我們公司有個(gè)南方客戶(hù)，其所在的位置十分偏僻，周?chē)鷰缀醵际巧?，像似被崇山峻嶺包圍著(zhù)。

　　一天，我和同事去客戶(hù)那里開(kāi)展工作，同事忘記帶茶杯。中午，我們步行20多分鐘來(lái)到鎮里，飯后走到一家夫妻便利店。

　　“有沒(méi)有茶杯？”同事問(wèn)道。

　　“有，很多種，進(jìn)來(lái)看看。”

　　我們走進(jìn)去后看到一些茶杯，但質(zhì)量都不盡如人意。

　　為節省時(shí)間，我說(shuō)：“老板，把店里最好的茶杯給我們看看。”

　　本文發(fā)表于博銳|boraid|21“最好的就是這種保溫杯了，質(zhì)量很好。”

　　“這里馬上就要熱了。”我說(shuō)。

　　“是啊，馬上就要熱起來(lái)了，保溫杯不方便。”同事接著(zhù)說(shuō)。

　　“沒(méi)關(guān)系的，其實(shí)，這些保溫杯的保溫效果不是很好?？梢杂玫?。”

　　“這樣?。?？”我們十分驚訝，隨后就笑了，店老板也跟著(zhù)笑了。

　　結果可想而知：我們拒絕購買(mǎi)這種產(chǎn)品。

　　這是一次現代版的“矛與盾”的故事：為了讓你買(mǎi)保溫杯，他就說(shuō)保溫杯質(zhì)量很好，但是當你提出疑問(wèn)的時(shí)候，他又順著(zhù)你說(shuō)，保溫杯的質(zhì)量還是有欠缺的，欠缺的恰好就是你“需要的”。

　　“你需要什么，我就提供什么，而不管產(chǎn)品的實(shí)際品質(zhì)。”這是很多產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的“家常便飯”，甚至會(huì )出現上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一個(gè)，把客戶(hù)口袋中的鈔票掏出來(lái)。至于產(chǎn)品究竟適不適合你，那是無(wú)所謂的事情。我稱(chēng)之為銷(xiāo)售過(guò)程中的“無(wú)間道”策略。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售應該實(shí)事求是，產(chǎn)品導購也要一切從實(shí)際出發(fā)。遠卓品牌機構始終堅持這一點(diǎn)。撇開(kāi)道德層面的說(shuō)教不談，我們從單純的經(jīng)濟利益層面來(lái)看，騙人一次，就是自斷未來(lái)，就是殺雞取卵。換句話(huà)說(shuō)，依靠欺騙換來(lái)的銷(xiāo)售，往往是曇花一現。央視3？15經(jīng)常曝光一些品牌，例如：鍋王胡師傅、歐典地板、藏密排油等等。這些品牌曝光之后，其產(chǎn)品銷(xiāo)量就會(huì )暴跌，甚至跌至萬(wàn)劫不復的無(wú)底深淵，這種現象值得大家警醒和反思。

　　即使不看長(cháng)期利益，這種銷(xiāo)售無(wú)間道也會(huì )葬送很多短期利益。譬如上述案例中，如果店老板不采用“自相矛盾”的“聰明伎倆”來(lái)說(shuō)服我們，而是遵照實(shí)際情況分析：“現在天氣還不算熱，買(mǎi)回去還可以用兩周，天氣轉涼了依舊可以用，多一個(gè)杯子多一種方便。”真是這樣分析，也許我們就會(huì )買(mǎi)下，畢竟只是一個(gè)杯子。

　　消費者大多是通情達理的，關(guān)鍵是要理解和洞察消費者的“情和理”，不要拿消費者當傻瓜。當然，消費者也有愚昧的時(shí)候，此時(shí)我們仍舊不能采用銷(xiāo)售無(wú)間道策略，拿消費者當猴耍，正確的做法是站在消費者一邊，用消費者可以理解的方式，一步步引導消費者、教育消費者，最終讓消費者清清楚楚、明明白白。

　　多一份尊重，就會(huì )多一份理解；多一份理解，就會(huì )多一份共鳴；多一份共鳴，就會(huì )多一份機會(huì )。多一份機會(huì )，天長(cháng)日久就會(huì )多一種有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的氛圍和環(huán)境。這種氛圍和環(huán)境繼續沉淀和累積之后，就會(huì )形成一種文化，這種文化將是一個(gè)人、一個(gè)店鋪乃至一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的根基。