創(chuàng )業(yè)的過(guò)程充滿(mǎn)了變數。當“不可思議”這個(gè)詞出現在創(chuàng )業(yè)者的口中時(shí)，你很難猜測出它所指的究竟是什么。

　　顧山今年正好30歲，自稱(chēng)草根老板。2004年的時(shí)候他以20萬(wàn)起家，創(chuàng )辦了一個(gè)印刷名片的小公司——上海愛(ài)儂。從04到07的三年之間，這個(gè)小公司的產(chǎn)值竟然翻了7倍！

　　愛(ài)儂廣告年產(chǎn)值和固定客戶(hù)發(fā)展狀況

　　從20萬(wàn)到150萬(wàn)，顧山僅僅用了三年的時(shí)間，實(shí)在有些不可思議。

　　除此之外，愛(ài)儂公司的客戶(hù)量以每年30％的速度遞增。飛利浦、輝瑞、富士星光、西門(mén)子、三菱重工等世界500強企業(yè)成為愛(ài)儂的長(cháng)期合作客戶(hù)。就一個(gè)才出生不久的小企業(yè)而言，這實(shí)在有些難以置信。

　　而最“不可思議”的事實(shí)是——取得這樣成績(jì)的一個(gè)企業(yè)，竟然沒(méi)有業(yè)務(wù)員！

　　看到這里，不知道有多少讀者忍不住的“啊”了一聲，或者睜了睜眼睛，確定有沒(méi)有看錯。

　　收起如此多的“不可思議”和“難以置信”，因為這些都是真實(shí)的。在中國中小企業(yè)“平均生命期不到三年”的大環(huán)境下，確確實(shí)實(shí)有一批小企業(yè)，初來(lái)乍到就以迅猛之勢高速發(fā)展、快速盈利——例如本次報道的主角——上海愛(ài)儂廣告公司。

　　老板何德何能讓企業(yè)如此神奇？沒(méi)有業(yè)務(wù)員，一個(gè)初生的小企業(yè)憑什么3年產(chǎn)值能翻7倍？懷抱和您同樣的疑問(wèn)，我登門(mén)求教。

　　起步讓同行驚訝

　　中小企業(yè)該如何起步？這個(gè)問(wèn)題用萬(wàn)字的論文都回答不了。不過(guò)有一個(gè)規律會(huì )被廣泛認同：如果你想更有競爭力，就要有更大的優(yōu)勢。

　　“大客戶(hù)對價(jià)格不是很敏感，但是他們看重質(zhì)量?jì)?yōu)勢。從創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，我們的產(chǎn)品質(zhì)量就可以滿(mǎn)足500強的企業(yè)。”對一個(gè)新生的小企業(yè)來(lái)講，這個(gè)起步夠高。處在整個(gè)行業(yè)的上游位置。

　　做產(chǎn)品怎么才算有質(zhì)量?jì)?yōu)勢？姑且用一張小小的名片做例子。

　　每個(gè)企業(yè)有自己的LOGO.例如慧聰網(wǎng)的紅色LOGO、搜狐網(wǎng)的黃色LOGO.即便都叫紅色或黃色，其實(shí)它們是千差萬(wàn)別的，每個(gè)企業(yè)的設計都是個(gè)性化的顏色組合。這些個(gè)性化的顏色有唯一的色號，即國際通用的潘通色號。在實(shí)際的印刷過(guò)程里顏色很容易出現偏差。顧山介紹：行業(yè)的平均誤差在10％，而愛(ài)儂可以做到5％以下，甚至是沒(méi)有誤差。

　　就這樣看似簡(jiǎn)單的優(yōu)勢，奠定了企業(yè)快速成長(cháng)的基礎。

　　“印刷色準是我們公司很大很大的優(yōu)勢。”上海愛(ài)儂的老板顧山用“很大很大”來(lái)強調。透露出一股對自己產(chǎn)品優(yōu)勢的自信，以及對創(chuàng )業(yè)初期花大投入設備的戰略肯定。

　　前期投入的策略

　　看到這里，可能會(huì )有創(chuàng )業(yè)者會(huì )說(shuō)：“我也想買(mǎi)好設備，但是成本壓力如何解決？”其實(shí)，我也是這么想的。于是，我對顧山拋出了同樣的問(wèn)題，“創(chuàng )業(yè)期的企業(yè)大都沒(méi)錢(qián)，應該能省就省吧？”

　　“對于前期的設備投入絕對不能省錢(qián)。”顧山透露了自己創(chuàng )業(yè)初期資金的分配狀況。

　　“對于前期的設備投入絕對不能省錢(qián)。”

　　就現狀看來(lái)，他對產(chǎn)品質(zhì)量的執著(zhù)是有回報的。當初沒(méi)省下的錢(qián)，都賺回來(lái)了。[page]

　　創(chuàng )業(yè)的過(guò)程充滿(mǎn)了變數。當“不可思議”這個(gè)詞出現在創(chuàng )業(yè)者的口中時(shí)，你很難猜測出它所指的究竟是什么。

　　顧山今年正好30歲，自稱(chēng)草根老板。2004年的時(shí)候他以20萬(wàn)起家，創(chuàng )辦了一個(gè)印刷名片的小公司——上海愛(ài)儂。從04到07的三年之間，這個(gè)小公司的產(chǎn)值竟然翻了7倍！

　　愛(ài)儂廣告年產(chǎn)值和固定客戶(hù)發(fā)展狀況

　　從20萬(wàn)到150萬(wàn)，顧山僅僅用了三年的時(shí)間，實(shí)在有些不可思議。

　　除此之外，愛(ài)儂公司的客戶(hù)量以每年30％的速度遞增。飛利浦、輝瑞、富士星光、西門(mén)子、三菱重工等世界500強企業(yè)成為愛(ài)儂的長(cháng)期合作客戶(hù)。就一個(gè)才出生不久的小企業(yè)而言，這實(shí)在有些難以置信。

　　而最“不可思議”的事實(shí)是——取得這樣成績(jì)的一個(gè)企業(yè)，竟然沒(méi)有業(yè)務(wù)員！

　　看到這里，不知道有多少讀者忍不住的“啊”了一聲，或者睜了睜眼睛，確定有沒(méi)有看錯。

　　收起如此多的“不可思議”和“難以置信”，因為這些都是真實(shí)的。在中國中小企業(yè)“平均生命期不到三年”的大環(huán)境下，確確實(shí)實(shí)有一批小企業(yè)，初來(lái)乍到就以迅猛之勢高速發(fā)展、快速盈利——例如本次報道的主角——上海愛(ài)儂廣告公司。

　　老板何德何能讓企業(yè)如此神奇？沒(méi)有業(yè)務(wù)員，一個(gè)初生的小企業(yè)憑什么3年產(chǎn)值能翻7倍？懷抱和您同樣的疑問(wèn)，我登門(mén)求教。

　　起步讓同行驚訝

　　中小企業(yè)該如何起步？這個(gè)問(wèn)題用萬(wàn)字的論文都回答不了。不過(guò)有一個(gè)規律會(huì )被廣泛認同：如果你想更有競爭力，就要有更大的優(yōu)勢。

　　“大客戶(hù)對價(jià)格不是很敏感，但是他們看重質(zhì)量?jì)?yōu)勢。從創(chuàng )業(yè)開(kāi)始，我們的產(chǎn)品質(zhì)量就可以滿(mǎn)足500強的企業(yè)。”對一個(gè)新生的小企業(yè)來(lái)講，這個(gè)起步夠高。處在整個(gè)行業(yè)的上游位置。

　　做產(chǎn)品怎么才算有質(zhì)量?jì)?yōu)勢？姑且用一張小小的名片做例子。

　　每個(gè)企業(yè)有自己的LOGO.例如慧聰網(wǎng)的紅色LOGO、搜狐網(wǎng)的黃色LOGO.即便都叫紅色或黃色，其實(shí)它們是千差萬(wàn)別的，每個(gè)企業(yè)的設計都是個(gè)性化的顏色組合。這些個(gè)性化的顏色有唯一的色號，即國際通用的潘通色號。在實(shí)際的印刷過(guò)程里顏色很容易出現偏差。顧山介紹：行業(yè)的平均誤差在10％，而愛(ài)儂可以做到5％以下，甚至是沒(méi)有誤差。

　　就這樣看似簡(jiǎn)單的優(yōu)勢，奠定了企業(yè)快速成長(cháng)的基礎。

　　“印刷色準是我們公司很大很大的優(yōu)勢。”上海愛(ài)儂的老板顧山用“很大很大”來(lái)強調。透露出一股對自己產(chǎn)品優(yōu)勢的自信，以及對創(chuàng )業(yè)初期花大投入設備的戰略肯定。

　　前期投入的策略

　　看到這里，可能會(huì )有創(chuàng )業(yè)者會(huì )說(shuō)：“我也想買(mǎi)好設備，但是成本壓力如何解決？”其實(shí)，我也是這么想的。于是，我對顧山拋出了同樣的問(wèn)題，“創(chuàng )業(yè)期的企業(yè)大都沒(méi)錢(qián)，應該能省就省吧？”

　　“對于前期的設備投入絕對不能省錢(qián)。”顧山透露了自己創(chuàng )業(yè)初期資金的分配狀況。

　　“對于前期的設備投入絕對不能省錢(qián)。”

　　就現狀看來(lái)，他對產(chǎn)品質(zhì)量的執著(zhù)是有回報的。當初沒(méi)省下的錢(qián)，都賺回來(lái)了。[page]

　　服務(wù)讓客戶(hù)驚訝

　　和同行競爭，當產(chǎn)品戰、價(jià)格戰都打過(guò)了之后打什么？服務(wù)戰。

　　服務(wù)作為一種重要的企業(yè)運作要素，真正引起人們的重視是在20世紀80年代后期，人們開(kāi)始懂得原來(lái)服務(wù)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品售后的故障維修，服務(wù)更是產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的延伸。顧客購買(mǎi)了產(chǎn)品意味著(zhù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結束，顧客購買(mǎi)的不只是有形的產(chǎn)品，同時(shí)也購買(mǎi)了無(wú)形的服務(wù)。

　　而21世紀則已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“服務(wù)經(jīng)濟時(shí)代”。服務(wù)在任何行業(yè)都得到了前所未有的重視。

　　就連IBM也稱(chēng)自己是一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，因為IBM的主要利潤來(lái)源是靠服務(wù)得到的。再比如酒店行業(yè)。顧客下榻酒店之后，留下的更多一種記憶和印象。這個(gè)記憶美好與否，是靠提供的服務(wù)來(lái)實(shí)現的，也就是說(shuō)服務(wù)的好壞關(guān)系到顧客是否愿意再次光臨。印刷行業(yè)、快遞行業(yè)、咨詢(xún)行業(yè)等等亦然。

　　愛(ài)儂究竟是怎么靠服務(wù)來(lái)抓客戶(hù)的？

　　其實(shí)，如果要是能保證客戶(hù)量以每年30％的速度遞增的話(huà)，估計不僅是愛(ài)儂，任誰(shuí)都能取得3年翻7倍的成績(jì)。

　　愛(ài)儂究竟是怎么靠服務(wù)來(lái)抓客戶(hù)的？?jì)蓚€(gè)例子可見(jiàn)一斑。

　　1、“只要顧客說(shuō)‘不’，我們就會(huì )重新印刷。而這是很多小企業(yè)做不到的。”

　　2、“有時(shí)候我們會(huì )虧本經(jīng)營(yíng)”。能賺錢(qián)的顧山有時(shí)候也不得不做“虧本的買(mǎi)賣(mài)。”

　　“上午11點(diǎn)打電話(huà)說(shuō)要印1盒名片，13點(diǎn)就要送到機場(chǎng)。你說(shuō)印不??？”這就是某大客戶(hù)的一次需求。原來(lái)是三菱重工的老總出差，走在機場(chǎng)的路上才發(fā)覺(jué)沒(méi)名片了，希望愛(ài)儂能夠馬上制造一盒名片送到機場(chǎng)。時(shí)間如此急迫，數量如此微不足道。顧山?jīng)]猶豫，立刻開(kāi)印又親自送到機場(chǎng)。

　　“你把名片遞到三菱老總手上的時(shí)候，他有沒(méi)有說(shuō)什么？”我好奇的問(wèn)道。

　　顧山想了想，特老實(shí)的回答：“他是日本人，說(shuō)什么我沒(méi)聽(tīng)懂。不過(guò)，那是一臉驚訝的表情。”

　　營(yíng)銷(xiāo)讓所有人驚訝

　　愛(ài)儂在業(yè)內打出品牌和名氣之后，有不少同行學(xué)習，客戶(hù)參觀(guān)。顧山雖然忙，但每次也會(huì )悉心的接待。

　　要么俗語(yǔ)說(shuō)“不看不知道，一看嚇一跳！”參觀(guān)來(lái)訪(fǎng)者到愛(ài)儂公司一看，整個(gè)公司才9個(gè)人！而且沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員！

　　整個(gè)公司才9人！而且沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員！

　　顧山笑著(zhù)談起每次接待來(lái)訪(fǎng)者的同樣一幕：

　　來(lái)訪(fǎng)者驚訝的問(wèn)：“你的業(yè)務(wù)員呢？”

　　顧山：“我們公司沒(méi)業(yè)務(wù)員”

　　來(lái)訪(fǎng)者更加驚訝：“那你的訂單都怎么來(lái)??？”

　　顧山：“訂單都是從網(wǎng)上來(lái)的??！”

　　來(lái)訪(fǎng)者不敢相信：“真的阿！怎么可能呢！”

　　顧山：“是真的，網(wǎng)絡(luò )的力量真的不可思議。”

　　顧山：“雇業(yè)務(wù)員成本太大了。每人每月底薪就要1500，一年下來(lái)1個(gè)人就要花費2萬(wàn)多。如果業(yè)務(wù)人員離職也許會(huì )帶走客戶(hù)，對公司來(lái)講會(huì )造成很大的損失。如果用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，根本不需雇傭那么多人。整個(gè)銷(xiāo)售就我一個(gè)人完全能管理過(guò)來(lái)?，F在我們幾乎所有銷(xiāo)售宣傳都是通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò )實(shí)現，這些都是我們無(wú)形的員工。”

　　幾年來(lái)，從上海、太原、合肥、鄭州等等各地的來(lái)訪(fǎng)者與顧山不斷的上演這副一幕。愛(ài)儂也在這樣的驚訝于懷疑中3年翻了7倍的產(chǎn)值。

　　愛(ài)儂為什么從一開(kāi)始就如此信賴(lài)網(wǎng)絡(luò )？為什么能放心的3年不雇業(yè)務(wù)員？這種決定似乎有些“過(guò)于大膽”而且讓人驚訝。

　　為什么能放心的3年不雇業(yè)務(wù)員？[page]

　　商鋪開(kāi)張“第一周”就牽手三菱重工

　　和大多數公司一樣，在愛(ài)儂公司成立的最初，客戶(hù)主要來(lái)自朋友介紹。朋友的資源總是有限，所以顧山每天都在思索“如何才能開(kāi)拓公司的銷(xiāo)售渠道？”

　　有一天在跟朋友的閑聊中，顧山說(shuō)起了自己的困惑。朋友恰巧是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)知之甚詳，于是建議顧山嘗試把店鋪搬到網(wǎng)上去，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)做生意。顧山抱著(zhù)試一試的心態(tài)就在慧聰網(wǎng)上開(kāi)通自己的買(mǎi)賣(mài)通商鋪。

　　沒(méi)想到，沒(méi)接觸過(guò)電子商務(wù)的他，憑借商鋪開(kāi)張“第一周”的“第一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)”就達成了“第一家成交客戶(hù)”。更加可喜的是，這家客戶(hù)竟然是大名鼎鼎的“三菱重工”。

　　當時(shí)的情形依然歷歷在目：顧山正在辦公室里面一邊審閱設計稿，一邊打理買(mǎi)賣(mài)通商鋪。突然接到了一個(gè)陌生的號碼來(lái)電，對方竟是三菱重工。三菱打算印制一批名片，在慧聰網(wǎng)上面看到了愛(ài)儂的店鋪推薦，于是打電話(huà)過(guò)來(lái)咨詢(xún)能否印制一批“質(zhì)量上乘”的名片，要求顏色偏差度降到最小程度。

　　面對一貫以嚴格乃至苛刻著(zhù)稱(chēng)的日本企業(yè)，顧山掛上電話(huà)就自信的帶著(zhù)樣品趕到了三菱重工上海辦公地?？粗?zhù)印刷精美的名片樣品，日本客戶(hù)非常滿(mǎn)意，當即就與顧山簽訂了協(xié)議。隨即，憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三菱重工成為了愛(ài)儂的長(cháng)期客戶(hù)。

　　回顧公司的發(fā)展，顧山感嘆“酒香不怕巷子深的年代早已經(jīng)一去不復返了”。

　　回顧企業(yè)發(fā)展這3年，愛(ài)儂的產(chǎn)品質(zhì)量從創(chuàng )立伊始就處于行業(yè)領(lǐng)先地位，卻只能通過(guò)朋友推薦和客戶(hù)口碑獲得有限的訂單。但是自從開(kāi)通買(mǎi)賣(mài)通商鋪之后，公司仿佛插上了飛翔的翅膀一般，業(yè)務(wù)量如同火箭升空般飛速竄升，公司也得以在短短的3年時(shí)間里成為了行業(yè)知名企業(yè)。

　　可見(jiàn)，高品質(zhì)的產(chǎn)品+完善的服務(wù)+優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)平臺的“三位一體的組合”才是企業(yè)成功的不二法門(mén)。

　　草根老板的建議

　　我沒(méi)創(chuàng )業(yè)過(guò)，自然沒(méi)體會(huì )過(guò)從20萬(wàn)到150的滋味。相信很多企業(yè)家即使創(chuàng )業(yè)了，也沒(méi)體會(huì )過(guò)產(chǎn)值3年翻7倍的感受。

　　顧山說(shuō)“這感受……挺有成就感的。”

　　是創(chuàng )業(yè)的成就感？被客戶(hù)認可的成就感？還是賺錢(qián)的成就感？可能三者皆有吧?？傊?，我們希望更多的人體會(huì )到這種滋味。于是，采訪(fǎng)的最后我請顧山談?wù)勊壑械男∑髽I(yè)失敗原因以及對小企業(yè)發(fā)展的建議。

　　就像每次悉心接待來(lái)訪(fǎng)者那樣，顧山給了老板們誠懇的建議。

　　1、“絕不能亂省錢(qián)。對于前期的投入，我覺(jué)得硬件方面尤其不能省。”

　　2、“絕不能亂花錢(qián)，尤其是在人力方面。企業(yè)養那么多人，未必帶來(lái)等值的利潤。”

　　3、“做產(chǎn)品不能過(guò)于陳舊和普通。”

　　“要讓客戶(hù)發(fā)現你：很多客戶(hù)找不到好的供應商，主要是因為我們自己沒(méi)讓他們找到，是我們沒(méi)有宣傳造成的。因此我覺(jué)得要眼光放的長(cháng)遠一些，建議企業(yè)要強化營(yíng)銷(xiāo)。”