我們需要什么樣的樣板市場(chǎng)呢？這里有幾個(gè)不同版本的說(shuō)法，不知道你屬于哪一種。

　　有的老總說(shuō)：我們就在自己企業(yè)所在區域搞一個(gè)樣板市場(chǎng)吧，這里的關(guān)系很熟，做起事情來(lái)有朋友幫忙，這個(gè)樣板比較容易成功的。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)對不對呢？它看似有道理，其實(shí)是不對的。比如企業(yè)所在區域有幾個(gè)強大的競爭對手占據市場(chǎng)已多年了，有著(zhù)深厚的客戶(hù)基礎，那么，即使你在“家門(mén)口”經(jīng)營(yíng)樣板市場(chǎng)顯然也是不適宜的。這里筆者不禁想到革命導師 *** ，他出生于湖南，湖南的人脈算是最好的了，但為什么毛卻要在遙遠的井岡山搞運動(dòng)、建立根據地呢？可見(jiàn)，做樣板市場(chǎng)并非僅有人脈又在家門(mén)口就是最適宜的了，那只是一個(gè)片面的觀(guān)點(diǎn)；當然，這里還有一些老總說(shuō)：我們決定在廣州、或者上海等地方搞個(gè)樣板吧，這些城市消費力很旺盛，市場(chǎng)容量很大，收益當然很大，容易成功，促進(jìn)招商。這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)似乎也有道理，但未必行得通，這些地方的市場(chǎng)準入門(mén)檻很高，投入大，競爭力又很強，需要企業(yè)付出太多代價(jià)，風(fēng)險很大，一個(gè)企業(yè)理所當然要把運作風(fēng)險性放在第一位的。所以這類(lèi)區域也是不合適做樣板市場(chǎng)的。

　　 這里筆者不禁想到營(yíng)銷(xiāo)大師史玉柱，即使在他財大氣粗的今天，史玉柱仍然沒(méi)有把黃金酒的樣板建立在廣州或上海等第一線(xiàn)的消費市場(chǎng)。因此，我們的許多企業(yè)在實(shí)力還不是很強的時(shí)候，更不可妄想把這些大城市做為樣板市場(chǎng)了，一旦失敗則要給自身帶來(lái)沉重的打擊；那么到底有哪些地方才合適做樣板市場(chǎng)呢？這里還有第三類(lèi)的老總則認為：我們在某某地方有個(gè)好朋友，他是這個(gè)地方很有實(shí)力的總代理，我們決定和他合作，一起來(lái)操作這個(gè)樣板市場(chǎng)。我們廠(chǎng)家解決產(chǎn)品，他們解決市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)費用共同承擔，這樣應該可以了吧。從表面上看來(lái)好像這是較有把握的辦法，但實(shí)際上也是未必可?。捍砩痰倪\作模式有多種多樣，即使成功了，是不是具有其他市場(chǎng)的可復制性呢？現在的營(yíng)銷(xiāo)模式在不斷創(chuàng )新，各行其道，如果不具備其他市場(chǎng)的復制性，那么，樣板為策略的招商計劃就不能很好達到了。我們常能聽(tīng)到一些新聞，說(shuō)某某產(chǎn)品在鄭州或者福建或長(cháng)沙等賣(mài)得很火熱?？稍谄渌膮^域卻一直沒(méi)法能很好啟動(dòng)。導致廠(chǎng)家成為了一個(gè)區域的供貨商了，這種現象肯定是很危險的。但這種現象筆者確實(shí)見(jiàn)到的很多！在全國市場(chǎng)唯“一支獨秀”。廠(chǎng)家的命運被個(gè)別區域的代理商給拴住了。

　　 關(guān)于樣板市場(chǎng)還有第四類(lèi)的老總說(shuō)：我們做樣板市場(chǎng)決定從一個(gè)二級或者三級市場(chǎng)開(kāi)始做起然后逐步向一級市場(chǎng)輻射，來(lái)采取農村包圍城市的思路，而且又可以減少了我們企業(yè)的風(fēng)險?？墒窃诠P者看來(lái)，這里問(wèn)題同樣很多，最終未必能如你所愿。第一問(wèn)題：在市場(chǎng)戰略上，二三級市場(chǎng)向一級市場(chǎng)的走向處于高度的營(yíng)銷(xiāo)策略調整，企業(yè)未必有那么強勢的運籌能力和把控能力。腦白金希望從農村包圍城市，從小地方開(kāi)始做起來(lái)，再發(fā)展到大城市去，但那么多年來(lái)腦白金也未能達到在第一線(xiàn)城市的市場(chǎng)影響力來(lái)，而只是一直在二三線(xiàn)市場(chǎng)處于鶴立雞群位置，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，史玉柱也并沒(méi)有實(shí)現當初的思想路線(xiàn)，所以可見(jiàn)之難度了。第二問(wèn)題：如果我們沒(méi)有很強的終端運作能力和一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，那么二三線(xiàn)市場(chǎng)的業(yè)績(jì)也未必能如你所愿的，那時(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)和策略將顯得格外重要。第三問(wèn)題：即使樣板市場(chǎng)（二三級市場(chǎng)）做得如火如荼，那么也不能代表其他市場(chǎng)的招商就能迎刃而解了。假如你沒(méi)有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊或代理政策做支持，那么招商執行的效果也是很難如愿的。招商執行本來(lái)就是很艱巨的細致工作，即使有很好的策略和思路，但往往也會(huì )輸在執行上。當然，還有更多的關(guān)于樣板之問(wèn)題也可能存在，筆者就不再贅述了。筆者所見(jiàn)很多的產(chǎn)品運作在二三線(xiàn)市場(chǎng)，縱使當初的策略不錯，抱負可嘉，但很多還是沒(méi)能走出既定的小格局和小規模，始終無(wú)從突圍。

　　以上筆者列舉了四類(lèi)常見(jiàn)的樣板誤區，當然還有很多種其他的誤區也會(huì )出現，所以導致在現實(shí)中我們很難見(jiàn)到真正樣板火爆的局面，也更難見(jiàn)到因其樣板火爆導致全國招商即火爆的產(chǎn)品來(lái)。在諾大的一個(gè)OTC市場(chǎng)中，一年也不知能找到幾個(gè)這樣的成功案例來(lái)（從戰略到戰術(shù)再到戰役）。于是這里有人要問(wèn)，難道我們要取消樣板思路嗎？當然不是，作樣板來(lái)招商無(wú)可爭議是個(gè)好思路和好策略。在今天招商多難的年代，做樣板市場(chǎng)來(lái)招商可以說(shuō)是尚好的模式。筆者所云的是作樣板往往輸在我們的思路上，即如標題所言——“我們需要”什么樣的樣板市場(chǎng)“。我們研究的決不是要不要建樣板市場(chǎng)的問(wèn)題，而是需要一個(gè)什么樣的樣板市場(chǎng)之問(wèn)題。我們需要什么樣的樣板市場(chǎng)呢？

　　筆者認為樣板準則主要來(lái)源于決策者自身的戰略。當然，決策者的戰略恐怕也只有自己才能說(shuō)得清楚了。你是要以快速“圈錢(qián)”為目的呢？還是要做強做大一個(gè)品類(lèi)呢？還是要明修塹道、暗渡陳倉為目的呢？這些目的各有來(lái)者，多有來(lái)者，需要各行其道。更多時(shí)候雖有自己的戰略，但未必有精彩的戰術(shù)，即使有精彩的戰術(shù)，但也未必能打響一場(chǎng)精彩的戰役。