1、為什么我要聽(tīng)你講？（用吸引眼球的標題來(lái)抓住顧客。）

　　2、為什么我要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（教育顧客，列舉出至少五個(gè)好處，塑造賣(mài)點(diǎn)）

　　3、增加保證（逆轉顧客的風(fēng)險）

　　4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見(jiàn)證、顧客見(jiàn)證、成功案例、實(shí)物展示、專(zhuān)家證言、圖片視覺(jué)證明、統計資料、宣傳報道等等。）

　　5、攻擊競爭對手的弱點(diǎn)？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維就說(shuō)我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久。）

　　6、為什么今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬上行動(dòng)的后果。）

　　 下面一一為您進(jìn)行詳細分析

　　1、為什么我要聽(tīng)你講？（標題策略：用吸引眼球的標題來(lái)抓住顧客。副標題、問(wèn)候語(yǔ)）

　　必須撰寫(xiě)那種能吸引注意力并且激發(fā)讀者有閱讀的欲望的標題。所以，創(chuàng )造出的標題應該能清楚準確地告訴你的消費者，你將要提供是什么產(chǎn)品或服務(wù)。

　　所有的文案、廣告、促銷(xiāo)POP、宣傳單、海報、報紙廣告、雜志廣告、招商廣告，電子郵件、會(huì )展、新聞稿件、網(wǎng)站首頁(yè)、書(shū)籍名稱(chēng)，幾乎都要用到標題策略。

　　各位，宣傳單或推銷(xiāo)信的結果的80％的效果是由標題所決定，剩余20％的成功機率則是由你的內容所決定的。

　　標題的稍稍修改可使您的潛在顧客產(chǎn)生更多回應；廣告大師說(shuō)，讀標題得到人是讀正文的人的5倍。

　　什么是標題？就是對顧客最大的好處。

　　什么是副標題？就是對顧客第二大的好處。

　　強勢詞語(yǔ)產(chǎn)生強勢效果

　　用在廣告標題中的兩個(gè)最具價(jià)值的詞應該是“免費”和“全新”

　　廣告同行們總結出了一套最能引人注意的字眼，例如

　　“免費”（免費試用、免費嘗試、不滿(mǎn)意免費）；

　　“全新”（全新的經(jīng)營(yíng)策略，全新的美白效果）。

　　“宣布……”（宣布一門(mén)新方案，宣布維珍可樂(lè )問(wèn)世）、

　　“新”（新專(zhuān)業(yè)主義，新厚黑學(xué)，新鈣中鈣，新康泰克）、

　　“現在”、“終于”（中國宇航員終于上天了）、

　　“減價(jià)”（減價(jià)30％）、 （再次降價(jià)25％）

　　“怎么來(lái)做……”（怎么使你皮膚能夠更加保濕，怎么能讓您睡得更好）、

　　“如何”（如何成功致富，如何提高您的生活標準，如何吸引更多的漂亮女孩）、

　　“為什么”（為什么他的牙齒比你更白，為什么這個(gè)小區這么干凈）、

　　“。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等，

　　大家不要對這些陳詞濫調不屑一顧，它們的確很有效果。

　　什么是最流行的？你在街上，很多商店的商標寫(xiě)著(zhù)：“免費??！”、“降價(jià)處理”、“買(mǎi)二送一”、“特買(mǎi)品”，這些字眼馬上就吸引了你的注意力。這些都是強勢標題。

　　詳情請參閱：鄭翔洲《中小企業(yè)盈利新秘方—另類(lèi)低成本營(yíng)銷(xiāo)策略》VCD【時(shí)代光華】

　　2、為什么我要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（獨特賣(mài)點(diǎn)、定位策略，分化定律，聚焦法則，“第一勝過(guò)更好”的原則，教育顧客，列舉出至少五個(gè)好處，同時(shí)也要列舉出不買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)壞處。）

　　常用獨特賣(mài)點(diǎn)：

　　1)、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當當網(wǎng)書(shū)店、沃爾瑪、玩具反斗城）；

　　2)、低成本取勝（格蘭仕、英國維珍航空、中國春秋航空）；

　　3)、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時(shí)服務(wù)（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服務(wù)。）；

　　4)、提供意見(jiàn)及協(xié)助（瑞典的利樂(lè )，是做奶制品包裝的，他依靠自己的超級服務(wù)，幫助奶制品企業(yè)成功，自己的成功也就是必然的了。）；

　　5)、一流的產(chǎn)品品質(zhì)（日本、德國汽車(chē)質(zhì)量較佳的觀(guān)念讓它們獲得了消費者的歡迎，因此銷(xiāo)售超越了美國汽車(chē)。）；

　　6)、與眾不同的源地或出生（香奈兒來(lái)自法國，Swatch表來(lái)自瑞士，奔馳和寶馬來(lái)自德國，法國的香水、瑞士的手表、德國的汽車(chē)舉世聞名。）；

　　7)、物超所值的服務(wù)（德國的shindlerhof，一家做會(huì )議酒店的企業(yè)，他們創(chuàng )造了100多種打動(dòng)客戶(hù)的服務(wù)客戶(hù)的服務(wù)內容；萬(wàn)豪(Mar riott)酒店提供快速退房服務(wù)；維京(Virgin)航空為商務(wù)艙旅客提供免費豪華轎車(chē)接送服務(wù)。）；

　　8)、比正常范圍更多、更長(cháng)的保證或擔保（很多白色家電；摩托羅拉曾經(jīng)提供七天免費試用，結果賣(mài)得很火爆）；

　　9)、歷史的優(yōu)勢（國窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒）；

　　10)、立即可用或總有存貨（立即洗照片；達美樂(lè )比薩提供即刻服務(wù)）；

　　11)、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車(chē)8天之內要讓顧客開(kāi)上新車(chē)；麥當勞保證顧客的等待時(shí)間不超過(guò)10分鐘；英特爾總是比同行快兩步。）；

　　12)、創(chuàng )新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋(píng)果計算機、索尼等企業(yè)都是以創(chuàng )新能力見(jiàn)長(cháng)，它們以不斷創(chuàng )新的優(yōu)越技術(shù)，超越競爭者而領(lǐng)先市場(chǎng)。）；

　　13)、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當勞、迪斯尼）；

　　3、如何保證？擔保（逆轉風(fēng)險策略）

　　許多人都不愿意提供擔保，也不敢提供擔保，因為他們害怕被顧客利用－－各位，請不要這樣想。當然，你可能偶爾要為你的擔保承擔責任，但是也正是因為你的擔保，才會(huì )有更加多的人們會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品。比如：

　　聯(lián)邦快遞，如果你的包囊未能準時(shí)到達，它不會(huì )收你費用。

　　摩托羅拉曾經(jīng)推出免費試用7天的手機，滿(mǎn)意才付錢(qián)，結果賣(mài)得很火。

　　麥當勞如果讓顧客等候的時(shí)間超過(guò)10分鐘，他們不會(huì )收取你的費用。

　　沃爾瑪承諾，假如周?chē)?公里范圍內的商店的任何一家比沃爾瑪的還便宜，將向你提供免費贈送。

　　達美樂(lè )批薩保證讓送貨的時(shí)間不超過(guò)30分鐘，否則你不用付錢(qián)。

　　德國的阿爾迪保證，如果顧客不滿(mǎn)意，無(wú)條件退貨，而且一個(gè)理由都不問(wèn)。

　　記?。涸黾訐＞褪窃黾永麧?。

　　如果你不敢在質(zhì)量上對顧客進(jìn)行保證，那能不能在服務(wù)上對顧客進(jìn)行保證，或者能不能在送貨時(shí)間上對顧客進(jìn)行保證。

　　比如有一家快餐廳，他們保證，如果你等候的時(shí)間超過(guò)10分鐘，我們只收你一半的費用，如果你等候的時(shí)間超過(guò)15分鐘，我們將不收任何費用。結果火爆得很。

　　有了這些保證以后，大家只有疑慮，這是真的還是假的？這個(gè)時(shí)候就需要名人證言，宣傳報道，實(shí)物展示等。

　　4、如何證明你講的是真的？（最好的方法就是名人見(jiàn)證、顧客見(jiàn)證、成功案例、實(shí)物展示、專(zhuān)家證言、圖片視覺(jué)證明、統計資料、宣傳報道等等。）

　　這些都可以證實(shí)你的真實(shí)性，給消費者一種信賴(lài)感，但這個(gè)過(guò)程需要積累，積累不是關(guān)鍵，要多積累才是關(guān)鍵。所有的中小企業(yè)要成功，需要時(shí)間。這些積累可能會(huì )花你1－2年的時(shí)間。

　　5、攻擊競爭對手的弱點(diǎn)？（潛能大師安東尼羅賓是30天成功法則，催眠大師馬修史維就說(shuō)我們成功都是一分鐘解決，不需要30天那么久，他攻擊安東尼羅賓的弱點(diǎn)。只不過(guò)攻擊人家要講求藝術(shù)性，比如農夫山泉攻擊競爭對手：農夫山泉停止生產(chǎn)純凈水。）

　　所以有人說(shuō)做生意要恨、準、快；心腸要恨，眼光要準，手段要快。

　　做生意就是競爭，公司出售的任何產(chǎn)品或服務(wù)，都是公司的招牌。光是賺錢(qián)還不夠，要能真正成功，必須要別人喘不過(guò)起來(lái)，你賺錢(qián)的同時(shí)順便還要踩人家一腳。劉備是厚而不黑，曹操是黑而不厚，孫權是厚黑都有都不夠，所以天下就只能分成三國而治…最后司馬招…你要是厚黑都有了，就賺了大錢(qián)嘛！

　　所以易中天說(shuō)，“成功需要朋友，更大的成功則需要敵人！”

　　所以你要適當的攻擊競爭對手的弱點(diǎn)，但是攻擊弱點(diǎn)需要講究藝術(shù)性。

　　6、為什么今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品？（提供馬上行動(dòng)的策略，提供不馬上行動(dòng)的后果。）

　　比如，立即光臨你的店鋪，或者馬上致電定購，或者使用支票或信用卡定購。我們就會(huì )給你一定程度的優(yōu)惠。很多公司都沒(méi)有這一步，水都燒到99度了，就差這一步，有這一步至少提升你業(yè)績(jì)30％－60％以上。告訴顧客如何行動(dòng)。

　　又比如，“在×月×日前購買(mǎi)，享受8折優(yōu)惠”等等。”同時(shí)。允許用信用卡支付，并且告知800是免費定購電話(huà)，這樣你可以提高30％的反饋。很多電視購物globrand.com就是使用的這招，象果國際。

　　又比如，我們餐廳的發(fā)出的代金卷在×月×日之前有效。。。這樣可以刺激消費者馬上行動(dòng)，否則就作廢了。

　　又比如，某某明星演唱會(huì )的售票，在8月1號前購買(mǎi)是800元，7月1日前購買(mǎi)是600元，6月1日前購買(mǎi)是520元。用定時(shí)限時(shí)的折扣，這樣銷(xiāo)量會(huì )立刻提高。

　　又例如，什么“數量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價(jià)銷(xiāo)售”，“緊急行動(dòng)，除夕大贈送”，“清倉大甩賣(mài)”以及“放血”、“跳樓”之類(lèi)的暗示。

　　這是臨門(mén)一腳的絕招。

　　如果沒(méi)有獎勵，很少人會(huì )被你的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引。

　　記?。邯剟畹姆疵媸菓土P。也就是要為買(mǎi)了你產(chǎn)品的人進(jìn)行獎勵，也要讓沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的人付出代價(jià)，至少是精神上的代價(jià)。

　　各位，印宣傳單（促銷(xiāo)POP）的錢(qián)一樣，但是里面的內容不一樣，最后賺的錢(qián)就不一樣。

　　宣傳單（促銷(xiāo)POP）的標題改變，內容不變，利潤就會(huì )改變。