當前的金融危機導致消費市場(chǎng)不景氣，企業(yè)也壓縮廣告促銷(xiāo)投放資金，一擲千金的時(shí)代已經(jīng)結束，廣告、促銷(xiāo)更加趨于理性，那么作為促銷(xiāo)重要一部分的禮品促銷(xiāo)又將如何把握呢？筆者這里提供幾個(gè)原則，供企業(yè)參考：

　　1、關(guān)聯(lián)性原則

　　關(guān)聯(lián)性原則就是所選擇的促銷(xiāo)品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補性，即消費者需有或者必須有這個(gè)贈品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。比如買(mǎi)空調送空調被、蓋毯、件套，買(mǎi)冰箱送保鮮盒、冰箱把手套，買(mǎi)彩電送靠墊、抱枕、電視蓋，買(mǎi)運動(dòng)產(chǎn)品送洗浴用品、毛巾浴巾、甚至是買(mǎi)瓜子送飲料等等。企業(yè)這樣做的目的是讓消費者看到贈品就馬上想起產(chǎn)品，進(jìn)而想起該企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。

　　2、實(shí)用性原則

　　適用性原則就是所選用的促銷(xiāo)品一定要有實(shí)用價(jià)值，最好是易于適用的，不需要售后服務(wù)。比如家紡產(chǎn)品、塑料制品、不銹鋼制品等等。這樣做是為了讓消費者感覺(jué)到促銷(xiāo)品是個(gè)實(shí)在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢(qián)買(mǎi)了兩份東西。貪是人的天性，特別是對女性而言，花一份錢(qián)買(mǎi)兩樣東西會(huì )使消費者增加購買(mǎi)欲，而且這些促銷(xiāo)品不會(huì )產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，這個(gè)錢(qián)花得值。另外還有這個(gè)實(shí)用性還體現在顧客心理上，在這里詳細講解一下：

　　一般來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)品的作用可以分為兩種，一種是引誘顧客重復購買(mǎi)，另一種是迎合顧客貪小便宜的習性刺激其購買(mǎi)沖動(dòng)。而目前一些企業(yè)在做買(mǎi)贈促銷(xiāo)時(shí)卻沒(méi)能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈品，不經(jīng)意間又犯了以下兩種錯誤。

　?。?）強調贈品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費者最強烈的需求心理。

　　贈品并不是越貴越好，而是越讓顧客喜愛(ài)的越好。人的心態(tài)就是這么奇怪，向一般的家庭主婦送一瓶3塊的飲料還不如送一瓶2塊的醬油，但如果向年青人送一瓶2塊的醬油卻遠遠不如送一盒1塊5的飲料有效。促銷(xiāo)贈品的選擇不在于有多貴而在于能根據不同消費群的心里選擇最能打動(dòng)他們內心的東西，而我們要在促銷(xiāo)時(shí)就得因人而異，根據不同消費群的心態(tài)去找他們最想要的贈品。

　?。?）贈品只是意外收獲，而非誘導顧客重復購買(mǎi)的源動(dòng)力。

　　臨沂小炒旺瓜子有限公司2008年通過(guò)買(mǎi)瓜子送NBA球星小檔案的精致卡片的贈品促銷(xiāo)，使得某些孩子為了湊齊自己崇拜的明星不斷的重復購買(mǎi)，使得在年輕人市場(chǎng)中贏(yíng)得相當大的份額。而我們一些企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)卻只想著(zhù)讓更多的人提前購買(mǎi)本類(lèi)產(chǎn)品而從未想過(guò)如何讓消費者多次購買(mǎi)重復購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

　　例如，面對二十五歲左右的鄉鎮婦女、三十五歲左右的城市婦女、六十歲左右的老人，什么樣式的贈品才能使他們重復購買(mǎi)自己的產(chǎn)品呢？一是她們正想要的生活用品的組合，如廚房?jì)鹊男∥褰鹣盗?。二是孩子玩具的一個(gè)系列的組合，當小朋友擁有一個(gè)“虹貓”后還想要“藍兔”、“黑心虎”“豬無(wú)戒”來(lái)搭檔時(shí)，消費者一般都會(huì )選擇再次購買(mǎi)有這種贈品的產(chǎn)品。因此，根據消費群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷(xiāo)贈品促成他們多次購買(mǎi)是買(mǎi)贈促銷(xiāo)的最佳選擇。

　　3、新穎性原則

　　新穎性原則就是產(chǎn)品的促銷(xiāo)品要力求新穎突出，不要挑超市百貨店正在銷(xiāo)售的商品，并且要有很強的價(jià)值感，使消費者感覺(jué)到促銷(xiāo)品成本不能太高，要新穎而不高檔，否則會(huì )因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價(jià)格競爭力而被消費者放棄。說(shuō)起來(lái)很容易，但切實(shí)做起來(lái)很難，因為中國是個(gè)超級制造大國，什么東西好賣(mài)，一樣之間就會(huì )出現眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品，即使幾天新穎，明天也就普及了，這就需要企業(yè)掌握新穎的時(shí)間性，不斷推陳出新。

　　4、季節性原則

　　暑期促銷(xiāo)應以夏令家庭實(shí)用品作為促銷(xiāo)品為佳，可以有效拉動(dòng)備受酷暑煎熬消費者沖動(dòng)消費，如席類(lèi)產(chǎn)品的清涼，毛巾類(lèi)產(chǎn)品的干爽等等。為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題筆者舉個(gè)例子，筆者的一位朋友在一家國有飼料企業(yè)供職，該企業(yè)原本效益很好，也沒(méi)做過(guò)促銷(xiāo)，后來(lái)其他企業(yè)后來(lái)者居上，這家企業(yè)慌了，緊急召開(kāi)全國市場(chǎng)銷(xiāo)售人員會(huì )議。銷(xiāo)售人員沒(méi)有不抱怨的：人家企業(yè)促銷(xiāo)做得多好，農民買(mǎi)一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷(xiāo)商做大了組織你去新馬泰六日游。企業(yè)想，這不難，我們也可以做！江南每年６～８月是農忙時(shí)節，農戶(hù)都忙著(zhù)雙搶?zhuān)B殖業(yè)是淡季。企業(yè)想，淡季一定要刺激農民，誘導農民購買(mǎi)。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，文化衫后面是產(chǎn)品廣告語(yǔ)，前邊是企業(yè)標識，確實(shí)很漂亮。到了７月底，銷(xiāo)售人員從市場(chǎng)回來(lái)，又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場(chǎng)發(fā)放促銷(xiāo)品，別人早就做了。原來(lái)競爭企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，因為農民在雙搶時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間去購買(mǎi)飼料，幾乎都在雙搶前先買(mǎi)好飼料，那時(shí)你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！

　　金融危機波及到了實(shí)體經(jīng)濟，目前的企業(yè)大多都不寬裕，錢(qián)袋子捂得緊，以上是筆者總結的五項原則，希望企業(yè)根據自身情況結合適用，爭取做到能少花錢(qián)多辦事的效果。