任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)非是要達到兩個(gè)目的：一是增加客戶(hù)數量，消費群體的增加意味著(zhù)銷(xiāo)售量的增加；二是增加消費頻次，在消費群體無(wú)法增加的情況下，讓消費者增加消費頻次，形成重復性消費。重復消費的關(guān)鍵是讓消費者對品牌（或產(chǎn)品）產(chǎn)生一種依賴(lài)，形成“成癮性”的消費，進(jìn)而變成品牌的忠誠型顧客。

　　“二八法則”告訴大家，20％的消費者會(huì )貢獻80％的利潤，這20％的人中的大多數是品牌的忠誠型顧客。如何讓消費者“消費成癮”？如何讓消費者轉變成忠誠型顧客，其秘密是什么？

　　“成癮性消費”秘密之——

　　高附加值

　　去過(guò)“海底撈”火鍋店的人可能有過(guò)這樣的經(jīng)歷，吃飯高峰時(shí)段，你得等上一等，才會(huì )輪到座位。而去的人依然熱情很高?；疱伒甑教幎际?，沒(méi)座可以再換一家，何必在此浪費時(shí)間？而且去“海底撈”的還多是回頭客。“海底撈”是如何讓消費者“上癮”的？

　　在“海底撈”的等候區，有服務(wù)員會(huì )為排隊的客人提供免費擦皮鞋和美甲服務(wù)；還有跳棋等休閑項目讓你消遣，邊玩邊吃免費送的水果。這樣一來(lái)，你不是“白白”地消耗時(shí)間，而是享受來(lái)此吃飯帶來(lái)的高附加值。等待不會(huì )成為抱怨，而成為一種享受，何樂(lè )而不為呢？

　　除此之外，免費送給女性顧客的皮筋讓她們不必擔心吃飯時(shí)散發(fā)的干擾，手機也會(huì )被透明塑料套裝起來(lái)以免濺上湯汁，這些細致入微的服務(wù)讓你享受到在其他火鍋店享受不到的附加值。難怪，即便排隊也要來(lái)這里吃一餐。

　　“海底撈”給予客戶(hù)的高附加值雖然會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高成本，但顧客的“成癮性消費”卻讓商家贏(yíng)得了細水長(cháng)流的利益。

　　“成癮性消費”秘密之——

　　享受營(yíng)銷(xiāo)

　　美容美體、水療SPA、養生纖體等一個(gè)個(gè)打著(zhù)“美麗經(jīng)濟”旗號的產(chǎn)業(yè)，在幾年間風(fēng)靡全國。這些產(chǎn)業(yè)都有一個(gè)特點(diǎn)，以會(huì )員制為其營(yíng)銷(xiāo)模式。這種模式帶動(dòng)了這個(gè)行業(yè)的“成癮性消費”觀(guān)。會(huì )員享有非會(huì )員所沒(méi)有的特殊待遇：項目和產(chǎn)品的優(yōu)惠，各種非盈利性活動(dòng)，更多尊貴的待遇，禮品反饋，等等。這些都是建立在洞察消費者感受的基礎之上的。你要知道她（他）最需要的是什么，你得給她（他）的需求找個(gè)理由，找個(gè)出口。“今年20，明年18。”“讓女人的衰老晚些到來(lái)！”……這些頗具誘惑力的語(yǔ)言先讓你心動(dòng)，再讓你行動(dòng)。

　　即便你不是會(huì )員，只要你體驗了，你成為會(huì )員的可能性就會(huì )大大增加。人們往往有這樣的感受：接受享受易，放棄享受難?，F代人所承受的壓力不斷增加，亞健康群體也在快速遞增。走進(jìn)美容院，美容師無(wú)微不至的呵護，放松愜意的氛圍，讓你身心頓感舒暢；若你剛好肩頸平時(shí)就感到酸痛，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的按摩，不適部位或多或少都會(huì )有些改善；或者，你因種種壓力情緒欠佳，要給自己找一個(gè)釋放的出口，此時(shí)，無(wú)論從生理上還是心理上，你都會(huì )得到放松。這些利益讓消費者真真切切體會(huì )到了，“成癮”也就順理成章了。

　　“成癮性消費”秘密之——

　　歸屬感

　　有這樣一群消費者：他們對所鐘愛(ài)的品牌的方方面面了如指掌；他們對品牌的忠實(shí)猶如宗教信徒般虔誠；他們有意和其他品牌的擁護者區別開(kāi)來(lái)；他們?yōu)樽约涸O立了種種清規戒律，自我約束，為的是和品牌倡導的價(jià)值體系相匹配；這群信徒同時(shí)也是傳教士，將該品牌提供的一系列滿(mǎn)足，包括物質(zhì)的和精神的，不遺余力地向其他消費者推介。用營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)講，這就是“品牌崇拜”。

　　每天，有10億瓶可口可樂(lè )被喝掉；有4000萬(wàn)個(gè)漢堡包在麥當勞被吃掉；有82萬(wàn)人光顧迪斯尼專(zhuān)賣(mài)店；每秒鐘有1252杯立頓熱紅茶被飲用；萬(wàn)寶路每年在世界上銷(xiāo)售香煙3000億支，用5000架波音707飛機才能裝完，世界上每抽掉四支煙，其中就有一支是萬(wàn)寶路……

　　這些品牌用個(gè)性鮮明的品牌文化以及花樣翻新的會(huì )員活動(dòng)，形成一個(gè)圈子。這個(gè)圈子也許象征著(zhù)某種身份，也許代表著(zhù)某種共同的價(jià)值觀(guān)，這種認同感會(huì )推動(dòng)這個(gè)圈子越來(lái)越大，讓其消費者形成一種強烈的歸屬感，從而形成“成癮性”消費。