在外企“熏陶”過(guò)的C公司陳經(jīng)理在A(yíng)省走馬上任后，創(chuàng )造了連續數月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)穩居公司前三的驚人記錄。要知道，地處華東地區的A省，各方面的條件都很一般。這讓C公司里其他的區域經(jīng)理欽佩不已！不僅如此，就連陳經(jīng)理的老板和上司對他也是刮目相看。陳經(jīng)理到底有什么過(guò)人之處？

　　一個(gè)偶然的機會(huì )，我結識了陳經(jīng)理。談起他的成功之處，他說(shuō)得最多的詞之一，就是————市場(chǎng)信息，即俗稱(chēng)的“情報”。他告訴我，因為重視對市場(chǎng)信息的系統搜集和匯總分析而獲益匪淺。這讓我一下子想起，以前在外企時(shí)，我的韓國上司經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)：“準確而及時(shí)的情報，將是企業(yè)做出正確決策并超越競爭對手的最銳利的武器之一！”。

　　事實(shí)上，很多區域經(jīng)理之所以對搜集信息不“感冒”或是雖然勉強去搜集但純粹屬于應付、交差的理由不外乎幾個(gè)：一是因為忙，沒(méi)有時(shí)間做這事；二是公司對此并無(wú)要求，憑什么還要去做；三是只顧忙別的，把這事給疏忽了；四是只要超額完成任務(wù)，就能多拿提成，為什么要把精力和側重點(diǎn)放在這上面。從根源上看，這些理由都是個(gè)人主觀(guān)性方面的問(wèn)題。換句話(huà)說(shuō)，他們并沒(méi)有意識到能從對市場(chǎng)信息的系統搜集和匯總分析中嘗到甜頭，又哪來(lái)的主觀(guān)能動(dòng)性呢？！

　　好在，榜樣的力量是無(wú)窮的！因此，在樹(shù)立起“先進(jìn)典型”，即“標竿”后，眾多長(cháng)期奮戰在市場(chǎng)第一線(xiàn)的區域經(jīng)理們，才真正會(huì )有學(xué)習的對象和追趕的目標。前文中提及的陳經(jīng)理和另外部分區域經(jīng)理正是這樣的“先進(jìn)典型”，即“標竿”。在對市場(chǎng)信息的系統搜集和匯總分析方面，他們總是樂(lè )此不疲并確實(shí)從中獲益匪淺。接下來(lái)，我們不妨來(lái)看看他們究竟用的是什么招數。

　　第一招：常“泡一泡”終端門(mén)店經(jīng)理的辦公室

　　一提起終端門(mén)店經(jīng)理（包括門(mén)店負責人、樓面經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理等），很多區域經(jīng)理是又愛(ài)又“恨”。愛(ài)的是，門(mén)店客流量大、銷(xiāo)量也大，只要做好基礎工作，銷(xiāo)售方面比較省心；恨的是，門(mén)店經(jīng)理很“難纏”————除了喜歡大呼小叫、臨頤氣指，還動(dòng)輒攤派各項費用、結款上也不太配合?？上攵?，區域經(jīng)理在走進(jìn)終端門(mén)店經(jīng)理的辦公室時(shí)的心情有多錯綜復雜！可實(shí)際上，按照陳經(jīng)理的話(huà)來(lái)說(shuō)，終端門(mén)店經(jīng)理的辦公室是各類(lèi)重要信息的集散地！既有賣(mài)場(chǎng)自身和我們自己的，也有競品的，當然要非去不可??！

　　其實(shí)別的區域經(jīng)理遇到的煩心事，陳經(jīng)理也沒(méi)少撞見(jiàn)。但他抱定“泡蘑菇”的態(tài)度，厚著(zhù)臉皮往前湊。是啊，有什么不好意思的？進(jìn)了終端門(mén)店經(jīng)理的辦公室，陳經(jīng)理是一看玻璃板下壓的名片，了解最近都有誰(shuí)來(lái)拜訪(fǎng)、來(lái)者的職位；二看（偷看也）掛在墻上的報表（但要小心，還要快看快記在腦子里），掌握大致的銷(xiāo)售進(jìn)展情況；三看他們經(jīng)理之間經(jīng)理和部屬之間在聊些什么；四看經(jīng)理們的工作日程安排；五看競品的供貨政策、進(jìn)場(chǎng)條件（難度更大）。通過(guò)鍥而不舍的“泡”，陳經(jīng)理對終端門(mén)店的銷(xiāo)售現狀、競品動(dòng)態(tài)等重要信息了如指掌。加之因為和經(jīng)理們建立了良好的合作關(guān)系，他除了拿到門(mén)店最好的陳列位置、付出最少的進(jìn)場(chǎng)成本外，還享受到“按約結帳”的優(yōu)惠待遇。如此這般，銷(xiāo)售能差得了嗎？

　　第二招：常“逛一逛”各級經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫

　　廣東K公司負責河南市場(chǎng)銷(xiāo)售和管理工作的胡經(jīng)理，經(jīng)常連招呼都沒(méi)打一聲，就跑到各級經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫去逛一逛。這已經(jīng)是他多年來(lái)養成的習慣了。

　　到了經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫，胡經(jīng)理通常會(huì )做幾件事。首先是察看一下自己公司各型號產(chǎn)品的庫存情況，主要是防止出現斷貨；接著(zhù)是了解一下競品各型號產(chǎn)品的庫存情況；最后是估算該倉庫的即時(shí)總庫存量。每次“逛”完，胡經(jīng)理都會(huì )有很多新發(fā)現，如自己公司什么產(chǎn)品剩得多、什么剩得少，各是多少？哪些剩得多，要加緊消化？哪些剩得少，要趕快補貨？競品的情況如何呢？更絕的是，每次“逛”完倉庫，胡經(jīng)理都會(huì )把幾個(gè)搬運工請到庫外，每人塞包煙，趁機向他們了解一些下級分銷(xiāo)商的進(jìn)貨、退貨情況及競品的相關(guān)情況。平時(shí)難得被人重視的搬運工們，幾乎都毫無(wú)保留地告訴他他所關(guān)心問(wèn)題的答案。因為很簡(jiǎn)單，沒(méi)有人比他們更了解情況。事實(shí)上，很多重要的信息在經(jīng)銷(xiāo)商的電腦里是沒(méi)有的！

　　第三招：常“約一約”競爭對手的經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)員

　　記得以前在外企工作時(shí)，我們經(jīng)常被要求不定期地去做一項重要的工作————主動(dòng)約會(huì )一些主要競爭對手的經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)員。約會(huì )的方式包括一起共進(jìn)晚餐、喝喝咖啡和“泡泡”酒吧，有時(shí)侯甚至是包車(chē)去郊外游玩。需要強調的是，我們并非是要通過(guò)這種方式來(lái)獲取競爭對手的商業(yè)機密。我們做得更多的是，和他們交換彼此掌握的一些資訊。目的只有一個(gè)，共同把市場(chǎng)做大！

　　作為競爭對手的經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)員，在不損害他們公司商業(yè)利益的前提下，當然非常愿意和我們交流信息、互通有無(wú)以便共享商機。千萬(wàn)別固執地把他們視作堅冰一塊！通過(guò)真誠的感情聯(lián)絡(luò )和相互溝通，完全可以找出互惠互利的突破口。唯一需要提醒的是，對那些可能涉及對手商業(yè)機密的話(huà)題應盡量回避。

　　第四招：常“翻一翻”貨運站老板的開(kāi)票薄和記事本

　　浙江S公司派駐山東區域市場(chǎng)的王經(jīng)理，早就懷疑省代謝老板在偷偷利用公司的資源支持在操作競品。但苦于沒(méi)有證據，一時(shí)拿經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)什么辦法。一個(gè)偶然的機會(huì )，他終于從一個(gè)分銷(xiāo)商口中得知了謝老板的操作手法。原來(lái)，為了遮人耳目，謝老板采取了直接在托運貨物的貨運站把貨發(fā)走而不經(jīng)過(guò)自己倉庫的做法。王經(jīng)理趕到貨運站，果然在此發(fā)現大批競品的身影?？墒?，當他欲問(wèn)開(kāi)票員和搬運工詳情時(shí)，卻被告知因為要替客戶(hù)保密所以無(wú)可奉告。好在王經(jīng)理很快發(fā)現，在這兒負責開(kāi)票的恰好是自己的四川老鄉，自己感興趣的這些問(wèn)題的答案才得以水落石出。

　　從那以后，王經(jīng)理的身影開(kāi)始頻繁地出現在幫助謝老板托運貨物的幾家貨運站中。也就是從那以后，王經(jīng)理對謝老板的一舉一動(dòng)可以說(shuō)是“一切盡在掌握”。謝老板銷(xiāo)售競品的事也基本上被徹底遏制住了。而只要有機會(huì )（沒(méi)機會(huì )，王經(jīng)理也會(huì )想方設法地創(chuàng )造機會(huì )），每家貨運站老板的開(kāi)票薄和記事本，成了王經(jīng)理必看的資料。這下讓謝老板怎么也跳不出王經(jīng)理的手心，不得不成了S公司最“忠誠”的經(jīng)銷(xiāo)商之一。

　　第五招：常“請一請”品牌產(chǎn)品售后服務(wù)中心的迎賓小姐和維修人員

　　如果你以為品牌產(chǎn)品售后服務(wù)中心美麗的迎賓小姐是個(gè)花瓶、身著(zhù)工作服的維修人員是個(gè)技工的話(huà)，那你就錯了！在某些方面，迎賓小姐和維修人員知道的東西絕對比你多得多！上海H公司派駐安徽市場(chǎng)的楊經(jīng)理就對此感觸良多。

　　楊經(jīng)理所在公司在安徽的特約維修點(diǎn)同時(shí)也為一些著(zhù)名品牌和部分競品服務(wù)。因為維修量一直不大，楊經(jīng)理幾乎從沒(méi)去過(guò)維修點(diǎn)。一次碰巧路過(guò)，楊經(jīng)理才跑進(jìn)去。原本是隨便轉轉，誰(shuí)知他在維修點(diǎn)看到某競品堆了一地且集中在一二個(gè)型號上。難道是競品出現了批量故障？在很是費了一番苦功后，楊經(jīng)理終于把美麗的迎賓小姐和身著(zhù)工作服的維修人員請進(jìn)了裝潢精美的酒店，在這個(gè)對他們來(lái)說(shuō)很少光顧的地方，楊經(jīng)理沒(méi)費太大的工夫，就基本掌握了競品的批量故障情況。這讓他在接下來(lái)的與某大型家電連鎖企業(yè)的進(jìn)場(chǎng)談判中，占據了非常有利的地位，并幫助他很快談妥進(jìn)場(chǎng)條件，產(chǎn)品也搶在競品之前順利進(jìn)場(chǎng)。

　　來(lái)自哈佛大學(xué)的一項研究表明，市場(chǎng)信息將和資金、技術(shù)、人才并稱(chēng)為企業(yè)的四大競爭力。事實(shí)上，企業(yè)增值往往是通過(guò)企業(yè)實(shí)現的新價(jià)值創(chuàng )造和這些價(jià)值在競爭中的表現兩方面來(lái)實(shí)現的：在競爭不充分的情況下，企業(yè)僅僅需要通過(guò)資金、技術(shù)、人才來(lái)創(chuàng )造價(jià)值就可以提高企業(yè)的實(shí)力；但在充分競爭的領(lǐng)域里，就要求企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)轉移到改善企業(yè)的市場(chǎng)競爭能力上，市場(chǎng)信息就成為實(shí)現目標的重要手段之一。

　　身為區域經(jīng)理，只有主動(dòng)意識到系統搜集和匯總分析信息的重要性并實(shí)際運用于自己的日常工作中去，才能在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天立于不敗之地！也惟有如此，才能讓自己用不了多久就會(huì )讓老板、上司、經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店經(jīng)理甚至競爭對手都刮目相看！