2008年已經(jīng)過(guò)去，這是不平凡的一年，是多難興邦的一年。招商運作，從2000年“一夜吹起滿(mǎn)池水”，從最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步蹣跚走過(guò)了8年的時(shí)間。在這8年的時(shí)間里，風(fēng)吹過(guò)，浪打過(guò)，多少醫藥企業(yè)以招商方式風(fēng)起云涌成為時(shí)代驕子，又有多少醫藥企業(yè)以招商方式折戩沉沙成為時(shí)代過(guò)客，其中的悲喜劇不斷上演，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

　　那么，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷了坎坎坷坷，2009年的醫藥招商能否迎來(lái)朝陽(yáng)，2009年醫藥招商的《集結號》能否吹響？2009年，如何有效的吹響招商運作的《集結號》呢？

　　根據筆者的實(shí)際運作經(jīng)驗總結，要想吹響嘹亮的招商運作的《集結號》，必須做好以下八大工作，具體如下：

　　一、長(cháng)線(xiàn)心態(tài)——心有多大舞臺有多大

　　在中國足球歷史上，一個(gè)英國老頭米盧曾經(jīng)創(chuàng )造了中國足球史上最輝煌的定點(diǎn)進(jìn)入了世界杯，雖然只是在世界杯的歷史上充當了一次匆匆的過(guò)客，但畢竟是中國足球歷史上的第一次，截止到現在中國足球還沒(méi)有第二次進(jìn)入世界杯。探究米盧的成功，自身的執教水平和能力是無(wú)容置疑的，但我認為最關(guān)鍵的是米盧教會(huì )了中國足球兩個(gè)字，那就是心態(tài)，米盧曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，心態(tài)決定一切，我相信這是米盧取得成功的關(guān)鍵，因為有了一個(gè)良好的心態(tài)，因為一個(gè)團隊有了一個(gè)良好的心態(tài)，不是急功近利的，不是短視的，不是僅僅著(zhù)眼于眼前的心態(tài)決定了米盧的成功，決定了中國足球曾經(jīng)的頂點(diǎn)。

　　足球是這樣，其實(shí)招商運作何嘗不是這樣呢？我們看中國目前的招商企業(yè)，凡是急功近利的，凡是沒(méi)有一個(gè)長(cháng)遠運作心態(tài)做基礎保證的，必然沒(méi)有一個(gè)好的結果。凡是通過(guò)招商運作取得成功的企業(yè)，都有一個(gè)長(cháng)期的堅持要做長(cháng)線(xiàn)的心態(tài)基礎，在長(cháng)線(xiàn)心態(tài)基礎上，這些企業(yè)的招商運作的思路和措施是穩扎穩打，立足于現在著(zhù)眼于未來(lái)的，不是急功近利的。心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同，不同的作業(yè)方式導致了迥然不同的招商結果，雖然從表面上看都是招商運作，但結果是截然不同的。

　　二、產(chǎn)品選項——栽得梧桐樹(shù)，引來(lái)金鳳凰

　　目前各個(gè)招商企業(yè)所選擇運作的招商產(chǎn)品，以筆者的眼光來(lái)分析，基本上可以分為以下幾大類(lèi)：一類(lèi)是真正的新特藥產(chǎn)品，這一類(lèi)產(chǎn)品目前非常奇缺，一般掌握在外資企業(yè)手中，國內企業(yè)掌握的非常有限，目前在實(shí)際的招商企業(yè)之中屬于這一類(lèi)的產(chǎn)品很少，可以說(shuō)幾乎沒(méi)有。二類(lèi)是劑型改進(jìn)的產(chǎn)品，如分散片，如傳統的丸劑改為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質(zhì)上并不屬于新特藥。三類(lèi)是簡(jiǎn)單的更換包裝或轉換規格的產(chǎn)品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產(chǎn)品，這一類(lèi)產(chǎn)品目前為數不少。四類(lèi)是基本上就是普藥產(chǎn)品，沒(méi)有工藝技術(shù)的改進(jìn)，沒(méi)有包裝的改進(jìn)，簡(jiǎn)單的就是普藥產(chǎn)品，但以招商的方式運作。

　　以上四類(lèi)基本上目前招商企業(yè)所運作的主要產(chǎn)品，根據筆者對于很多招商企業(yè)的跟蹤研究，很多企業(yè)招商產(chǎn)品的選擇存在很大問(wèn)題，最基本的問(wèn)題但也是最重要的問(wèn)題，對于自己手中所掌握的產(chǎn)品資源并沒(méi)有清晰的認識，對產(chǎn)品的定位分析僅僅浮于表面，對產(chǎn)品本質(zhì)的內涵并沒(méi)有深刻認識，在產(chǎn)品的選擇上存在很多誤區。

　　筆者認為，產(chǎn)品的選項問(wèn)題可以說(shuō)基本決定了招商運作的成功與失敗。所謂巧婦難為無(wú)米之炊，招商不是從業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)開(kāi)始的，招商是從產(chǎn)品選項開(kāi)始的，沒(méi)有一個(gè)成功的產(chǎn)品選項，后面的工作難度非常大，或者說(shuō)要想長(cháng)期取得成功是不現實(shí)的。

　　三、基礎服務(wù)——你的馬步扎好了嗎

　　馬步是大多數中國武術(shù)門(mén)派所采用的基本的樁功訓練，通過(guò)練習馬步調節“精、氣、神”，完成對氣血的調節、精神的修養的訓練，鍛煉對意念和意識的控制。武術(shù)的許多門(mén)派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進(jìn)行訓練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對內功的增長(cháng)和提高搏擊能力極為有效的訓練方法，也常以步法的形式出現在許多套路中。

　　由此可見(jiàn)馬步的練習是基礎，是根基，是基本功，沒(méi)有扎實(shí)的馬步練習，練習武功就像海市蜃樓無(wú)從談起，更不要說(shuō)登臨武學(xué)頂峰，更不要說(shuō)夢(mèng)想成為一代武術(shù)宗師啦！

　　對于招商運作而言，同樣需要“馬步”。對于眾多的招商企業(yè)首先要問(wèn)一個(gè)基本的問(wèn)題：招商運作，你的馬步扎好了嗎？那么，什么是招商企業(yè)運作的馬步呢？

　　筆者認為那就是基礎性的服務(wù)，包括快捷準確的發(fā)貨，完整高效的資料提供，所需發(fā)票的相對低廉快速的提供，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)貨、資料和發(fā)票。很簡(jiǎn)單，但是又有多少企業(yè)能夠真正做到呢？這就類(lèi)似于武術(shù)中的馬步，從招式上講很簡(jiǎn)單，但要真正練好太難啦。招商運作的馬步基本功更是如此，筆者跟蹤調查過(guò)至少十家以上的招商企業(yè)，對于招商經(jīng)理而言，客戶(hù)經(jīng)常抱怨的問(wèn)題就是發(fā)貨、資料和發(fā)票，很多企業(yè)無(wú)法把這簡(jiǎn)單的基礎服務(wù)做好，或者不能持之以恒的做好。

　　四、開(kāi)發(fā)細分——到什么山就拜什么佛

　　對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，講的都是同一個(gè)意思，如果目標客戶(hù)的選擇錯誤，任你產(chǎn)品再好，招商政策再好，市場(chǎng)保護再好，價(jià)格多么優(yōu)惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標客戶(hù)的選擇有問(wèn)題。

　　對于招商運作來(lái)說(shuō)，所要面對的客戶(hù)從大的方面講都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距太大啦。每一個(gè)目標客戶(hù)均有相對不同的市場(chǎng)運作方法，每一個(gè)目標客戶(hù)均有千差萬(wàn)別的區域特點(diǎn)，每一個(gè)目標客戶(hù)他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。

　　在這種情況下，招商運作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對于目標客戶(hù)必須進(jìn)行有效的細分，根據自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷(xiāo)售渠道的不同，每一個(gè)不同銷(xiāo)售渠道的特性進(jìn)行準確的分析和把握，根據這些特點(diǎn)制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法，在目標客戶(hù)的定位上遵循選擇適合的客戶(hù)運作，所謂招商代理就是利用代理商現有的網(wǎng)絡(luò )資源運作，如果你的運作方法和所要尋找的目標客戶(hù)根本不具有你自身產(chǎn)品特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò )，這樣的客戶(hù)自然沒(méi)有任何價(jià)值，尋找有魚(yú)的魚(yú)塘釣魚(yú)，真正避免對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，等等情況的出現。

　　因此開(kāi)發(fā)細分是招商運作所必須遵守的開(kāi)發(fā)原則，針對性、適宜性、目標性，以細分的思想細分的策略開(kāi)發(fā)運作。

　　五、市場(chǎng)保護——不要讓我再受傷

　　市場(chǎng)保護是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，市場(chǎng)保護幾乎是所有招商企業(yè)所承諾的最為重要的招商政策，但又有幾個(gè)企業(yè)能夠真正做到呢？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題對于招商運作成功所起到的作用根本不用再強調，但急功近利的思想所決定的短線(xiàn)操作措施讓市場(chǎng)保護成為可笑的謊言。尤其是一大批以招商圈錢(qián)希望在短期內賺到一筆錢(qián)就走的招商企業(yè)更是把市場(chǎng)保護蹂躪的一塌糊涂。

　　對于希望長(cháng)久運作的招商企業(yè)而言，切切實(shí)實(shí)的從心態(tài)上從實(shí)際措施上真正做到市場(chǎng)保護吧，只有這樣才能長(cháng)遠的健康的發(fā)展，沒(méi)有任何市場(chǎng)保護的招商企業(yè)，從短期看是圈到了錢(qián)，企業(yè)好像在發(fā)展，但坑害了一個(gè)有一個(gè)的代理商，具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的，有朝一日搬起石頭砸的肯定是自己的腳，這是鐵的規律。

　　在具體的市場(chǎng)保護措施上，從價(jià)格體系的設置上和促銷(xiāo)政策的設計上，杜絕渠道和區域價(jià)格差的存在，只要價(jià)格體系存在價(jià)格差就必然存在保護不力的現象出現。在銷(xiāo)售管理上，對代理商和自身招商人員的政策設計要合理，避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。在產(chǎn)品的出廠(chǎng)源頭上設置防串貨措施，采用模糊數碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過(guò)電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來(lái)源。采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線(xiàn)、做特殊記號等手段。在市場(chǎng)保護的懲罰和監管力度上，堅決對于惡意串貨行為進(jìn)行懲罰，加大監管力度。在代理商引導上加強教育力度等等。

　　只要真正風(fēng)物長(cháng)宜放眼量的招商企業(yè)，只要真正意識到市場(chǎng)保護重要性的企業(yè)，只要把市場(chǎng)保護從口頭承諾落實(shí)到具體行動(dòng)的企業(yè)，沒(méi)有想不出來(lái)沒(méi)有做不到俄市場(chǎng)保護措施，只要去想去做，措施不是問(wèn)題，問(wèn)題是你想不想。

　　六、捆綁緊密——你我都是一家人

　　藥販子、做藥人、個(gè)體代理人、醫藥經(jīng)紀人、藥蟲(chóng)是醫藥行業(yè)對于醫藥行業(yè)代理商的稱(chēng)呼，他們沒(méi)有身份，游離于廠(chǎng)家和醫藥終端之間，他們不屬于任何一個(gè)企業(yè)，在身份上是自由的。

　　但同時(shí)心理歸屬感缺失是目前個(gè)體代理商最為看重的方面，在終端客戶(hù)眼里，他們是跑單幫個(gè)人做代理的，呼之即來(lái)?yè)]之即去，在客戶(hù)那里永遠沒(méi)有地位可言。在廠(chǎng)家眼里，他們是藥販子，是短期利益的合作者，是廠(chǎng)家利用的對象，甚至很多廠(chǎng)家會(huì )采取抄后路的辦法挖個(gè)體代理人的客戶(hù)，這種種行為更加加劇了個(gè)體代理人的心理歸屬感缺失。

　　通過(guò)有效的措施建立個(gè)體代理商心理歸屬感，是保持和吸引個(gè)體代理人愿意長(cháng)期合作的很關(guān)鍵的一個(gè)方面。如給與廠(chǎng)家區域經(jīng)理的名份，承認他們是廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，允許其以廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的名義開(kāi)展工作（當然要有防范性的風(fēng)險措施，其實(shí)這同自己人員的管理道理相同），如經(jīng)常性的以公司總部或總部領(lǐng)導的名義給與親情的關(guān)懷，逢年過(guò)節的短信祝福，每年幾次的定期培訓，集中旅游，定期不定期的聯(lián)誼會(huì )，每年做得好的個(gè)體代理商的額外精神獎勵和物質(zhì)獎勵，總之要通過(guò)各種各樣的措施充分的建立所合作的個(gè)體代理商的心理歸屬感。

　　在心理歸屬感建立的同時(shí)通過(guò)各種有效的措施進(jìn)行全方位的捆綁，使代理商無(wú)論在心理合作層面的價(jià)值認同上還是業(yè)務(wù)合作的價(jià)值層面上與企業(yè)都要進(jìn)行緊密的捆綁，更好的開(kāi)展工作。捆綁的目標使個(gè)體代理人成為企業(yè)忠實(shí)的合作伙伴，成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。

　　七、方法整合——雜交的優(yōu)秀的

　　招商運作從產(chǎn)生以來(lái)，具體的運作思路策略和方法可以說(shuō)是多種多樣的，從大的方面講，有電話(huà)招商、網(wǎng)絡(luò )招商、藥交會(huì )招商、會(huì )議招商和駐地招商等等諸多的形式，每一種方法都有每一種方法的長(cháng)處和優(yōu)點(diǎn)，每一種方法都有其成功的獨特之處。

　　但市場(chǎng)發(fā)展到現在，筆者認為單純的以方法看方法以方法論市場(chǎng)是不合理是不適合市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)的。所有方法的核心都是以什么樣的辦法或者措施找到代理商，以合適的政策和品種吸引代理商，使代理商成為企業(yè)的合作伙伴。方法只是圍繞著(zhù)核心快速的達到目的，方法是為目的服務(wù)的。

　　市場(chǎng)的發(fā)展，競爭的加劇，行業(yè)的規范，信息渠道的多樣化，代理商群體的分化，決定了一種方法一種思路無(wú)法達到市場(chǎng)運作的根本目的。俗話(huà)說(shuō)雜交的才是優(yōu)秀的，根據企業(yè)自身資源的特點(diǎn)，包括產(chǎn)品定位、渠道定位和目標客戶(hù)的定位，圍繞企業(yè)自身的資源特點(diǎn)，結合市場(chǎng)狀況，有效運用和整合多種方法和策略，在方法和策略的運用上，相信和執行不管黑貓還是白貓逮住老鼠就是好貓的原則開(kāi)展，以雜交的招商營(yíng)銷(xiāo)思維突破性的開(kāi)展工作。

　　八、品牌建設——亮出你的招牌來(lái)

　　品牌建設是一個(gè)永恒的話(huà)題，品牌的價(jià)值任何一個(gè)企業(yè)都有清醒的認識，目前中國醫藥行業(yè)對于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設非常關(guān)注，但對于招商品牌卻關(guān)注甚少。

　　品牌意味著(zhù)網(wǎng)絡(luò )，品牌意味著(zhù)價(jià)值，品牌意味著(zhù)市場(chǎng)，品牌意味著(zhù)增值，品牌意味著(zhù)未來(lái)，沒(méi)有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上意味著(zhù)慢性自殺，沒(méi)有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上上意味著(zhù)自掘墳墓。招商品牌的建設應成為招商企業(yè)運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導入，對于企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )的不斷牢固，對于企業(yè)銷(xiāo)售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。

　　對于招商企業(yè)招商品牌的建立應著(zhù)眼于三個(gè)方面工作的開(kāi)展：

　　一是著(zhù)眼于長(cháng)遠的務(wù)實(shí)的招商運作，建立有效的代理商招商品牌口碑?？诒麄鲝谋砻嫔峡词菬o(wú)形的，但實(shí)質(zhì)上醫藥行業(yè)的圈很小很小，在整體市場(chǎng)運作不規范的前提下，口碑宣傳的力量是巨大的，口碑宣傳的效果是無(wú)法衡量的。

　　二是著(zhù)眼于醫藥行業(yè)大型展會(huì )的宣傳，如每年的國藥會(huì )，作為全國藥品企業(yè)同臺競技最大的場(chǎng)所和舞臺，是打造渠道品牌形象最為快捷有效的方式。國藥會(huì )參加人員以生產(chǎn)企業(yè)、各地區的商業(yè)公司和大大小小的代理商，是整體醫藥行業(yè)的高端盛會(huì )，聚集了行業(yè)內的精英企業(yè)和精英人物。在參會(huì )的時(shí)候策劃有效的活動(dòng)吸引人氣同時(shí)設計適合的招商代理政策有效簽約客戶(hù)，能夠起到一舉兩得的效果和作用。

　　三是在行業(yè)權威媒體發(fā)布適時(shí)的品牌宣傳，行業(yè)媒體包括渠道代理商所關(guān)注的媒體和終端客戶(hù)以及消費者所關(guān)注的行業(yè)媒體，在市場(chǎng)運作上形成代理商的推力和企業(yè)的拉力相結合，有效的推動(dòng)市場(chǎng)健康的發(fā)展，有效的打造招商品牌。

　　2009年，招商運作的《集結號》即將吹響，你做好準備了嗎？