，你可以來(lái)敲我的門(mén)，我在等你。