編者按：

如果世界上存在著(zhù)一個(gè)擁有5億專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的展會(huì )，那么它必然是天下第一展。

它是商業(yè)的天堂、企業(yè)的金礦、產(chǎn)品銷(xiāo)售的溫床；它的展位報價(jià)將會(huì )是天文數字；商人們將會(huì )趨之若騖。

可惜，地球上沒(méi)有一個(gè)展館能裝下半數的中國人口。

而網(wǎng)絡(luò )上能裝下——2008年在全球將近8億網(wǎng)民中，其中使用搜索引擎的網(wǎng)民數占到74.8％——總共5億網(wǎng)民。這些人可能是企業(yè)產(chǎn)品的消費者，或者是下游潛在的客戶(hù)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)搜索引擎的用戶(hù)就是潛在的客戶(hù)。

這組龐大的數據顯示：搜索引擎已經(jīng)成為人們找尋產(chǎn)品和服務(wù)首選。5億網(wǎng)民在用搜索，讓客戶(hù)找到你其實(shí)很容易。搜索引擎已經(jīng)被越來(lái)越多的被更多企業(yè)重視。如何利用好搜索引擎的這個(gè)工具，最大化的為企業(yè)盈利，已成為中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

怎樣做搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)最有效果？無(wú)非走好以下三個(gè)步驟。

第一：尋找賣(mài)點(diǎn)

避開(kāi)公司的戰略的方向和市場(chǎng)定位，先談一下產(chǎn)品的競爭力，在搜索引擎上推銷(xiāo)的是產(chǎn)品本身，而不是企業(yè)。

而銷(xiāo)售人員最應該知道的不是僅僅是它的功能、價(jià)格，而要了解他的和其他同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，是價(jià)格優(yōu)勢？性能優(yōu)勢？它的賣(mài)點(diǎn)在那里？

賣(mài)點(diǎn)一定是要從產(chǎn)品中找出來(lái)嗎？“不一定，不同的情況下有不同的辦法”。從產(chǎn)品中找賣(mài)點(diǎn)有兩種情況：

1.一種情況，創(chuàng )新性的產(chǎn)品和含有新技術(shù)的產(chǎn)品，它的賣(mài)點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)是現成的，很好找。

如MP3，世界上第一臺口袋放的下的MP3是1999年11月由康柏系統研究中心和PaloAlto開(kāi)發(fā)機構設計推出，取名為PJB-100，當時(shí)售價(jià)達800美元。當初它是索尼公司創(chuàng )造的全新類(lèi)別產(chǎn)品，剛面市時(shí)，只要展示出隨身聽(tīng)的隨身和方便就足以吸引人；

2.另一種情況，與競爭產(chǎn)品相比，從產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)或競爭對手未提及過(guò)的點(diǎn)中篩選出一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

比如礦泉水或飲料什么的賣(mài)點(diǎn)讓你找？解渴嗎？肯定不行，誰(shuí)的礦泉水不解渴？說(shuō)含“**礦物質(zhì)”？現在上市的礦泉水都說(shuō)含某種某種礦物質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)界一般認為，礦泉水是高感性低關(guān)注度的產(chǎn)品，理性地販賣(mài)含有“**礦物質(zhì)”根本沒(méi)用。如果根據消費的目標群體或對象來(lái)定位，目標人群定位是中小學(xué)生；目標人群定位是女性群體；中年人還是老年人。這樣就賣(mài)點(diǎn)自然而然就出來(lái)了。

第二：選擇更準確的關(guān)鍵詞

銷(xiāo)售關(guān)鍵詞：要仔細地研究顧客到底在網(wǎng)上尋找什么，再據此設計關(guān)鍵詞以及引導網(wǎng)頁(yè)。

比如銷(xiāo)售毛巾的，那就不能只考慮“毛巾”這個(gè)關(guān)鍵詞，這意味著(zhù)你一旦在在搜索引擎上開(kāi)始做廣告，就有大量的同行與你競爭。你要設法避開(kāi)競爭，選擇最準確的客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。比如“賓館毛巾”、“美發(fā)店毛巾”，想想你的客戶(hù)都集中在那些領(lǐng)、域，制作幾個(gè)專(zhuān)門(mén)針對不同類(lèi)型客戶(hù)的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)行定向的廣告投放。

再舉個(gè)例子。B2B網(wǎng)站（如慧聰網(wǎng)）用戶(hù)在上傳產(chǎn)品時(shí)，通常都要填寫(xiě)描述產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。無(wú)論站長(cháng)怎么詳細解說(shuō)怎樣填關(guān)鍵詞才最準確最有效，可實(shí)際結果是，很多用戶(hù)所填的關(guān)鍵詞，離題萬(wàn)里。對于產(chǎn)品的是否被客戶(hù)搜索到，有很大的影響。

設置關(guān)鍵詞也有很多小技巧。如：

a.添加關(guān)鍵詞擴展。如“變形金剛”可擴展為：變形金剛劇情/下載/在線(xiàn)視頻/片尾曲等。

b.添加一些語(yǔ)氣助詞。如“變形金剛的劇情介紹”，“從南京到廈門(mén)的機票”

c.合理利用問(wèn)答式的關(guān)鍵詞。如“火箭為什么能升空”

第三：將點(diǎn)擊廣告的潛在客戶(hù)變成消費者

廣告就是廣告，必須注意廣告的成本。從訪(fǎng)問(wèn)者看到廣告一直到達成銷(xiāo)售的過(guò)程，需要進(jìn)行研究：怎么讓潛在客戶(hù)更容易心動(dòng)，更容易立即做出購買(mǎi)的決定，并且對你產(chǎn)生足夠深的印象。其中有許多細節需要詳加思索，不斷改善。

在投放搜索引擎廣告時(shí)，有兩種方式：

一種是直接在搜索引擎上投放（購買(mǎi)搜索引擎關(guān)鍵詞）。當有人搜索“卡車(chē)”時(shí)，對卡車(chē)肯定有足夠的興趣，是為了解“卡車(chē)”而主動(dòng)查詢(xún)的；

另一種方式是搜索引擎服務(wù)商所提供的上下文廣告，或稱(chēng)之為聯(lián)盟廣告，投放在其他網(wǎng)站上。但是這種廣告的效果就要差很多，人們只是在訪(fǎng)問(wèn)那些網(wǎng)站時(shí)，“偶然”地出于好奇或其他原因點(diǎn)擊廣告，并非為了找東西而去專(zhuān)門(mén)看廣告。

顯而易見(jiàn)，通過(guò)“主動(dòng)查詢(xún)和偶然點(diǎn)擊”兩種方式引入企業(yè)網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)者，購買(mǎi)興趣差別很大。

平均每7個(gè)人點(diǎn)擊網(wǎng)站，才能產(chǎn)生一個(gè)潛在客戶(hù)，每個(gè)潛在客戶(hù)反復點(diǎn)擊7次，潛在客戶(hù)才能夠熟悉你、信任你，并決定購買(mǎi)，著(zhù)網(wǎng)上的消費者平均要點(diǎn)擊你的49次廣告，才能產(chǎn)生一個(gè)客戶(hù)。但大部分人只會(huì )點(diǎn)擊一、兩次廣告，因而，實(shí)際是7*7=49次，每49次廣告點(diǎn)擊才能夠完成一名客戶(hù)的完整開(kāi)發(fā)，如隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )在企業(yè)的貿易中扮演越來(lái)越重要的角色，電子商務(wù)概念深入人心，

如果不進(jìn)行深入研究，這個(gè)成本浪費是很大的，你網(wǎng)站的角色更應該象是一名自動(dòng)導購員，你的廣告描述銷(xiāo)售措辭、網(wǎng)站的銷(xiāo)售部署、產(chǎn)品的推薦演示策略將決定著(zhù)你最終是在大批浪費廣告成本，還是在快速促成銷(xiāo)售。