中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在營(yíng)銷(xiāo)培訓方面缺乏系統、全面的整體規劃，其培訓要么是急功近利，功利性太強；要么是蜻蜓點(diǎn)水，流于形式。急功近利的培訓結果是“頭痛醫頭、腳痛醫腳”，顧頭不顧尾，沒(méi)有傳承性；蜻蜓點(diǎn)水式的培訓結果是“淺嘗輒止”、“雨過(guò)地皮濕”，缺乏系統性、深入性，培訓不能真正地落到實(shí)處，而這，就是目前中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)培訓方面普遍存在的戰略“短板”。

　　但中小企業(yè)畢竟是處在發(fā)展中，企業(yè)的規模與產(chǎn)值都需要進(jìn)一步的擴大和提高，各項工作也需要進(jìn)一步的健全和完善，建立相應的培訓體系便成為必然。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)各項工作的“龍頭”，而營(yíng)銷(xiāo)人員又是企業(yè)最為寶貴的資源，營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的高低，決定了這個(gè)企業(yè)能不能快速、持續、健康發(fā)展，能不能在激烈的市場(chǎng)角逐中，脫穎而出，不斷創(chuàng )新，使自己始終立于不敗之地。但綜合素質(zhì)的提升從何而來(lái)？這就需要靠企業(yè)建立較為完善的營(yíng)銷(xiāo)培訓體系來(lái)保障了，那么，中小企業(yè)應該如何來(lái)構建自己的營(yíng)銷(xiāo)培訓體系呢？

　　一、建立自上而下、系統的營(yíng)銷(xiāo)培訓體系

　　中國中小企業(yè)的文化其實(shí)就是老板文化。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的縱橫交錯，就形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個(gè)企業(yè)交給不同的人去運作，其結局就大相徑庭？其實(shí)，這都是老板或高管的經(jīng)營(yíng)思想不同使然。因此，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓不僅要培訓營(yíng)銷(xiāo)人員，更重要的是要培訓“首腦”，即老板或營(yíng)銷(xiāo)高管，不僅要讓營(yíng)銷(xiāo)人員接受各種培訓，而且作為老板或高管，也要經(jīng)常采取“走出去”或“請進(jìn)來(lái)”的方式，以接受各種形式培訓的“洗腦”，不僅如此，而且還要把它作為一項系統工程來(lái)抓，甚至老板或高管親自來(lái)抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營(yíng)銷(xiāo)的最前沿，能夠充分地意識到培訓的重要性、指導性、前瞻性、實(shí)效性，既注重培訓的組織實(shí)施，又能及時(shí)地跟蹤、考核和調整，培訓才能不在中小企業(yè)徒有形式，也才能形成培訓的“優(yōu)良傳統”，隨時(shí)隨地去開(kāi)展、去灌輸，使企業(yè)的培訓蔚然成風(fēng)，以致制度化、流程化。中小企業(yè)只有建立了自上而下而系統的培訓體系，上下同欲的氛圍才能形成，才能使培訓規劃不至于“畫(huà)餅充饑”，甚至于“南轅北轍”。

　　二、企業(yè)處在不同的階段，要實(shí)施不同的培訓規劃

　　中小企業(yè)的培訓要能夠“因時(shí)制宜”，針對所處的不同階段，施以不同的培訓方式與內容。

　　對于處于創(chuàng )業(yè)階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，主管培訓的部門(mén)要能根據其戰略定位需要，結合企業(yè)的戰略目標，充分利用現有資源，通過(guò)提供更廣闊的平臺和更大的發(fā)揮空間，調動(dòng)一切可以利用的資源，來(lái)贏(yíng)得更大的市場(chǎng)發(fā)展。對此，企業(yè)的培訓要側重于以下5個(gè)方面的培訓內容：1、企業(yè)前景的未來(lái)展望，通過(guò)企業(yè)運營(yíng)目標、經(jīng)營(yíng)理念、操作思路等的宣導，向營(yíng)銷(xiāo)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心；2、個(gè)人未來(lái)的發(fā)展憧憬，讓其明白，企業(yè)將來(lái)的很多重要職位是“虛位以待”，人才是在企業(yè)的發(fā)展中成長(cháng)，企業(yè)是在人才的成長(cháng)中發(fā)展這一辯證關(guān)系。3、富有挑戰性、競爭力的激勵考核機制，通過(guò)薪酬的合理設計，以及適時(shí)而不斷的諸如表?yè)P、晉升、提供更多的培訓機會(huì )以及現時(shí)的物質(zhì)激勵等低成本手段，鼓勵雷厲風(fēng)行、板刀闊斧而富有創(chuàng )造性的開(kāi)展工作。4、宣揚公司優(yōu)秀的企業(yè)文化，通過(guò)創(chuàng )造良好的個(gè)人工作氛圍，更多地體現企業(yè)的人文關(guān)懷，把“柔性管理”進(jìn)行到底，關(guān)心其生活、成長(cháng)的細節。5、采取“貼身式”的培訓方式，隨時(shí)隨地培訓、指導營(yíng)銷(xiāo)員的心理建設、操作技能、解決市場(chǎng)問(wèn)題的方法等，使培訓內容能夠更好地落地。

　　創(chuàng )業(yè)型的企業(yè)雖然不能夠提供較高的薪資與福利待遇，但也可以通過(guò)富有人情味的企業(yè)管理模式，更多的施展機會(huì )，讓營(yíng)銷(xiāo)人員能夠“用得上”、“留得住”，從而展現中小企業(yè)培訓的親民性、引導性、福利性，增強營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力、向心力，更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。

　　對于獲得了“第一桶金”，跨越了創(chuàng )業(yè)期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其培訓體系的構建更是提上日程，因為，這種企業(yè)在逃過(guò)了“夭折”的第一道門(mén)檻后，便進(jìn)入了做產(chǎn)品、忙推銷(xiāo)階段。在這個(gè)階段，中小企業(yè)的培訓內容要更多地側重于以下幾個(gè)方面：1、規范企業(yè)流程與制度，實(shí)施流程再造，在這個(gè)階段，企業(yè)培訓部門(mén)要開(kāi)展“太太式”培訓，并持續地予以灌輸和督促，對這些培訓內容，要隨時(shí)隨地開(kāi)展與引導，使其爛熟于胸，以強化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)執行力。2、開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化生涯規劃的培訓教育，培養和打造企業(yè)的核心營(yíng)銷(xiāo)團隊，增強其歸屬感，使團隊業(yè)績(jì)向更高的目標沖刺。3、分階培訓，針對不同的營(yíng)銷(xiāo)層面，開(kāi)展內容各有側重的諸如市場(chǎng)策略、推廣技巧、管理水平、領(lǐng)導藝術(shù)等方面的培訓，有意識地進(jìn)行強化未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)“部隊”核心領(lǐng)導組的培養與培訓工作，使其由“資源型”向“資本型”有效過(guò)渡而不致出現“斷層”。4、培訓與激勵、考核的有機結合。企業(yè)要通過(guò)培訓來(lái)強化激勵、考核的效果，同時(shí)，企業(yè)也要通過(guò)激勵、考核方式，來(lái)促進(jìn)培訓的持久、有序開(kāi)展，中小企業(yè)只有將培訓與激勵、考核完美結合，培訓才能不流于形式，才能發(fā)揮它應有的作用。

　　處于做產(chǎn)品、忙推銷(xiāo)階段的中小企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)培訓的主要目的，是打造、錘煉和提升營(yíng)銷(xiāo)團隊的戰斗力，戰斗力具備了，營(yíng)銷(xiāo)團隊才能攻無(wú)不克、戰無(wú)不勝。

　　在為數眾多的中小企業(yè)當中，也有一些發(fā)展迅速甚至快速崛起的行業(yè)“黑馬”，比如近年來(lái)飛速擴張的蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等等。這些企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)思想先進(jìn)、運營(yíng)模式超前，因此，短短幾年，往往就能進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。但這些企業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)，同樣也面臨企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)發(fā)展不相協(xié)調，甚至營(yíng)銷(xiāo)管理滯后的現象，解決這些問(wèn)題的有效辦法就是通過(guò)建立完善的營(yíng)銷(xiāo)培訓體系，促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞，加強企業(yè)與內部、外部的深度溝通，從而讓企業(yè)與管理同步發(fā)展、并駕齊驅。這個(gè)階段的中小企業(yè)培訓要專(zhuān)注于5個(gè)方面：

　　1、培訓的系統性，即培訓不再是權宜之計，也不再是短期行為，而是企業(yè)運營(yíng)的一個(gè)系統、一個(gè)部件，一種企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的戰略行為，而時(shí)時(shí)處處進(jìn)行的系統性工作。

　　2、培訓的資源性，即把培訓作為企業(yè)的一種資源，通過(guò)培訓，把所傳授的知識、技能等轉化為營(yíng)銷(xiāo)力。中小企業(yè)由于不能提供更多的培訓資金支持，因此，本著(zhù)資源共享的原則，企業(yè)要著(zhù)手打造自己的培訓師隊伍。

　　3、培訓的外包性，即企業(yè)為了更專(zhuān)心于市場(chǎng)，結合企業(yè)的培訓實(shí)際，除了開(kāi)展企業(yè)內部的日常性培訓外，把一些大型的培訓活動(dòng)，外包給一些專(zhuān)業(yè)的培訓或策劃咨詢(xún)機構，實(shí)施培訓外包。

　　4、培訓的多樣性，即企業(yè)培訓既有內部培訓、又有外部培訓；既集中培訓，又分散培訓；既有新進(jìn)人員的崗前培訓，又有掌握方法的技能培訓；既有專(zhuān)題培訓，又有咨詢(xún)式培訓；既注重培訓內容，又看好培訓形式，體現的是一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓組合體系。

　　5、培訓的激勵性，不同級別的營(yíng)銷(xiāo)人員，其內在需求是不同的?；鶎訝I(yíng)銷(xiāo)人員看眼前、重物質(zhì)；中層營(yíng)銷(xiāo)人員看發(fā)展、重提升；高層營(yíng)銷(xiāo)人員看將來(lái)、重名望。滿(mǎn)足不同的培訓需求，將使中小企業(yè)的培訓更具實(shí)效。

　　中小企業(yè)在這個(gè)階段的培訓目的，是打造營(yíng)銷(xiāo)團隊的威懾力、爆發(fā)力，促使企業(yè)良性、互動(dòng)、快速發(fā)展。

　　現在市場(chǎng)的競爭，歸根結底，是人才的競爭，尤其是營(yíng)銷(xiāo)團隊核心能力的競爭，營(yíng)銷(xiāo)團隊成員素質(zhì)的高低，決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力與發(fā)展水平。中小型企業(yè)只有樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”的觀(guān)念，構建和完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統的培訓體系，優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊才能形成，中小型企業(yè)也才能借助培訓的“東風(fēng)”，造勢、借勢、起勢、溶勢，從而更好地激勵士氣，提高效率、增強團隊的凝聚力、向心力、創(chuàng )新力等，為企業(yè)創(chuàng )造出更多、更大的價(jià)值。中國食品商務(wù)網(wǎng)。